Internacionalização como estratégia de crescimento. Ingrid Pfützenreuter

Transcrição

1 Internacionalização como estratégia de crescimento. Ingrid Pfützenreuter

2 O que veremos: Internacionalização Marketing Marketing Internacional Case Expor Conclusão Perguntas

3 Ingrid Pfützenreuter Graduada em Administração de empresas com ênfase em comércio exterior pela Universidade São Judas, MBA em Gestão de Negócios Internacionais pela FGV Fundação Getúlio Vargas. Especialista em finanças internacionais. Gerente de comércio exterior na Expor Manequins Displays e Acessórios Ltda. Experiência de mais de 15 anos na área de comércio exterior gerenciando e coordenando: estudos de mercado, desenvolvimento de sistemas e procedimentos integrados com as demais áreas da empresa, desenvolvimento e aplicação de business plan.

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8 Somos distribuidores da Hansboodt na América Latina e agora também fabricamos os manequins da marca em nossa fábrica.

9 Internacionalização: Panorama do mercado atual: Dólar alto Muitas saídas poucas entradas pequena crise portuária Pouca infra-estrutura: estradas, aeroportos, portos Custo alto Pouco conhecimento sobre como seguir e sobre o mercado Endividamento em dólar 9

10 Internacionalizar-se é estratégia de sobrevivência É o processo em que a empresa pode alcançar parte ou totalidade do faturamento por meio de operações internacionais Crescimento internacional, expansão Flexibilidade é o futuro: empresas buscam soluções completas 10

11 Empresas internacionalizadas: Melhoram a sua própra imagem e auxiliam na melhora e aumento da competitividade de seu país Aumentam a produtividade da indústria brasileira: investimento tecnologia Aumentam o bem estar social: lucros do exterior Tem acesso a linhas especiais de financiamento: ACC, ACE, 4131, PPE 11

12 Internacionalização demanda decisões: Quais mercados? Quais podutos? Qual estratégia de penetração? Como financiar o processo? Quais pessoas? Quais adequações serão necessárias? 12

13 Principais dificuldades das empresas Desconhecer mercados Baixo volume de produção para atender grandes compradores Falta de capacidade, dos produtos, para competir Ausência de mão de obra especializada Dificuldade de acesso ao crédito e outros produtos financeiros Custo Brasil: câmbio valorizado, impostos, burocracia, infraestrutura precária) 13

14 Competências do Gestor Global Mente aberta Percepção Tolerância a ambiguidade Bons relacionamentos Flexibilidade, Adaptabilidade Saber negociar 14

15 Integração Global Forças Motrizes: Forças Restritivas: Tecnologia Cultura Cultura Diferenças de mercado Inovação Custos Necessidades do mercado Controle Nacional Comunicação Guerras Visão gerencial Miopia Gerencial Estratégia e Ação Global Foco doméstico Qualidade Recursos da empresa Livre Comércio Melhoria dos transportes 15

16 Decisões necessárias: Decisão sobre ingressar no mercado internacional Decisão sobre em quais mercados ingressar Decisão sobre a maneira de ingressar Decisão sobre o programa de marketing adequado Decisão sobre a organização de marketing 16

17 Orientação administrativa: Policêntrica: país anfitrião Etnocêntrica: país de origem Geocêntrica: mundo Regiocêntrica: regional 17

18 Comercial: Riscos: Parceiro fraco Problemas operacionais Estratégia mal implementada Intelectual: Diferenças culturais: negociações com Chineses, Árabes Estilos de negociação e processo decisório Risco Monetário: Exposição monetária Tributação estrangeira Preço de transferência Risco País Governo, legislação Protecionismo, burocracia Instabilidade econômica 18

19 Internacionalização Benefícios Aumento visibilidade com outros clientes, parceiros, mercado bancário Mudança de conceitos Case Tramontina Inovação Crescimento Malefícios Endividamento US$ Custo da inovação 19

20 Tramontina 20

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23 Como as empresas se internacionalizam: Foco doméstico Estágio pré exportação / inconstantes Envolvimento experimental / representantes Envolvimento ativo / exportações regulares Envolvimento comprometido / estabelecimento de filiais / instalações produtivas no exterior É um processo gradual e evolutivo. 23

24 Como ingressar no mercado Internacional: Exportação Indireta Exportação direta Licenciamento Joint Ventures Investimento direto 24

25 Entraves à expansão: Falta de planejamento e pesquisa Falta de análise da real capacidade de internacionalização Diversificar demais mercados Errar na seleção do parceiro Inobservância das diferenças culturais Fragilidade Financeira 25

26 Marketing doméstico x Marketing internacional Processo de planejar, executar a concepção de um PRODUTO, PRODUTO o PREÇO, PREÇO a PROMOÇÃO e DISTRIBUIÇÃO de idéias, bem e serviços para criar trocas que SATISFAÇAM os objetivos INDIVIDUAIS e ORGANIZACIONAIS Os conceitos e ferramentas são iguais Ambiente e aplicabilidade são diferentes Marketing internacional: Processo de condução de transações além das fronteiras... 26

27 Marketing Nacional Um idioma, uma nacionalidade Marketing Internacional Disponibilidade de dados Moeda única Vários idiomas Regras claras Mercados fragmentados Fatores políticos influem muito Instabilidde Diveras moedas Diversas regras 27

28 Princípios do marketing Valor para o cliente Diferenciação Foco 28

29 Mix de Marketing 4 Ps Percepção de cada parte 4 Cs Produto Cliente Preço Custo Praça Conveniência Promoção Comunicação Negócio Consumidor 29

30 Macrodimensões do MKT global Economia São forças que influenciam no funcionamento Tecnologia Social Politico / Legal Cultural PEST Fatores Politicos Fatores Economicos Fatores Socioculturais Fatores Tecnológicos 30

31 Decisão de Preços O preço reflete a qualidade? É competitivo? Penetração de mercado? Skimming? Descontos? 31

32 Preço FOB ou CIF? Diferença entre ambos 10/12% CIF aumenta faturamento Exporta valor cheio Trasporte pago a terceiros Aumenta capacidade de captar US$ à taxas internacionais Hedge Margem não alterada 32

33 Precificação L = (P CV) * VR CF Lucro = (Preço Custos variáveis) * Volume de receitas Custos Fixos 33

34 Estratégia de Preços: Skimming de mercado Baixo crescimento de mercado Alto market share Alta barreira de entrada Mercado segmentado Produtos com ciclo de vida curto Fase introdutória do ciclo de vida do produto Preço Preço Custo Ano 34

35 Estratégia de preços: Estratégia de penetração Baixo preço incial Preço Objetiva alto volume rapidamente Economia de escala Breakeven Preço Pequeno market share Preço para ganhar participação Pode significar perda por um periodo Produtos de ciclo de vida longo Custo Ano 35

36 Mercado Cinza Importação Paralela Case Nestlé Fabricante pais A Importador pais B Problemas: Qualidade do produto Preços diferenciados Logística errada 36

37 Dumping Venda de produto com preço abaixo do cobrado no mercado doméstico ou na origem Pratica desleal de comercio 37

38 Canais de distribuição física Fornecedor Canal direto Distribuidor Canal indireto Cliente 38

39 Case Coca Cola Distribuidores em todos os locais do mundo O consumidor TEM que ter o produto disponível em apenas um levantar de braços Produto acessível com o mínimo esforço 39

40 Marketing Internacional e Comunicação Mesmos apelos da propaganda em múltiplos países Profissional deve assegurar mensagem correta considerando as diferenças dos países 40

41 Hierarquia na Comunicação de Marca Consumidor não conhece a marca Percepção Consumidor conhece a marca Interesse Consumidores interessados na marca Desejo Consumidores que gostariam de comprar a marca Ação Consumidores que compram a marca Atendido 41

42 Benefícios de marcas globais Economia de escala Poder negocial Diferenciação Agrega valor ao preço 42

43 Promoção Global Feiras, eventos, exposições Boletins, press releases, newsletters, boletins Artigos em publiacações setoriais 43

44 Marketing Global: Composição das Informações SIM Sistema de Informação de Marketing Informações: potencial de mercados, concorrência, intercâmbio estrangeiro 44

45 Pesquisa Primária Coleta dados para objetivos especificos Secundária Dados já disponiveis Informações governamentais Organizações internacionais Associações comerciais etc 45

46 Case Expor: Fase intensa de internacionalização Show room e distribuidor exclusivo México e Colômbia Breve inauguração de show room no Chile Mudança de pensamento: Não vender apenas bonecos e sim uma ferramenta de venda Investimento em tecnologia: pintura robotizada, escaneamento humano Treinamento das equipes nacionais e internacionais Adequação: escaneamento humano, personalização Número 1 na América Latina Exportações anuais de + US$ ,00 Exportações atualmente referem-se a 30% do faturamento total

47 Cases empresas internacionalizadas Duratex: controladora Klabin: expansão das exportações Indusparquet: estudo de branding Carmen Steffens: abertura de lojas Dudalina: ampliação de rede de varejo

48 Conclusão Internacionalizar é ferramenta para aumento da competitividade Internacionalizar permite crescimento da empresa Marketing Internacional é o principal braço da internacionalização qualificada das empresas Adequar-se é palavra de ordem Flexibilidade te permite transitar melhor nas instabilidades Confiabilidade te mantém no mercado Aproveitar a concorrência com aliada garante um mercado maior (case Hansboodt x Expor, Expor x China) Analisar recursos financeiros e possibilidades de crédito Estudar detalhadamente sua condição de venda permite aumentar captação 48

49 Obrigado!! Fone: (11) LinkedIn: Ingrid Pfützenreuter 49