1 Visual Merchandising: Tendências, aprendizados e casos 4- O Consumidor e o Merchandising no Varejo Jose Augusto Domingues
1. Universo da Pesquisa de Varejo e VM 2 Design 1. Arquitetura 2. Layout 3. Ambientação 4. Comunicação Tendências Loja 1. Mix de Produtos 2. Vitrines 3. Layout/ ambientação 4. Merchandising 5. Preços 6. Promoções 7. Atendimento Comportamento de Consumidores e Shoppers PESQUISA DE VAREJO Potencial de Vendas 1. Diferenciais 2. Cadeia de valor 3. Mercados alvo 4. Localização Potencial de Mercado [Localização] Segmentação & Clusterização Concorrência Mix, Volume, Preços, Satisfação, Imagem de Marca
3 Pesquisa de VM Arte ou Ciência? Ferramenta de gestão Processo exploratório e investigativo contínuos: Inicia : com a percepção de um problema e uma variedade de ideias. Termina : com uma decisão que faça a loja vender mais e melhor.
Dimensões da Pesquisa de VM 4 1. FOCO 2. ABRANGÊNCIA 3. PROFUNDIDADE 4. RECURSOS: Pessoas, Tempo e Orçamento
5 Como vender mais? Em qualquer relação envolvendo cliente-fornecedor, a transferência do poder de decisão da loja (no passado) para o Shopper (no presente) é um fato 100% consumado. Peter Drucker A garantia de sobrevivência de uma Loja é a sua rentabilidade, que está ligada na sua capacidade de atrair e manter Shoppers Marcel Cosrstjens - Store Wars A capacidade e atrair e manter Shoppers está diretamente ligada à qualidade da Experiência de Compra no Ambiente de Varejo Paco Underhill Fundador e CEO da Envirosell Inc.
O foco é o Shoppers!!! 6 Nem todo consumidor é Shopper [Atração] Nem todo Shopper é Comprador [Conversão] No ADV a oferta de produtos/serviços é infinita, mas capacidade de comprado Shopper é restrita [Missão de Compra] 75% das compras dos Shoppers são para Consumo compartilhado [Compra x Consumo] 70% do gasto do Shopper é Discricionário 80% da decisão de compra do Shopper se concretiza no ADV UMPCJ
ADV uma nova Mídia para Conquistar e Manter Consumidores e Shoppers 7
[Experiência de Compra] Construir conexões Emocionais e Racionais no ADV 8 A Experiência de Compra deve se concebida a partir de 3 fatores: 1. A Categoria de Produtos/Serviços 2. Perfil do Shopper x Missão de compra 3. Perfil do Consumidor x Ocasiões de consumo Paco Underhill Why we buy! The science of shopping
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Criar uma Experiência de Compra Única para a loja: 10 O Shopper pensa a loja sob uma ótica Racional, mas a percebe/navega/avalia sob uma ótica Emocional: Locais de venda > trabalho > atendimento Locais de busca Locais de encontros Locais de metamorfose Locais de entretenimento Locais de compra
Esquentar a relação com o Shopper! 11 Ser relevante agir nos 8 sentidos Os 5 + Equilíbrio, Direção e Tempo Comunicar e sinalizar soluções Encontrar a melhor sintonia entre o produto e a comunicação
O caminho do Sucesso: 12 Desenvolver estímulos que propiciem Experiências de Compra Eficientes para as Seções e as Marcas da Loja.
Conexões com Shoppers Longa/Média/Curta distâncias entre o Shopper e o estímulo 13 Estímulos Resposta Um objetivo específico para cada estímulo: Relacionamento [Arquitetura, Ambientação, Instalações] Produto [Mobiliário, Sinalização, Informação] Promoção [ Coleção, Oferta, Campanha] Cognição A Percepção do Shopper: Semiótica Signos>Símbolos>Significados & Gestalt Percepção do todo x as partes Impacto no Comportamento do Shopper: Ver Sentir Pensar Agir
Ambiente de Varejo 14 Multimídia: PROPAGANDA + COMPUTADOR + TELEFONE + LOJA Multidisciplinar: Branding Construir a Marca Marketing Gerar atração pela Marca Shopper Marketing Ativar e Controlar a conversão da Marca no PDV
15 A Marca da loja Crie um mote forte para sua Marca Historia Personalidade e Credibilidade Atuação na comunidade E nunca se esqueça que o shopper entra na Marca quando interage com a loja
16 Desenvolver o VM da loja de fora para dentro
As 5 áreas chaves da loja 17 Exterior Sinalização & Comunicação Entrada Atendimento & Checkout Layout & Ambientação
1. Exterior 18 Onde começa a loja? Arquitetura, fachada e vitrine Chegando de lá ou de cá? QuickTime and a TIFF (LZW) decompressor are needed to see this picture.
Vitrines 19 Qual a função da sua vitrine? Vender produto ou imagem? Uma janela de oportunidades? São uma visão direta para dentro da loja? Tem escala? Tem movimento? Tem texto & Fotos: mostram estilos de vida? Tem atualização permanente?
20 2. Entrada Linhas abertas de visão para produtos e marcas (Layout aéreo) O Ponto de Referência QuickTime and a Photo - JPEG decompressor are needed to see this picture. (Back to Front) A Zona de Descompressão A Predominância da Direita
3. Layout 21 Trate cada seção como uma loja dentro da loja As seções precisão obedecer as mesmas regras de uma loja (ambientação, sinalização, descompressão, comunicação, circulação e etc.) As seções precisam ser integradas o suficiente para serem interagidas facilmente por todos: Compreenda a maneira como os shoppers decidem as compras - As árvores de decisão da categoria e crie uma loja para satisfazer estas necessidades Estimule os clientes a fazerem as perguntas certas e forneça as respostas que eles precisam, utilizando os VM certos Esteja atento para as diferenças entre regiões e entre os sexos Controle o fluxo, tempo Real e tempo Percebido.
Oásis internos 22 Criar áreas de descompressão na loja onde os shoppers possam ajustar melhor à iluminação e ao ambiente Shoppers precisam de áreas tranqüilas para encontros, esperar, pensar, planejar, etc. Estimule o shopper ativo a continuar ativo enquanto o shopper passivo espera tranquilo Mantenha a sensação de privacidade na mente do shopper Oásis são áreas perfeitas para fazer cross-merchandise
4. Comunicação & Sinalização 23 Encontre um ponto de equilíbrio Quando e onde você precisa: informar ou guiar shoppers Sinalização e merchandising devem funcionar para Shoppers e Atendentes Crie sistemas e formatos consistentes, implemente cada peça, em cada ponto da loja: Eduque os shoppers a identificar facilmente a comunicação na loja através de formatos, tamanhos, cores, localização que façam sentido para o Shopper [lembre-se da regra: ver, sentir, pensar e agir]
Interatividade na loja 24 Interatividade & Displays Quem é o usuário? Como eles podem e devem usar isto? Por quanto tempo é possível manter funcionando? Ofereça algo novo Esteja preparado para atrair uma multidão
Checkout e saída 25 Diminua o tempo percebido pelo shoppers no checkout Crie um sistema lógico de filas Crie processos eficientes e flexíveis Lembre-se: nem sempre mais produtos no checkout estimulam vendas por impulso Lembre-se da área de aceleração
5. Força de vendas 26 Nunca subestime o valor de seus atendentes... Não se esqueça que os produtos/serviços que o Shopper interage é defendido e ativado por aqueles que, provavelmente, têm um dos menores salários do time.
27 Recomendo um novo olhar para o Ambiente de Varejo x e sapatos com sola de borracha
28 Recomendo um novo olhar para o Ambiente de Varejo x e sapatos com sola de borracha.
29 OBRIGADO j.augusto@sense-envirosell.com.br