WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS

Transcrição

1 WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS

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5 AGENDA DE HOJE 1 INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP 2 CAMINHO DO EMPREENDEDOR 3 MAPA DO MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS)

6 INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP

7 EMPREENDER É...

8 EMPREENDER É... RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO

9 IDEIA

10 IDEIA PRODUTO

11 IDEIA MERCADO PRODUTO

12 MERCADO

13 MERCADO IDEIA

14 IDEIA MERCADO PRODUTO

15 TIPOS DE EMPRESAS

16 Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe Inovadoras! Novo mercado E/OU! Novo modelo de negócio

17 Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe Inovadoras! Novo mercado E/OU! Novo modelo de negócio Poucas incertezas Muitas incertezas

18 O QUE É UMA STARTUP?

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20 STARTUP = INCERTEZA

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22 A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.

23 Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups Empresas estabelecidas Desafios: BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Ferramentas:

24 Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups Empresas estabelecidas Desafios: BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Ferramentas: Empreendedorismo Experimental Criação de experimentos Validação de hipóteses Pequenos lançamentos Pesquisa de mercado Plano de negócios Planejamento Estratégico e BSC Gestão de processos Grandes lançamentos

25 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.

26 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.

27 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados. 3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.

28 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL

29 Risco 1 Tempo Lançar!

30 Risco 1 Tempo Lançar! Lançar! Lançar! Lançar!

31 O Caminho do Empreendedor

32 Caminho do Empreendedor by Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

33 ESTÁGIOS DE UMA STARTUP Problem/Solution Fit Product/Market Fit Mercado Produto Crescimento O problema que eu resolvo é real e relevante para o meu cliente? O mercado pagar utiliza de maneira intensa a minha solução e/ou está pagando para usá-la? Existe mercado suficiente e maneiras de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?

35 1 Identificar oportunidade - É um problema/necessidade de uma pessoa ou organização - Existe um número significativo de potenciais clientes - Já existem players no mercado Milestone: a startup deve ter descrito claramente a oportunidade de mercado e por que é o momento certo de começar esse negócio

36 2 Montar modelo de negócio Milestone: a startup deve ter descrito claramente o seu modelo de negócio

37 3 Definir e mapear mercado - Mapear a cadeia de players - Responder Quem tu quer ralar? - Definir em uma frase o recorte de mercado que irá atingir - Mapear concorrentes e referências - Identificar diferenciais claros frente a cada concorrente - TAMANHO DE MERCADO = nº clientes x gasto por cliente Milestone: a startup deve ter respondido as perguntas e revisar seu modelo de negócio com base nisto.

38 4 Validar problema - Clientes já gastam para tentar resolver o problema - Responder 3 por quês - Criar soluções que resolvam o problema Milestone: ter documentado que as pessoas afirmam que esse é um problema que incomoda MUITO

39 5 Desenvolver solução - Definir hipóteses, testes e métricas - Desenvolver funcionalidades mínimas para entregar valor - Definir que tipo de MVP será feito - Estabelecer contato direto com early-adopters - Testar o MVP e documentar aprendizados Milestone: Ter um MVP com entrega de valor que seja possível comercializá-lo

40 6 Vender - Sair para a rua e negociar! - Testar primeiros canais - Voltar e olhar o modelo de negócio para dar check Milestone: - Gerar receita! $$ - Mostrar extrato da conta

41 7 Estruturar vendas - Definir meta de vendas - Mapear funil de vendas - Definir responsável por cada etapa do funil - Canais: próprios ou de terceiros - Determinar Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value (LTV) Milestone: a empresa consegue trazer constantemente novos clientes lucrativos com canais validados

42 8 Preparar para escalar - Definir onde quer chegar = Estratégia de crescimento clara e possível - Definir valor do investimento necessário - Fazer deck: pitch + planilha financeira + estratégia de saída - Montar round de investimento Milestone: conseguir investimento para o projeto de crescimento - Exemplo: LinkedIn

43 O QUE ACONTECE APÓS O INVESTIMENTO?

44 Caminho do Empreendedor Estruturar processos Preparar para escalar Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema by Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade

45 Caminho do Empreendedor by Os níveis tem tempos diferentes... startup empresa

46 Caminho do Empreendedor by Fundos e Anjos Incubadoras Aceleradoras Anjos Primeira rodada Segunda rodada exploração execução Vale da Morte

48 MODELAGEM DE NEGÓCIOS

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54 COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES: - Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc. - Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos - Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que tem o meu problema e querem o meu produto.

55 SEGMENTOS DE CLIENTES - Defina um conjunto de características; - Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado: - Demográfico; - Financeiro; - Comportamental; - Etc.

56 SEGMENTOS DE CLIENTES - Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda? - Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço? - Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.

57 SEGMENTOS DE CLIENTES - Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte! - Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.

58 Papéis de compra Iniciador Apoiador Sabotador Decisor Pagador Usuários

59 Papéis de compra Família comprando um cachorro. Filhos (iniciadores) Mãe (decisora e pagadora) Marido (sabotador) Tia (apoiadora)

60 Papéis de compra Empresa comprando software de gestão de pessoas. Gerente de gestão de pessoas (iniciador) Colaboradores do Departamento de RH (apoiador) Diretor de RH (decisor) Diretor de TI (sabotador) Gerente financeiro (pagador) Todos os gerentes e diretores (usuários)

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62 COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR: - Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc. - Não coloque uma só proposta para mais de um segmento: - Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?

63 PROPOSTA DE VALOR - Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS! E de forma organizada... Curadoria de Livros Indicação de profissionais Significado da escolha Experiência única de leitura Revista com curiosidades Kit personalizado Elemento surpresa

64 PROPOSTA DE VALOR

65 PROPOSTA DE VALOR O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo. Como você resolve o problema do cliente: Reduz os custos com telefone. Os benefícios que você gera: - Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais

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67 CANAIS Comunicação Venda Distribuição Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu produto? Como eu vendo o meu produto para os clientes? Como eu entrego o meu produto para os clientes.

68 CANAIS Canais Próprios X Canais com Parceiros

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70 RELACIONAMENTO COM CLIENTES Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente. Como retê-lo e vender mais? Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona? Telefone s humanos s automatizados Suporte reativo Etc.

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72 FONTES DE RECEITA PRODUTO NÃO RECORRENTE SERVIÇO PADRONIZADO CUSTOMIZADO RECORRENTE NÃO RECORRENTE PRODUTO + SERVIÇO S/ TAXA INICIAL C/ TAXA INICIAL RECORRENTE RECORRENTE + NÃO RECORRENTE

73 FONTES DE RECEITA NÃO RECORRENTE Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade* RECORRENTE Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade

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75 ATIVIDADES CHAVE - Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos? - Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.

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77 RECURSOS CHAVE - O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio. - EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.

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79 PARCEIROS CHAVE - Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente. - Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam. - Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.

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81 ESTRUTURA DE CUSTOS - Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio? - Não coloque número, apenas foque na descrição - Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.

82 Rodada de Feedbacks

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85 8 Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom 6 Desenvolvimento de software Equipe de software Código do sofware 7 2 Ligações gratuitas de áudio e vídeo Chamadas internacionais a preços acessíveis 4 Customização em massa Skype.com Parceria com fabricantes de fones 3 1 Usuários globais Usuários globais que querem ligar para telefones Desenvolvimento de software Suporte 9 Gratuito Vendas de hardware Pré-pago ou mensalidade 5

86 Chamadas com vídeo e de voz para qualquer usuário do Skype. Chat e compartilham ento de arquivos. 2 Chamadas internacionais a preços acessíveis Chamadas baratas para celulares e telefones fixos. SMS a tarifas incríveis. Skype WIFi. 4 Customização em massa Suporte Online Comunidade do Skype 3 Distribuição pelos Produtos Windows Venda pelo próprio software Comunicação Skype.com 1 Usuários globais de aparelhos eletrônicos que conversam online Usuários globais que querem ligar para telefones ou enviar SMS Gratuito Loja Skype Pré-pago Assinatura 5

87 Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom Desenvolvimento de software Marketing 2 Suporte Equipe de software especialista Tecnologia VOIP superior 1 Equipe de desenvolvimento de software Equipe de suporte Custos de marketing e publicidade