Unidade I PLANO DE NEGÓCIOS Prof. Marcelo Mello
Introdução Boas ideias, às vezes, podem ser apenas boas ideias e não chegam ser bons negócios. Uma ideia, para virar um bom negócio, precisa passar por análises iniciais feitas pelo empreendedor. A todo momento temos ideias, pensamos em situações, novos empreendimentos. Pode ser que nenhuma delas chegue a ser um negócio.
Ideias para negócios A mesma ideia pode significar um negócio promissor para uma pessoa, enquanto para outra talvez permaneça como simples ideia. Alguns resolvem desenvolver, vão em frente, conseguem parceiros ou investidores. Outros simplesmente ficam com a ideia na gaveta e nunca a tiram da cabeça e nem do papel (isso quando conseguem por no papel).
Ideias e oportunidades Qual é a diferença entre ideia e oportunidade? Ideia: é gerada de forma aleatória. Oportunidade: é analise de negócio / mercado.
Ideias e oportunidades Uma ideia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado, ou seja, quando existem clientes potenciais. Identificar o mercado-alvo é de fundamental importância para implementar seus projetos empresariais.
Ideias e oportunidades Ter uma ideia isolada não serve para nada. Em análises rápidas, o empreendedor deve: ser capaz de dizer se ela vai funcionar ou não; saber se existem compradores para seu produto ou serviço e se eles estão dispostos a gastar dinheiro com isso; saber onde estão os compradores potenciais; saber o que esses compradores querem.
Ideias e oportunidades Uma excelente ideia num momento errado é a típica ideia que não irá para frente. Por exemplo: ideia de um novo produto num momento em que seria impossível para a empresa investir qualquer capital em novas oportunidades. É preciso considerar o timing da ideia (momento em que aparece).
Ideias e oportunidades Novas ideias vão surgindo sempre, mas é preciso estar atento ao ambiente em que se vive para aproveitá-las. Por exemplo: Como eu poderia desenvolver determinado produto gastando menos matéria-prima? Como poderia distribuir esse produto de forma mais eficiente e com custo menor?
Ideias e oportunidades São pensamentos que surgem ao observar a realidade, sempre focando em atender a uma necessidade. Para detectar essas oportunidades, é preciso estar atento ao ambiente externo, verificando o que pode melhorar o cotidiano das pessoas, reduzir custos e agilizar processos. Olhar para o ambiente externo com o espírito crítico e capacidade de análise é a melhor maneira de estimular a criatividade para gerar oportunidades de negócios.
Brainstorming Uma das mais conhecidas formas de estimular a criatividade e a geração de novas ideias é o método brainstorming (tradução literal: tempestade cerebral ), que estimula a geração de novas ideias em grupo.
Brainstorming Para Dornelas (2008), o brainstorming exige regras para acontecer adequadamente, ou serão apenas várias pessoas reunidas, divertindo-se, sem compromisso com a geração de ideias. Portanto, é preciso que algumas regras sejam seguidas:
Regras do método: brainstorming 1. ninguém pode criticar outras pessoas do grupo e todos são livres para exposição de ideias, mesmo que pareçam absurdas; 2. em cada rodada, todos os participantes devem dar uma ideia a respeito do tópico em discussão, e quanto mais rodadas melhor;
Regras do método: brainstorming 3. pode-se dar ideias influenciadas por ideias anteriores de outras pessoas. Essas combinações são bem-vindas e podem gerar bons resultados; 4. a atividade deve seguir sem que haja uma pessoa dominante, apenas deve ser garantido que todos participem; 5. após a seleção natural das ideias, elas deverão passar pelo crivo do empreendedor, que fará uma analise mais detalhada numa segunda etapa, não neste momento nesse caso, o feeling do empreendedor é importante.
Interatividade Sobre as principais diferenças entre ideias e oportunidades, é verdadeiro afirmar que: a) o tempo todo, temos ideias, mas pode ser que nenhuma delas chegue a ser um negócio. b) oportunidades e ideias se confundem porque os empreendedores sempre falam em novas ideias pensando em novos negócios. c) uma excelente ideia não é prenúncio para um excelente negócio. d) uma ideia somente se transforma em oportunidade quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade do empresário. e) boas ideias e oportunidades são sinônimos para os verdadeiros empreendedores.
Tipos de ideias As ideias nas empresas podem ser de dois tipos, segundo Dolabela (2001): ideias incrementais são próximas das competências-chave da empresa, têm baixo risco e baixo retorno; ideias radicais são diferentes das competências-chave da empresa e geralmente trazem alto risco acompanhado de alto retorno.
Novas ideias Ter novas ideias para incrementar os negócios é uma exigência para quem está no mercado. O que diria o fabricante de máquinas de escrever ou de fax, produtos que ficaram obsoletos com o avanço tecnológico da informática e das telecomunicações?
Razões críticas do fracasso O fracasso pode ocorrer se o empreendedor ou gestor: não mudar de ideia, mantendo-se fixo ao que sempre pensou; não se comunicar com as pessoas da empresa e fora dela, como sócios, colaboradores e clientes; vive para executar, ou seja, faz mais em vez de aprender mais.
Novas ideias Buscar novas ideias, então, é uma necessidade constante e sustenta a sobrevivência empresarial. Além disso, vários são os fatores que levam uma empresa a buscar novas ideias, dentre os quais se destacam os seguintes:
Novas ideias e a competitividade empresarial 1. necessidade de crescimento: a empresa quer ser maior, reconhecida, conhecida pelo público. 2. existência de gaps (espaços, lacunas não preenchidas) no mercado: a empresa detecta uma oportunidade de atender um público que não está sendo atendido, ou um produto inovador etc.
Novas ideias e a competitividade empresarial 3. necessidade de melhorar a performance financeira: a empresa precisa incrementar os lucros, ser rentável, ganhar mais dinheiro. 4. necessidade de conquistar novos clientes por meio de novos produtos: a empresa quer conquistar novas fatias de clientes com produtos diferentes do atual portfólio. 5. necessidade de inovação: produtos ficam obsoletos e, dependendo da área, rapidamente.
Novas ideias e oportunidades Para dar conta de um ambiente propício às novas ideias e criar um clima que favoreça essa atitude em todas as pessoas das diversas áreas na empresa, é preciso que o empreendedor invista e saiba que a geração de ideias é necessária para o desenvolvimento da empresa.
Estrutura empreendedora As formas para que as ideias fluam no ambiente empresarial podem ser por meio de: 1. revisão de processos e formas de se fazer as coisas na empresa, seja na estrutura formal e/ou informal; 2. definição de meios para recompensar ou incentivar a geração de ideias (premiações, brindes, aumentos salariais etc.).
Interatividade Segundo Dolabela (2001), as ideias nas empresas podem ser de dois tipos. Aponte a alternativa que descreve ideias incrementais : a) São próximas das competências-chave da empresa, têm baixo risco e baixo retorno. b) Geralmente trazem alto risco acompanhado de alto retorno. c) São próximas das competências-chave da empresa, têm alto risco e baixo retorno; d) São distantes das competências-chave da empresa, têm baixo risco e baixo retorno; e) Incrementam o retorno e têm risco zero.
Avaliação das novas ideias e/ou oportunidades As ideias surgem a todo o momento e nem todas se transformarão em bons negócios. É preciso uma primeira e rápida avaliação, uma breve análise para descobrir se uma ideia é uma boa oportunidade de negócio ou se deve ficar apenas no campo das boas ideias mesmo.
Avaliação das novas ideias e/ou oportunidades Uma grande ideia pode revolucionar o ambiente de negócios. É preciso então avaliar se uma ideia tem suporte para ser um bom negócio. Para entender isso e avaliar uma ideia, pergunte a si próprio, aos seus colegas de trabalho e aos seus superiores, o seguinte:
Avaliação das novas ideias e/ou oportunidades Existem clientes para comprar esses produtos? Quem são esses clientes? Qual o tamanho desse mercado? Valores? Qual o número de clientes? O mercado em que se pretende entrar está em crescimento, estável ou estagnado? Quais empresas atendem a esses clientes atualmente? Quem são seus concorrentes?
Informações mercadológicas sobre as novas ideias e/ou oportunidades Para avaliar uma oportunidade e saber se ela tem chances de virar um bom negócio, é preciso saber se o mercado procura por esse produto ou serviço. Nesse ponto, é importante encontrar as informações mais corretas possíveis sobre os seguintes itens:
Novas ideias e/ou oportunidades demanda Qual é o público-alvo? Que tipo de pessoa comprará esse produto? Como são essas pessoas? O que pensam? Como compram? Como agem? Qual a durabilidade do produto / serviço no mercado (ciclo de vida)? Trata-se de um produto sem histórico, ou já se tem noção de como ele se comporta no mercado?
Novas ideias e/ou oportunidades demanda Está em fase de desenvolvimento do mercado, crescimento ou declínio? Os clientes estão acessíveis (canais de distribuição)? Por quais canais de distribuição será possível encontrar esses clientes? Como os clientes veem o relacionamento com a empresa? Gostam da empresa? Ou é uma empresa nova, que ainda entrará no mercado e não se tem noção se ela será bem aceita pelo público-alvo?
Novas ideias e/ou oportunidades demanda O potencial de crescimento é alto (maior que 10, 15, 20% anual)? Como cresce esse mercado? Tem potencial alto de crescimento ou se trata de um mercado estagnado que não cresce nada ou muito pouco? O custo de captação do cliente é recuperável em curto prazo (maior que um ano)? Os investimentos exigidos para essa implantação serão recuperados rapidamente?
Novas ideias e/ou oportunidades tamanho do mercado O mercado está crescendo? É emergente? É fragmentado? Quais números temos sobre esse mercado? O número de pessoas desse público-alvo é crescente? Estão em ascendência ou declínio?
Novas ideias e/ou oportunidades tamanho do mercado Existem barreiras que dificultem a entrada no novo negócio? Você têm estratégias para transpor essas barreiras? Obs.: abrir um negócio em que barreiras muito grandes são impostas é uma dificuldade, pois, geralmente, os investimentos podem superar a possibilidade de ganho num primeiro momento.
Novas ideias e/ou oportunidades tamanho do mercado Quantos competidores estão no mercado? São concentrados? Vale a pena correr esse risco? Em qual estágio do ciclo de vida está o produto (o risco depende também do CVP)? É um produto maduro, em crescimento ou em declínio?
Novas ideias e/ou oportunidades tamanho do mercado Qual e o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir um bom market share (fatia de mercado)? Temos números desse mercado? Quanto movimenta? Quanto seria uma fatia interessante para ser lucrativa?
Interatividade É preciso avaliar se uma ideia tem suporte para ser um bom negócio e, para essa avaliação, pergunte (aponte a alternativa incorreta): a) Existem clientes para comprar esses produtos? b) Quem são esses clientes? c) Qual o tamanho desse mercado? d) Esse mercado está em crescimento, estável ou estagnado? e) Quais são os lucros das empresas que já atuam nesse mercado?
Novas ideias e/ou oportunidades estrutura do mercado players Nesse ponto, as perguntas a serem respondidas são as seguintes: E o setor, como está estruturado? Como se configura esse segmento de mercado? Há muitos players (competidores)? Como os players se movimentam? Quem é o líder de mercado?
Novas ideias e/ou oportunidades estrutura do mercado fornecedores Qual é o impacto de poder dos fornecedores dessa negociação? São produtos diferenciados que se concentram em poucos fornecedores?
Novas ideias e/ou oportunidades estrutura do mercado compradores Pensando no poder dos compradores, qual é o poder de negociação deles? Eles são concentrados? São poucos compradores que compram muitos produtos? Ou são comparadores pulverizados, muitos compradores para poucos produtos?
Novas ideias e/ou oportunidades estrutura do mercado competidores Já em relação ao poder dos competidores, como funciona a concorrência? Conseguem trabalhar em conjunto para negociar com fornecedores e distribuidores? Eles competem por custos? Eles competem por diferencial? Ou eles competem por enfoque?
Novas ideias e/ou oportunidades estrutura do mercado produtos E quanto ao poder dos substitutos? Há produtos substitutos? Hoje todos os produtos são considerados concorrentes, pois para optar por determinado produto, o consumidor deixou de comprar outro. A concorrência não se faz apenas com produtos similares. No final das contas, concorre-se pelos reais (R$) do consumidor.
Novas ideias e/ou oportunidades análise de margem Para se efetuar uma análise adequada da margem, é importante enfocar nas seguintes propostas: 1. determine as forcas do negócio: Quais são as competências essenciais para o sucesso do negócio? O que é imprescindível para dar certo? 2. identifique as possibilidades de lucros (margem bruta > 20, 30, 40%?): Quais porcentagens de lucro tornariam o negócio interessante para você? De quanto realmente poderia ser essa margem?
Novas ideias e/ou oportunidades análise de margem 3. Analise os custos (necessidades de capital), break-even point (ponto de equilíbrio), retornos etc.: toda a parte financeira deve ser pensada nesse momento.
Novas ideias e/ou oportunidades análise de margem 4. mapeie a cadeia de valor do negócio: deve-se compreender o negócio desde a matéria-prima até a chegada ao consumidor; é preciso avaliar o produtor da matéria-prima, os fornecedores dos produtos (matéria-prima e/ou insumos) e serviços, os atacadistas e os distribuidores, até chegar ao cliente; todos os envolvidos precisam fazer parte dessa análise. Para isso, você dever saber como seu produto / serviço chega até o cliente final.
Desenvolvendo um banco de oportunidades Se a empresa optou por ser criativa, estimular as ideias e inovar, é preciso que as ideias não sejam desperdiçadas. É interessante criar, para isso, um banco de oportunidades que foram analisadas e estejam prontas para implantação. As principais sugestões para se organizar esses dados são:
Desenvolvendo um banco de oportunidades 1. registrar as ideias / oportunidades passadas que não foram implementadas na organização; 2. estimular os funcionários a identificar necessidades, sugerir soluções e promover tempo para que se dediquem a essas atividades; 3. promover reuniões periódicas, workshops, eventos etc. com equipes internas visando à geração de ideias.
Desenvolvendo um banco de oportunidades 4. instituir uma política de recompensa e/ou reconhecimento pela geração de ideias e/ou implantação de oportunidades; 5. criar um fundo de capital de risco interno da organização, promovendo recursos para testar ideias e analisar a viabilidade de sua implantação (a ideia pode ser uma oportunidade?).
Interatividade Se a empresa optou por ser criativa, estimular as ideias e inovar, é preciso que as ideias não sejam desperdiçadas. Cria-se então um banco de oportunidades. As principais sugestões para essa organização são, dentre outras (aponte a alternativa incorreta): a) registrar as ideias / oportunidades passadas que não foram implementadas. b) estimular os funcionários a identificar necessidades e sugerir soluções. c) promover reuniões periódicas, workshops, eventos etc. com equipes internas, visando à geração de ideias. d) instituir uma política de recompensa e/ou reconhecimento pela geração de ideias. e) manter constante o trabalho de consultores externos, que procuram oportunidades na condução do negócio.
ATÉ A PRÓXIMA!