Ministrante. Trabalhou no Centro de Transferência e Inovação Tecnológica (CTIT) da UFMG ( );

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Fábio Bergmann Conceição
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Ministrante Engenheiro de Produção (UFMG) MBA em Engenharia e Inovação Mestrando em

; Membro do Comitê de Seleção de Startups; Trabalhou no Centro de Transferência e

e 2014); Mentor e avaliador dos projetos do INOVATIVA -MDIC (2013 e 2014); Orientador

2 Ministrante Engenheiro de Produção (UFMG) MBA em Engenharia e Inovação Mestrando em Inovação Tecnológica e PI (UFMG) Diretor de Presidente da Techmall S.A.; Membro do Comitê de Seleção de Startups; Trabalhou no Centro de Transferência e Inovação Tecnológica (CTIT) da UFMG ( ); Seleção de empresas INOVA/UFMG (2013 e 2014); Mentor e avaliador dos projetos do INOVATIVA -MDIC (2013 e 2014); Orientador das equipes vencedoras do I2P LATIN AMERICA, I2P GLOBAL, Desafio Brasil, Transforma Brasil e INOVATIVA (2013).

Modelo de Negócios Desenvolvimento do modelo de negócios Introdução ao processo de pitching Elaborar 1ª versão Refinar Analisar Testar Modelo de negócio Abordar investidores Descrição Modelo de

3 Modelo de Negócios Desenvolvimento do modelo de negócios Introdução ao processo de pitching Elaborar 1ª versão Refinar Analisar Testar Modelo de negócio Abordar investidores Descrição Modelo de negócios define como a empresa cria, entrega e captura valor O "pitch" é a sua abordagem verbal para investidores, ou seja, o seu comercial para comunicar a proposta de negócios Objetivo Identificar problemas e soluções Criar linguagem de comunicação comum para parceiros e investidores Identificar ações de curto e longo prazo Identificar elementos críticos de sua mensagem para investidores Verbalizar elementos críticos em um pitch Produto final Modelo de negócios e sumário executivo Pitch para diferentes contextos

Modelo de negócios X Plano de negócios Definição do

Criação do plano de negócios Objetivo do modelo de

problemas e soluções iniciais possam ser discutidos

do plano de negócios Resumo detalhado dos objetivos

4 Modelo de negócios X Plano de negócios Definição do modelo de negócios Validado? Criação do plano de negócios Objetivo do modelo de negócios Refinamento da ideia e testes para que problemas e soluções iniciais possam ser discutidos e a viabilidade do conceito confirmada Não Objetivo do plano de negócios Resumo detalhado dos objetivos e caminhos para atingi-los, plano de como transformar os esforços em lucro

5 Business model canvas Fonte: Osterwalder (2010)

Escolher segmento Avaliar segmento Vendas para empresas

comportamento de compras e complexidade do marketing

Comportamento e necessidades De acordo com necessidades

serviço De acordo com tamanho, facilidade de interação

6 1 Segmentando os clientes Como fazer? Identificar o tipo de mercado Segmentar clientes Escolher segmento Avaliar segmento Vendas para empresas (B2B¹) ou para consumidores (B2C²): diferenças no comportamento de compras e complexidade do marketing Características demográficas Hábitos de compras Comportamento e necessidades De acordo com necessidades mais relevantes para os benefícios do seu produto ou serviço De acordo com tamanho, facilidade de interação com clientes, e alinhamento com sua marca B2C vs. B2B 1 "Business to business" 2 "Business to consumer"

oferta Identificar benefícios da sua oferta Comunicar benefícios

internacionais" "Proporcionar ligações gratuitas e/ou com baixo

pode ser manter próximo da família e amigos mesmo que esteja longe"

7 2 Proposta de valor Como fazer? Exemplo 1 - Identificar necessidades do segmento Entender sua oferta Identificar benefícios da sua oferta Comunicar benefícios "Pessoas gastavam muito para fazer ligações interurbanas e internacionais" "Proporcionar ligações gratuitas e/ou com baixo custo em todo mundo" "Ao utilizar o Skype, o cliente gasta menos e pode ser manter próximo da família e amigos mesmo que esteja longe" "O Skype permite compartilhar experiências com as pessoas que são importantes para você, independente de onde elas estejam"

3 Modelo de interação com clientes Como fazer?

interação Determinação dos principais objetivos da sua empresa para

principais atividades em cada etapa da jornada de compras Seleção

8 3 Modelo de interação com clientes Como fazer? Identificar seus objetivos Definir atividades Escolher canais de interação Determinação dos principais objetivos da sua empresa para cada etapa da jornada de compras de seus clientes Definição das principais atividades em cada etapa da jornada de compras Seleção de canais para divulgar, influenciar e realizar a venda de seu produto ou serviço para clientes

9 3 Quais são seus objetivos em cada etapa da jornada de compras? Etapas da jornada de compras Consideração Avaliação Compra Lealdade Descrição Aumentar o conhecimento sobre as nossas ofertas Ajudar clientes a avaliar as nossas ofertas Realizar venda Fomentar lealdade após a compra Potenciais objetivos Explicar conceito Divulgar onde encontrar mais informação Divulgar referências Identificar valor e benefícios Comunicar diferencial Oferecer amostras e testes Realizar venda Aumentar volume Ajudar com escolhas Endereçar dúvidas Oferecer garantias Manter relacionamento continuo Suporte pósvenda

principais fontes de receita dado as características e o comportamento de compras de seu segmento

10 4 Receitas Como fazer? Identificar fontes de receita Determinar tipo de precificação Definir preços Determinação de principais fontes de receita dado as características e o comportamento de compras de seu segmento Seleção do mecanismo de precificação (variabilidade de preços e incentivos) para cada fonte de receita Determinação de preço para o seu produto ou serviço de acordo com a competitividade do mercado

11 4 Quais são possíveis fontes de receita para uma empresa? Tipo Venda de recursos Taxa de uso Descrição Venda do direito de posse de um produto físico ou serviço prestado Uso de um determinado servico Taxa de assinatura Comissão Empréstimos/aluguéis/ leasing Licenciamento Anúncios Venda do acesso contínuo a um serviço Venda de serviços de intermediação executados entre duas ou mais partes (p.ex: corretagem) Venda de direito temporário exclusivo a um recurso particular Venda do direito de usar propriedade intelectual protegida Taxas para anunciar determinado produto, serviço, ou marca

Existem diferentes mecanismos de precificação que podem

Descrição Referência é a estrutura interna dos custos

produto Baseado na concorrência Precificação de acordo

Baseado no valor percebido pelo cliente Valor percebido

12 Existem diferentes mecanismos de precificação que podem ser alavancados para a sua oferta Tipo Baseado em custos Descrição Referência é a estrutura interna dos custos diretos e indiretos incorridos para a viabilização do produto Baseado na concorrência Precificação de acordo com preço de competidores e de produtos substitutos Baseado no valor percebido pelo cliente Valor percebido pelo cliente como referência Mecanismos geralmente são combinados

críticas que capacitam sua empresa a entregar produtos e serviços ao

(recursos podem suportar mais de uma atividade) Exemplos: Inovação

13 Modelo operacional Como fazer? Identificar atividades chave Determinar recursos necessários Atividades críticas que capacitam sua empresa a entregar produtos e serviços ao seus clientes Recursos necessários para realizar atividades chave (recursos podem suportar mais de uma atividade) Exemplos: Inovação (Novos produtos e serviços) Operações (Planejamento, qualidade, produtividade) Compras Marketing Atendimento ao cliente Vendas

14 Identificação de recursos necessários Tipo de recursos Físico Intelectual Humano Financeiro Exemplos Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistemas, pontos de venda e redes de distribuição Marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros, parcerias e bancos de dado Funcionários, apoiadores, redes de contato Recursos e garantias financeiras: dinheiro, linhas de crédito

parceiros Entender quem pode te ajudar Avaliar

15 6 Parceiros Como fazer? Determinar necessidades de parceria Atividades em que você não tem recursos necessários ou que outros podem fazer melhor / mais barato Identificar potenciais parceiros Entender quem pode te ajudar Avaliar benefícios de parceria Entender como você é ajudado e como você pode ajudar potenciais parceiros

chave do seu modelo operacional Identificar custos do seu modelo

16 7 Custos Como fazer? Consolidar atividades e recursos chave Listar atividades e recursos chave do seu modelo operacional Identificar custos do seu modelo operacional Determinar principais custos relacionados à execução de atividades chave e na acquisição de recursos necessários

17 7 Tipos de custos Custos Fixos Modelo Operacional Administração central Marketing e propaganda Exemplo de custos Salário e bônus Aluguel de sede Equipe de marketing e branding Mídia impressa Custos Variáveis Matéria-prima (massas e complementos) Aquisição Logística para distribuição Conservação de alimentos

18 Modelos de negócio devem ser testados frequentemente até as hipóteses serem validadas Você tem uma ideia inovadora e estruturada......mas ainda existe uma série de dúvidas a serem respondidas 1 2 Não há fatos em um modelo de negócio, somente hipóteses! O objetivo é testar e aprender continuamente sobre as hipóteses! (e de forma barata e rápida)

19 MUITO OBRIGADO Vinícius Roman

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