Murilo Carneiro Alberto Borges Matias. Orçamento Empresarial: teoria, prática e novas técnicas. Capítulo 2: Orçamento de vendas
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- Leandro Sacramento Marques
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2 Murilo Carneiro Alberto Borges Matias Orçamento Empresarial: teoria, prática e novas técnicas Capítulo 2: Orçamento de vendas
3 Neste capítulo, você: Capítulo 2. Orçamento de vendas Conhecerá o conceito e as principais características do orçamento de vendas Verificará as restrições internas e externas que devem ser levadas em conta na elaboração do orçamento de vendas; Visualizará a importância de se conhecer as políticas de marketing (4Ps) da organização para a elaboração de tal orçamento; Verá que existem diversos métodos para se fazer as projeções de vendas; Terá contato com os relatórios gerenciais de um orçamento de vendas.
4 Conceito de orçamento de vendas O orçamento de vendas deve ser a primeira etapa no processo de elaboração de um orçamento empresarial. Se o orçamento empresarial fosse um trem, o orçamento de vendas seria a locomotiva, ou seja, todos os outros vagões dependem dele. Os outros departamentos só poderão orçar seus gastos após o departamento comercial elaborar o orçamento de vendas.
5 Conceito de orçamento de vendas Para elaborar o orçamento de vendas, o departamento comercial precisa projetar, mensalmente, dois dados para cada um dos produtos ou serviços que comercializa: Preço de venda Quantidade Ao se multiplicar tais dados, obtemos uma previsão da receita bruta de vendas (faturamento) para cada um dos produtos ou serviços.
6 Condicionantes do orçamento de vendas Condicionantes (ou restrições) são condições internas e externas à organização, que podem influenciar, positivamente ou negativamente, a elaboração do orçamento de vendas. Entre as restrições internas, podemos destacar: Capacidade produtiva insuficiente; Pessoal não habilitado para o exercício de suas funções; Dificuldades para obtenção de fundos para capital de giro e investimento.
7 Condicionantes do orçamento de vendas Entre as restrições externas, podemos destacar: Políticas governamentais (exemplo: política de crédito); Mercado fornecedor de matérias primas; Concorrentes atuais e potenciais.
8 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas No processo de elaboração do orçamento de vendas, o gestor do departamento comercial também deve estar atento às características da política de marketing da organização. A política de marketing de uma empresa possui quatro componentes principais: preço, produto, promoção e praça (distribuição). Tais componentes são conhecidos como os 4 Ps do Marketing.
9 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas Política de preços Envolve a definição de linhas mestras a serem seguidas pela organização na fixação dos preços de venda de seus produtos ou serviços. Basicamente, podem ser utilizados dois métodos: o de custo ( de dentro para fora ) e o da concorrência ( de fora para dentro ).
10 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas Política de produtos Estabelece as decisões básicas quanto à inclusão, modificação ou eliminação de produtos ou linhas de produtos. Quando são previstas melhorias ou inovações para um determinado produto, as vendas tenderão a aumentar.
11 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas Política de promoção Define os produtos prioritários, as campanhas a serem feitas, os veículos a serem utilizados (televisão, cinema, rádio, jornais, revistas etc.). Quanto maiores forem os recursos destinados à divulgação dos produtos, maiores devem ser as quantidades projetadas de vendas.
12 Relações entre políticas de marketing e orçamento de vendas Política de praça (distribuição): Define os caminhos que levarão os produtos ou serviços da organização aos consumidores finais. Trata dos intermediários, e envolve decisões como a utilização ou não de grande atacadistas ou, alternativamente, a construção de armazéns próprios.
13 Métodos de projeção das vendas Procura se reconhecer alguma tendência de aumento, queda ou estabilidade nas vendas, considerando se inclusive o ciclo de vida de cada produto e projetando se depois as vendas futuras. As previsões serão mais precisas se forem levadas em conta as variações sazonais e os efeitos dos ciclos econômicos de expansão ou contração nos negócios.
14 Métodos de projeção das vendas A soma destas opiniões comporia a previsão a constar nos planos da organização. A direção pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais suas opiniões sobre as vendas futuras nos âmbitos de suas regiões.
15 Métodos de projeção das vendas A previsão de vendas resulta do consenso dos diretores em reuniões, durante as quais cruzam suas opiniões, formuladas a partir de seu conhecimento sobre as condições econômicas gerais e sobre os fatores que afetam suas funções na organização
16 Métodos de projeção das vendas Conhecendo se a faixa de mercado atual da organização (market share), estima se sua participação futura e obtém se a previsão de suas vendas. É feita uma previsão da demanda total de produtos, a ser atendida pela venda da organização e de todas as demais que atuam no mesmo segmento de mercado.
17 Métodos de projeção das vendas Em várias situações, estarão identificados fatores econômicos e ambientais que condicionam a procura. Caso se disponha de dados passados e das previsões de evolução futura dos fatores econômicos e ambientais, pode se utilizar cálculos estatísticos para se elaborar as previsões de vendas.
18 Concluindo... Capítulo 2. Orçamento de vendas As organizações não devem utilizar um único método de projeção de vendas, e sim uma combinação entre eles. Para que a projeção das vendas tenha maior eficácia, é importante que seja utilizado, de acordo com as características da organização, uma combinação de métodos de projeção de vendas. Muitas das organizações que tem conseguido desenvolver um enfoque eficaz às previsões de vendas tem verificado que a utilização de diversos métodos é essencial.
19 Elaboração do orçamento de vendas O produto final de todo o processo de elaboração do orçamento de vendas é um relatório gerencial. Esse relatório gerencial irá formalizar todas as previsões feitas pelo departamento comercial. Ele deve possuir riqueza de dados e, ao mesmo tempo, deve ser elaborado de forma didática.
20 Elaboração do orçamento de vendas Atributos dos relatórios gerenciais: Confiabilidade: significa dizer que a informação representa o que pretendia representar; Abrangência: as informações gerenciais devem permitir uma idéia ampla da situação econômico financeira da empresa Tempestividade: a informação chega no momento necessário para a tomada de decisão.
21 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas O relatório permite que sejam visualizados diversos dados sobre as projeções de vendas da empresa: Quantidades; Valores; Produtos; Intervalos de tempo; Áreas geográficas.
22 Relatório gerencial de um orçamento de vendas PREÇOS DE VENDA VARIAÇÃO % PREÇOS DE VENDA 1º SEMESTRE para o 2º SEMESTRE 2º SEMESTRE Pá R$ 17,00 Pá 9% Pá R$ 18,53 Enxada R$ 24,00 Enxada 9% Enxada R$ 26,16 Picareta R$ 32,00 Picareta 9% Picareta R$ 34,88 Utilizando o relatório gerencial do orçamento de vendas, podemos elaborar um relatório mais sintético, onde os dados são consolidados em produtos e valores, utilizando somente a unidade de tempo ano.
23 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas MESES DO PRIMEIRO SEMESTRE (SOMATÓRIO DAS PROJEÇÕES DAS TRÊS UNIDADES) MESES JANEIRO FEVEREIRO MARÇO ABRIL MAIO JUNHO Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,00 Enxada , , , , , ,00 Picareta , , , , , ,00 Total , , , , , ,00
24 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas Filial São Paulo Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,00 Enxada , , , , , ,00 Picareta , , , , , ,00 Total , , , , , ,00 Filial Porto Alegre Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,00 Enxada , , , , , ,00 Picareta , , , , , ,00 Total , , , , , ,00 Filial Recife Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,00 Enxada , , , , , ,00 Picareta , , , , , ,00 Total , , , , , ,00
25 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas MESES DO SEGUNDO SEMESTRE (SOMATÓRIO DAS PROJEÇÕES DAS TRÊS UNIDADES) Meses JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,15 Enxada , , , , , ,32 Picareta , , , , , ,00 Total , , , , , ,47
26 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas Filial São Paulo Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,80 Enxada , , , , , ,60 Picareta , , , , , ,60 Total , , , , , ,00 Filial Porto Alegre Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,30 Enxada , , , , , ,96 Picareta , , , , , ,92 Total , , , , , ,18 Filial Recife Produtos Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Unid. Valor Pá , , , , , ,05 Enxada , , , , , ,76 Picareta , , , , , ,48 Total , , , , , ,29
27 Relatório gerencial de um orçamento de vendas Empresa: Pápien Ferramentas Relatório gerencial sintético do orçamento de vendas Faturamento Anual Projetado ($) Produtos Total da Empresa Filial São Paulo Filial Porto Alegre Filial Recife Pá , , , ,41 Enxada , , , ,52 Picareta , , , ,16 Total , , , ,09
28 Resumindo Capítulo 2. Orçamento de vendas O orçamento de vendas deve ser a primeira etapa no processo de elaboração de um orçamento empresarial. Os outros departamentos só poderão orçar seus gastos após o departamento comercial elaborar o orçamento de vendas. Existem vários métodos para se elaborar uma projeção de vendas e as organizações devem utilizar uma combinação entre eles
29 Referências Capítulo 2. Orçamento de vendas FREZATTI, Fábio. Orçamento Empresarial: planejamento e controle gerencial. 4º ed. São Paulo: Atlas, LUNKES, João Rogério. Manual de Orçamento. 2º ed. São Paulo: Atlas, PADOVEZE, Clóvis L., TARANTO, Fernando C. Orçamento Empresarial: novos conceitos e técnicas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, SANVICENTE, Antônio Zoratto; SANTOS, Celso da Costa. Orçamento na Administração de Empresas: planejamento e controle. 2º ed. São Paulo: Atlas, SOBANSKI, Jaert J. Prática de Orçamento Empresarial. 3º ed. São Paulo: Atlas, WELSCH, Glenn Albert. Orçamento Empresarial. 4º ed. São Paulo: Atlas, 1996.
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