ADVANCE Consulting. Programa de Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI. Jorge Moukarzel

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1 ADVANCE Consulting Programa de Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI Jorge Moukarzel

2 Agenda O que são os canais Porque trabalhar com canais Programa de Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI

3 O que são os canais

4 Existem 2 formas de chegar ao cliente Direto Você vende diretamente ao seu cliente Todo mundo começa por aqui... O crescimento seria através de filiais o que pode ser caro e demorado Indireto Você vende através de algum intermediário Pode ser um bom caminho... Direto Sua empresa Vender mais e melhor Seus CLIENTES Intermediários Existem muitas alternativas de intermediários: revendas, distribuidores, franquias, representantes, agentes, parceiros e vários outros...

5 Porque trabalhar com canais

6 Porque trabalhar com canais Motivo #1: É uma excelente arma... Basicamente temos 3 armas (diferenciais) para atacar o mercado: Produtos ou ofertas inovadoras que podem e serão copiados pela concorrência Preços baixos que corroem a margem de lucro e sua empresa Canal de vendas e distribuição Motivo #2: Geo-coverage com custo menor Montar filial é mais caro e demorado Canal permite abrangência de atuação e ampla cobertura Motivo #3: Integração O canal pode oferecer produtos e serviços complementares criando a solução completa para o cliente Motivo #4: Relacionamento com o cliente O canal está muito mais próximo ao cliente atuando como trusted advisor

7 Porque trabalhar com canais Motivo #5: Efeito multiplicador exponencial O modelo financeiro de canais tem um efeito multiplicador tanto no ponto de vista de receita (aumento) quando despesas (redução) Receita quando mais canais, maior o fator multiplicador Despesas existe ganho de escala, reduzindo o fator multiplicador com o aumento do número de canais Resultado: aumento de vendas e de margem

8 Porque trabalhar com canais Motivo #6: cenário competitivo O segmento de empresas de TI e Telecom é o primeiro no ranking de operações de M&A no Brasil, ou seja, forte consolidação do mercado Empresas de TI e Telecom estão se alinhando para oferecer a solução completa para o cliente Empresas estrangeiras estão vindo para o Brasil e mudando, rapidamente, o cenário competitivo Você pode passar a ter um concorrente NOVO e FORTE do dia para a noite e sua força de venda direta não será mais suficiente

9 Porque trabalhar com canais Motivo #7: O seu concorrente adotou o modelo Muitas empresas de TI e Telecom estão adotando o modelo de vendas através de intermediários Um parceiro tem um limite de capacidade para trabalhar com fornecedores Um parceiro não escolhe fornecedores concorrente, mas sim, complementares Se o seu concorrente cooptou os parceiros você terá muita dificuldade (ou terá que pagar muito caro) para convertê-lo O primeiro fornecedor terá sempre o campo mais verde

10 Preparação para Vendas em Canais em Mercados Internacionais de TI

11 Venda Indireta Sua empresa Intermediários (pontos de presença) Uma corrente forte não pode ter elos fracos... Seus clientes Como maximizar o desempenho dos intermediários? Como ajudá-los na gestão dos negócios? Como ajudá-los a gerar demanda no mercado? Como fazê-los vender mais e melhor?

12 Agora surgem várias dúvidas... Qual a melhor estratégia? Que cuidados devo tomar? Qual o melhor modelo de negócios? Qual as vantagens e benefícios de cada modelo?

13 Objetivo do programa Estruturar MUITO BEM a empresa para vender através de canais Internacionais

14 Metodologia de trabalho Etapa 1 Levantamento interno Etapa 2 Levantamento externo Etapa 3 Definição do modelo negócios Etapa 4 Plano e Programa de canais Opcional Implementação do plano Diretrizes do cliente para a elaboração e implementação dos planos Levantamentos junto ao mercado Definição da estratégia e modelo de negócios Elaboração do documento que norteará a implementação do projeto Seleção, recrutamento e gestão dos novos parceiros como fazer como fazer como fazer como fazer como fazer Entrevistas com executivos e análise da informações da empresa para tratar com vendas e canal Mapeamento de mercado, clientes, canal e concorrentes Análise das informações levantadas, benchmark com mercado, utilização da metodologia CHANNELS-TO- MARKET da Advance Desenvolvimento utilizando o conhecimento e os profissionais da Advance Metodologia de CHANNEL RECRUITMENT da Advance resultados resultados resultados resultados resultados Relatório de recomendação de ações Mapeamento do mercado e estudo de sucesso por perfil de revenda Estratégia e modelo de negócios Plano de canais Programa de canais Novas revendas Novas vendas

15 1. Levantamento interno Entrevistas exploratórias em profundidade com diretores e outros elementos-chave da sua empresa para familiarizar os consultores Advance com a dinâmica e o dia-a-dia do negócio e para apurar: Percepção atual e visão de futuro da diretoria e da equipe com relação à própria empresa, a seus produtos, ao mercado, aos clientes e à concorrência Objetivos e metas, financeiras e não-financeiras, que deverão nortear o plano de canais e plano de implementação Principais anseios, desejos e necessidades com relação ao canal de vendas e distribuição Análise da cultura e dos processos da empresa Análise da estrutura de marketing, vendas, atendimento e relacionamento com clientes e parceiros Revisão do plano de canais de vendas e distribuição Revisão das práticas da empresa junto ao canal de vendas e distribuição Análise dos dados financeiros disponíveis e dos que for viável apurar ou estimar incluindo vendas e margens e custos de vendas e custos de servir clientes

16 1. Levantamento interno Utilizamos nossa ferramenta de assessment para analisar: Informações e dados para a elaboração do projeto Maturidade dos elementos existentes para elaboração do projeto Complexidade para elaboração dos elementos faltantes Maturidade Recrutamento e seleção de parceiros Estratégia e Metas Ofertas Gestão dos Canais Estratégia de canais Programa de Canais

17 2. Levantamento externo O levantamento será feito através de entrevistas (por amostragem) por telefone ou WEB A decisão pelo uso do telefone ou WEB será feita com base nas características do projeto, mercado e empresas envolvidas Esta etapa gerará: Market mapping mapeamento do mercado Customer mapping mapeamento de clientes Channel mapping mapeamento do canal Competition mapping mapeamento da concorrência Estudo de sucesso por perfil de parceiro Lista dos principais atributos de sucesso dos parceiros pontuado e priorizado Entrevistas por WEB Diagnóstico Externo

18 3. Definição da estratégia e modelo de negócios Análise de todas as informações levantadas Levantamento de onde estão de fato os gargalos e oportunidade com relação ao canal de vendas e distribuição Resultados: Análise SWOT Definição da estratégia e modelo de negócios para aumentar a ocupação de mercado Sugestão dos processos, ferramentas, indicadores e instrumentos de assessment e controle a serem desenvolvidos oportunamente, numa fase posterior do projeto, para assegurar que o que precisa acontecer de fato aconteça Modelagem financeira, com estimativa de custos e resultados ao longo dos próximos 5 anos Análise dos riscos e contingências mais relevantes e de como a empresa deverá agir para minimizá-los

19 4. Plano de canais Desenvolvimento do plano de canais ou revisão do plano atual Revisão envolve Elaboração do gap analysis Elaboração dos elementos faltantes ao plano de canais O plano de canais inclui: Potencial de vendas por região geográfica Número de revendas estimada e esperada para cada região geográfica Requisitos para que uma empresa se torne revenda Níveis de parceria e requisitos para cada um dos níveis Benefícios para as revendas (segundo nível de parceria) Principais argumentos de sedução de uma nova revenda Plano de comunicação para atrair novas revendas

20 4. Elementos do Plano de Canais Sumário Executivo Introdução Documentos que compõe este trabalho Estudo de cenário financeiro Objetivos e direcionadores do plano Direcionadores dos executivos (levantamento interno) Entrevistas externas (levantamento externo) Percepções da ADVANCE com relação às entrevistas e recomendações Situação atual Linhas de produtos da empresa Modelo atual de canais Vendas diretas Vendas indiretas Estratégias propostas para este plano Situação proposta Modelo de Negócio Modelos de canais utilizados no mercado Análise das alternativas Ecossistema geral da empresa Modelo de convivência e cooperação Estrutura de canais Estrutura de canais Visão interna Estrutura de canais Visão externa Política de entrada de novas Revendas Política comercial Benefícios do programa de canais Benefícios de Marketing Preparação para ir a mercado com o programa de canais Preços e condições comerciais para os canais Registro e proteção de oportunidades Benefícios do programa Material de venda do programa de canais Prospecção, seleção e recrutamento de novos canais Etapas da prospecção Matriz de prospecção dos novos canais Posicionamento de mercado para os novos canais Tagline assinatura da campanha Principais mensagens para atrair os novos canais Website para captação de novos canais Etapas do processo de seleção Divulgação do Programa de Canais Ajudando os canais venderem mais e melhor Estágios de vendas do Novo Canal Vendas Pré-vendas Geração de oportunidades (leads) Campanhas de incentivo a vendas para o canal Uso de road-shows, website e Feiras Marketing Campanha de alavancagem para aumento de vendas Operacionalização do marketing cooperado Website para divulgação do canal Website do canal para divulgação da empresa Treinamento e capacitação do canal Banco de dados de treinamentos e certificações Reciclagem Treinamentos via WEB e cartilhas Treinamentos técnicos e de vendas Treinamentos de negócios Gestão dos Canais Papel do gestor de canais O gestor de canal deve estruturar ações de marketing e vendas Forecasting e gestão do pipeline Expectativas e planos de ação Indicadores de desempenho dos canais Revisão e atualização do plano Apresentação de resultados

21 4. Programa de Canais O Programa de Canais, tipicamente, conta com os seguintes tópicos: O programa de canais Apresentação Sobre este manual Áreas de atuação de vendas Modelo de convivência e cooperação Direitos e responsabilidades dos Parceiros Benefícios do programa de canais Detalhes de cada um dos benefícios oferecidos no programa Benefícios de produtos Benefícios de treinamento e capacitação Benefícios de atendimento e suporte Benefícios de preços e condições comerciais Benefícios de marketing Benefícios de vendas

22 4. Matriz estratégica de busca A matriz estratégica de busca de candidatos é fundamental para evitar custos desnecessários e para acelerar o processo de seleção e recrutamento Ela será utiliza para buscar novas revendas e para pontuar empresas candidatas Qual o candidato ideal? Empresas com produtos complementares? Empresas com serviços para agregar aos produtos? Levantamento externo Plano de canais Benchmark mercado Metodologia Advance Matriz estratégica de busca de candidatos

23 Matriz estratégica de busca Permite uma triagem rápida e eficiente dos potenciais parceiros Aprovação

24 4. Modelagem financeira Usaremos nosso modelo matemático para fazer uma simulação financeira: Com receitas, despesas e lucros Visão do parceiro e visão do fornecedor Objetivos: Análise de atratividade para o canal Análise de ROI para o fornecedor Visão financeira do Parceiro Nº de vendedores 1 Ticket médio de produto R$ 3,000 Margem para o parceiro 40% Valor da comissão para o parceiro R$ 1,200 Ticket médio de serviços R$ 50,000 Ciclo de vendas 3 meses Salário do vendedor R$ 3,500 Salário do pré-vendas R$ 3,500 Comissão de vendas 7% Carga tributária 18% Marketing 1% Estimativas Ano1 Ano2 Ano3 Lag time e sequencial 8 21 Número de clientes 3 7 Receitas Ano 1 Ano2 Ano3 Venda do produtos R$ 10,800 R$ 64,800 R$ 122,400 Venda de serviço agregado R$ 100,000 R$ 200,000 R$ 200,000 Total R$ 110,800 R$ 264,800 R$ 322,400 Despesas e impostos Ano 1 Ano2 Ano3 Contratação de funcionários R$ 84,000 R$ 84,000 R$ 84,000 Treinamento R$ - R$ - R$ - Marketing R$ 1,108 R$ 2,648 R$ 3,224 Comissão de vendas R$ 7,756 R$ 18,536 R$ 22,568 Despesas de viagem R$ 6,000 R$ 6,000 Impostos R$ 19,944 R$ 47,664 R$ 58,032 Total R$ 118,808 R$ 158,848 R$ 173,824 Ano1 Ano2 Ano3 Receitas - Despesas -R$ 8,008 R$ 105,952 R$ 148,576

25 Entregas Fulfillment Model Mixed Model Services Model Points Offer Annual Annual Annual Hypothetical Earn By Partner Type $2,700,000 $900,000 $300,000 (Sample) Product $ Product $ Product $ Measure Points earned Measure Points earned Measure Points earned Base Product Revenue, Points per $ 1 $2,700,000 2,700,000 $900, ,000 $300, ,000 Partner Company Accreditation Level Achieved per Level 50, , , ,000 On-line RMA Processing Bonus per Year, % revenue 2.0% $2,700,000 54,000 $900,000 18,000 $300,000 6,000 Line Breadth Stocking Bonus 25, , , Specific Product Bonus on Actual Revenue per $ 1 $270, ,000 $450, ,000 $150, ,000 Avg. Fulfillment Model Mixed Model Services Model Vertical Segment Bonuses on Actual Applied Revenue per $ $197, ,875 $130, ,000 Hypothetical Deal "Spend" Registration By Partner per $ Type Registered Point Points Available 3,396,500 1 Points 0 Available 3,396,500 0 $450,000 Points Available 450,000 3,396,500 $575, ,000 Value Deal Registration Per $ Deals Won (Sample) $112, ,500 $275, ,000 Points Used $ Value Points Used $ Value Points Used $ Value Specific Product Bonus on Deals Won per $ $56, ,500 $82, ,000 Co-Op Redemption (Standard Approval Matrix) $ ,000 $10,875 0 $0 0 $0 Vertical Segment Bonus on Deals Won per $ $5,625 5,625 $8,250 8,250 MDF Redemption (Business Development Matrix) $ ,000 $5, ,000 $23, ,675 $18,917 Software License Renewals per $ 1 $150, ,000 $75,000 75,000 $29,750 29,750 Cash Rebate $ ,471,500 $49, ,175 $17,724 0 $0 Product / Marketing Manager Bonus 75, , ,000 Sales People SPIFs / Commissions / Rewards $ $0 200,000 $2,000 0 $0 Lite On-Line Sales Courses Taken per Course 1, , , ,000 Free Vendor Merchandise $ $0 250,000 $2,500 0 $0 Depth On-Line Sales Courses Taken per Person 5, , , ,000 Classroom Vendor Sales Training Courses $ $0 100,000 $5, ,000 $10,000 Vendor Event Attendance Classroom Sales Course Taken per $0.010 Person 0 20,000 $ ,000 0 $2, ,000 60,000 $2, ,000 Air & Ground Travel / Depth Hotel Redemption On-Line Certification Course $0.010 Taken per Person 0 10,000 $0 0200,000 0 $2, ,000 60,000 $3, ,000 Incentive Merchandise Classroom Awards Certification Course Taken $0.005 per Person 0 25,000 $0 0200,000 0 $1, ,000 $ ,000 Lead Generation / Telemarketing Persons Certified, Services Per Person $ ,000 $0 1165,500 50,000 $4, ,000 $ ,000 Customized Marketing Dedicated Materials Solution Sales Person Bonus $0.025 per Person 0 100,000 $0 0100,000 0 $2, ,000 $ ,000 Classroom Vendor Technical Dedicated Training Technical Courses Support Bonus per $0.020 person 0 100,000 $ $0 1200, ,000 $4, ,000 Vendor Independent Product Technical / Segment Training / Vertical Business $0.010 Plan 0 50,000 $ $0 1200,000 50,000 $2, ,000 Vendor Independent Seed Sales / Training Demo Placement per Placement $0.005 / Report $ ,500 $ ,000 $0 25 2,500 Marketing / Product Design Manager and Salaries Implementation Services $0.015 Offered Bonus 0 50,000 $ $0 1300,000 50,000 $4, ,000 Dedicated Sales People Vendor Salaries Logo on Partner Web Site $ ,000 $ ,000 $ ,000 $0 1 50,000 Dedicated Technical People Salaries Total Points $0.015 Earned 0 $0 0 $0 570,000 $8,550 3,396,500 3,396,500 3,396,500 Outside Marketing Agency Services $ $0 0 $0 500,000 $10,000 Capital Business Equipment $ $0 0 $0 0 $0 Business Development Consultants $ $0 0 $0 0 $0 Breakage 5% (169,825) ($8,491) (169,825) ($8,491) (169,825) ($8,491) Value of Total Points Used 3,226,675 $56,814 3,226,675 $53,495 3,226,675 $54,476 Plano de canais (Word) Estratégia e ações para a criação e o desenvolvimento dos parceiros de vendas Apresentação executiva do Plano de canais (PPT) Programa de canais Documento para ser publicado ou enviado para os parceiros Apresentação executiva do Programa de canais (PPT) Planilhas financeiras detalhadas Planilhas resumidas como parte integrante do plano de canais Planilhas detalhadas para eventual dig-in ou análise de cenários

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