1. Compreender o processo de monetização, valor e preço 2. Criar priorização de monetização 3. Criar teste A/B 4. Estender composição de preços de

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5 1. Compreender o processo de monetização, valor e preço 2. Criar priorização de monetização 3. Criar teste A/B 4. Estender composição de preços de venda 5. Criar diferenciação de mercado 6. Entender a diferença entre, valor, monetização e preço 7. Executar as atividades de idealização desse módulo em equipe: Elaborar uma oferta de modelo de monetização Criar Valor Formatar preço 8. Realizar as entregas desse módulo com excelência.

6 O QUE É MONETIZAÇÃO Modelo financeiro escolhido pelo projeto para ganhar dinheiro; VALOR Como se diferenciar no mercado escolhido para atuar (valor percebido pelo cliente) PRECIFICAÇÃO Estratégias de definição de preço dos produtos ou serviços oferecidos pelo projeto.

7 PREÇO É O QUE VOCÊ PAGA. VALOR É O QUE VOCÊ RECEBE. Warren Buffet

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9 MODELO DE ENTREGA EFICIÊNCIA EFICÁCIA STATUS Propostas de valor geralmente relacionadas à conveniência e economia de recursos. Quando o projeto resolve algo que não está sendo resolvido atualmente cria na verdade uma proposta de valor. Embora esse seja o valor mais subjetivo, por ser baseado no valor percebido pode representar uma grande vantagem se a estratégia do seu projeto for de penetração rápida no mercado.

10 QUAL DESSAS CATEGORIAS SUA IDEIA SE ENCAIXA MELHOR?

11 ATUALIZANDO... QUAIS FONTES DE RECEITAS VOCÊS JÁ IMAGINARAM PARA O PROJETO? QUAIS ESTRUTURAS DE CUSTOS VOCÊS JÁ IDENTIFICARAM? EM QUE MODELO JÁ EXISTENTE VOCÊS SE ESPELHARAM? VOCÊ JÁ VALIDOU ESSE MODELO FINANCEIRO?

12 MODELOS DE MONETIZAÇÃO CLÁSSICOS

13 MODELOS DE MONETIZAÇÃO CLÁSSICOS MODERNOS

14 MONETIZAÇÃO CLÁSSICA FONTE VENDA DIRETA TAXA DE USO TAXA DE ASSINATURA EMPRÉSTIMOS / ALUGUÉIS / LEASING LICENCIAMENTO TAXA DE CORRETAGEM ANÚNCIOS DESCRIÇÃO BREVE Venda direta de produtos e serviços de um negócio. Esse tipo de receita acontece através do uso por tempo determinado de algo. Esta receita ocorre com a venda contínua de acesso a um serviço Esta fonte de receita é criada temporariamente concedendo a alguém o direito de usar um bem por um período de tempo indeterminado. É a permissão para utilizar uma propriedade intelectual, em troca de taxas de licenciamento. Receita a partir da intermediação de serviços executados a favor de duas ou mais partes. Esta receita é resultado da cobrança de taxas de publicidade de um produto, serviço ou marca.

15 MONETIZAÇÃO MODERNA FONTE FREEMIUM TRANSAÇÃO OU COMISSIONAMENTO DOWNLOAD DE APLICATIVOS PROGRAMA DE AFILIADOS RELATÓRIOS INTELIGENTES DESCRIÇÃO BREVE Lançamento de versões gratuitas, porém, com direito a acesso premium. Facilitação de transações para outros negócios. Disponibilização de aplicativo em uma plataforma de distribuição como Apple ou Google Play. Ganho de comissão indicando ou comercializando produtos de terceiros. Comercialização de informações.

16 QUAL MODELO ESCOLHER??

17 MONETIZANDO MEU PROJETO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS O que você está vendendo? OBJEÇÕES Quais podem ser as principais objeções à sua oferta? Qual o preço sugerido? BENEFÍCIOS Quem aceitaria imediatamente essa oferta? Como você pode combater essas objeções? MODELO DE MONETIZAÇÃO Quais são os benefícios básicos do projeto? Como os clientes compram atualmente no mercado? Quais são os benefícios adicionais importantes para os clientes? Como você poderia se adaptar para estar o mais próximo possível da realidade do cliente?

18 MONETIZANDO MEU PROJETO ELEMENTOS FUNDAMENTAIS O que você está vendendo? PLANOS DE SAÚDE Qual o preço sugerido? R$260,00 BENEFÍCIOS Quem aceitaria imediatamente essa oferta? TERCEIRA IDADE E MÃES DE 1º VIAGEM INSTITUTOS DE PESQUISA Quais são os benefícios básicos do projeto? MÉDICOS DISPONÍVEIS EM TEMPO INTEGRAL, SEM CARÊNCIA. Quais são os benefícios adicionais importantes para os clientes? PREÇO ABAIXO DO MERCADO, KIT DE ACOMPANHAMENTO, VISITAS IN LOCO. OBJEÇÕES Quais podem ser as principais objeções à sua oferta? FIDELIDADE A PLANOS JÁ EXISTENTES, CONFIANÇA EM MÉDICOS Como você pode combater essas objeções? APRESENTANDO OS MÉDICOS, GERANDO EMPATIA COM OS CLIENTES, PERMITINDO AVALIAÇÕES GRATUITAS. MODELO DE MONETIZAÇÃO Como os clientes compram atualmente no mercado? BOLETO E CONTRATOS Como você poderia se adaptar para estar o mais próximo possível da realidade do cliente? ASSINATURA RECORRENTE OU SOB DEMANDA VENDA DE ESTATÍSTIAS.

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20 MODELOS IDENTIFICADOS E VALIDADOS NO MERCADO

21 TESTE A/B Crie modelos de monetização e oferta para testar com seus clientes. Ao final, mensure qual o mais atrativo nesse momento do projeto.

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23 PLANO DE AÇÃO PARA TESTE A/B SEGMENTO META SMART PRAZO MODELOS DE MONETIZAÇÃO OBJETIVO

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25 ANTES DE DEFINIR SEU PREÇO, DEFINA SEU VALOR DE MERCADO.

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27 A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes.

28 DIFERENCIAÇÕES DE MERCADO TRADICIONAIS Diferenciação e desempenho superior - estratégia das empresas líderes do mercado e impõe um custo muito alto, o que faz com que a introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento de produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor. Diferenciação por custo Estratégia para entregar o mesmo valor do concorrente, só que a um custo mais baixo.

29 OCEANO VERMELHO OCEANO AZUL Mercados extremamente competitivos Mercados inexplorados pela concorrência

30 Estratégia do oceano vermelho versus Estratégia do oceano azul Estratégia do Oceano Vermelho Concorrer no espaço de mercado existente Vencer a concorrência Explorar a procura existente Reger-se pelo trade-off entre valor e custo Alinhar todo o sistema de atividades de uma empresa com a sua escolha entre diferenciação e baixo custo Estratégia do Oceano Azul Criar espaço de mercado não disputado Tornar a concorrência irrelevante Criar e conquistar nova procura Quebrar o trade-off entre valor e custo Alinhar todo o sistema de atividades de uma empresa na procura da diferenciação e do baixo custo

31 MOTIVOS PARA CRIAR UMA CURVA DE VALOR Criar um espaço sem concorrentes no mercado. Tornar a concorrência irrelevante. Criar e aceitar uma demanda nova. Romper a fronteira entre valor e custo.

32 8 BENEFÍCIOS DA ESTRATÉGIA Uma estratégia baseada em dados e fatos concretos É possível unir diferenciação e baixo custo Ela cria um espaço inexplorado no mercado Ela fornece poderosas ferramentas para entender as oportunidades Existe um passo a passo pronto a ser seguido Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos Ela transforma a execução em estratégia Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha

33 VANTAGENS DE CRIAR UMA CURVA DE VALOR A análise é visual - Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado; Novos posicionamentos Ela facilita o desenho do seu posicionamento no mercado; Foco no valor O Business Model Canvas permite o desenho de como entregar valor, com essa ferramenta você foca no valor criado; Custos enxutos e acessíveis - A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e direcionada; Compreensão - Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível; Validação É possível validar com os clientes e não clientes os valores encontrados.

34 EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR

35 CONCORRENTES X ATRIBUTOS X VALOR

36 EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR

37 DICAS PARA - CURVA DE VALOR Selecione sempre os valores mais importantes para o seu mercado e segmento de clientes alvo! Só coloque valores realmente importantes, mas não esqueça nenhum! Os atributos selecionados são benefícios ou são apenas características do seu negócio? Não esqueça que benefício é algo que seu cliente deseja! Foque na necessidade que você atende em seu segmento! Verifique se seu negócio proporciona redução de custo ou aumento de receitas em relação ao que já existe no mercado!

38 DICAS PARA - CURVA DE VALOR O padrão da sua curva de valor está muito parecido com o padrão do mercado? Então tente fazer diferente! Pense fora da caixa! Use o Google, faça pesquisas de mercado! Procure saber se tem alguém ou alguma empresa que já tenha o que você precisa! Não reinvente a RODA. O que verdadeiramente importa é estar oferecendo um padrão de valor diferente dos já existentes! Lembrando que não existem respostas certas ou erradas. O importante é você identificar se de fato está oferecendo valor para o mercado que quer atingir e ter certeza que está oferecendo um padrão de valor diferente dos já existentes.

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41 VOCÊ SABE PRECIFICAR? COMO SE FAZ ISSO?

42 PREÇO DE VENDA PRODUTO PONTO COMERCIAL PROMOÇÃO / COMUNICAÇÃO PREÇO

43 PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO CUSTOS são gastos efetuados pela empresa na elaboração ou na aquisição de produtos ou na prestação de serviços, ou seja, são todos os gastos relacionados ao produto até deixa-lo pronto para a venda produção. DESPESAS são gastos que servem como apoio para que as empresas atinjam seus objetivos, ou seja, gastos não relacionados diretamente ao produto/serviço, mas são extremamente necessários para cumprir os objetivos.

44 PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO VARIÁVEIS variam conforme a venda efetuada pela empresa. Se existe uma venda, há incidência deles. FIXOS não variam em função da venda. Não há uma relação direta entre a venda e a incidência desses valores, mesmo que o valor do gasto mude.

45 PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO DIRETOS são todos aqueles que podem ser atribuídos diretamente a uma determinada mercadoria (fretes, impostos, seguros). INDIRETOS são aqueles que não se referem direta ou imediatamente a uma determinada mercadoria por serem comuns a todas as mercadorias que se encontram em estoque num determinado momento.

46 Nossos custos são previsíveis? Nossa estrutura de custos está adequada ao nosso modelo de negócios? Nos conhecemos nossos custos mais significativos? Nosso projeto se pauta em custos ou valor?

47 FORMAÇÃO DE PREÇO Custo para confecção/ criação do produto - Considere da matéria prima aos impostos, passando pelos funcionários do projeto; Custos operacionais Considere dos funcionários ao modelo de distribuição do produto ou serviço; Custos de valor agregado - Se o cliente está satisfeito, ele valoriza determinado produto ou serviço. Isso influencia sua percepção de preço; Tributos Considere tributos fora da zona de confecção do produto o serviço; Margem de lucro Considere a margem de lucro que deseja obter; Concorrência - Se houver, é necessário contrapor os preços; Custo de aquisição por cliente Considere os investimentos em marketing para atrair novos clientes;

48 MARK UP O mark-up é uma fórmula para definição de valores que analisa todos os custos para depois acrescentar a margem de lucro. É considerado uma das mais seguras e assertivas. (+) CUSTOS (+) IMPOSTOS (+) DESPESAS (+) LUCRO (=) PREÇO DE VENDA

49 MARK-UP DIVISOR MARK-UP MULTIPLICADOR PV - Preço de Venda PC - Preço de Custo CTV - Custo Total da Venda MKD - Markup Divisor MKM - Markup Multiplicador

50 BENEFÍCIOS DA FÓRMULA Compreender o pagamento de todas as despesas; Compreender uma margem de lucro; Garantir um preço dentro dos padrões do mercado; Estabelecimento de preços assertivos no mercado; Incorporar o valor do produto ao preço.

51 ... É caro... É barato... É justo PREÇO > VALOR PREÇO < VALOR PREÇO = VALOR

52 EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO DO MÉTODO

53 MARK-UP DIVISOR Imagine que você comprou uma bolsa do seu fornecedor pelo valor de R$ 100,00, esse será seu preço de custo. Para que você possa revender, deve considerar os impostos, despesas, comissões e lucro. O ICMS sobre a venda é de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a comissão dos seus vendedores usaremos 2,5% e para despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro ante o imposto vamos usar 20%. Com essas informações nosso cálculo contará com seguinte estrutura:

54 EXEMPLO (+) ICMS DA VENDA = 18% (+) PIS E COFINS = 4,65% (+) COMISSÃO DO VENDEDOR = 2,5% (+) DESPESAS ADMINISTRATIVAS = 6% (+) LUCRO DESEJADO = 20% (=) CTV = 51,15%

55 Considere que nesse momento é somado todas as despesas e impostos ao seu percentual de lucro, que nessa somatória deu 51,15%, gerando o Custo Total da Venda (CTV). Com o resultado obtido do CTV, podemos então fazer o cálculo do markup divisor através da fórmula: MKD = (PV CTV) /100

56 O Preço de Venda deve ser considerado 100%. MKD = (100 51,15) /100 MKD = 48,85 /100 MKD = 0,4885 Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do produto: PV = PC /MKD PV = R$ 100,00 /0,4885 PV = R$ 204,70

57 MARK UP MULTIPLICADOR O markup multiplicador, além de oferecer o valor de venda da bolsa, facilita a fórmula de cálculo para demais produtos com os mesmo custos operacionais. Porém, para isso, precisamos já ter definido o valor do markup divisor. Para calcular o markup multiplicador, utilize a seguinte fórmula: MKM = 1 /MKD MKM = 1 /0,4885 MKM = 2,047708

58 MARK UP MULTIPLICADOR Agora, calcule o preço de venda da seguinte forma: PV = PC x MKM PV = R$ 100,00 x 2,05 PV = R$ 205,00

59 EXEMPLO Analise e valide os cálculos através da Demonstração do Resultado: PV = R$ 205,00 100% (-) PC = R$ 100,00 48,85% (-) ICMS da venda = R$ 36,90 18% (-) PIS e COFINS = R$ 9,53 4,65% (-) Comissão do vendedor = R$ 5,12 2,5% (-) Despesas administrativas = R$ 12,30 6% (=) Lucro = R$ 41,00 20%

60 A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de resultados é a seguinte: % Lucro = Lucro/PV x 100 % Lucro = 41 /205 x 100 % Lucro = 0,2 x 100 % Lucro = 20

61 ATIVIDADE 03 DO MÓDULO

62 DEFINA SEU PREÇO DE VENDA O grupo terá 60 minutos para identificar, formatar e elaborar seu preço venda. Para PRODUTOS considere a operação existente ou futura Para SERVIÇOS considere as horas trabalhadas.

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64 M o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o p a r a o p r o j e t o ; Criação d e Va l o r ( p o s i c i o n a m e n t o ) d e m e r c a d o ; F o r m a ç ã o d e p r e ç o d e v e n d a d o p r o d u t o o u s e r v i ç o d o p r o j e t o ; R e l a t ó r i o d o Te s t e A / B d o s m o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o ; Va l i d a ç ã o c o m 3 0 p e s s o a s ; R e l a t ó r i o d e f e e d b a c k s e p l a n o d e m e l h o r i a d o s m o d e l o s d e r e c e i t a o u p r e ç o d e v e n d a.