Palestra ACICG - Campo Grande PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA 1 Quem quer dinheiro? Percepções Pense em uma flor? 1
Percepções Pense em uma flor? Níveis Lógicos em PNL Fatos Significados Emoções Crenças Decisões Resultados Qual a sua Limitação? 2
Coaching CRISE!!! CRISE!!! 3
Qual a sua Limitação? Mente e Corpo Mente e corpo estão interligados! Da mesma forma que um estado interno pode ser percebido através do corpo, mudanças na postura corporal, pode alterar o estado interno. ( levanta essa cabeça!... respire fundo... ) 4
Qual a sua Limitação? Qual a sua Limitação? Qual a sua Limitação? 5
Qual a sua Limitação? 6
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Técnicas Poderosas Preparação Vencendo Objeções Abrindo a Guarda Sondagem Demonstração SIM Objeções NÃO Finalização Pós- Venda 8
100.000 10% Preparação +2% 100.000 12% 10.000 10% Abrindo a Guarda 12.000 12% 1.000 10% Sondagem/Qualificação 1.440 12% 100 10% Demonstração 172,8 12% 10 1 10% Vencer Objeções Fechar a Venda 20,7 2,5 12% Pós Venda Venda por Cliente N.o de Clientes Frequência Faturamento 100,00 100 1 10.000 103 103 +3% 1,03 10.927,27 106,09 106,09 1,0609 11.940,52 109,27 109,27 1,0927 13.047,73 112,55 112,55 1,1255 14.257,61 115,92 115,92 1,1592 15.579,67 119,40 119,40 1,1940 17.024,33 122,98 122,98 1,2298 18.602,95 126,67 126,67 1,2667 20.327,94 130,47 130,47 1,3047 22.212,89 134,39 134,39 1,3439 24.272,62 138,42 138,42 1,3842 26.523,35 9
08 Sacadas da Prospecção Ter Processo (5W 2H); Qualificar (Interesse + Necessidade); Roteiro (Script) Rapport Qe para Objeções Consistência Follow up Criatividade 5W 2H Objetivo: Prospectar os Melhores Clientes What (O que?) Why (Por que?) Where (Onde?) Who (Quem?) When (Quando?) How (Como?) How Much (Quanto Custa?) Lendo a Mente do Cliente DIREITA ESQUERDA Visual Construído Visual Lembrado Auditivo Construído Auditivo Lembrado Cinestésico Diálogo Interno 10
Cliente compra benefício! Característica explica X Benefício vende! Expansão dos Benenefícios Características Benefício Tangível Benefício Dimensionado Benefício Sentimental O que o Produto Tem O que o Produto Faz Descrever o Dia da Pessoa Depois que Ela Comprar Seu Produto Descrever Como a Pessoa Vai se Sentir Depois que Comprar 11
Demonstração Imagine... Envolva o Cliente Como você se vê usando.? Como você vê isto funcionando na sua empresa/casa? Você percebe como é facil/gostoso/resistente? Mude a posição: Como você acha que isto beneficiará você e sua empresa? Por que as pessoas compram? 12
Vendedor de Consequências Se as pessoas não compram é porque associaram mais dor em comprar do que não comprar; Se as pessoas compram, é porque associaram mais prazer em comprar do que em não comprar; Um bom vendedor deve vender consequências: Consequências positivas em comprar, e Consequências negativas em não comprar Vendedor de Consequências As pessoas só mudam quando a dor de ficar como está é maior do que a dor de mudar. Sigmund Freud Qual a arma mais potente do vendedor?????? 13
Consegue Fechar Uma Venda em 05 Perguntas? 1. Como você escolhe um treinamento? Qualidade e Preço 2. Como você define qualidade? 3. Isso éomais importante para você? 4. Se eu puder oferecer o que o senhor exige, por um preço justo (não o mais barato) eu teria possibilidade de vender para você? 5. Ótimo! Quantas pessoas vamos inscrever para esta próxima turma? Livro: O Poder da Pergunta Pós-Venda Ativo 14
Pós-venda Ativo Vá ver seu produto sendo usado; Faça perguntas sobre as preferências do cliente; Pergunte o que eles mais gostam; Pergunte o que eles menos gostam; Pergunte o que eles mudariam e como mudariam; Pós-venda Ativo Pergunte se comprariam seu produto novamente; Pergunte a eles se recomendariam a um amigo; Pergunte sobre o serviço que eles receberam depois da venda; Observe as operações realizadas por todos os envolvidos; Anote, registre e analise tudo o que dizem. 04 Vantagens Pós-venda Ativo 1) É o insight do cliente em seu nível máximo; 2) Nenhum treinamento de fábrica vai dar tanto conhecimento aplicado; 3) Melhor forma (e menos usada) para ganhar conhecimento sobre as necessidades reais de um cliente; 4) Chance de ver os benefícios do seu produto em ação. 15
Valor Criado pelo Pós-venda Ativo Você construiu um vínculo incrível; Você deu passos largos em seu relacionamento; A concorrência terá mais dificuldade d de entrar; Seu cliente agora o vê como consultor, e não como vendedor. Criando Relacionamento com Pós-Venda Ativo Dê brindes (agenda, caneca, camiseta ou algo criativo e incomum); Convide para um almoço Happy-hour; Ingressos (jogos, eventos culturais, palestras e seminários); Telefone (Não é o melhor meio, mas nunca desligue antes de marcar um próximo encontro ou contato); Recomendações 16
Quem não tem informação não gerencia!!! Lista RELATÓRIO da vez DE RESULTADO DE VENDAS EXTERNAS Vendedor: Período: Data Sem Valor Valor Observações Médio Data Visitas Vendedor(a) Entrevistas Horário PendentesComprou Loja: Intensão Não Contratos Comprou Vendido : 1 Vendedor: 2 : Vendedor: Período/Data: d Período: Meta: Resumo 3 de Resultado Segundafeira Quarta- : Terça- Quinta- Sexta- Cálculo Taxa de Conversão Total da 4 Diário : Segunda feira Terça Domingo feiraquarta feira Quinta feira Sexta Sábado Domingo Semana 5 Convertidos (1) : Horas de Trabalho 0 Não 6 Convertidos (2) : Total de Vendas 0 7 Total (3 = 1+2) 0: 0 0 0 0 0 0 Cupons Nº de 0 Quantidade Taxa 8 de de #DIV/0! 0 : Conversão (1/3) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! itens www.ultracoach.com.br Semanal 9 : Meta 0 Venda (2/3) 10 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Média : Itens/Venda Produtividade (4/3) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 11 : Médio Preço (2/4) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Vendas 12 por Hora (3/1) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! : Nº de Clientes 13 Atendidos : 0 Taxa 14 0 de Conversão : Percentual da Meta Atingida #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 15 : Onde eu quero chegar? Contatos: /mmaemvendas alexandre@mmaemvendas.com Contato: 17
Self 1 X Self 2 Performance = Potencial Interferência A diferença entre o self 1 e o self 2 é o fator de sucesso que determinará a habilidade do jogador de transformar seu conhecimento técnico em ação efetiva Timothy Gallwey Self 1 X Self 2 Self 1 Consciência Conflito Interno Self 2 Confiança Um erro e a pessoa já se julga incompetente Não existe erro e acerto, existe acerto e aprendizado Gratidão 18
Selfie 1 X Self 2 Selfie 1 X Self 2 19