WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS
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- Nathalie Rios Festas
- 8 Há anos
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1 WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS
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5 EMPREENDER É...
6 EMPREENDER É... RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO
7 IDEIA
8 IDEIA PRODUTO
9 IDEIA MERCADO PRODUTO
10 MERCADO
11 MERCADO IDEIA
12 IDEIA MERCADO PRODUTO
13 TIPOS DE EMPRESAS
14 Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe Inovadoras! Novo mercado E/OU! Novo modelo de negócio
15 Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe Inovadoras! Novo mercado E/OU! Novo modelo de negócio Poucas incertezas Muitas incertezas
16 O QUE É UMA STARTUP?
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18 STARTUP = INCERTEZA
19 A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.
20 Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups Empresas estabelecidas Desafios: BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Ferramentas:
21 Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups Empresas estabelecidas Desafios: BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Ferramentas: Empreendedorismo Experimental Criação de experimentos Validação de hipóteses Pequenos lançamentos Pesquisa de mercado Plano de negócios Planejamento Estratégico e BSC Gestão de processos Grandes lançamentos
22 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
23 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.
24 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados. 3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.
25 EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL
26 Risco 1 Tempo Lançar!
27 Risco 1 Tempo Lançar! Lançar! Lançar! Lançar!
28 Existem algumas referências atualmente que oferecem ferramentas para sua startup inovar: Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Tim Brown The Four Steps to the Epiphany A Startup Enxuta Inovação em Modelos de Negócio Design Thinking Value Proposition Design
29 Mas existe uma forma de identificar o estágio de desenvolvimento de uma startup?
30 Qual o caminho a ser percorrido por uma startup inovadora?
31 O Caminho Empreendedor é uma metodologia desenvolvida para descrever como cada um desses estágios acontece e quais são as melhores práticas, baseado na nossa experiência de ter trabalhado com mais de empreendedores de mais de 400 startups.
32 Toda a startup passa por 3 estágios: Problem / Solution Fit Product / Market Fit O problema que eu resolvo é real e relevante para o meu cliente? O mercado utiliza de maneira intensa a minha solução e/ou está pagando para usá-la? Existe mercado suficiente e maneiras de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?
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34 Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
35 Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
36 Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
37 Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
38 OS NÍVEIS TÊM TEMPOS DIFERENTES... mercado produto crescimento startup empresa
39 OS NÍVEIS TÊM TEMPOS DIFERENTES... mercado produto crescimento exploração execução A partir deste nível, há o desenvolvimento tanto do PRODUTO como do NEGÓCIO, e os dois devem andar juntos, o que é sempre uma grande dificuldade para as startups.
40 OS NÍVEIS TÊM TEMPOS DIFERENTES... Fundos e Anjos Incubadoras Aceleradoras Anjos Primeira Rodada Segunda Rodada exploração execução VALE DA MORTE
41 Neste contexto nasce a ideia de modelo de negócio, que irá evoluir ao longo de todo o Caminho Empreendedor
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47 COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES: - Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc. - Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos - Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que tem o meu problema e querem o meu produto.
48 SEGMENTOS DE CLIENTES - Defina um conjunto de características; - Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado: - Demográfico; - Financeiro; - Comportamental; - Etc.
49 SEGMENTOS DE CLIENTES - Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda? - Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço? - Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes.
50 SEGMENTOS DE CLIENTES - Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte! - Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra.
51 Papéis de compra Iniciador Apoiador Sabotador Decisor Pagador Usuários
52 Papéis de compra Família comprando um cachorro. Filhos (iniciadores) Mãe (decisora e pagadora) Marido (sabotador) Tia (apoiadora)
53 Papéis de compra Empresa comprando software de gestão de pessoas. Gerente de gestão de pessoas (iniciador) Colaboradores do Departamento de RH (apoiador) Diretor de RH (decisor) Diretor de TI (sabotador) Gerente financeiro (pagador) Todos os gerentes e diretores (usuários)
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55 COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR: - Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc. - Não coloque uma só proposta para mais de um segmento: - Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?
56 PROPOSTA DE VALOR - Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS! E de forma organizada... Curadoria de Livros Indicação de profissionais Significado da escolha Experiência única de leitura Revista com curiosidades Kit personalizado Elemento surpresa
57 PROPOSTA DE VALOR O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo. Como você resolve o problema do cliente: Reduz os custos com telefone. Os benefícios que você gera: - Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais
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59 CANAIS Comunicação Venda Distribuição Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu produto? Como eu vendo o meu produto para os clientes? Como eu entrego o meu produto para os clientes.
60 CANAIS CANAIS PRÓPRIOS CANAIS DE TERCEIROS Comunicação Eventos, cursos, ações promocionais, conteúdo Publicidade Venda Equipe de vendas, lojas próprias Representantes comerciais Distribuição Frota própria, centro de distribuição Entrega terceirizada
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62 RELACIONAMENTO COM CLIENTES Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente. Como retê-lo e vender mais? Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona? Telefone s humanos s automatizados Suporte reativo Etc.
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64 FONTES DE RECEITA NÃO RECORRENTE Transacional (por produto, download) Créditos por uso Licenciamento Comissão Publicidade* RECORRENTE Assinatura (mensal, anual) Aluguel Publicidade
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66 ATIVIDADES CHAVE - Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos? - Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia.
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68 RECURSOS CHAVE - O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio. - EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc.
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70 PARCEIROS CHAVE - Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente. - Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam. - Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave.
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72 ESTRUTURA DE CUSTOS - Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio? - Não coloque número, apenas foque na descrição - Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos.
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75 8 Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom 6 Desenvolvimento de software Equipe de software Código do sofware 7 2 Ligações gratuitas de áudio e vídeo Chamadas internacionais a preços acessíveis 4 Customização em massa Skype.com Parceria com fabricantes de fones 3 1 Usuários globais Usuários globais que querem ligar para telefones Desenvolvimento de software Suporte 9 Gratuito Vendas de hardware Pré-pago ou mensalidade 5
76 Chamadas com vídeo e de voz para qualquer usuário do Skype. Chat e compartilham ento de arquivos. 2 Chamadas internacionais a preços acessíveis Chamadas baratas para celulares e telefones fixos. SMS a tarifas incríveis. Skype WIFi. 4 Customização em massa Suporte Online Comunidade do Skype 3 Distribuição pelos Produtos Windows Venda pelo próprio software Comunicação Skype.com 1 Usuários globais de aparelhos eletrônicos que conversam online Usuários globais que querem ligar para telefones ou enviar SMS Gratuito Loja Skype Pré-pago Assinatura 5
77 Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom Desenvolvimento de software Marketing 2 Suporte Equipe de software especialista Tecnologia VOIP superior 1 Equipe de desenvolvimento de software Equipe de suporte Custos de marketing e publicidade
78 ?? No Canvas temos uma série de hipóteses.? Como transformar essas hipóteses em fatos???????
79 Rodada de Feedbacks
80 AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS ENTÃO?
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82 TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...
83 E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...
84 Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
85 Maurício Sampaio Vidor
WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS
WORKCRED WORKSHOP DE CANVAS AGENDA DE HOJE 1 INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP 2 CAMINHO DO EMPREENDEDOR 3 MAPA DO MODELO DE NEGÓCIO (CANVAS) INTRODUÇÃO AO LEAN STARTUP EMPREENDER É... EMPREENDER É... RESOLVER
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