SUCESSO NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING..

Transcrição

1 SUCESSO NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING..

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3 . GRUPO NO FACEBOOK. Excelência farmacêutica CFF

4 CURRÍCULO: AMILSON ÁLVARES ESPECIALIZAÇÕES: SAÚDE PÚBLICA FARMÁCIA CLÍNICA GESTÃO DE VAREJO FARMACÊUTICO; PLANEJAMENTO E GESTÃO EM MARKETING. 26 anos de propriedade de farmácia. Palestrante; Projeto 1º emprego para crianças de Abrigo; Consultor farmacêutico Membro da SBFFC; COORDENAÇÃO DA COMFAR. EXCEÇENCIA FARMACÊUTICA REGISTRE.

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6 MARKETING PARA FARMACÊUTICOS MARKETING PARA SERVIÇOS FARMACÊUTICOS MARKETING PARA FARMÁCIAS COMUNITÁRIAS

7 Qual a Imagem do farmacêutico hoje, para Sociedade Como identificar o farmacêutico?

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9 MARKETING?

10 MARKETING É a forma de identificar e satisfazer as necessidades humanas e sociais Marketing é a ferramenta que muda a cabeça das pessoas. Marketing gera nova percepção.

11 Qual o salário que você quer ganhar como farmacêutico?

12 Se você quer ganhar dinheiro na farmácia, você tem ajudar o dono, o empresário a ganhar dinheiro, aumentar seu faturamento e diminuir seus custos.

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14 Marketing pessoal e profissional Como fazer o marketing do farmacêutico

15 Como fazer com que o farmacêutico seja valorizado pela comunidade Qual o perfil que o mercado exige do farmacêutico sec. XXI (Após 2013)

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17 Qual o objetivo do paciente? Comprar o medicamento barato? Ou Solucionar seu problema de saúde?

18 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO Não basta ser bom* Tem que mostrar todo dia que é bom. SER VISTO como BOM. (Percepção)

19 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO

20 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO

21 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO Elogio Sorriso Nome ouvir

22 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO Critica Dinheiro Importância Solução

23 LUCRATIVIDADE NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING.. MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO Treinamento equipe Campanhas sanitárias Fidelização Merchandising

24 NETWORKING Troca de cartões, Participar de comunidades, Internet, Entidades profissionais Valorizar a convivência Em beneficio de todos, respeito, solidariedade, reciprocidade Família Comunidade Parentes colegas Fazer networking sempre não só quando precisar. Interagir sempre, ajudar quem precisa para ser ajudado Você gosta de ajudar as pessoas? Tenha boa reputação no mercado para as portas não se fecharem Apresente pessoas, peça para ser apresentado, crie uma comunicação ATIVA, em sua vida.

25 80 e 90 % das oportunidades de trabalho advêm de RELACIONAMENTOS

26 FARMACÊUTICO GESTOR O profissional tem que entender qual a atividade FIM da empresa, para determinar como será a atuação profissional (adaptação ao mercado); Desenhar os processos que levam a esta atividade (fazer um projeto); Alencar os indicadores mensuráveis que serão capazes de medir a eficácia dos processos e dos resultados (mostrar capacidade profissional);

27 Ler

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29 LUCRATIVIDADE NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING..

30 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO 71% população usa rede pública de saúde; 62% aprova prescrição pelo farmacêutico; 15% utiliza atendimento particular; 23% usa um plano de saúde; Pesquisa ICTQ 2017

31 MARKETING PROFISSIONAL FARMACÊUTICO 73% dos brasileiros preferem farmácias com Consultórios farmacêuticos; Pesquisa ICTQ 2017

32 Marketing serviços farmacêuticos

33 Porque farmacêuticos não gostam de dinheiro e não cobram pelos seus serviços?

34 Como prestar serviços farmacêuticos e cobrar MUDAR CULTURA DA SOCIEDADE MUDAR HÁBITOS DO FARMACÊUTICO TER NOÇÃO DO VALOR DE CADA SERVIÇO COLEGAS FAZENDO DE GRAÇA SERVIÇOS MAL PRESTADOS, SEM QUALIDADE E PADRÃO.

35 VALORIZE SEU TRABALHO SELECIONE PACIENTES COM CONDIÇÕES DE PAGAR PELO SERVIÇO; NÃO EXISTE OLHADINHA EM EXAMES; JAMAIS FAÇA PRESCRIÇÃO SEM O PACIENTE ESTAR PRESENTE; NEM SEMPRE MARCAR O HORÁRIO QUE O CLIENTE DESEJAR. PEÇA OUTRA PESSOA PARA AGENDAR AS CONSULTAS FARMACÊUTICAS; DEFINA UM HORÁRIO PARA SEUS ATENDIMENTOS.

36 FAZER DIVULGAÇÃO EM: CLÍNICAS PEDIÁTRICAS (BRINCOS E CAUTERIZAÇÃO DE UMBIGO) ; TATUADORES E COLOCADORES DE PIERCING ; SALÕES DE BELEZA (INFLAMAÇÃO UNHAS, CRAVO, OLHO DE PEIXE) CLÍNICAS DE FISIOTERAPIA;

37 Promessa de serviços Percepção de resultados Registro de serviços Produtos de qualidade visível ou

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39 CAMPANHAS MENSAIS SAZONAIS QUE ENVOLVEM A FARMÁCIA CLÍNICA USO RACIONAL DE MEDICAMENTOS; SEMANA DO DIABÉTICO; SEMANA DO HIPERTENSO; OUTUBRO ROSA; NOVEMBRO AZUL etc.

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41 Como mudar os hábitos e a cultura de nossos clientes TABELA DE PREÇOS PANFLETOS TV INTERNA REDES SOCIAIS

42 MARKETING para farmácias comunitárias.

43 Phillip Kotlher

44 Elementos básicos para estratégias de Marketing 5- Physical 6-Pessoas 7-Pharmaceutical

45 PRAÇA Pólos comerciais da cidade; Shoppings; Pólos e mine-pólos comerciais: Região central Perto de hospitais; Empresas âncoras;* Hipermercados; Prefeituras, bancos, fóruns, hotéis, entretenimento, feiras e etc.

46 1º) Proximidade farmácia 2º) Preço baixo 3º) Descontos e promoção ACNielsen

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48 Qual a área de influência da farmácia?

49 ÁREA DE INFLUÊNCIA DA FARMÁCIA

50 Definir o mix de produtos; Ruptura; Curva ABC. 2- PRODUTOS: Produtos que atendam o público alvo;

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57 PREÇOS

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62 SINALIZAÇÃO DE PREÇOS *Produto sem preço, parece caro

63 ESTRATÉGIAS DE SUCESSO NA FARMÁCIA EM RELAÇÃO AO PREÇO BENCHMARKETING CURVA ABC PERFIL DE CLIENTE

64 POLÍTICA DE PREÇOS 2- PREÇOS Percepção Cupon fiscal com Desconto; Paineis com anuncio de desconto; Política de desconto; Pessoal treinado para mostrar o desconto

65 2- PREÇOS PREÇOS CONVIDATIVOS: Produtos ISCAS Sinalização da precificação; OFERTAS de produtos líderes; Atrair o cliente pra dentro da farmácia. Uso de palavras chaves: de por a partir de ATÉ

66 4-PROMOÇÃO:

67 4-PROMOÇÃO:

68 4-PROMOÇÃO:

69 4-PROMOÇÃO:

70 4-PROMOÇÃO:

71 4-PROMOÇÃO:

72 4-PROMOÇÃO:

73 4-PROMOÇÃO:

74 4-PROMOÇÃO:

75 CRIAR UMA PROMOÇÃO MENSAL (15 DIAS) JANEIRO- PRODUTOS DE VERÃO; DIA DO FARMACÊUTICO; FEVEREIRO- CARNAVAL, COMBATE AO ALCOOLISMO; MARÇO- MÊS DA MULHER ; DIA NACIONAL DO CONSUMIDOR; ABRIL- COMBATE A HIPERTENSÃO DIA MUNDIAL DA SAUDE; MAIO- MÊS DAS MÃES USO RACIONAL MEDICAMENTOS; JUNHO MÊS DOS NAMORADOS DIA NACIONAL CONTROLE DA ASMA

76 CRIAR UMA PROMOÇÃO MENSAL (15 DIAS) JULHO- FÉRIAS, DIA MUNDIAL DO COMBATE A HEPATITE; AGOSTO- MÊS DOS PAIS DIA NACIONAL DO COMBATE COLESTEROL; SETEMBRO- MÊS DA PRIMAVERA DIA INTERNACIONAL DO FARMACÊUTICO; OUTUBRO- OUTUBRO ROSA DIA MUNDIAL IDOSO - OSTEOSPOROSE; NOVEMBRO- NOVEMBRO AZUL DIA NACIONAL COMBATE A DIABETES; DEZEMBRO- NATAL, COMBATE A AIDS.

77 5-PESSOAS: Aparência A farmácia deve dar treinamento de como se arrumar para o trabalho, para estar sempre impecável, higiene, boas maneiras, etiqueta de vestuário (uniforme), crachá, dicção, Língua portuguesa. ( Diferencial para perfumistas, farmacêutico)

78 IMPORTÂNCIA DO FATOR HUMANO. Contrate demorado e demita rápido; Conjunto de ATITUDES: Empatia, atenção, carismático comunicativo, flexibilidade. POSTURA: Discrição, elegância, sinceridade, Gerar CREDIBILIDADE: Pessoas representam a empresa.

79 GESTÃO DE RH CONTRATE DEMORADO E DEMITA RÁPIDO; QUALIFICAÇÃO E TREINAMENTO CONSTANTE; CRIAÇÃO DE METAS E COMPANHAMENTO; MOTIVAÇÃO CONSTANTE; COMUNICAÇÃO INTERNA E EXTERNA; COMPROMETIMENTO PROFISSIONAL.

80 5-PESSOAS: Pessoas envolvidas Pessoas comprometidas

81 5-PESSOAS:

82 6-PYSICAL - PONTO - ÁREA FÍSICA. IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DA FARMÁCIA. Fachadas; PAINEIS CHAMATIVOS; Vitrines e gôndolas; Cores da farmácia e instalações; Equipamentos de QUALIDADE RECONHECIDA; ILUMINAÇÃO;

83 6- PONTO - ÁREA FÍSICA. IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DA FARMÁCIA. Utilização do espaço cúbico; Pisos; Teto; SUCESSO NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING. Conforto térmico; Som ambiente agradável. CONFORTO PARA O PACIENTE.

84 6- PONTO - ÁREA FÍSICA. IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DA FARMÁCIA. LAY OUT

85 6- PONTO - ÁREA FÍSICA. IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DA FARMÁCIA.

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99 6- PONTO - ÁREA FÍSICA. IMPORTÂNCIA DO AMBIENTE DA FARMÁCIA. DROGASIL AEROPORTO

101 Vitrines e gôndolas

102 NIVEIS DE PERCEPÇÃO DO CLIENTE: Nivel 1-O nível mais valorizado nas lojas é o qual os produtos estão na altura dos olhos. (promoções, produtos caros, maior rentabilidade, mais procurados) 52% Nivel 2- Segunda opção, exige que o cliente faça um pequeno movimento dos olhos para baixo. (produtos não líderes, produtos pesados)26% NIVEL 3- Próximo ao chão 13 % NÍVEL 4 Acima da cabeça 9% COMUNICAÇÃO VISUAL INTERNA.

103 COMUNICAÇÃO VISUAL INTERNA.

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107 MERCHANDISING É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda. São formas de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores"

108 PERCENTUAIS DE PERCEPÇÃO HUMANA PALADAR 1% TATO 1,5% OLFATO - 3,5% AUDIÇÃO 11% VISÃO 83%

110 30% do faturamento de uma farmácia, vem das compras por IMPULSO.

111 Produtos de compras por impulso de rápida decisão

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113 Aproveitamento de cabeça de gôndola Dificultar a compra do cliente

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116 OUTROS SENTIDOS: Paladar- Cafezinho, chá, balinha, pirulito para criança; Tato HPC geralmente o cliente gosta de pegar o produto, ler instruções, tocar no formato da embalagem; Audição Lançamento de produto ou campanha, microfone chamando clientes, (som ambiente) Olfato Aromatizar a farmácia (sempre mesma fragância ).

117 Padrões de Tráfego

118 DIRECIONAMENTO DO FLUXO NA LOJA MEDICAM. PRESCR. (ÂNCORA) 2 3 CHECK-OUT ENTRADA

119 DIRECIONAMENTO DO FLUXO NA LOJA MEDIC. PRESCR. (ÂNCORA) 2 AS CONSQÜÊNCIAS DESTA DISPOSIÇÃO -LOJA MORTA -MENOS VENDA DE NÃO HPC -PERDA DE CLIENTES (PARECE SEMPRE CHEIA) -INVESTIMENTO SEM RETORNO C H E C K O U T

120 LUCRATIVIDADE NA FARMÁCIA EM UM PASSE DE MARKETING.. ERRADO IDEAL C x med Aumenta a área de atendimento. Existe espaço na área administrativa. Amplia a linha de atendimento de balcão. Contribui para coibir o roubo. Em caso de fila, não atrapalha o atendimento. Circulação total na loja. Vai alavancar a venda de perfumaria. (cliente só comprava perfumaria na ida, ou tirava dois tickets, provocando gargalo no cx) cx

121 Comunicação Interna

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124 Objetivos Metas Acompanhamento

125 PERCEPÇÃO DE VALOR PELO CLIENTE

126 POSICIONAMENTO DA FARMÁCIA NO MERCADO O posicionamento cria uma expectativa ao cliente.

127 POSICIONAMENTO DA FARMÁCIA NO MERCADO:

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130 TABLÓIDES - Objetivos: Gerador de tráfego; Gerador de lucro; Divulgar preços e serviços; Divulgar a marca Atrair clientes para o PDV; Agregar vendas adicional;

131 TABLOIDE LEGISLAÇÃO RDC 96/2008 Proibido propaganda enganosa, abusiva e indireta, que possa induzir ao erro; Só produtos registrados na Anvisa; Se informar % desconto ou promoção, informar o PMC. Comparar preço só com Intercambiáveis; Preço de medicamento de prescrição em propaganda e publicidade só em lista; MIP pode de outras formas.

132 TABLOIDE LEGISLAÇÃO RDC 96/2008 Programa de fidelização, não pode usar medicamentos para somar pontos para prémios, trocas, sorteios. Medicamentos de retenção, só pode ter publicidade para prescritores e em revistas científicas da doença; Vedado amostra grátis de MIP ; *Consultar ainda RDC 23/09 e Normativa nº5 de

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135 O que é PBM? O Programa de Benefício de Medicamentos (PBM) foi idealizado para facilitar o acesso aos medicamentos e, consequentemente, contribuir para sucesso do tratamento médico.

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137 INFORMAÇÕES IMPORTANTES DO VAREJO FARMACÊUTICO. 55% DOS MEDICAMENTOS VENDIDOS EM UMA FARMÁCIA TEM PRESCRIÇÃO; 80% de clientes que entram em uma farmácia é para procurar medicamentos; 30% das receitas não são aviadas; 50% São aviadas parcialmente; Só 20% são aviadas totalmente;

138 Fases do Planejamento de Marketing: 1. DIAGNÓSTICO DA EMPRESA: Coletar todo tipo de informação possível, do mercado, CONCORRENCIA, informação interna;* 2. OBJETIVOS E METAS: Análise do mercado, análise da concorrência e análise interna;* 3. ESTRATÉGIAS : Fatores chaves de sucesso, potencialidades, vulnerabilidades, oportunidades, ameaças, vantagens competitivas, cenários prognósticos e previsões; 4. PLANO OPERACIONAL: Objetivos e metas, estratégias competitivas, estratégias de mercado, estratégias de produtos, ESTRATÉGIAS DE PREÇO, estratégias de distribuição, estratégias de comunicação e estratégias de vendas; 5. PLANO DE AÇÃO: Publico alvo, plano de mercado, plano de produto, plano de preço, plano de distribuição, plano de comunicação, plano de PREÇOS, plano de vendas, meios, responsabilidades, cronograma e controles.

139 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA VOCÊ VERIFICAR NA FARMÁCIA 1-ILUMINAÇÃO: A farmácia tem que ser vista e destacada; 2-APRESENTAÇÃO / LIMPEZA:, Limpeza mostra higiene e estabelecimento de saúde # 3- APROVEITAMENTO: Aproveitar gôndolas, suas pontas p promoção e produtos com face organizada; #

140 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 4- TRAFEGO: Localização das gôndolas evitando áreas frias, facilitar a visita a todo estoque de HPC; # 5-EFICIÊNCIA: Facilidade de acesso aos produtos; # 6- MISTURA: Evitar produtos misturados de acordo com seu seguimento, infantil, masculino, produtos cabelos;. # 7- REABASTECIMENTO: Não provocar ruptura no estoque, quem não tem estoque não tem jeito de vender; $

141 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 8- ARRUMAÇÃO: Organização é tudo para visão do cliente: 9- MIX: Totalmente atualizado atendendo a sazonalidade produtos com expressão com sem espaços vazios; $ 10- % DE EXPOSIÇÃO: Quanto mais produtos, mais vendas, produtos tem que estar visíveis e com acesso ao cliente; #

142 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 11- POSIÇÃO DO PRODUTO NA GÔNDOLA:- Produtos nobres localizados no na altura dos olhos dos clientes; # -12- MENSAGEM : Os cartazes fornecem uma mensagem simples, objetiva, dinâmica e clara. $

143 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 13- LEITURA: Leitura do preço bem clara e visível, mesmo distante. # 14- PREÇO: Todos os produtos expostos possuem preço marcado # 15- MARK-UP: Dentro da realidade, copiado de outras categorias e concorrentes; # 16- DESEMPENHO: Acompanhar o histórico de venda de cada item ou por categoria; #

144 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 17- DATA DE VENCIMENTO: Observar. a arrumação na prateleira obedecer o -peps.- primeiro que entra é o primeiro que sai. existem produtos vencendo e vencidos.# 18- PREPARAÇÃO: Existe o preparo prévio e planejamento sem improvisação; #

145 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 19- COMPETIÇÃO DA LOJA: A Farmácia tem que ser competitiva com concorrência; # 20- INFORMAÇÃO SOBRE O PRODUTO NO PONTO DE VENDA: O vendedor e a informação do produto tem que atender a necessidade do cliente: #

146 CHEC-LIST DOS 23 PRINCIPAIS ITENS PARA ALAVANCAR UMA FARMÁCIA 21- AQUILO QUE ESTÁ NA MÍDIA: Todo produto que estiver na mídia tem que informar a todos e ter tratamento diferenciado;.# 22- MONITORAMENTO DAS VENDAS: Todas vendas tem que ser mensurada e avaliada a cada dia; # 23- MOMENTO DO CHECK-OUT: Tem que conferir o produto vendido e oferecer algum outro produto para venda a MAIS, aumentando o ticket médio. #