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3 Gestão das Estratégias de Internacionalização Empresarial

4 Apresentação do Professor Professora: Ariane Canestraro. Pós-graduada em Comércio Exterior, coordenadora e instrutora de Cursos de Comércio Exterior. Grande experiência com o mercado internacional, através de atividades desenvolvidas como Importação, Exportação, Prospecção de Mercado / Trader, Agenciamento de Cargas, Supply Chain, Logística Internacional, Câmbio. Participação em Feiras Internacionais e visitas a clientes e fornecedores a mais de 20 países. Trabalhou em Empresas como Renault do Brasil, Grupo Tecumseh, American Glass, DW Logistics, Riffel Motopeças, Citibank, Banco Itaú, ocupando posições de liderança e gestão. Consultora de Comércio Exterior.

5 Conceito de Estratégia Estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar uma vantagem competitiva. Hitt (2005)

6 O Sentido Fundamental da Organização SOBREVIVER; DESENVOLVER-SE sustentavelmente (equilibradamente); OBTER VANTAGENS COMPETITIVAS duradouras que proporcionem performance superior e retornos superiores, que aumentem o VALOR aos clientes.

7 Gestão Estratégica Para garantir a eficácia (fazer as coisas certas) o gestor tem de assegurar que o plano estratégico é devidamente implantado e tal requer: 1. Que os produtos / serviços tenham as características exigidas pelos segmentos-alvo; 2. Que a promoção seja centrada naquilo que constitui valor para o cliente, isto é, na(s) necessidade(s) do cliente que tem de ser satisfeita(s); 3. Que a penetração das áreas geográficas tenha lugar de acordo com o plano, e 4. Que a focalização do marketing se encontre efetivamente direcionada para os clientes alvo.

8 A Visão Empresarial A visão empresarial descreve para onde sua empresa deseja ir e o que deseja ser. Cacau Show: Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo aos seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no crescimento, rentabilidade e responsabilidade sócio ambiental. Weg: Ser referência global em máquinas elétricas, com ampla linha de produtos, provendo soluções eficientes e completas.

9 A Internacionalização de Empresas Avaliação do Risco Global nos Mercados Exteriores Riscos de caráter nacional: Risco econômico - Motivado por fatores comerciais. Risco financeiro - Motivado pelos montantes de endividamento. Riscos de caráter internacional: Risco de câmbio Motivado pelas flutuações da paridade das divisas. Risco político Motivado por fatores de índole política e social.

10 Principais Medidas Protecionistas e Riscos Regulamentação sobre exportações e importações. Restrições sobre remessas. Normas restritivas. Políticas contábeis. Garantias de transferência.

11 Produto - Leis locais. Tecnologia. Restrições sobre alguns produtos. Normas locais de funcionamento. Projeto dos produtos. Vida útil. Adaptação às condições locais. Duração de patentes. Produção e montagem local. Distribuição - Designação dos territórios. Tipos de intermediários. Pagamento aos agentes. Manuseio dos produtos. Preços - Preços de transferência. Preços máximo e mínimo. Preço das matérias primas localmente. Preços contratuais. Preço de importação de matérias primas. Comunicação - Produção local de propaganda. Artistas locais. Tipos de mensagem. Disponibilidade de meios. Restrição do tempo de uso de determinados meios.

12 Avaliação de Mercados Externos Considerações Maior instabilidade potencial devido a fatores de caráter político e econômico. Menor controle sobre fornecedores e filiais. Menor controle sobre os canais de distribuição. Menor controle sobre os preços finais. Carência de informação adequada, especialmente por parte do consumidor final. Incerteza sobre a confiabilidade das estatísticas.

13 Avaliação de Mercados Externos Etapas Avaliação dos resultados em cada um dos mercados internacionais. Avaliação dos resultados no seu todo (incluindo os do mercado nacional). Determinação dos objetivos globais para cada mercado. Correção dos desvios.

14 Estratégias de Entrada em Mercados Internacionais Exportação. Implantação comercial no exterior. Licenciamento. Implantação de filiais no exterior que montam os produtos. Implantação completa (industrial ou comercial). Desenvolvimento de operações conjuntas.

15 Alternativas de Acesso a Mercados Exteriores 1. Acesso Direto A exportação é realizada por entidades no mercado de destino que, através de uma relação contratual, poderá ser estabelecida uma continuidade, a fim de ser preparado todo um processo de venda. Tipos de acesso direto a mercados internacionais: Importador / distribuidor: Nesta estratégia, uma ampliação do mercado poderá desembocar numa abertura de filial ou numa subsidiária. Filial: Neste caso, a empresa no país de destino, pertence ao mesmo grupo empresarial da empresa exportadora (matriz), tratando-se de um escritório próprio de venda.

16 2. Acesso Indireto Neste caso a exportação é executada através de uma terceira empresa, intermediária entre o fabricante (vendedor) e o importador (comprador). Tipos de acesso indireto a mercados internacionais: Comissionados Comissionados de vendas: São agentes de exportação. Comissionados de compras: Trata-se de um intermediário. Empresas de comercialização.

17 3. Acesso Cooperativo No caso de acesso cooperativo, teremos colaborações entre empresas com a finalidade de vender em determinado mercado. Tipos de acesso cooperativo a mercados internacionais: Consórcios de exportação. Joint-Venture. Licenciamento. Franquias.

18 Internacionalização Empresarial Exportação Indireta: Muitas empresas utilizam este tipo, dado o pequeno risco e investimento exigido. Exportação Direta: Empresas motivadas interna ou externamente vendem em mercados exteriores de forma contínua ou por vezes até esporadicamente. Licenciamento: O envolvimento das empresas é maior e o processo de internacionalização tende a durar mais tempo. Joint Venture: Grande envolvimento empresarial sem perda de identidade, muito adaptado a empresas inovadoras que busquem parcerias em mercados exteriores. Investimento Direto no Estrangeiro (IDE): Não é comum em empresas de pequena dimensão, podendo tomar neste caso a forma de filial.

19 A Decisão de Internacionalização Deve refletir uma vontade do empresário, motivado por situações internas (falta de mercado, vontade de expansão, status, etc.) e / ou oportunidades no exterior (novos mercados, avanços tecnológicos, etc.). Baseia-se em pesquisas e análises do ambiente e da necessidade de mudança. É um processo racional, amadurecido e cuidadosamente planejado, influenciando mudança de cultura e adoção de nova estratégia.

20 Elementos de Pesquisa ao Processo de Internacionalização OBJETIVOS DA PESQUISA Estudar o ambiente Estudar a concorrência Dimensão de mercado ANÁLISE DE DADOS Estatística Técnicas de análise DECISÕES OBJETIVOS DA PESQUISA FONTES DE INFORMAÇÃO Fontes de dados Sistemas de informação Demanda Concorrência Ambiente econômico Ambiente Legal Ambiente cultural

21 Análise da Competitividade Setorial 1.Caracterização do setor Análise da demanda mundial, países selecionados e tendências. Análise do consumo mundial, países selecionados e tendências. Estrutura do setor de atividade. 2. Análise estratégica do setor Competitividade, oportunidades e atratividade de mercados. 3. Decisão sobre a forma de entrada no mercado internacional.

22 Análise de Mercado Informações sobre: mercados, produtos, países concorrentes, preços médio de exportação, evolução do comércio exterior brasileiro e em outros países, estatísticas atualizadas sobre exportações e importações, competividade setorial e por país. http/://

23 SECOM s (Setores de Promoção Comercial) - Fornecem assistência a empresas estrangeiras que desejam investir no Brasil ou importar produtos ou serviços brasileiros e reúnem e divulgam, para o empresariado nacional, informações sobre negócios e oportunidades de investimento em sua região de atuação. Estão localizados em 102 Embaixadas e Consulados ao redor do mundo. Associações Comerciais. Câmaras de Comércio.

24 Estatísticas de Comércio Exterior: Série Aprendendo a Exportar do Governo Federal: O objetivo desta iniciativa é contribuir para a difusão da cultura exportadora no país, buscando, principalmente, uma maior participação dos empresários das micro, pequenas e médias empresas, dispostos a iniciar sua caminhada rumo ao mercado internacional. CAPTA - Consulta aos Acordos de Preferências Tarifárias - ferramenta de divulgação dos Acordos Comerciais Brasileiros. é uma

25 A missão da Apex Brasil é promover as exportações dos produtos e serviços do Brasil, contribuir para a internacionalização das empresas brasileiras e atrair investimentos estrangeiros para o país. Informações sobre produtos, mercados, preços em todo o mundo:

26 Resumo Final Para garantir a eficácia, vimos que o gestor tem de assegurar que um plano estratégico de internacionalização seja devidamente implantado, estudando os mercados, avaliando os mercados, decidindo de forma assertiva qual a melhor forma de acesso ao mercado externo, a partir de pesquisas e análises estruturadas. O processo de internacionalização deve ser racional, amadurecido e cuidadosamente planejado, pois irá implicar em mudança de cultura e adoção de nova estratégia da organização.

27 Contatos Facebook: Telefone: Acesse o WhatsApp para informações do MBA: