Aula 4 Lean Start-up. Professores Adriana e Leonardo 2017

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Lúcia Palma Alencar
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1 Aula 4 Lean Start-up Professores Adriana e Leonardo 2017

.. 2 Convença um investidor, mas você pode começar por um dos três

2 Como escrever o plano de negócios perfeito? 1 Escreva um plano de negócio intrigante... 2 Convença um investidor, mas você pode começar por um dos três 3fs: family, friends and fools 3 Monte um time empreendedor vencedor 4 Desenvolva um produto perfeito... 5 Comece a vender...

3 Abordagens tradicionais de planejamento O que ela nos ensinam Planejamento estratégico Se podemos prever o futuro, podemos contrálo. A meta é maximizar os ganhos O mercado é estabelecido e o setor é conhecido: ambiente é dado Posição emrelação ao imprevisto: evitar Marketing O objetivo é aumentar a competitividade da firma A ação é dirigida pelos objetivos: cumprir o que foi planejado Stage-gate Mas o que acontece quando estou tentando criar algo realmente novo?

$.. A história das inovações é marcada mais pelo fracasso do que pelo$ sucesso.

4 Lá fora... Altavista E no Brasil... A história das inovações é marcada mais pelo fracasso do que pelo sucesso... Myspace Excegen (empresa de marcadores de DNA para bovinos) O que estes casos mostram... Não basta ser o primeiro Não adianta inovar uma única vez É uma guerra e uma corrida Você conhece alguma empresa que fracassou? Por que você julga que a história de sua empresa será diferente? 75% das novas empresas fracassam(blanck, 2013)

$fracassa porque desenvolve produtos$ $algumas inovações fracassam enquanto$ outras não?

5 Grande parte das inovações que fracassa porque desenvolve produtos que ninguém quer (RIES, 2011) Por que algumas inovações fracassam enquanto outras não? Nem sempre é pela falta de recursos financeiros Nem sempre é pelo time errado de fundadores ou colaboradores Nem sempre é por causa da concorrência

6 Processos para implantar a startup enxuta Três princípios da lean startup Modelo de negócios canvas Abordagem ágil de desenvolvimento Gerenciamento do relacionamento do cliente Processo de aprendizado com validação Novos conceitos Pivot strategy

Deixou de vender armadilhas para o público geral,

7 Deixou de vender armadilhas para o público geral, para vender serviços de geoprocessamento para prefeituras O que é pivot strategy? Mudar a estratégia de negócio, mas baseado no aprendizado obtido anteriormente. Exemplos Deixou de focar em lojas físicas para focar nas poucas lojas virtuais que existiam na época

8 Processo de aprendizado com validação Processo sistemático para conduzir experimentos q Especifique o problema qdesenhe o experimento: quais são as hipotéses e como testá-las qdefinna métricas que permite averiguar o que foi aprendido qconduza os experimentos Aprender rápido Aproximar os números do plano por meio de um processo de aprendizado qanalise o que foi aprendido

9 Processos para implantar a startup enxuta Três princípios da lean startup Modelo de negócios canvas Abordagem ágil de desenvolvimento Gerenciamento do relacionamento do cliente Processo de aprendizado com validação Novos conceitos Pivot strategy

10 Modelo de negócio canvas

11 Abordagem tradicional de desenvolvimento de produto Projeto de produto como processo estruturado, independente do projeto Gates predefinidos: decisões para/continua Voltado para inovações incrementais, para produtos-mercados conhecidos Decisões estruturadas a partir de índices tipo ROI, VPL, lucratividade etc. Pressupõe fluxo contínuo de projetos semelhantes (ref. avaliação/gestão) Não aborda organização e mobilização de recursos para fazer o processo andar

12 Modelos Consagrados: Stage-Gates (Cooper) Etapa 1 Gate 1... Etapa i Gate i... Etapa n Gate n Em cada Stage Em cada Gate Atividades Análise Entregas Decisão Coleta de dados através de pesquisas ou experimentos Análise dos dados e produção das entregas O que a equipe traz para o ponto de decisão para avaliação Utilização de critérios pré-definidos claros necessários ou desejáveis Resultados Decisões tomadas, plano de ação e a lista de entregas

13 Modelos Consagrados: Stage-Gates (Cooper) Etapa 1 Gate 1... Etapa i Gate i... Etapa n Gate n Processo de Desenvolvimento de Produto Pré Planejament o Estratégico dos Produtos Desenvolvimento Acompanhar Produto/ Processo Pós Descontinu ar Produto Gates >> Planejamento Projeto Projeto Informacional Projeto Conceitual Projeto Detalhado Preparação Produção Lançamento do Produto Processos de apoio Gerenciamento de mudanças de engenharia Melhoria do processo de desenvolvimento de produtos

14 Abordagem tradicional de desenvolvimento de produto Processo sistemático e rigoroso de análise Apoiado em números Qualidade na execução Mas o que adianta desenvolver da melhor forma um produto que ninguém quer (RIES, 2011)

15 Desenvolvimento dos clientes Abordagem ágil Ries (2011)

16 Quem é o meu cliente? Quais são os possíveis clientes que poderão adquirir a solução proposta pela nossa empresa? Qual é o problema de meu cliente? Hipóteses Necessidade Produto (requisitos) Cliente (tamanho do mercado) Mercado (novo, maduro) Pricing (quanto está disposto a pagar) Distribuição (canais; ciclo de vendas)

17 Ries (2011) Quem é o meu cliente? Quais são os possíveis clientes que poderão adquirir a solução proposta pela nossa empresa? Para de vender, escute os clientes Teste as suas hipóteses Qual é o problema de meu cliente? Necessidade Produto (requisitos) Hipóteses Cliente (tamanho do mercado) Mercado (novo, maduro) Pricing (quanto está disposto a pagar) Distribuição (canais; ciclo de vendas) Persevere ou adote uma pivot strategy Construa um roadmap das vendas Chegar a um modelo de negócio viável

18 Ries (2011) Crescerde poucos para muitos clientes Lançamento do produto ou serviço Divulgaçãoe marketing do produto ou serviço Início das vendas do produto ou serviço

19 Um processo para começar a inovar...

20 Definindo a base Ligando a máquina Perseverar ou adotar uma pivot strategy Especificar o mínimo viável produto viável Construir, testar e aprender Decidir manter a estratégia ou mudar

21 Perguntas referentes ao caso e aos textos Textos: 1. A abordagem lean start-up pode ser aplicada a todo e qualquer negócio? Por exemplo, o desenvolvimento de um avião ou de um carro. Estudo de caso 2. No desenvolvimento do primeiro produto, os empreendedores usaram mais os princípios do lean startup ou do PDP tradicional? E no segundo momento, quando procuraram estabilizar a tecnologia? 3. Identifique os momentos em que os empreendedores pivotaram: produto, modelo negócios e/ou time empreendedor.

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