DA DECISÃO DE EXPORTAR À ENTRADA NUM MERCADO. B2SEA, Porto 6 dejunho 2017

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1 DA DECISÃO DE EXPORTAR À ENTRADA NUM MERCADO B2SEA, Porto 6 dejunho 2017

2 INTERNACIONALIZAÇÃO? A internacionalização é o processo de adaptação das operações da empresa (estratégia, estrutura, recursos, ) aos ambientes internacionais. Calof e Beamish (1995)

3 EXPORTAÇÃO Via de entrada mais acessível nos mercados internacionais; Utilização de tradings; Criação de uma subsidiária comercial; Recurso a agentes, distribuidores; Equipas de vendas locais.

4 DADOS A TER CONTA

5 INTERNACIONAL Fonte: INE, 2017 TAXA VARIAÇÃO NOV 15 a JAN 16 NOV 16 a JAN 17 % Exportações (FOB) , ,7 12,9 Importações (CIF) , ,7 14,3 Saldo , ,0 Taxa de cobertura (%) 81,9 80,9 Saldo sem Combustíveis e Lubrificantes , ,3 INTRA-UE Exportações (FOB) 8 713, ,3 10,7 Importações (CIF) , ,7 12,2 Saldo , ,4 Taxa de cobertura (%) 78,8 77,8 Saldo sem Combustíveis e Lubrificantes , ,9 ZONA EURO EXTRA-UE RESULTADOS GLOBAIS RESULTADOS GLOBAIS Milhões de Euros Exportações (FOB) 7 291, ,9 10,7 Importações (CIF) , ,5 11,6 Saldo , ,6 Taxa de cobertura (%) 72,7 72,2 Saldo sem Combustíveis e Lubrificantes , ,0 Exportações (FOB) 2 930, ,4 19,6 Importações (CIF) 3 171, ,0 21,6 Saldo -241,3-354,6 Taxa de cobertura (%) 92,4 90,8 SEM COMBUST. E LUBRIFICANTES Exportações (FOB) 2 616, ,5 15,7 Importações (CIF) 2 086, ,9 8,8 Saldo 529,8 757,5 Taxa de cobertura (%) 125,4 133,4

6 EMPRESAS EXPORTADORAS 2016 Concentração por Nº de Países Nº de Colaboradores 9,4% 1,9% 1,0% 1 país 12,3% 9,6% 12,6% 3,5% 1,7% 66,6% Apenas 1 País 69,7% apenas 1 país 2 países 3-5 países 6-9 países países países 24,5% 6,1% 1,2% 7,0% 61,2% Acima de 250 Desconhecido Mais de 20 países Fonte: INE, 2017

7 EXPORTAÇÕES POR PAÍSES E ZONAS ECONÓMICAS MÊS DE REFERÊNCIA TRIMESTRE TERMINADO EM: PAÍSES E ZONAS ECONÓMICAS Milhões de Euros TAXA VARIAÇÃO Milhões de Euros TAXA VARIAÇÃO JAN 2017 JAN 2016 VARIAÇÃO % JAN 2017 JAN 2016 VARIAÇÃO % PRINCIPAIS PAÍSES CLIENTES EM 2016: ES ESPANHA , ,0 FR FRANÇA , ,1 DE ALEMANHA , ,3 GB REINO UNIDO , ,3 US ESTADOS UNIDOS , ,2 NL PAÍSES BAIXOS , ,9 IT ITÁLIA , ,4 AO ANGOLA , ,1 BE BÉLGICA , ,3 MA MARROCOS , ,0 TOTAL ZONA EURO , ,7 TOTAL UNIÃO EUROPEIA (28 ESTADOS-MEMBROS) , ,7 TOTAL EXTRA-UE , ,6 Fonte: INE, 2017

8 O MUNDO EM 2016 (muito, muito resumido ) Eleição de Donald Trump Brexit Terrorismo Protecionismo(s) Lusofonia Novos mercados

9 PRIMEIRAS QUESTÕES CHAVE? Motivações para começar a exportar? O meu serviço/produto é exportável? Que barreiras vou enfrentar? Como escolho o mercado para onde exportar os meus produtos/serviços? Como me adapto? Como promovo os meus produtos/serviços nos mercados internacionais? Que aspectos valorizam os clientes locais? Qual é a minha USP? Como me diferencio? Tenho recursos? E capacidade/visão para aguentar e esperar pelos resultados? Como me financio? Quem me pode ajudar?

10 ANÁLISE DIAGNÓSTICO Dimensão; Produto (atributos) e qualidade; Capacidade produtiva versus capacidade produtiva exportável; Situação económico-financeira; Fatores críticos de sucesso do negócio; Pontos fortes e fracos, vantagens competitivas; Perfil dos recursos humanos e suas competências; Recursos técnicos; Tipo de gestão e organização; Apostas estratégicas; Sistema de informação existente; Principais lacunas e dificuldades a superar.

11 MOTIVAÇÕES ATITUDE SAIR DA ZONA DE CONFORTO ACEITAR O DESAFIO RISCO RETORNO

12 MOTIVAÇÕES Reactivas: Exporto porque preciso! Pressões competitivas Superprodução Declínio das vendas domésticas Excesso de capacidade produtiva Mercado interno saturado Proximidade dos clientes Pró-activas: Exporto porque quero! Vantagem de lucros Produtos únicos Vantagem tecnológica Informação exclusiva Economias de escala I Custos de produção reduzidos Status internacional

13 PLANO ESTRATÉGICO PLANEAR Definir antecipadamente um conjunto de ações ou intenções. Fonte: Dicionário Priberam da Língua Portuguesa

14 PLANO ESTRATÉGICO Mercados e segmentos alvo de exportação; Estratégias prosseguidas para explorar os mercados; Passos operacionais específicos a dar; Timing de execução; Fundos financeiros a alocar para financiar o orçamento de exportação.

15 BARREIRAS Internas Recursos fracos (financeiros, humanos) Dimensão reduzida Problemas de controlo e gestão Falta de conhecimento do mercado local: gostos, costumes e tradições; Parceiros Lacunas no domínio do mercado Insuficiências nos canais de distribuição e qualidade fraca Diferenças na cultura organizacional e comportamento oportunista; Ambiente Dificuldades no acesso à informação Restrições governamentais locais (ex. repatriação de rendimentos) I Distância geográfica e custos de contexto elevados.

16 A D A P T A Ç Õ E S N E C E S S Á R IA S INTERNAS Gestão de Pessoal; Tesouraria; Reporte; Estratégia; Criação e articulação de equipas para o novo mercado. EXTERNAS Tradução de materiais; Exigências e regulamentos de segurança; Cadeia de distribuição local; Gosto doconsumidor; Transporte; Procedimentos e prazos de entrega.

17 MERCADOS-ALVO

18 MERCADOS-ALVO A capacidade económica do mercado; A adequação dos nossos produtos/serviços aos consumidores; A concorrência local; A legislação (liberdade de actuação, regulamentos, certificações, regime laboral, movimento de capitais, necessidade de sócio local, etc.); Fiscalidade e taxas aduaneiras; A existência de apoios ao investimento; A existência de acordos internacionais / Tratados de Livre Comércio; A situação social e política; Aspectos sociais, culturais e comportamentais.

19 MERCADOS-ALVO IR AO MERCADO! INFORMAÇÃO VÁLIDA IDENTIFICAÇÃO LOCAL DO CONSUMIDOR/PARCEIRO FACILIDADES E BARREIRAS DE ENTRADA AVALIAÇÃO PRESENCIAL DA CONCORRÊNCIA

20 FORMALIDADES E TRANSPORTES Documentos de transporte Documentos certificados Documentos aduaneiros Incoterms Seguros Facilidades de armazenamento Desalfandegamento Preço Fiabilidade da transportadora

21 FINANCIAMENTO FINANCIAMENTO Capitais próprios / Portugal 2020 / Linhas de crédito / Capital de risco, SOFID, etc. Banco de confiança e com boas parcerias internacionais; Prazos e métodos de pagamento bem definidos e contratualizados; Créditos documentários; Seguros de crédito à exportação; Cobertura do risco cambial.

22 CONCEITOS CHAVE Flexibilidade e adaptabilidade; Diferenciação; Vantagem competitiva; Parcerias para a exportação; Conhecimento e Inovação VS Dimensão ou Tradição; Expectativas e planeamento; Acesso globalizado à informação; Mercado é local mas a concorrência é global.

23 CONTACTOS que se transformem em clientes, parceiros, fornecedores

24 QUEM ME PODE AJUDAR

25 APOIOS PÚBLICOS Agências AICEP (47 pontos de rede) 76 Embaixadas, 39 Consulados e 9 Representações Permanentes Instituto de apoio às PME

26 APOIOS PRIVADOS

27 CÂMARA DE COMÉRCIO DOCUMENTOS APOIO EXPORTAÇÃO MISSÕES EMPRESARIAIS APOIO INDIVIDUAL SEMINÁRIOS SOBRE MERCADOS FORMAÇÃO NETWORKING

28 BARÓMETRO INTERANCIONALIZAÇÃO

29 REDE DE CÂMARAS DE COMÉRCIO PORTUGUESAS NO ESTRANGEIRO 44 Câmaras 30 Países

30 REFERÊNCIAS

31 OBRIGADO!

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