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João Gabriel Rodrigues Corte-Real
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2 Empresa Instituição Seguradora Enquadramento O setor segurador em Portugal enfrenta, atualmente, importantes desafios. Estes, colocam estas empresas numa posição de liderança mais vulnerável e requerem a adoção de políticas organizativas, simultaneamente no sentido de fazer crescer os níveis de maturidade e agressividade/ eficácia comercial dos seus Agentes, seguindo rigorosas regras Best Practices, a fim de assegurar a manutenção da sua posição no futuro. A maior competição no mercado reflete-se na necessidade de atingir maior eficiência e eficácia nas políticas internas, em todas as áreas de atividade, incluindo na área de Recursos Humanos. Perante esta necessidade de rigor, flexibilidade e rapidez, esta Empresa decidiu efetuar um Assessment Centre que permitisse identificar as potencialidades e os pontos de melhoria da sua equipa comercial (chefias e não chefias). Competências Analisadas: Planeamento e Organização Orientação para Resultados Orientação para Clientes Agressividade Comercial Capacidade de Negociação Liderança de Desenvolvimento de pessoas (apenas a Chefias) Compreensão de negócio/mercado (apenas para Chefias) business case financial services seguros 02

agressividade/ eficácia comercial dos seus Agentes, seguindo rigorosas regras Best Practices, a fim de assegurar a manutenção da sua posição no futuro.

3 Business Case Financial Services Seguros Objetivos O objetivo principal é fornecer competências, motivação e energia a cada um dos comerciais, de forma a garantir que as suas Agências estejam totalmente atentas, proativas e a saberem acompanhar os negócios. Daí, ganhar quota de mercado, ser valorizada pelo mesmo mercado como um modelo a seguir de crescimento, estrutura e estratégia que vão para além do preço. Assessment Centre à equipa comercial (chefias e não chefias), das Delegações localizadas de Norte a Sul do País. Trata-se de um grupo composto por 31 Delegados Comerciais, 6 Gestores Comerciais de Empresas e 4 Responsáveis de Zona. 03

Daí, ganhar quota de mercado, ser valorizada pelo mesmo mercado como um modelo a seguir de crescimento, estrutura e estratégia que vão para além do preço.

4 Business Case Financial Services Seguros Processo Reunião de arranque do projeto com o sentido de recolher as seguintes informações: - Empresa: Missão, Valores, Estrutura Organizacional, Estratégia, Produtos/Serviços, Ciclo de Venda, posicionamento; - Função: Responsabilidades, Objetivos, Competências, Características Comportamentais, perspetivas de evolução; - Envolvimento do Corpo de Gestão para validação das competências e do modelo; - Definição do mecanismo de comunicação que promova o conhecimento dos objetivos e contornos do projeto; - Calendarização do processo de Assessment. Realização do Assessment Centre que contemplou Entrevistas Presenciais, Estudo de Caso, Questionários de Personalidade e Provas Cognitivas. Apresentação de Resultados Finais individuais por colaborador, por zona, por áreas técnicas de trabalho. 04

para validação das competências e do modelo; - Definição do mecanismo de comunicação que promova o conhecimento dos objetivos e contornos do projeto; - Calendarização do processo de Assessment.

5 Business Case Financial Services Seguros Conclusões Este processo permitiu criar uma consciencialização sobre a importância das competências comportamentais no desenvolvimento e consolidação da atividade profissional de cada um dos intervenientes neste processo. Permitiu, de uma forma paralela, fornecer ao Corpo de gestão indicadores sobre a performance individual de cada um dos intervenientes, bem como um panorama macro que possibilitou um reposicionamento estratégico ao nível do Departamento de Recursos Humanos. Follow Up O nosso processo contemplou, ainda, um acompanhamento nos seis meses subsequentes ao mesmo, com reuniões individuais, de forma a aferir a consolidação das competências analisadas e, paralelamente, atuarmos como um suporte às necessidades que ainda subsistam. Está previsto, no términos do primeiro ano, a realização de um novo Assessment aos intervenientes, visando sobretudo analisar as competências que no âmbito do primeiro momento do projeto se revelassem com um baixo nível de proficiência. 05

Permitiu, de uma forma paralela, fornecer ao Corpo de gestão indicadores sobre a performance individual de cada um dos intervenientes, bem como um panorama macro que possibilitou um reposicionamento

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