Unidade II PLANEJAMENTO E OPERAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO Prof. Clesio Landini Jr.
Planejamento e controle de capital Planejamento e controle financeiro de uma empresa está intimamente ligado a sua própria sobrevivência. Somente os negócios lucrativos podem continuar a oferecer melhores mercadorias e serviços a seus clientes ano após ano. Um negócio não lucrativo simplesmente não pode competir.
Objetivo do varejista O objetivo da maioria dos varejistas é vender mercadorias e atingir um retorno adequado sobre os investimentos. Para isso, é vital definir os objetivos financeiros saber e decidir o que comprar e quanto comprar. Lembrar das limitações do varejista: dinheiro disponível; espaço no estoque; espaço na loja.
Definindo os objetivos financeiros de mercadorias 1. Definir metas financeiras globais (retorno sobre o capital investido). 2. Criar projeto de compras para cada categoria de produto. 3. Considerar no projeto de compras: objetivos financeiros; projeções de vendas; fluxos de mercadorias; histórico de desempenho; tendência de mercado. 4. Efetuar compra para o próximo período com base no projeto de compras.
O mix de produtos deve minimizar os estoques Todas as decisões envolvendo mix de produtos repercutem diretamente na gestão de estoques e consequentemente todas as decisões envolvendo volume de estoques tem impacto financeiro. É importante considerar o estoque de segurança de cada item, quanto maior for o estoque de segurança menor a probabilidade do item esgotar em compensação o investimento em mais categorias e sortimento ficará limitado.
Fundamentos de marketing e sortimento Os 4 Ps do marketing ponto de venda; preço; promoção; produto > sortimento. Segundo o Dicionário Aurélio: sortimento é a provisão de mercadorias de várias espécies. Televisores grande variedade de marcas e sortimento de modelos.
Plano de sortimento É o processo de escolhas entre variedade, sortimento e estoque de segurança, pode ser representado por uma lista de mercadorias que indica em termos gerais com quais itens se deve trabalhar. Exemplo: estação primavera-verão; categoria: moda feminina; linha: camiseta; dois estilos; um tipo de tecido; duas cores sólidas e uma estampada e três tamanhos. (Investimento R$50 mil).
Plano de sortimento exemplo1 Estação primavera-verão Categoria moda feminina Linha - camiseta algodão Investimento R$50 mil Estilo Básica Babylook 50 50 Cores br pr art br pr art Ta amanho P 30 M 30 G 40 10 10 20 5 15 10 10 10 10 10 10 20 5 15 10 10 10 10
Plano de sortimento exemplo 1 Estação primavera-verão Categoria moda feminina Linha - camiseta algodão Investimento R$50 mil Estilo Cores Ta amanho P 30 Básica 50 br 10 50 de 50.000= 25.000,00 30 de 25.000,00 00= 7500,00 10 de 7500,00= 750,00
Plano de sortimento exemplo 2 Categoria eletroeletrônicos Linha - Televisores Investimento R$500 mil Fabricante Sony LG 50 50 Modelos A B C A B C Tam manho 32 10 5 15 10 5 15 42 10 10 10 10 10 10 55 20 10 10 20 10 10
O tamanho da encrenca! Marcas e modelos de produtos de alto giro. 9874 lançados por ano. 7977 morrem por ano. 1897 itens adicionados por ano no mercado. O processo de escolha dos produtos que serão comercializados e toda negociação de compra desses produtos assume importância cada vez maior nas empresas varejistas brasileiras.
Interatividade Sobre projeto de compras deve-se considerar os seguintes itens: Assinale a alternativa incorreta. a) Objetivos financeiros. b) Projeções de vendas. c) Fluxos de mercadorias. d) Histórico de desempenho. e) Preço de oportunidade.
Planejamento e controle de estoques O planejamento de estoques depende de algum tipo de previsão ou expectativa de vendas pensando em categoria de produto. Se existe a previsão de aumento das vendas o gestor pode se preparar com quantidade suficiente para atender ao aumento da demanda.
Planejamento e controle de estoques Há três tipos de decisões que os gestores devem tomar em relação a planejamento e controle dos seus estoques: quanto pedir cada vez que houver um pedido de reabastecimento de estoques; quando pedir o reabastecimento de estoques; como controlar o sistema de planejamento e controle de estoques.
Planejamento e controle de estoques - Problemas comuns É comum encontrar grandes varejistas com problemas de controle devido à enorme quantidade de produtos que comercializam em suas lojas. Uma queda brusca pode causar um encalhe de produtos lembre-se da Copa do Mundo, os produtos encalhados só serão colocados a venda novamente daqui a quatro anos! Um comprador pode ter solicitado um mercadoria errada ou ter errado em sua especificação.
Planejamento e controle de estoques Para viabilizar uma boa gestão, o estoque deve ser gerenciado através de sistemas de informações computadorizados sofisticados, que têm algumas funções, como atualização dos registros de estoque, geração de pedidos, geração de relatórios de status de estoque, previsão de demanda, relatórios comparativos como a curva ABC.
Processo de compras por categoria Como vimos, uma categoria é um sortimento de itens que o cliente visualiza como substitutos aceitáveis uns dos outros. Roupas para meninos e meninas são categorias, cada uma delas tem características similares. Exemplo: jeans podem ser comprados de um mesmo fornecedor. Várias marcas de jeans podem ser colocadas próximas no local de venda. Uma promoção (para meninos e meninas) pode ser programada para a mesma época.
Processo de compra por categoria Um anúncio foi colocado no jornal para divulgar uma promoção de uma televisão, mas a loja não recebeu a mercadoria. Quem causou o problema? Foi o comprador que não fez o pedido a tempo? Foi o gerente de marketing que não informou o comprador ou o gerente de logística da publicação do anúncio? O CD falhou em mandar a mercadoria para as lojas?
Processo de compra por categoria Muitos varejistas dividem a responsabilidade da compra de mercadorias da seguinte forma: comprador = função comercial.; planejador de categoria = função analítica; gerente de categoria = função supervisionar todo processo de administração da categoria de produtos.
Organização de compras mega varejista Sócio-presidente foco em mercadorias Comercial Planejamento VP senior Vestuário masculino VP senior Cosméticos, joias, acessórios VP senior cama, mesa e banho VP planejamento Departamento t Gerente roupas esportivas Gerente moda jovem Gerente moda infantil Diretor planejamento Classificação Comprador idade 4 a 6 Comprador idade 7-14 Comprador bebês +8 meses Gerente planejamento Categoria Camisetas Bermudas Jeans SKU SKU - Marca LEVI s azul, perna reta, stone-washed
Organização de compras pequenos varejistas Todos os varejistas, mesmo os pequenos com apenas um comprador, que pode ser o próprio proprietário, devem organizar sua atividades de compras por categoria para manter um processo de compras organizado. Dica: em lojas de departamentos (C&A, Renner, Pernambucanas), cada fornecedor pode ser definido como uma categoria.
Interatividade Sabe-se que há três tipos de decisões que os gestores devem tomar em relação a planejamento e controle dos seus estoques. I. Quanto pedir cada vez que houver um pedido de reabastecimento de estoques. II. Quando pedir o reabastecimento de estoques III. Quanto pagar pela mercadoria. Assinale a alternativa correta. a) I e II. b) II e III. c) I e III. d) Somente I. e) Somente III.
Definindo objetivos financeiros das mercadorias. Planejar antecipadamente as implicações das atividades comerciais, não importa se é uma mega organização ou um pequeno varejista, é fundamental para um bom êxito financeiro. O planejamento inicia no topo da organização com uma visão mais geral e vai descendo até os compradores e planejadores de mercadorias que estudam o desempenho de suas categorias, considerando o histórico e tendências de mercado.
Plano de sortimento O plano de sortimento deve descrever, em termos gerais, com o quê se deve trabalhar em uma categoria. O histórico de vendas é o ponto inicial para o desenvolvimento do plano de sortimento, bem como o indicadores de gestão e tendências de mercado. Exemplo: em termos de estilo, se um jeans tradicional tiver uma tendência maior que um jeans boca de sino, o planejador de materiais deverá levar isto em consideração.
Plano de sortimento - exemplo Estilos estoque Nível de preço Tecido Cores Azul Tradicional $ 50,00 Brim Claro Reta normal Escuro 70 Índigo $ 60,00 Stonewashed Claro Escuro Índigo Boca de $ 35,00 Brim Índigo sino 30 $ 40,00 normal Stone washed Índigo
Índices de atividade do estoque Para fazermos uma análise imediata de como está o planejamento de estoque de uma empresa e sua gestão, é comum a utilização de índices de atividade para medir o retorno sobre o investimento, giro de estoques, estoque médio, etc. Veremos alguns desses índices adiante.
Vendas, rotatividade e lucro Índice GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) Para planejar e avaliar o desempenho total das operações de varejo é utilizado o retorno financeiro sobre ativos, também chamado de GMROI. GMROI mede quantos R$ de margem bruta são ganhos a cada R$ investidos em estoque. GMROI pode ser calculado da seguinte forma: GMROI = Margem bruta / Estoque médio
Cálculo do GMROI - exemplo Dentro de um supermercado existe uma diferença de margem entre os produtos dos departamentos, vinho tem uma alta margem porém baixa rotatividade, já o leite é ao contrário, baixa margem e alta rotatividade. Considere os seguintes dados: Leite $ Vinho $ Vendas 150.000,00 300.000,00 Margem bruta 2.000,00 150.000,00 Estoque médio 1.000,00 75.000,00
Cálculo do GMROI - exemplo Leite $ Vinho $ Vendas 150.000,00 300.000,00 Margem bruta 2.000,00 150.000,00 Estoque médio 1.000,00 75.000,00 GMROI Cálculo Leite 2.000 / 1.000 = 2,00 Vinho 150.000 / 75.000 = 2,00
GMROI lojas e departamentos GMROI pode ser utilizado para avaliar departamentos, categorias, linhas e itens. Departamentos Loja A Loja B Vestuário masculino 190 180 Vestuário feminino 230 200 Vestuário infantil 210 180 Móveis 120 150 Cama, mesa e banho 140 150
Rotatividade do estoque Rotatividade tem relação com mercadoria em movimento. Exemplo: as camisas são entregues na loja através da doca de recebimento, ficam na loja por algum tempo e assim que são vendidas saem pela porta da frente da loja. Quanto mais vezes esse processo acontecer maior será a rotatividade do estoque. Rotatividade do estoque é quantas vezes, em média o material circula pela loja durante um período (pode ser 1 ano).
Rotatividade de estoque - cálculo É a medida de produtividade do estoque ou seja quantos R$ de vendas podem ser gerados a partir de cada R$ investido no produto. Rotatividade = Vendas líquidas do estoque Estoque médio ao preço de custo
Rotatividade de estoque - cálculo Calculando para o exemplo anterior: Leite $ Vinho $ Vendas 150.000 300.000 Margem bruta 2.000 150.000 Estoque médio 1.000 75.000 Giro (anual) Cálculo Leite 150.000/ 000/ 1.000 = 150 vezes Vinho 300.000 / 75.000 = 4 vezes
Rotatividade de estoque Giro de estoque também pode ser utilizado para avaliar departamentos, categorias, linhas e itens. Departamentos Loja A Loja B Vestuário masculino 2,6 2,5 Vestuário feminino 1,9 2,5 Vestuário infantil 1,8 1,5 Móveis 10 1,0 08 0,8 Cama, mesa e banho 1,3 0,9
Interatividade Com base nos dados da tabela abaixo, calcule o GMROI. Queijos Mussarela $ Parmesão $ Vendas 50.000 3.000 Margem bruta 200 15.000 Estoque médio 100 5.000 Assinale a alternativa correta para mussarela e parmesão respectivamente: a) 2 e 3. b) 2 e 2. c) 3 e 3. d) 1 e 3. e) 3 e 1.
Rotatividade rápida - Vantagens Aumento do volume de vendas disponibilidade de mercadorias mais novas aos clientes. Diminuição da obsolescência e remarcações a mercadoria não fica na loja, não dando tempo para ficar velha reduzindo a necessidade de liquidações. Aumento na disposição dos vendedores os vendedores gostam de vender mercadorias novas e com grande sortimento.
Rotatividade rápida - Vantagens Aumento do dinheiro no caixa o dinheiro investido em estoque retorna mais rápido. Redução das despesas operacionais despesa com manutenção de estoque menor (maior giro = menor nível de estoque )
Rotatividade rápida - desvantagens Diminuição do volume de vendas limitar o número de categorias ou o número de SKUs dentro da categoria pode aumentar a rotatividade, mas o cliente pode ficar desapontado pela falta de um item. Aumento das despesas operacionais o custo de pedir é o mesmo para volumes pequenos ou grandes, o que, no rateio, o custo será menor para lotes maiores. Aumento do custo de mercadorias vendidas comprar quantidades menores para melhorar o giro não cria a oportunidade de obter descontos por volume na compra.
Rotatividade A avaliação da gestão de estoques por meio da rotatividade é muito útil e rápida, facilitando a análise da situação operacional da empresa. Comparativo mundial da rotatividade de estoques. Giros médio de estoque por ano Brasil EUA, Europa e Ásia Japão Giro 14 80 160
Estoque médio Lembrando... para calcular o giro do estoque foi necessário utilizar o valor do estoque médio, no exemplo anterior já foi fornecido conforme tabela abaixo: Leite $ Vinho $ Vendas 150.000 300.000 Margem bruta 2.000 150.000 Estoque médio 1.000 75.000 Como calcular o estoque médio?
Estoque médio - cálculo O estoque médio pode ser calculado dividindo a soma dos estoques de um período pelo número de períodos. Estoque médio = Mês1 + Mês2 + Mês3+... Número de meses
Estoque médio cálculo - exemplo Mês Janeiro $ 60.000 Fevereiro $ 77.000 Março $ 88.000 Total $ 225.000 Estoque Médio = $225.000 3 meses = $75.000 Valor do estoque - vinho (preço de venda)
Previsão de vendas Como você pode determinar o quanto comprar sem uma previsão de vendas? Ciclo de vida da categoria (televisores)
Previsão de vendas Estágio do ciclo de vida (categoria televisores) Estágios Mercado alvo Variedade Exemplos Introdução Inovadores de alta renda Uma oferta básica TV 3D Crescimento Adeptos de renda média Alguma variedade TV LED Maturidade Mercado em massa Maior variedade TV LCD Declínio Renda baixa e retardatários Menor variedade TV TUBO
Previsão de vendas informações e fontes Volume de vendas anterior dados obtidos da contabilidade da empresa. Fontes publicadas ajuste de tendências baseadas nas tendências econômicas da área geográfica a qual a empresa está fazendo a previsão. Informações sobre o cliente pesquisas sobre o que o cliente quer. Concorrência de compras verificar informações com fornecedores dos concorrentes e efetuar compras nas lojas dos concorrentes, ajuda aos compradores verificar a situação da concorrência.
Estudo de caso Distribuidora de medicamentos Santa Ifigênia (livro-texto). Sugestão de estudo: analise a política de estoques implantada; identifique a estrutura da categoria de produto.
Interatividade Sabe-se que a avaliação da gestão de estoques por meio da rotatividade é muito útil e rápida, facilitando a análise da situação operacional da empresa, contudo existem vantagens e desvantagens em relação a velocidade de giro. Assinale a alternativa que NÃO representa uma vantagem no giro rápido do estoque. a) Aumento do volume de vendas. b) Diminuição de obsolescências e remarcações. c) Aumento na disposição dos vendedores. d) Aumento do dinheiro no caixa. e) Aumento do custo de mercadorias vendidas.
ATÉ A PRÓXIMA!