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Talita Estrada Fontes
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Enquadramento As vendas têm um ambiente próprio; técnicas e processos específicos. A forma de estar, o networking, os papeis dos diferentes compradores são alguns dos aspectos específicos desta venda.

2 Enquadramento As vendas têm um ambiente próprio; técnicas e processos específicos. A forma de estar, o networking, os papeis dos diferentes compradores são alguns dos aspectos específicos desta venda. A Dale Carnegie em conjunto com Jeffrey Gitomer e outros parceiros tem vindo a desenvolver know-how no apoio a organizações com estes processos. É inegável que a pressão sobre a área comercial aumentou significativamente nos últimos anos por vários motivos, crise, mudança ocorrida no papel do vendedor, introdução de tecnologia na venda, evolução do conhecimento por parte do cliente... Todas estas mudanças implicam que pessoas, processos e tecnologia não possam ser dissociadas, não é possível melhorar a rentabilidade e produtividade de pessoas, sem se optimizar os processos e se usar tecnologia; de nada adianta a tecnologia sem processos eficientes e sem pessoas; para quê optimizar o processo se não aumentarmos a eficiência através do recurso à tecnologia e a pessoas empenhadas em melhorarem continuamente o processo. Isto coloca as empresas perante um dilema, em que investir primeiro? A resposta a esta questão não é linear, nem é a mesma para todas as empresas, é necessário analisar caso a caso, partindo dos resultados que se querem atingir e do estado actual. Na maior parte dos casos chegamse a soluções com desenvolvimentos nos três eixos, ainda que, a diferentes graus. Diga-nos onde quer chegar e partindo do gap onde estamos vs onde queremos estar, desenharemos uma solução totalmente adaptada à sua empresa! Agende uma reunião!! Daniela Moreira daniela.moreira@dalecarnegie.com

É inegável que a pressão sobre a área comercial aumentou significativamente nos últimos anos por vários motivos, crise, mudança ocorrida no papel do vendedor, introdução de tecnologia na venda,

3 Quais os resultados que pretende que a sua equipa atinja? As metas são alcançáveis? Qual o estado de desenvolvimento da sua equipa? Qual o estado de desenvolvimento dos processos e práticas comerciais? Que software utilizam? Partindo de uma análise com a e à organização serão definidos os resultados a atingir e identificados os meios necessários. A nossa solução é totalmente desenhada à medida, tendo em conta os resultados a atingir e no estado de desenvolvimento da empresa (pessoas, processos e sistemas). Pessoas Assessments individuais Formação Coaching individual Recrutamento e selecção de comerciais Preparação de reuniões Dinamização de acções de follow-up junto dos clientes Processos Planeamento da actividade comercial Desenho / redesenho de processos

Partindo de uma análise com a e à organização serão definidos os resultados a atingir e identificados os meios necessários.

4 Preparação de documentos comerciais Diagnóstico comercial Modelo de competências comerciais Definição e acompanhamento de KPI s Dashboards e scorecards Gestão de pipeline Gestão / animação de social media tecnologia Procurement de software Apoio na instalação de app s (freeware) para gestão da actividade comercial Apoio na implementação e adopção

pipeline Gestão / animação de social media tecnologia Procurement de software Apoio na

5 Case studies Sector Automóvel DESAFIO: A empresa dispõe de um conjunto de concessionários e oficinas multimarcas. Nos últimos anos, a marca tem lançado novos modelos que têm sido bem aceites pelo mercado. A inovação de produto, o reposicionamento da marca, o reforço da cobertura geográfica em determinadas regiões, são desafios que empresa tem enfrentado. A relação emocional que o cliente tem com a viatura também tem evoluído, sendo que este desenvolvimento passa pelo design, associação a valores, proximidade, serviço e todo um conjunto articulado factores que fomentam a relação. SOLUÇÃO: A empresa tinha equacionado uma solução orientada para trabalhar as competências de todos os envolvidos na relação com o cliente. Num primeiro momento houve a necessidade de medir e harmonizar quer o ponto de partida quer as expectativas das várias partes interessadas com o programa. Este trabalho foi suportado através de assessments on line de preenchimento rápido. O programa foi implementado a dois níveis funcionais junto dos concessionários; i) responsáveis de equipa, ii) membros de equipa com interacção com cliente. As cargas em sala foram baixas, variando entre as 7 e as 20 horas, consoante as funções, experiência e desempenho dos participantes, sendo que 60% dos participantes frequentaram as 12 horas. O projecto ocupou cerca de 6 meses e para além dos assessments foram utilizados os seguintes recursos: formação presencial, coaching presencial e via web, apoio na preparação de reuniões, optimização de processos e apoio na adopção de uma app para tablets. RESULTADOS: O projecto excedeu as expectativas de mais de 88% dos participantes. Em termos de resultados, medidos três meses após a conclusão do projecto, verificou-se o aumento da quota de mercado da empresa na marca principal em 27%. Na perspectiva do Director Comecial assistiu-se à progressiva responsabilização dos participantes pelos resultados, sucessos e insucessos, que foram sendo atingidos. Esta alteração comportamental que vai para além das medições de resultados de negócio, traduz-se numa mudança de relevo que potencia futuros desenvolvimentos.

A inovação de produto, o reposicionamento da marca, o reforço da cobertura geográfica em determinadas regiões, são desafios que empresa tem enfrentado.

6 Case studies Sector Energia, Engenharia DESAFIO: Equipa comercial experiente, com períodos de venda superiores a 9 meses e cujos principais clientes são empresas de aeronáutica e indústria naval. Os clientes estão dispersos por toda a Europa. SOLUÇÃO: Foram efectuadas reuniões com a direcção geral, comercial, marketing e produção com o objectivo de se desenvolverem práticas e processos de abordagem comercial. Sessões de apresentação e focus groups com a equipa comercial para validar os procedimentos e verificar a adequabilidade e as dificuldades no terreno. RESULTADOS: O projecto excedeu as expectativas de mais de 79% dos participantes. O índice de satisfação dos participantes foi de 100%. Em termos de resultados, medidos três meses após a conclusão do projecto, verificou-se a entrada em novos clientes (+ 21%) e o alargamento da gama de serviços prestados a clientes tradicionais da empresa (+34%), de acordo com a opinião recolhida junto dos intervenientes directos do projecto. Na perspectiva do director geral e do comercial o projecto revelou-se fulcral na concretização da nova estratégia de alargamento de mercados e produtos, assim como, diminuiu drasticamente os tempos médios de integração dos novos account managers.

SOLUÇÃO: Foram efectuadas reuniões com a direcção geral, comercial, marketing e produção com o objectivo de se desenvolverem práticas e processos de abordagem comercial.

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