Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor

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1 Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor Prof. Dr. Andres Rodriguez Veloso 1º Semestre de ª e 5ª feira Matutino 30/06/2017 Cap Desenvolvimento de estratégias e programas de determinação de preços O que é preço? Qual a sua importância? Cap Definição da estratégia de produto Cap Desenvolvimento e gerenciamento de serviços Cap Desenvolvimento de estratégias e programas de determinação de preços Cap Projeto e gerenciamento de canais integrados de marketing Cap Gerenciamento de varejo, atacado e logística Cap Gerenciamento da comunicação integrada de marketing Cap Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda, promoção de vendas, eventos e experiências e relações públicas Cap Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e interativo, boca a boca e vendas pessoais 1

2 O preço tem vários nomes 2

3 Ambiente de preços em mutação 3

4 Ambiente de preços em mutação Ambiente de preços em mutação 4

5 3 C s de Preficicação (Definir o preço) Custo Concorrência Valor para o cliente Custos (Diferenças entre bens e serviços) 5

6 Concorrência Clientes Monitoramento dos consumidores para criar preços customizados Ofereça preços especiais para alguns consumidores Negocie os preços (online ou presencialmente) 6

7 Psicologia do consumidor e preços 7

8 Preço de referência 8

9 05/06/2017 Preço e Qualidade R$ ,27 R$ 126 Preço e os números R$ 205,99 R$ 199,99 R$ 65,50 R$ 73,00 9

10 Processo de precificação 1) Determinar o objetivo Sobrevivência Maximização dos lucros atuais Maximização do market share Maximização do skimming Liderança produto-qualidade 10

11 2) Determinar a demanda Sensibilidade à preço 3) Estimar os custos Custos Fixos Custos Variáveis Custo Unitário de Fabricação economies of scale x diseconomies of scale SRAC Short Run Average Cost / LRAC Long Run Average Cost 11

12 4) Análise dos concorrentes (custos, preços e ofertas) 5) Determinar método de precificação Preço de Markup: adicionar um mark-up padrão Preço de Retorno-Alvo: definir preço que rende taxa alvo de ROI Preço de Valor Percebido: foco no valor percebido pelo cliente em relação ao que a empresa entrega. Determinação de Preços com Base no Valor Ideal: foco na fidelização do cliente com base em preço relativamente baixo por uma oferta de qualidade. Determinação de Preços de Mercado: neste caso a empresa estabelece seus preços a partir dos preços dos concorrentes. Determinação de Preços por Leilão: em função do desenvolvimento da tecnologia se tornou possível definir preços a partir de leilão. 12

13 6) Definir o preço final Avaliar: Influência de outros elementos do Composto de Marketing Políticas de determinação de preços da empresa Determinação de preços por compartilhamento de ganhos e riscos Impacto do preço sobre terceiros Adaptação de preços Produto Praça Dificuldade em mudar? Preço Quais cuidados devemos tomar ao mudar os preços? Qual o impacto da mudança de preços na percepção do consumidor sobre a Marca? Como reage o consumidor quando os preços mudam constantemente? Promoção 13

14 Adequação de preço Preço Geográfico Preço com descontos e concessões Preço promocional Preços discriminatórios Escambo Acordo de remuneração Acordo de recompra Reciprocidade Descontos Descontos por quantidade Descontos funcionais (comerciais) Descontos sazonais Concessões (de troca ou promocionais) Preço isca Preço de ocasião Preço para clientes especiais Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviços Descontos psicológicos Preço por segmento de cliente Preço pela versão do produto Preço de imagem Preço por canal de distribuição Preço por localização Preço por período Faça as contas levando em consideração os seguintes valores: Custo variável por unidade: R$4 Custos Fixos: R$ Vendas Esperadas: Mark-Up: 25% Capital Investido: R$ ROI: 25% 14