PLANO DE CARREIRA CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR (CONT.) CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR. Tripé: Sustentação conceitual;

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1 CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR (CONT.) Consultoria Organizacional Prof. Ms. Carlos William de Carvalho CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR 2.2 FORMA DE ATUAÇÃO PROFISSIONAL: EMPRESA DE : FUNCIONÁRIO SÓCIO/PROPRIETÁRIO CONSULTOR INDIVIDUAL (essa condição, isolada na plenitude, não é considerada a ideal) CONSULTORES ASSOCIADOS COOPERATIVA DE CONSULTORES INSTITUTO OU FUNDAÇÃO: UNIVERSIDADES EMPRESA JÚNIOR 2 PLANO DE CARREIRA Tripé: Sustentação conceitual; Experiência com foco de atuação; Publicações com apresentações. 3

2 SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL Deve ser efetivada por um bom curso de graduação e, preferencialmente, com um curso de pós-graduação na área de atuação em consultoria. Tal curso pode ser lata sensu - extensão, especialização e aperfeiçoamento - se o foco básico for a obtenção e o debate de conceitos correlacionados à abordagem prática. Curso stricto sensu - mestrado e doutorado - se o consultor também quiser atuar como professor em universidades renomadas, obtendo forte sinergia profissional. 4 EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Ter uma experiência profissional concentrada em um foco de atuação, tendo um produto específico oferecido ao mercado. 5 PUBLICAÇÕES DO CONSULTOR Evidenciadas por artigos, patentes e livros, bem como as correspondentes apresentações por meio de seminários, palestras e treinamentos em geral. Para o consultor se efetivar como tal, deve, não apenas, redigir relatórios para as empresas-clientes, mas também escrever livros e artigos, bem como realizar palestras e conferências, pois somente dessa forma conseguirá colocar suas ideias e propostas de forma desvinculada a estudo específico correlacionado à realidade de uma empresa em particular. A situação de expor suas ideias, bem como se expor perante outros, representa a abordagem máxima para a atividade mercadológica e de desenvolvimento profissional ampliado do consultor. 6

3 FATORES CONTROLÁVEIS E NÃO CONTROLÁVEIS O consultor não deve investir a sua vida profissional em projetos de carreira que não sejam exatamente seus, caso contrário os esforços estarão totalmente fora de foco. Para estabelecer seus fatores de sucesso, o consultor empresarial pode identificar os fatores de análise que são controláveis por ele e os que não são controláveis pelo consultor, mas pela empresa-cliente. Depois deve estabelecer, nesse conjunto, os fatores que são mensuráreis e os que não são mensuráveis. 7 FATORES DE ANÁLISE Fatores controláveis pelo consultor e mensuráveis: nível de conhecimento do assunto da consultoria e a metodologia de trabalho; Fatores controláveis pelo consultor e não mensuráveis: credibilidade do consultor, sua habilidade e sensibilidade de trabalhar com as questões da empresa-cliente, bem como a sua visibilidade como consultor perante o mercado; Fatores não controláveis pelo consultor e mensuráveis: resultados globais apresentados e alavancagem dos processos na empresa-cliente; Fatores não controláveis pelo consultor e não mensuráveis: interação com a empresa-cliente e nível de impacto da mudança resultante dos serviços de consultoria. 8 ESCOLHA DE SEGMENTOS É importante que o consultor consiga trabalhar em segmentos que estejam em alta, mas, logicamente, desde que tenha competência para tal, inclusive de metodologias e técnicas. Alguns dos serviços em alta: inerentes a processos e reposicionamento estratégico, logística, reestruturações organizacionais, fusões e aquisições, qualidade, questões tributárias; e alguns dos que estão em baixa: estrutura de salários e remuneração, clima organizacional, liderança, treinamento em geral. 9

4 ESCOLHA DE SEGMENTOS Esses serviços podem sofrer alterações ao longo do tempo, mas o que importa é o consultor saber identificar oportunidades de mercado, tais como, em uma situação de retração da economia, ele conseguir estruturar uma técnica para consolidar enxugamento de gastos das empresas. Ou mesmo, em uma situação mais simples, um consultor que atua no segmento de recrutamento e seleção de executivos, na mesma situação de retração da economia, conseguir idealizar e estruturar um processo de recolocação de executivos e profissionais. 10 FATOR CRÍTICO DE SUCESSO Podemos afirmar que um fator crítico de sucesso do consultor nesse cenário seja sua capacidade de sinalizar e aumentar a percepção de seu valor por parte dos executivos da empresa-cliente; Porter (1985,p.42) afirma que sinais de valor são fatores utilizados pelo comprador para inferir ou julgar o valor criado pelas empresas; e que, em determinados setores da economia, os sinais de valor são tão importantes quanto o valor real criado por uma empresa para seu cliente. Isso ocorre, principalmente, quando o impacto de uma empresa sobre o custo ou desempenho do comprador é subjetivo, indireto ou de difícil quantificação; quando um grande número de compradores está comprando pela primeira vez; quando os compradores não são sofisticados; ou ainda, quando a recompra não é frequente. Verifica-se que os serviços de consultoria enquadram-se na maioria dessas situações. 11 INTERAÇÃO DE SERVIÇOS DE COM SERVIÇOS DE TREINAMENTO Muitas vezes, os serviços de treinamento são confundidos com os serviços de consultoria empresarial. Verificou-se que consultoria empresarial é um processo interativo em que um agente de mudança externo à empresa assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação. Treinamento é o processo educacional aplicado, de maneira sistemática e organizada, sobre a qualificação dos funcionários e executivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhecimentos, atitudes e habilidades em função de objetivos estabelecidos e negociados entre as partes. 12

5 INTERAÇÃO DE SERVIÇOS DE COM SERVIÇOS DE TREINAMENTO Pode-se afirmar que um serviço de treinamento pode ou não envolver um serviço de consultoria; mas, por outro lado, todo e qualquer serviço de consultoria envolve serviços de treinamento. Se esta última afirmativa não fosse verdadeira, um consultor estaria desenvolvendo serviços de consultoria para si próprio, e não para a empresa-cliente e, portanto, para seus executivos e profissionais. A consultoria empresarial é sustentada por processos de treinamento e de desenvolvimento. O treinamento procura melhorar o atual desempenho dos executivos e funcionários da empresa-cliente, enquanto o desenvolvimento procura consolidar novas capacitações e habilidades que sejam necessárias para as atuais atividades, mas, principalmente, para as atividades futuras necessárias, tendo em vista o processo de evolução e inovação da empresa. 13 DIVULGAÇÃO DOS SERVIÇOS DE Os serviços de consultoria não devem ser vendidos, mas comprados pela empresa-cliente. Esse é um princípio que deve ser bem entendido. Um consultor não pode sair por aí oferecendo e vendendo seus serviços. O que ele pode - e deve - é tornar seu produto conhecido no mercado. Seguem técnicas mercadológicas. 14 FOLHETOS EXPLICATIVOS. PALESTRAS E CONFERÊNCIAS. PUBLICAÇÕES. APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES. MARCA PRÓPRIA. ASSOCIAÇÕES DIVERSAS. ATIVIDADES DOCENTES. ENCONTROS INFORMAIS. 15

6 FOLHETOS EXPLICATIVOS: Pouco usado. Pode ser interessante para um consultor fazer um folheto explicativo de seus serviços, forma de atuação, bem como dos níveis de qualificação e experiência profissional. Todavia, o ideal é que esses folhetos tenham uma abordagem institucional. Um complemento - ou alternativa - ao folheto pode ser a elaboração de um site com informações gerais da empresa de consultoria e de seus principais consultores, lembrando que a Internet é um mecanismo muito forte para a divulgação de informações. 16 PALESTRAS E CONFERÊNCIAS: Outra forma de divulgar a imagem de um consultor é por meio de palestras e conferências, desde que correlacionadas a seu produto de consultoria. 17 PUBLICAÇÕES: Também podem ser feitas divulgações do consultor por meio de artigos em jornais e revistas, bem como artigos e livros, quer sejam ou não didáticos. Uma evolução desta técnica mercadológica é a elaboração e distribuição gratuita de revista periódica, com artigos correlacionados aos assuntos da empresa de consultoria, e também livros (e-books). 18

7 APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS CLIENTES. Principal e mais efetiva forma de divulgação do consultor e da consultoria empresarial. Esta propaganda boca a boca é a melhor que existe, inclusive para as futuras empresasclientes, pois elas ficam sabendo quais são os consultores que realizam serviços com qualidade. O melhor momento comercial de um consultor é quando presidentes, diretores e gerentes de antigas empresas-clientes atuam como contatos comerciais, para os seus serviços de consultoria que são colocados à disposição do mercado. A prática tem demonstrado que antigos clientes sentem-se mais à vontade para apresentar o consultor para outras empresas quando, além da consolidação de adequados resultados do projeto de consultoria, também é identificada uma postura ética de elevados princípios no consultor. 19 MARCA PRÓPRIA: Na realidade, as várias técnicas mercadológicas são algumas premissas para que o consultor tenha sua marca registrada, seu diferencial de identificação, o qual pode ser o aspecto mais importante de sua interação com o mercado. Tom Peters, seguramente um dos mais famosos e competentes apresentadores de questões empresariais, denomina esta situação do Eu S.A. Portanto, cada um deve ser o diretor de marketing da marca chamada Você. No caso do consultor, não existe patrimônio físico, tal com uma empresa industrial ou comercial, bem como diversas empresas de serviços (banco, seguradores, etc.). O consultor vive de seu patrimônio cultural e da aplicação de conhecimentos. Portanto sua marca deve estar sustentada também por sua inteligência, talento e motivação. É, com base nesses aspectos, que o consultor tem receitas e lucros. 20 ASSOCIAÇÕES DIVERSAS. Participar de diferentes associações, clubes e grupos de debate. A vantagem dessas instituições é que seu quadro de participantes é eclético e heterogêneo, evitando-se quando possível conflitos de interesses, a partir de posicionamentos profissionais individuais e de pequenos grupos. Com referência às associações de classe, estas podem representar adequada validade, principalmente quando os contatos profissionais forem específicos e ocorrerem apresentações e debates gerais das atividades do consultor. Neste contexto, o consultor pode ter um resultado positivo dessas interações com associações de classe ao longo do tempo. 21

8 ATIVIDADES DOCENTES. Embora a atuação do consultor como professor universitário apresente alguns inconvenientes, tais como a perda de flexibilidade de horário e, principalmente, possível rotulação de teórico, devese evidenciar a afirmação. Essa atuação paralela à consultoria, desde que adequadamente balanceada - não atuar em período integral na IES, não viver apenas de pesquisas acadêmicas, não se esquecer do efetivo laboratório da administração representado pelas empresas -, pode proporcionar otimizada visibilidade profissional do consultor. 22 ENCONTROS INFORMAIS: Um exemplo desses encontros é representado pelo café da manhã em hotéis, onde o consultor convida pessoas representativas de algumas empresas e apresenta, com debates, determinado assunto de interesse geral, preferencialmente transmitindo, de forma rápida e direta, conceitos, metodologias e técnicas para os convidados que possuem plena capacitação para trabalhar com o assunto apresentado. 23 EMPRESARIAL ESTRATÉGIAS DE MARKETING MARKETING INDIFERENCIADO. MARKETING DIFERENCIADO. MARKETING CONCENTRADO. 24

9 MATRIZ DE SERVIÇOS VERSUS MERCADOS 25 EMPRESARIAL SEGMENTAÇÃO DE MERCADO GEOGRÁFICA. RAMO DE ATIVIDADE OU SETOR DA ECONOMIA. TIPO DE PROBLEMA DAS EMPRESAS-CLIENTES. 26