Gestão de Projetos para Profissionais de Vendas

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1 Como adquirir aptidões e Skills de gestão de projetos para ganhar e conducir negócios complexos Gestão de Projetos para Profissionais de Vendas Lisboa, 19 e 20 de Abril de 2016 Identificar a correta estratégia de venda e implementá-la de acordo com um plano de ação Usar a abordagem da gestão de projetos em todo o processo da venda Gerir os stakeholders do processo e estabelecer um plano de comunicação eficaz Avaliar métodos para gerir as incertezas e riscos do projeto Estimar e gerir os custos e os prazos de entrega do projeto, e reportá-los à gestão de topo, ao longo do ciclo de vida do projeto Partner Registado no A PPMSKILLS é um Registered Education Provider (R.E.P.) do Project Management Institute, Inc. O logo PMI Registered Education Provider é uma marca registada do Project Management Institute, Inc. PMI, REP, PMP e PMI-RMP são marcas registadas do Project Management Institute, Inc

2 Objectivos Movimentar-se através do processo de uma venda complexa pode ser um desafio avassalador. É necessário uma abordagem que dê à equipa de vendas as maiores probabilidades de sucesso. A venda de uma solução exige com frequência alguém que administre o processo de venda, que assegure que a estratégia implementada é eficaz e que os passos que a compõem são lógicos, que estão disponíveis os recursos adequados, e que tudo funcione de forma correta e eficiente. Esta formação proporciona aos profissionais de vendas os conhecimentos e a prática necessários para aplicar a abordagem e as técnicas da moderna gestão de projetos em ambiente de venda de soluções. A quem se destina A formação é recomendada para profissionais de vendas e gestores de departamentos de Marketing e Vendas de empresas Abordagem pedagógica Apresentação com recurso a dispositivos + exercícios de grupo. Cada grupo escolherá um projeto relevante da sua atividade e efetuará o seu planeamento completo. Créditos para Certificação pelo PMI Este curso encontra-se acreditado pelo Project Management Institute e proporciona 14 PDUS (Professional Development Units) a quem se queira candidatar ao exame de certificação PMP, ou queira renovar a sua certificação. CONDUZIDO POR Prof. Dr. António Miguel Consultor, Formador e Managing Partner. PPMSKILLS - PROJECT MANAGEMENT TRAINING Doutorado em Tecnologias e Sistemas de Informação, Mestre em Gestão de Empresas, MBA e licenciado em Engenharia Eletrotécnica. Possui certificações internacionais pelo Project Management Institute Project Management Professional (PMP) e Risk Management Professional (PMI-RMP) pelo Prosci Institute Change Management Professional (CMP) e pelo Institute for Risk Management Accredited Risk Practitioner (ARP). É autor de 5 livros sobre gestão de projetos publicados pela FCA Gestão Moderna de Projetos (7ª edição), Gestão de Projetos de Software (5ª edição), Avaliação Financeira de Projetos (4ª edição), Gestão do Risco e da Qualidade no Desenvolvimento de Software e Gestão Emocional de Equipas em Ambiente de Projeto (coautor). Atualmente é consultor, formador e managing partner da PPMSKILLS. Possui uma extensa carreira com mais de 30 anos de experiência em gestão de projetos e programas, planeamento estratégico, marketing, gestão da qualidade, consultoria e formação

3 PROGRAMA, 19 e 20 de Abril de 2016 Dia 1 Enquadramento e terminologia da gestão de projetos Características e contexto dos projetos. Stakeholders dos projetos. Restrições e premissas. Ciclo de vida dos projetos. Processos da gestão de projetos Definição do objetivo e do âmbito Na perspectiva da venda, trata-se de compreeder e expresser todos os aspetos do valor da oportunidade para o cliente e para a companhia que quer vender: Requisitos do cliente. Processo de compra do cliente. Componentes da solução a apresentar. Valor do negócio. Futuras oportunidades em jogo Definição dos entregáveis É importante que a equipa comercial demonstre que compreende o que é necessário fazer para mover a oportunidade ao longo do processo de venda e ganhar o negócio. Definem-se aqui os entregáveis necessários para requalificar, validar, propor e encerrar, ao mesmo tempo que se tratam os elementos do modelo do processo de vendas: Técnico: adequação técnica da oferta ao ambiente do cliente. Relacional: relações-chave que devem ser comprometidas e alimentadas. Utilidade (valor): a utilidade e subsequente valor da oferta, que possibilita ao cliente alcançar os seus objetivos. Estratégia: estratégia e táticas que a equipa de vendas deve desenvolver e executar para criar valor, reconhecido pelo cliente. Equipa: a equipa que é recrutada para executar a estratégia, e respetiva responsabilidade na ação e nos resultados Comprometimento dos stakeholders Vendas complexas exigem a constituição de uma equipa alargada, compreendendo normalmente elementos-chave da equipa de vendas, técnicos especialistas e executivos funcionais. Nesta etapa, processam-se os seguintes elementos: Identificação dos stakeholders a envolver. Avaliação das atitudes dos stakeholders. Identficação de medidas de gestão do comprometimento dos stakeholders

4 PROGRAMA, 19 e 20 de Abril de 2016 Planeamento do projeto O gestor de projeto lidera o esforço da equipa para desenvolver um plano de projeto detalhado para a açãod e venda o trabalho que é necessário para ganhar o negócio. O plano estabelece o que é necessário realizar, por quem e quando, concentrando-se primeiro nos objetivos críticos e identificando as ações que trarão o maior valor: Objetivos que, quando cumpridos, assegurarão o sucesso do negócio. Marcos que indicarão o progresso realizado. Plano temporal das ações a realizar. Definição da Matriz de Responsabilidades. Dia 2 Comunicação Planos de projeto não alcançarão os resultados desejados se não forem bem comunicados. Neste módulo definem-se os elementos de um eficaz plano de comunicação Monitorização e relato do progresso do projeto Uma vez colocado em movimento o plano da venda, é importante comparar o progresso real com o planeado. Neste módulo tratam-se elementos como: Elaboração, distribuição e discussão de relatórios de progresso. Definição e implementação de ações corretivas Gestão da mudança As coisas mudam seja o ambiente de negócio do cliente, uma manobra inesperada de um concorrente ou a descoberta pela equipa comercial de uma solução mais clara e eficaz para a necessidade de negócio. Como resultado, o âmbito dos entregáveis do projeto pode ter de ser alterado. Neste módulo aprende-se como avaliar o impacto das alterações no projeto de venda e como introduzir essas alterações no plano Gestão do risco Os riscos podem afetar de forma adversa o resultado do projeto de venda. Embora os riscos variem de projeto para projeto, é necessário identificá-los cedo no processo e monitorizá-los regularmente. É útil desenvolver uma matriz dos riscos baseada na probabilidade e impacto que pode ser atribuída a cada risco, pois possibilita identificar os riscos mais significativos. É fundamental gerir os 10 principais riscos e observar se surgem outros novos, porque estes podem apresentar-se de forma inesperada

5 HORÁRIO Os Assistentes serão recebidos às 8.45 h. O evento terá início às 9.00 h., terminando aproximadamente às h. PREÇO iva O valor da inscrição inclui a documentação on line, almoço e café PREÇOS ESPECIAIS PARA GRUPOS fale connosco : info@formiventos.com.