INCOMPANY SERPRO Aula 06: Movimentação Tática

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NOME DO MBA NOME DO MÓDULO ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO POSICIONAMENTO SEGMENTAÇÃO IMPORTÂNCIA DESCONTOS Valor para o cliente Valor para a empresa ELABORAÇÃO DE PREÇO Sensibilidade ao preço Movimentação Tática Canais de Atendimento Valor percebido

NOME DO MBA NOME DO MÓDULO ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO POSICIONAMENTO SEGMENTAÇÃO IMPORTÂNCIA DESCONTOS Valor para o cliente Valor para a empresa ELABORAÇÃO DE PREÇO Sensibilidade ao preço Movimentaçã o Tática Canais de Atendimento Valor percebido

O que é um Indicador?

Indicador Definição É uma métrica que personifica um objetivo estratégico da empresa. Ele compara a performance atual com os objetivos estabelecidos. O cumprimento dos objetivos deve ser realizado dentro de um prazo claro. Os resultados são comparados sempre com um baseline (benchmarking externo ou interno).

Dados, Informações e Indicadores Dados Informações Indicadores Disponível para manipulação no banco de dados Organizados e já manipulados em primeiro nível Manipulados matematicamente através de fórmulas Abundantes e armazenados em sua totalidade Viabilizados através de coleta de dados Não tem foco na gestão Selecionados em formatos de telas e/ou relatórios Viabilizado através de softwares gerenciais Com foco abrangente e dispersivo Parametrizados em formatos de gráficos lineares Viabilizados através de regras de contagem Com foco no que é relevante

Desdobrando Dados Dados Informações Indicadores Conhecimento Decisão Organização Relativização Contextualização Análise

Que tipos de indicadores são usados na gestão?

Indicadores Estratégicos Indicadores de Rotina Foco Executar a estratégia Controlar as operações Uso Gestão Monitoramento Usuários Executivos Equipe Escopo Empresa Operação Informações Sumário Detalhe Fontes Manuais, externas Sistemas Atualização Mensal/Trimestral Diária Controle Scorecard Dashboard

Exemplos de Indicadores Indicador de rentabilidade da negociação Indicador de produto com margem de contribuição negativa Descontos aprovados fora da alçada Comercial Quantidade de alterações do Preço de Lista Negociações fora da política de descontos

Drivers e Outcomes Indicadores de outcome medem o resultado de atividades passadas. Indicadores de driver medem atividade atual e futuras que impactam o outcome. Pode ser difícil diferenciar outcomes de drivers, até porque um mesmo indicador pode assumir tanto um papel quanto o outro, dependendo do problema que se está enfrentando.

Drivers e Outcomes Álcool no sangue Nível de embriaguez Copos de vinho Latas de cerveja Doses de vodka Doses de whisky Teste de bafômetro Teste para tempo de reação física Desempenho em teste de memória Variáveis observadas e não necessariamente correlacionadas. Variáveis observadas e correlacionadas.

Quais indicadores vocês usam que são padrão do mercado?

E os Indicadores Táticos/Operacionais?

Sell Out Gap Sell Out Sell In Gap Sell In Indicador de Equilíbrio Mark Up ESTRATÉGICO Modelo de Excelência Processos % de Efetividade Modelo de Descontos % de Aderência Coletas Frequência TÁTICO Nível de Automação dos Processos OPERACIONAL

AUDITORIA DIGITAL DE PREÇOS GESTÃO DE COLETAS DE PREÇOS ALTERAÇÃO DE LISTA DE PREÇOS E/OU DESCONTOS Quantidade dos preços coletados fora da mediana de preços do produto na mesma unidade de análise Quantidade de preços diferentes coletados no mesmo cliente por fontes de coleta distintas Quantidade de preços de venda coletados diferente da foto tirada no ponto de venda Quantidade de coletas realizadas por cidade versus target Quantidade de coletas realizadas por carteira versus meta Quantidade de coletas por carteira versus target semanal Quantidade de coletas por cidade versus target semanal Quantidade de coletas dos promotores (Trade Marketing) Quantidade de alterações de listas de preço Quantidade de aumentos/ reduções de preços Gap Sell In em relação ao principal concorrente Gap Sell Out em relação ao principal concorrente Mark up do cliente em relação ao principal concorrente Quantidade de coletas dos distribuidores Quantidade de coletas por clientes versus total clientes na carteira Quantidade de coletas por player em uma visita/ligação Qualidade de coletas de preços Sell In, Sell Out, Intercement e principal competidor Impacto das alterações em Volume de Vendas / Receita e Margem de Contribuição Tempo de Resposta às mudanças de mercado Quantidade de deals com desconto comercial % de aderência ao corredor de desconto por faixa de volume

Como desenvolver os nossos próprios indicadores?

Como desenvolver Indicadores Passo a Passo 1 Defina o problema 2 Identifique seu objetivo 3 Desenvolva os indicadores 4 Estabeleça uma fórmula 5 Identifique as fontes

1 Defina o problema Qual é o problema que você deseja enfrentar? Qual o escopo do que você pretende monitorar com os indicadores?

2 Identifique seu objetivo Que objetivo você quer alcançar? Que processos e/ou soluções precisam ser implementados para alcançar o objetivo? Elabore enunciados claros e objetivos em termos de quantidade, objeto e prazo.

3 Desenvolva os indicadores Diante das metas e objetivos estabelecidos, como nós podemos verificar se eles estão sendo realizados/atingidos? Identifique e isole o que será objeto do indicador: uma ação, um produto, um resultado etc.

4 Estabeleça uma fórmula Verifique a possibilidade de estabelecer uma fórmula (proporção, razão, média, etc.) e parâmetros que balizem o resultado. Esse processo permitirá uma clara verificação do desempenho medido com as metas estabelecidas.

5 Identifique as fontes Onde estarão os dados disponíveis para alimentar o indicador? Caso não existam fontes já existentes, defina como eles serão obtidos.

Exemplo Problema Objetivo Indicadores (Outcome) Indicadores (Drivers) Indicador Fórmula Fonte de dados

Como desenvolver Indicadores Ficha Técnica Indicador Fórmula Unidade de medida Periodicidade Descrição Objetivo Fonte de dados Nome do indicador (referenciado no mercado, quando possível) Cálculo para determinar o valor do indicador Métrica clara, com boa base de referência no cotidiano do negócio Frequência de atualização da medição (alinhada com o Nível: Estratégico ou Operacional) Descrição simples e de fácil compreensão, acordada entre as partes envolvidas Ter claro o objetivo do indicador De qual(is) fonte(s) o indicador é coletado

Indicador Fórmula Métrica Periodicidade Descrição Objetivo Fonte de Dados Responsável Coleta Resp. Prestar Contas Meta Status Nome do indicador (referenciado no mercado, quando possível) Cálculo para determinar o valor do indicador Métrica clara, com boa base de referência no cotidiano do negócio Frequência de atualização da medição (alinhada com o Nível: Estratégico ou Operacional) Descrição simples e de fácil compreensão, acordada entre as partes envolvidas Ter claro o objetivo do Indicador De qual(is) fonte(s) o indicador é coletado Pessoa responsável por coletar e comunicar os dados Pessoa responsável por prestar contas Qual o valor que se espera atingir para alcançar o objetivo proposto A verificação do resultado apurado e sua comparação com a meta

Como desenvolver Indicadores Exemplo Indicador Fórmula Pedido Perfeito e No Prazo (OTIF) Entregas Perfeitas Total de entregas realizadas * 100 Unidade de medida Periodicidade Descrição Objetivo Fonte de dados Diário Entregas realizadas dentro do prazo e atendendo as quantidades e especificações do pedido Performance do Fornecedor nas entregas dos Pedidos TMS ou WMS

Meta SMART específico Mensurável Alcançável Realista Temporâneo Tem o foco numa área específica da organização ou do negócio. É quantificável e pode ter seu andamento acompanhado através de um indicador. É realizável através das competências já existentes na organização. É realizável com os recursos disponíveis à organização e dentro do tempo existente. Tem uma data limite de conclusão definida.

Atividade Desenvolvimento de Indicadores Organizem-se em grupos. Escolham um produto de sua empresa Definam indicadores desse produto, a ser precificado pela sua empresa. Realizem o passo a passo de desenvolvimento de indicadores e construam a ficha dos indicadores criados.

Agora que os indicadores foram definidos, vamos ver como construir alertas?

ALERTAS DE PREÇO São calculados apenas para os produtos da concorrência ALERTAS DE NEGÓCIO São calculados apenas para produtos da empresa Mediana Sell in Volume Mega Alerta Mediana Sell out Número de clientes ativos Equilíbrio Número de deals com desconto

ALERTAS DE PREÇO Cenário Recomendação 1. Mediana Sell in: : este alerta é disparado quando a mediana do Sell out do dia anterior de um produto dos concorrentes sofre uma alteração absoluta de 5% em relação à mediana do Sell in dos últimos sete dias corridos deste mesmo produto. Mediana de preços hoje Mediana de preços hoje 5% + -5% - Mediana de preços últimos 7 dias Mediana de preços últimos 7 dias preço preço 2. Mediana Sell out: este alerta é disparado quando a mediana do Sell out do dia anterior de um produto dos concorrentes sofre uma alteração absoluta de R$1,50 em relação à mediana do Sell out dos últimos sete dias corridos deste mesmo produto. Mediana de preços hoje Mediana de preços hoje R$1,50 + R$1,50 - Mediana de preços últimos 7 dias Mediana de preços últimos 7 dias preço preço

ALERTAS DE PREÇO 3. Equilíbrio: este alerta é disparado quando há um desequilíbrio entre os mark ups da Empresa e do concorrente maior que 5% ou menor que -5%. O indicador de equilíbrio representa a porcentagem a ser aplicada ao Sell in da Empresa para alinhar o mark up da mesma com seu concorrente. Mediana do mark up Empresa Mediana do mark up Empresa 5% + -5% - Mediana do mark up Concorrente Mediana do mark up Concorrente preço preço

CENÁRIO 1 CENÁRIO 2 CENÁRIO 3 Limite Inferior Media dia do volume em S3 Limite Superior Media dia do volume em S3 Alertas disparado! Limite Superior Media dia do volume em S3 Alertas disparado! Limite inferior Alertas não disparado! Recomendação: preço Recomendação: preço

CENÁRIO 1 CENÁRIO 2 CENÁRIO 3 Limite Inferior Número de clientes ativos Limite Superior Número de clientes ativos Alertas disparado! Limite Superior Número de clientes ativos Alertas disparado! Limite inferior Alertas não disparado! Recomendação: preço Recomendação: preço

SIM Sempre que existir um Mega Alerta, a análise deverá ser realizada. Solicitação do Comercial Alerta só de preço Um alerta de preço sozinho não é suficiente para indicar uma necessidade de mudança de preço. Isso pois o alerta de preço captura a movimentação do concorrente, porém não existem indícios de influência nos indicadores de volume e número de clientes da Empresa Teve Mega Alerta? Teve algum alerta Alerta só de negócio Um alerta de negócio sozinho não é suficiente para indicar uma necessidade de mudança de preço. Isso pois este captura ocilações que podem refletir apenas movimentações naturais do mercado, como picos/vales de demanda, o que não exige mudança no preço de lista. Ambos alertas (direções opostas) Quando dois alertas sugerem mudanças opostas no preço de lista não há uma conclusão direta de qual atitude tomar, pois há movimentações opostas entre os concorrentes e o desempenho da Empresa. NÃO Não teve nenhum alerta Não foi identificada qualquer movimentação tanto dos concorrentes quanto do mercado que apontasse uma necessidade de mudança de preço de lista.

Análise de dados Gap de Preços Sell-In e Sell-Out vs Competidor Análise de Rentabilidade por Produto Análise de Mark Ups Análise de Custo de Servir Logístico Análise de Rentabilidade por Micro Região Análise de Corredor de Descontos Análise de Posicionamento de preços Análise de composição de preço

Atividade Desenvolvimento de Alertas Organizem-se em grupos. Construam os alertas de preço e do negócio do Serpro. Apresentem o resultado.

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