Guia do corretor. O mercado de imóveis comerciais sem mistérios

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1 Guia do corretor O mercado de imóveis comerciais sem mistérios Avenida Juscelino Kubitschek, º andar Itaim Bibi São Paulo (SP) CEP

2 Guia do corretor O mercado de imóveis comerciais sem mistérios

3 Mercado de escritórios sem mistérios O vasto universo de interessados em comprar, vender, alugar ou investir em imóveis comerciais, aliado ao bom momento que vive esse mercado na cidade de São Paulo, motivou a Cyrela Brazil Realty a produzir este guia, que reúne dicas e orientações sobre esse segmento imobiliário. Uma das principais características do comportamento do mercado de escritórios é sua relação direta com o desempenho da economia do país. Os consultores imobiliários que pretendem se destacar na comercialização de imóveis comerciais devem manter-se atualizados das principais tendências econômicas e políticas, aos aspectos técnicos e conceitos específicos desse mercado. Para atender de forma adequada aos potenciais compradores de imóveis comerciais, os corretores precisam conhecer cada vez mais sobre o tema. APRESENTAÇÃO Guia do Corretor 3

4 07 Breve histórico e panorama do mercado comercial em São Paulo Perspectiva do empreendimento Villa Lobos Office Park O mercado de escritórios é promissor e o consultor que deseja obter sucesso deve estar sempre bem informado, para atender adequadamente clientes cada vez mais exigentes. A Cyrela não vende apenas imóveis. A Cyrela vende qualidade e confiança. Por isso, inovar e treinar são iniciativas constantes da empresa. Com isso, ganha também a equipe de vendas, que recebe suporte para oferecer produtos e atendimento diferenciados aos clientes. Este guia é fruto de pesquisa em diversas fontes, com destaque para as valiosas contribuições dos profissionais da área de Inteligência de Mercado da Cyrela Brazil Realty. A intenção é oferecer um manual útil, prático e de rápida consulta, uma espécie de consultor de bolso para os corretores. Boa leitura. Telma Figueiredo J ORNALISTA ESPECIALIZADA EM MERCADO IMOBILIÁRIO 11 Principais eixos e bairros comerciais 15 Características do mercado de escritórios Estoque Perfil ocupacional Classificação dos edifícios Taxa de vacância Preço pedido x valor transacionado Absorção Custos ocupacionais 27 Perfil dos clientes Investidores Usuários 35 O imóvel como investimento 41 Conduta dos corretores 45 Minidicionário SUMÁRIO 4 Guia do Corretor Guia do Corretor 5

5 Breve histórico e panorama do mercado comercial O primeiro grande pólo comercial de São Paulo se desenvolveu no centro, acompanhando o crescimento da cidade. Com o passar das décadas, e conseqüente saturação da região central, o eixo comercial e financeiro foi se deslocando para a avenida Paulista e arredores principalmente a partir dos anos 60. Mas a escassez de terrenos para incorporação tanto no centro como na região da Paulista criou a necessidade de se expandir os pólos comerciais para outras regiões. Em paralelo, empresas multinacionais, com seus escritórios e indústrias, instaladas nas regiões da Chácara Santo Antônio, Socorro e Interlagos, também sentiram necessidade de buscar novos espaços de trabalho. A partir de então, a chamada região da Berrini (próxima à marginal do rio Pinheiros) atraiu o interesse do mercado imobiliário, despontando como um novo e importante eixo HISTÓRIA Guia do Corretor 7

6 comercial e corporativo paulistano posição que se mantém até hoje. A Vila Olímpia e Itaim, próximos à Berrini, foram os bairros que mais se beneficiaram desse crescimento, passando a abrigar empreendimentos comerciais e empresariais, inclusive prédios comerciais inteligentes e de alto padrão, que se enquadram na categoria AAA (Triple A) segmento de mercado liderado pela Cyrela Brazil Realty, atualmente desenvolvido pela CCP (Cyrela Commercial Properties). Com a extensão da avenida Brigadeiro Faria Lima, ocorrida a partir de 1995, consolida-se a vocação de pólo empresarial dessa área da zona sul onde atualmente ainda é significativo o número de lançamentos de empreendimentos comerciais, com ênfase para as chamadas lajes corporativas, ou seja, edifícios de escritórios cujos pavimentos contam com área privativa a partir de 800 m² cada e core central (livre de pilares internos). Esses escritórios atendem as necessidades de instalações de importantes empresas de médio e grande portes, nacionais e multinacionais dos setores financeiro, de tecnologia, telecomunicações, farmacêutico, jurídico, petrolífero etc. Centralidades Além das lajes corporativas, o mercado comercial paulistano atualmente apresenta expressiva Perspectiva da unidade com 65 m 2 do Villa Lobos Office Park demanda de prédios comerciais, que atendam as necessidades de instalações de empresas de pequeno e médio portes, assim como de profissionais liberais (dentistas, médicos, advogados, arquitetos, engenheiros etc). Esse tipo de empreendimento também preenche uma lacuna de mercado, oferecendo maior leque de opções para investidores do mercado imobiliário. Com a força de uma metrópole como São Paulo, pesquisas mostram existir demanda expressiva para lançamentos de prédios comerciais em vários bairros da cidade, para atender à demanda local. Atenta a esta tendência de mercado, a Cyrela Brazil Realty, junto a seus parceiros, vem realizando importantes investimentos para o desenvolvimento de empreendimentos de escritórios, com grande sucesso de vendas nos produtos lançados até o momento. HISTÓRIA 8 Guia do Corretor Guia do Corretor 9

7 Principais eixos e bairros comerciais O mercado comercial tem como dinâmica ocupar primeiramente as grandes avenidas, para depois se espalhar dentro dos bairros principalmente quando os terrenos ficam escassos e/ou muito caros nessas avenidas. Dessa forma, foram os chamados eixos comerciais que impulsionaram o avanço dos empreendimentos comerciais nos bairros em que estão situados, assim como em áreas vizinhas. Veja, a seguir, os principais eixos e bairros comerciais da cidade, segundo a classificação da Jones Lang La Salle, consultoria especializada nesse segmento de mercado. Eixos Paulista Faria Lima Berrini Verbo Divino Marginal Pinheiros (sul) REGIÕES Guia do Corretor 11

8 Bairros Barra Funda Jardins Pinheiros Itaim Bibi Moema Vila Olímpia Outra característica desse mercado é o desenvolvimento de novos empreendimentos comerciais em vários outros bairros, como Santana, Tatuapé, Morumbi, Lapa, Vila Mariana, Jabaquara, Mooca e Santo Amaro, para atender a demanda local impulsionada também pelo boom de empreendimentos residenciais. Mercados emergentes Na região metropolitana da cidade (Grande São Paulo) também se desenvolvem outras centralidades comerciais. Um bom exemplo é Alphaville, em Barueri, onde o número de edifícios de escritórios se multiplica a cada ano. Osasco e Guarulhos são outros municípios que se enquadram nesta classificação, embora em menor escala. REGIÕES 12 Guia do Corretor Guia do Corretor 13

9 Características do mercado de escritórios Para oferecer atendimento adequado aos clientes, é fundamental que os corretores conheçam os principais conceitos utilizados no mercado de empreendimentos comerciais, tais como estoque, perfil ocupacional, classificação dos edifícios, taxa de vacância, preço pedido x valor transacionado, absorção e custos ocupacionais. Estoque No mercado de escritórios, o volume total construído em m² privativos é chamado de estoque independente do percentual ocupado ou disponível para venda ou locação. O estoque de imóveis comerciais em São Paulo está estimado em 10 milhões de m² privativos (2008), ou seja, este volume representa o total construído até hoje na cidade. O estoque pode ser classificado em: CONCEITOS Guia do Corretor 15

10 Especulativo: parcela do estoque cujas unidades estão sendo ofertadas no mercado para venda e locação ou estão ocupadas por locatários (contratos de locação em vigência). Não especulativo: parcela do estoque ocupada por empresas proprietárias dos imóveis. Novo estoque: volume em m² privativos de imóveis comerciais em fase de aprovação, lançamento e/ou construção. A partir do estoque especulativo é possível calcular a taxa de vacância, um dos principais indicadores para a avaliação do desempenho do mercado comercial em diferentes regiões da cidade. Perfil ocupacional Segmentos da economia no qual se enquadram as empresas que ocupam os empreendimentos comerciais. Exemplos: setores comercial, industrial, de serviços e governamental, assim como profissionais liberais. Classificação de edifícios Atualmente o mercado adota classificações, não estabelecidas por norma oficial, para determinar o padrão dos edifícios comerciais. Esses empreendimentos são divididos em classes, a partir de critérios técnicos, como área e aproveitamento dos andares, altura do pé-direito, características do sistema de ar-condicionado, automação predial e elevadores, entre outros. Um dos sistemas mais utilizados e aceitos pelo mercado foi criado pelo Núcleo de Real State da Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Segundo esta classificação, para o enquadramento de determinado empreendimento comercial em uma das 7 classes estabelecidas, o projeto recebe notas em cada parâmetro analisado, uma vez que cada classe abrange uma faixa de pontuação. Conheça, a seguir, a classificação de empreendimentos comerciais, segundo os critérios do Núcleo de Real State. Classe AAA (Triple A) Representa o topo da escala, compreendendo os empreendimentos que apresentam a mais alta qualidade, no que se refere aos padrões construtivos e de tecnologia de sistemas prediais. Para ser certifica- Perspectiva da sala com 38 m 2 do empreendimento Escritórios Europa CONCEITOS Guia do Corretor 17

11 elementos inovadores, padrão construtivo elevado, preocupação com a qualidade do ambiente de trabalho e atenção com a imagem da edificação. Durante o processo de certificação, o empreendimento deve apresentar uma ótima condição de aderência aos mais altos padrões de construção vigentes sendo admissível, por exemplo, a não incorporação de tecnologias ou atributos de projetos inovadores. Fachada do Triple A Corporate Park do nesta classe, o edifício deve ter projeto inovador, alto nível de tecnologia empregada, excepcional padrão construtivo, preocupação com a qualidade do ambiente de trabalho, atenção à imagem externa da edificação (desenho arquitetônico), assim como localização de destaque dentro da malha urbana. O último atributo é utilizado apenas na classificação regional. Classe AA Compreende os empreendimentos que apresentam qualidade muito alta em relação aos padrões construtivos e de tecnologia de sistemas prediais. Os edifícios devem apresentar projeto com alguns Classe A Os empreendimentos que se enquadram nesta classe também apresentam alta qualidade em relação aos padrões construtivos e de tecnologia de sistemas prediais. Entretanto, verifica-se ausência de quaisquer elementos inovadores de sistemas prediais, não tendo sido também incorporados alguns elementos de projeto arquitetônico que poderiam melhorar a qualidade do ambiente de trabalho. Classe BBB Considerada a classe intermediária na escala, os empreendimentos que se encaixam nesta classificação geralmente apresentam bom padrão de qualidade construtiva, porém sem qualquer inovação. Também são identificadas algumas falhas de projeto e a qualidade do ambiente de trabalho vai pouco além das funcionalidades básicas oferecidas por um edifício comercial. CONCEITOS 18 Guia do Corretor Guia do Corretor 19

12 Classe BB Os empreendimentos desta classe apresentam padrão de qualidade apenas regular, não havendo uma preocupação específica em relação à qualidade do ambiente de trabalho. Além disso, são oferecidos serviços prediais básicos, sendo que os usuários têm pouco controle sobre as funcionalidades dos mesmos (como conforto térmico, iluminação etc). Classe B Compreende os empreendimentos com qualidade construtiva mínima. Os atributos de projeto desta classe impedem que sejam realizadas intervenções para promover melhorias na qualidade do ambiente de trabalho. Os usuários não têm qualquer controle sobre a oferta dos serviços prediais que apresentam nível funcional suficiente apenas para que o edifício opere em condições regulares durante o horário comercial. Classe C Esta classe abrange edifícios que apresentam inadequação aos atributos desejáveis para os padrões de construção vigentes. Os usuários não têm qualquer controle sobre os sistemas prediais, sendo usual a instalação de sistemas independentes, executados sem projeto e/ou integração com o restante dos sistemas. Fachada do Triple A JK Financial Center Taxa de vacância Relação dos espaços vagos sobre o estoque total. A taxa de vacância indica o nível de ocupação de determinado produto em cada região importante indicador da falta ou excesso de estoque na área analisada, para determinado padrão de edifícios. Em São Paulo, taxas entre 10 e 15% indicam o equilíbrio do estoque especulativo (unidades disponíveis para venda e/ou locação). Taxas acima de 15% sinalizam um mercado com excesso de oferta. Taxas CONCEITOS 20 Guia do Corretor Guia do Corretor 21

13 abaixo de 10% apontam que a região pesquisada tem carência de estoque do padrão de edifícios analisado o que pode indicar oportunidades de negócio. Vale ressaltar que cada cidade tem uma faixa de equilíbrio determinada por suas características específicas. Perspectiva do café do empreendimento Escritórios Europa Preço pedido x valor transacionado No mercado comercial é comum haver diferença entre o preço pedido e o valor no fechamento do negócio. O desconto concedido sobre o valor pedido depende do perfil do contratante. Empresas sólidas e contratos duradouros tendem a obter melhor margem de negociação. A variação entre o preço pedido e o valor transacionado nem sempre indica que o mercado está super ofertado. Os valores transacionados são bons indicadores de rendimento por região, por exemplo. Assim, ao calcular a porcentagem anual que eqüivale a renda de um aluguel, o corretor terá argumentos de venda com potenciais investidores, apontando a vantagem ou não do investimento em determinado imóvel comercial, em comparação a outras aplicações como as disponíveis no mercado financeiro. Para exemplificar, vamos utilizar o case do Villa Lobos Office Park. Na época do lançamento, junho de 2007, uma sala de 45 m² custava, em média, R$ ,00, ou seja, R$ 4.350,00 por m². Na época, o mercado na região do Alto de Pinheiros registrava valor de locação transacionado de R$ 30,00 por m² (média). Considerando este valor, temos rendimento de 8,3% ao ano (a valor presente) para uma aquisição da unidade à vista 1. É importante ressaltar que os valores de locação geralmente são reajustados anualmente por índice estipulado no contrato. Absorção Representa os espaços vagos que são ocupados em um período, em uma determinada região. A absorção bruta representa a totalidade da ocupação dos espaços vazios em um determinado período e em uma determinada região. No entanto, é o 1.Memorial de cálculo: R$ 30,00 (preço por m²) x 45 (área em m²) = R$ 1.350,00 x 12 meses = R$ ,00, que representa um retorno anual de 8,3% do valor investido (R$ ,00). CONCEITOS 22 Guia do Corretor Guia do Corretor 23

14 cálculo da chamada absorção líquida que demonstra a real absorção de espaços no período analisado. Isso porque, considera a diferença entre os espaços vazios que foram ocupados (absorção bruta) e os espaços que foram desocupados, dentro do período e região analisados. A velocidade de absorção pode ser medida de duas formas: por % do estoque ou m² privativos. Como parâmetro de desempenho de mercado, a avaliação dessa velocidade deve considerar a região pesquisada, assim como a situação econômica do país, oferta de estoque etc. Velocidade de vendas Mercado de escritórios no Alto de Pinheiros (junho/2007) Velocidade de vendas alta (menos de 6 meses); velocidade média (entre 6 meses e 1 ano); e velocidade baixa (acima de 1 ano). A unidade de medida utilizada foi a menor unidade autônoma em um edifício. FONTE: PONZIO E FEO ASSOCIADOS Na página ao lado, reproduzimos o gráfico da velocidade de vendas do mercado de escritórios no Alto de Pinheiros, em junho de 2007 ocasião do sucesso de vendas do empreendimento Villa Lobos Office Park. Análise do gráfico No período analisado, a velocidade de absorção para unidades de até 65 m² era inferior a 6 meses para 90% do estoque no Alto de Pinheiros faixa de metragem de interesse do Villa Lobos Office Park. O empreendimento, totalmente vendido em 4 dias, comprovou a alta velocidade de absorção indicada no gráfico. Custos ocupacionais Os custos ocupacionais referem-se aos valores de Condomínio e IPTU (Imposto Predial Territorial Urbano). Tais custos, dependendo do padrão do empreendimento e da região em que está localizado, podem chegar a ser equivalentes a 50% do valor de locação por m². Por isso, para potenciais clientes usuários é importante apresentar esses valores custos ocupacionais médios do mercado e custos ocupacionais do empreendimento em questão. CONCEITOS 24 Guia do Corretor Guia do Corretor 25

15 Perfil dos compradores O mercado de escritórios atende a diferentes públicos. Entender as necessidades de cada cliente é fundamental para conquistá-los. Conheça os dois principais perfis de compradores. Investidores Esses clientes enxergam o mercado imobiliário como uma entre várias opções de investimento. Justamente por isso, logo procuram saber qual a taxa de rentabilidade prevista, assim como a taxa de vacância da região e outros aspectos relacionados às características do investimento. É importante oferecer, portanto, informações sobre as perspectivas de aluguel e valorização. Perspectiva de aluguel (valor/m²): cálculo baseado nos valores praticados para o estoque existente em determinada região. Esses valores geralmente são apurados em estudos do mercado de escritórios da área analisada. CLIENTES Guia do Corretor 27

16 Perspectiva de valorização (lançamento x revenda): cálculo baseado nos resultados de empreendimentos anteriores, bem como na conjuntura do mercado financeiro considerando índices como IGP, IGP-M, INCC e TR. A partir desses cálculos, é possível informar a taxa de rentabilidade anual prevista, de forma que os potenciais compradores possam comparar o investimento em determinado imóvel comercial com as outras opções do mercado financeiro. Entre os investidores, podemos destacar três principais perfis: compradores que buscam receita através de locação, aqueles que pretendem obter lucro a partir de revenda e o chamado investidor poupador. Tanto com base no histórico dos empreendimentos comerciais Cyrela, como em estudos realizados com clientes potenciais, tais investidores apresentam características distintas. Compradores em busca de receita através de locação: procuram sempre locais valorizados, com excelente infra-estrutura e maior perspectiva para locação. A alta atratividade de determinadas regiões pode ser definida a partir de características como mercado imobiliário já consolidado e localização estratégica (nos principais eixos e pólos comerciais da cidade). Perspectiva do Bussiness Center do Escritórios Europa Compradores em busca de lucro a partir de revenda: preocupam-se com o potencial máximo de valorização do imóvel até a fase da entrega, muitas vezes o momento ideal para efetuar a revenda. Esses investidores geralmente procuram locais em processo de transformação e desenvolvimento, com boas perspectivas de valorização a médio prazo caso do empreendimento Villa Lobos Office Park, que agrega localização em processo de transformação, proximidade com o Alto de Pinheiros (bairro de alto poder aquisitivo), além de projeto inovador. A Barra Funda é outro exemplo de região que apresenta excelentes perspectivas de valorização imobiliária. Próxima de bairros valorizados (como CLIENTES 28 Guia do Corretor Guia do Corretor 29

17 Perdizes, Pacaembu e Pompéia), a Barra Funda registrou sucesso de vendas de empreendimentos comerciais lançados em Investidor poupador identifica nos imóveis comerciais uma forma segura de poupar recursos. Semelhante ao segmento de flats, as salas e conjuntos comerciais apresentam valor de investimento relativamente baixo, quando comparados a outras opções do mercado imobiliário. Perspectiva da sala com 148 m 2 do Escritórios Paulista Usuários O setor de prestação de serviços já representa um dos principais combustíveis da economia paulistana. Com grande avanço, especialmente nas últimas décadas, multiplicou o número de profissionais liberais (dentistas, médicos, advogados, arquitetos, engenheiros etc) em busca de espaços comerciais, em várias regiões da cidade. Outro reflexo do crescimento desse setor tem sido o surgimento de novas pequenas e médias empresas com atividades relacionadas à prestação de serviços (consultorias, informática, tecnologia, comunicação, logística, telemarketing, corretoras etc). Profissionais liberais de diversos segmentos e empresas da nova economia compõem o contigente de potenciais compradores e locatários dos novos empreendimentos comerciais lançados na cidade. A grande demanda por conjuntos comerciais que atendam as necessidades de instalações dessas empresas e profissionais, justifica, em boa parte, o atual boom do mercado de escritórios de São Paulo. Para esses compradores, as características do empreendimento podem ser decisivas no fechamento do negócio. Além do preço e condições de pagamento, devem ser bem explorados aspectos como vantagens da localização, metragens e funcionalidade do local de trabalho, apoio de serviços (infra-estrutura), estacionamento, qualidade construtiva e acabamentos. Muitos CLIENTES 30 Guia do Corretor Guia do Corretor 31

18 profissionais liberais, por exemplo, buscam escritórios que estejam próximos do local onde moram. Nesse contexto, o lançamento de conjuntos comerciais em bairros residenciais, a exemplo da Vila Leopoldina, representa um interessante nicho de mercado. Entre eles, podemos destacar dois perfis principais: usuários pessoa física e usuários pessoa jurídica. Compradores usuários pessoa física: clientes que adquirem imóveis comerciais para instalar seus próprios negócios, geralmente de pequeno porte. É importante oferecer-lhes uma tabela com condições de pagamento atrativa, bem como argumentar que, a longo prazo, é melhor pagar parcelas de um imóvel comercial próprio, em vez de aluguel. Para esse tipo de comprador, o projeto deve atender as características específicas de seu negócio como no caso dos profissionais da saúde, que precisam de lavatório dentro dos consultórios. Por isso, a importância de apresentar todas as opções de planta disponíveis no empreendimento, bem como as possibilidades de modificação e personalização das unidades. Compradores usuários pessoa jurídica: geralmente tratam-se de empresas buscando mudança dos espaços comerciais onde estão instaladas. Vários fatores podem motivar esse deslocamento, Perspectiva dos escritórios de vila do Villa Lobos Office Park como a busca por maior proximidade de clientes atuais e potenciais, melhor infra-estrutura urbana, ampliação das instalações (laje ou conjunto maior), melhores especificações técnicas e mais itens de segurança no empreendimento. Cabe aos corretores identificar as necessidades desses clientes, de forma a apresentar argumentos convincentes para o fechamento de negócios. O profissional de vendas também deve criar oportunidades em que possa destacar alguns diferenciais do produto, como qualidade e características dos acabamentos, pontos fortes da localização, custos condominiais atraentes, além dos serviços oferecidos pelo Facilities Office (sistema gerenciado pela BRC, empresa do grupo Cyrela Brazil Realty). CLIENTES 32 Guia do Corretor Guia do Corretor 33

19 O imóvel como investimento Luis Largman, diretor de Relações com Investidores da Cyrela Brazil Realty, discute um tema de fundamental importância para os corretores: os reflexos da atual conjuntura econômica no segmento imobiliário. Especialista no assunto, Largman comenta possíveis reflexos da crise norteamericana para o setor e as perspectivas em relação às taxas de juros. Quais os reflexos da crise imobiliária norte-americana no mercado brasileiro? Em qualquer mercado existem ciclos e, considerando o mercado imobiliário dos EUA e o brasileiro, às vezes pode haver uma defasagem de décadas entre esses ciclos. Tal defasagem permite que, ENTREVISTA Guia do Corretor 35

20 Aliado ao declínio da taxa de juros, atualmente também registramos grande entrada de recursos no setor, o que movimenta toda a cadeia produtiva. mesmo na atual crise enfrentada pelo mercado norte-americano, o reflexo no mercado brasileiro tenha pouca expressão. Um dos principais problemas que vivemos hoje está relacionado ao crédito, o que deverá ser solucionado, uma vez que as relações econômicas mundiais dependem dele. Por outro lado, o mercado imobiliário brasileiro apresenta um déficit de imóveis, tanto residenciais como comerciais, contribuindo para a sustentação do momento atual diferente do que ocorre no mercado norte-americano, onde há estoque elevado. Dessa forma, a demanda reprimida existente em nosso país deve sobreporse à crise internacional. Esses fatores, somados à segurança do imóvel, indicam que o mercado imobiliário pode ser uma alternativa favorável ao investidor. Qual a perspectiva atual em relação às taxas de juros para o Brasil? A expectativa, que até o momento era de alta dos juros brasileiros, se alterou positivamente, como Luis Largman, diretor de Relações com Investidores da Cyrela Brazil Relty ENTREVISTA 36 Guia do Corretor Guia do Corretor 37

21 reflexo da crise norte-americana. A queda das taxas de juros em alguns países, como tentativa de minimizar efeitos negativos sobre a economia, também deve ocorrer no Brasil. Quais outros fatores devem contribuir para a sustentação do momento pelo qual passa o setor imobiliário brasileiro? Aliado ao declínio da taxa de juros, atualmente também registramos grande entrada de recursos no setor, o que movimenta toda a cadeia produtiva. No Brasil, temos uma demanda por imóveis ainda bem maior que a oferta. Os recursos do SFH (Sistema Financeiro de Habitação) são uma realidade para o mercado imobiliário. Com um maior volume de recursos disponível para as empresas do setor, a procura por terrenos para incorporação já aumentou resultando na apreciação dos terrenos. Os custos de insumos da construção também devem seguir o movimento de alta dos preços, acompanhando o aquecimento do mercado. Na outra ponta, os clientes hoje têm mais opções de financiamento, inclusive com prazos maiores. Isso gera nos compradores capacidade de pagar um pouco mais pelo imóvel, ou seja, agüentar a prestação. Todos esses fatores agregados devem levar a uma apreciação considerável dos imóveis. Como Muitos de nossos hábitos e comportamentos também devem mudar quando estivermos convivendo há mais tempo com estabilidade econômica e taxas de juros baixas. conseqüência final, o preço dos aluguéis vai acabar subindo também, o que retroalimenta o ciclo de valorização dos imóveis. Se a melhora do mercado imobiliário foi desencadeada pelo declínio dos juros, taxas altas são o principal empecilho que o setor pode enfrentar? O patamar de juros no país fez toda a diferença. A queda dos juros propicia mudanças drásticas no mercado. O longo período de juros altos nos levou não só ao déficit quantitativo, mas também qualitativo no setor imobiliário. Muitos de nossos hábitos e comportamentos também devem mudar quando estivermos convivendo há mais tempo com estabilidade econômica e taxas de juros baixas. Nos próximos anos, o Brasil com investment grade deve experimentar taxas de juros bem menores. ENTREVISTA 38 Guia do Corretor Guia do Corretor 39

22 Conduta dos corretores Flexibilidade, facilidade de comunicação, capacidade de ouvir, perspicácia e dedicação são aspectos essenciais na postura de um bom profissional de vendas no relacionamento com os clientes. Flexibilidade: o corretor precisa ser flexível, adaptando-se a novas situações e desafios. Aprimorando essa habilidade, o profissional saberá o momento de colocar-se no lugar de seu cliente, de forma a apontar soluções para eventuais impasses. Ouvir o cliente: é preciso dar ouvidos ao que o cliente diz. Este é o melhor caminho para identificar suas necessidades. Entendê-lo significa oferecer negócios que realmente atendam suas expectativas, a partir do perfil traçado. Comunicação: no momento da negociação, tente se expressar com argumentos claros e convincentes. ATENDIMENTO Guia do Corretor 41

23 Deixe a insegurança de lado na hora de apresentar os pontos positivos do produto. Diante de uma objeção, enfatize as vantagens do negócio. Perspicácia: esteja atento ao temperamento de seus clientes. Ouça-os com atenção e descubra a melhor abordagem para cada pessoa. Não se esqueça que sensibilidade e autocontrole podem fazer a diferença no sucesso de uma venda. Atendimento: todo mundo gosta de ser bem tratado. Receba seu cliente da maneira como gostaria de ser atendido. Pequenas gentilezas podem quebrar o gelo do contato inicial e gerar empatia. Dedicação: sabemos a importância que alguém confere a outra pessoa pelos cuidados que demonstra. O corretor deve dedicar tempo e atenção a todos a quem atende. Este cuidado cria um ambiente amigável, podendo facilitar o fechamento de negócios. Perspectiva do hall de entrada do empreendimento Escritórios Europa ATENDIMENTO Guia do Corretor 43

24 A ABECIP Sigla de Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança. Ação revisional de aluguel Ação judicial pela qual o autor, proprietário de imóvel alugado, pede a atualização do valor do aluguel com base no preço de mercado. imóvel do devedor para o credor, em garantia do pagamento da dívida. O devedor detém a posse do bem, para seu uso. Após a quitação da dívida, o comprador adquire a propriedade definitiva do bem. Amortização 1. Pagamento parcial e periódico de uma dívida. Pagamento de prestações ou parcelas. 2. Ato de amortizar. Administradora condominial Empresa de prestação de serviços voltada para administração de imóveis em condomínio. Entre os serviços oferecidos, destacam-se a assessoria ao síndico do condomínio em todos os aspectos legais e administrativos, tais como cobranças de despesas condominiais, pagamentos de despesas do condomínio, administração de pessoal etc. Agente financeiro Instituição pública ou privada que integra o Sistema Financeiro Nacional. Tem a função de coletar, intermediar e aplicar recursos financeiros próprios ou de terceiros na construção civil, com autorização do Banco Central. Alienação fiduciária Ato de transferência de um bem móvel ou Ar condicionado central Sistema de ar condicionado que utiliza dutos embutidos no forro, ligados a um único maquinário que atende uma unidade, um andar ou até o prédio todo. Com temperatura controlada eletronicamente (não pelos usuários), sua implantação deve ser prevista na fase de projeto do edifício. Ar condicionado split Sistema de ar condicionado que utiliza uma máquina de refrigeração (split) dentro do ambiente e uma máquina condensadora, fora do ambiente a ser refrigerado, com controle de temperatura feito pelos usuários. É o sistema mais comum em conjuntos comerciais de pequeno porte, uma vez que pode ser usado em qualquer edificação desde que haja um ponto de esgoto no MINIDICIONÁRIO Guia do Corretor 45

25 ambiente, para realizar a drenagem da máquina de refrigeração. Área computável Somatória de áreas que devem ser consideradas em um projeto, visando o aproveitamento máximo permitido para construção em determinado terreno. Área comum Área compartilhada por todos proprietários das unidades autônomas de um condomínio. Área de carpete Parte da área privativa de uma unidade comercial voltada para ocupação dos usuários, descontando a área molhada (banheiros e copa). Área de construção Soma das áreas, incluídas paredes e pisos, cobertos ou não, de todos os pavimentos de uma edificação. Área edificada Área total coberta de uma edificação. São excluídas apenas as áreas de poços, vazios e algumas saliências (abas e marquises), com exceção da área do poço do elevador (ou de qualquer equipamento mecânico de transporte vertical), que deverá ser considerada no cálculo da área edificada de um único andar. Área molhada Parte da área privativa de uma unidade comercial destinada a banheiros e copa. Área não-computável Somatória de áreas que não entram no cálculo da área máxima de construção permitida em determinado terreno (área computável), mas ainda assim deve ser considerada na área total. Área nobre Área que foi objeto de urbanização mais planejada, com predominância de imóveis de padrão elevado, servida por completa infra-estrutura de comércio e serviços, com conseqüente valorização dos preços de terrenos e edificações nela existentes. Área privativa Área de um imóvel de uso privativo e exclusivo de seu proprietário ou morador, delimitada pela superfície externa das paredes. Área total Somatória da área privativa da unidade autônoma com a área comum de divisão proporcional entre os condôminos. Área útil Soma das áreas do piso dos compartimentos de um imóvel, sem contar a espessura das paredes. Também conhecida como área de vassoura. Arrendamento Aluguel ou contrato pelo qual alguém cede a outrem, por certo tempo e preço, o uso e gozo de um bem não fungível, geralmente imóveis. Arrendar Dar em arrendamento, alugar. Ativo Qualquer coisa que tenha valor econômico, como imóveis, ações etc. Aval Garantia pessoal, plena e solidária, assegurando o pagamento de um título, nota promissória, cheque ou duplicata. Avaliação 1. Atividade que envolve a determinação técnica do valor qualitativo ou monetário de determinado bem, direito ou empreendimento. 2. Processo no qual um perito determina o valor de um bem que irá ser dado para hipoteca. Averbação Anotação feita pelo Cartório de Registro de Imóveis de qualquer alteração que diga respeito ao proprietário (subjetiva) ou ao imóvel (objetiva). B Banco Central do Brasil (BC) Autarquia federal, criada em 1964, que formula, executa e acompanha a política monetária, faz a emissão do dinheiro brasileiro, organiza e disciplina o Sistema Financeiro Nacional e fiscaliza as atividades do Sistema Financeiro da Habitação (SFH). Benfeitorias Obras ou serviços realizados em um imóvel ou condomínio, visando sua conservação e/ou melhoria. C Cadastro de Imóveis Registro público mantido pela prefeitura dos bens imóveis existentes no município. Caixa Econômica Federal Instituição financeira que atua em território nacional. Além de banco comercial, auxilia a execução da política de crédito para habitação do governo federal, com atribuições fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil. Capital 1. Soma de dinheiro que integra os bens de uma pessoa ou empresa. 2. Quantia de dinheiro financiada a alguém. Carta de crédito Documento concedido pelo banco (instituição financeira) ao pretendente de MINIDICIONÁRIO 46 Guia do Corretor Guia do Corretor 47

26 financiamento imobiliário com crédito já aprovado, ou seja, após análise dos documentos solicitados e a realização de pesquisa a respeito do comprador. A carta de crédito é válida por 30 dias, prorrogáveis pelo mesmo período, a critério do banco. Tão logo escolha o imóvel a ser adquirido, o comprador deverá assinar um compromisso de compra e venda com o vendedor. Esse contrato particular, juntamente com a documentação do imóvel e do vendedor, deve ser levado à instituição financeira para efetivação do processo de financiamento. Carteira Conjunto de ativos que formam todas as aplicações de um investidor. Carteira Hipotecária (CH) Linha de crédito imobiliário utilizada por grande parte dos bancos privados. Os valores mínimo e máximo de financiamento são definidos pelas próprias instituições financeiras, com juros livres. Os candidatos a essa modalidade de financiamento não podem utilizar o saldo do FGTS como parte de pagamento, mas podem possuir outro imóvel (financiado ou não). A garantia do banco é a hipoteca do imóvel financiado. Caução 1. Cautela que se toma para garantir o cumprimento de obrigações assumidas. 2. Depósito caução: depósito de valores para tornar efetivas as responsabilidades contratuais. Cessionário Pessoa a quem se transfere, por meio de cessão, direitos e/ou obrigações. Comprometimento de renda Percentual de sua renda que o pretendente a financiamento imobiliário, por exemplo, pode utilizar (comprometer) mensalmente para o pagamento da prestação. Compromisso de compra e venda Ver contrato de promessa de compra e venda. Contrato Acordo, geralmente escrito, feito entre pessoas físicas e/ou jurídicas, em que cada lado se obriga a cumprir o que está determinado no documento. Um contrato entre partes adquire força de lei. Caso inclua cláusulas que contrariem leis superiores, serão consideradas nulas (sem validade). Contrato de locação Contrato, por prazo determinado ou não, que estabelece direitos e obrigações entre locador (dono do bem) e locatário (titular da locação), que em troca da cessão de uso e gozo de um imóvel, se compromete a pagar o valor do aluguel e outras obrigações estabelecidas no contrato. Também chamado de contrato locatício ou contrato de aluguel. Contrato de compra e venda Contrato em que são pactuadas as condições de compra e venda de um imóvel, por exemplo. Documento pelo qual o vendedor obriga-se a transferir o domínio de certo bem ao comprador, no preço, prazo e demais condições ajustadas. Contrato de promessa de compra e venda Contrato pelo qual o proprietário de um bem assume o compromisso de vendê-lo ao outro contratante, que, por sua vez, se compromete a comprá-lo no prazo e preço estipulados. Core central Área destinada a circulação vertical (elevadores e escadas) localizada no centro da laje, com pavimentos livres de pilares internos o que permite maior liberdade de layout dos escritórios, facilitando a ocupação. Correção monetária Mecanismo para atualizar o valor da moeda e seu poder de compra, com base em índice de inflação apurado no período. A correção monetária visa compensar os efeitos da inflação. Crédito habitacional Empréstimo concedido por instituições financeiras para comprar, construir, reformar ou financiar um imóvel. Credor Aquele que concede a uma pessoa ou empresa um crédito (empréstimo). Cronograma financeiro Representação gráfica dos valores financeiros previstos para a execução de determinada obra. Cronograma físico Representação gráfica do tempo previsto para a execução de determinada obra. Cronograma físico-financeiro Representação gráfica que indica, simultaneamente, o tempo e os valores financeiros previstos para a execução de determinada obra. D Depreciação Perda do valor anterior de mercado de um imóvel ou terreno. A depreciação pode ocorrer em função de vários fatores, como mau uso e falta de conservação do bem, degradação MINIDICIONÁRIO 48 Guia do Corretor Guia do Corretor 49

27 socioeconômica e deficiência de investimentos públicos na região, falta de atrativos para novos projetos imobiliários e demais investimentos privados, momento desfavorável da atividade econômica do país, entre outros. Dry wall Elemento construtivo utilizado para fechamento de ambientes, principalmente como paredes divisórias internas. Composta de estrutura metálica revestida de ambos os lados com gesso cartonado, as placas de dry wall têm desempenho satisfatório em termos de resistência e isolamento termoacústico. Em relação às paredes de alvenaria, apresenta maior flexibilidade para instalações elétricas, colocação rápida (placas pré-fabricadas) e limpeza na obra, entre outras vantagens. E Edifício inteligente Edificação que contempla avançados recursos tecnológicos, o que possibilita automação de processos e economia de energia, entre outras vantagens. Escritura definitiva Ato jurídico, lavrado em Cartório, em que o vendedor transmite ao compra- dor a posse e domínio de imóvel, quando integralizado o preço. É necessário que a escritura definitiva seja registrada junto ao Serviço de Registro de Imóveis da circunscrição do imóvel para que a propriedade seja regularmente transferida. Execução judicial Processo que tramita na Justiça para aplicação das penalidades, sanções e/ou cobranças previstas em contratos. F Fiador Aquele que presta fiança. Quem abona alguém, responsabilizando-se pelo cumprimento de obrigações do abonado. O credor não está obrigado a aceitar o fiador indicado se este não for pessoa idônea, domiciliada no município onde vá prestar fiança ou não possua bens suficientes para desempenhar a obrigação. Fiança Ato ou contrato que dá ao credor uma segurança de pagamento, que se efetiva mediante promessa de terceiro, um fiador, no caso, que se responsabiliza parcial ou totalmente pela execução da obrigação principal a cargo do devedor, caso este não venha a honrá-la. Financiamento direto Forma de pagamento na aquisição de imóvel em que o próprio incorporador concede financiamento ao comprador. Financiamento imobiliário 1. Recursos obtidos junto a instituição financeira no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação ou pela chamada Carteira Hipotecária. 2. Custeamento das despesas para construção ou aquisição de um imóvel, geralmente sob garantia hipotecária do mesmo, para pagamento posterior em forma de prestações que compreendem a amortização do capital, respectivos juros, correção monetária, bem como taxas de administração e outras. Fração ideal Coeficiente ou percentual de participação no terreno relativo à unidade autônoma. Fundo de Investimento Imobiliário Modalidade de investimento imobiliário, administrada por uma instituição financeira, fiscalizada e regulamentada pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Através da comercialização de cotas, o sistema oferece a vantagem de permitir a pequenos e médios investidores participação na renda líquida de grandes empreendimentos, como shoppings e prédios comerciais. Une a segurança do mercado imobiliário à rentabilidade do mercado financeiro. A renda gerada pelo fundo de determinado empreendimento é distribuída proporcionalmente aos cotistas participantes. Fundo de reserva Recursos depositados em uma conta específica do condomínio, que podem ser mobilizados para realização de obras de conservação ordinária e extraordinária, bem como execução de benfeitorias nas partes comuns do condomínio. H Habite-se Auto de conclusão da obra, lavrado pelo poder público municipal, que atesta a habitabilidade da mesma. O imóvel só pode ser ocupado depois da concessão do Habite-se. A emissão do documento implica em vistorias no local, quando se verifica se a obra foi executada de acordo com o projeto aprovado, e também se atende a vários requisitos legais (parecer do Corpo de Bombeiros, das companhias de energia elétrica, água e gás, entre outras). Hipoteca Sujeição de bens imóveis e outros ao pagamento de MINIDICIONÁRIO 50 Guia do Corretor Guia do Corretor 51

28 determinada dívida, sem que se transfira ao credor a posse do bem em questão. Em caso de inadimplência, o credor de hipoteca pode ter preferência no direito de promover a venda judicial do bem hipotecado. 2. Dívida resultante dessa sujeição. I IGP Sigla de Índice Geral dos Preços, calculado e divulgado pela Fundação Getúlio Vargas. IGP-M Sigla de Índice Geral dos Preços - Mercado, calculado e divulgado pela Fundação Getúlio Vargas. Nos contratos de compra e venda de imóveis, por exemplo, o IGP-M é um índice que pode ser utilizado para atualização monetária, principalmente após a conclusão das obras. Imóvel alienado Ver hipoteca e alienação fiduciária Imóvel na planta Designação usual para imóvel comercializado na fase de lançamento, ou seja, antes do início de sua construção. Implantação Representação geométrica com a demarcação das áreas a serem construídas, bem como a disposição dos elementos externos, como praças, jardins, quadras e demais espaços previstos em um terreno, segundo o projeto arquitetônico. Imposto de Transmissão Intervivos O mesmo que Imposto de Transmissão de Bens Imóveis. Ver ITBI. Inadimplência Descumprimento de um contrato ou de qualquer uma de suas condições. É chamado de inadimplente o devedor que não cumpre as obrigações contratuais da forma pactuada. INCC Sigla de Índice Nacional de Custo da Construção Civil, calculado e divulgado pela Fundação Getúlio Vargas. Incorporação imobiliária 1. Ato ou efeito de incorporar ou empreender um projeto imobiliário. 2. Conjunto de atividades através das quais é possível uma empresa ou pessoa física construir uma edificação, promovendo a alienação total ou parcial das unidades autônomas que a compõem. 3. Processo que permite a comercialização legal de uma edificação que ainda está na planta ou em fase de construção. Incorporador(a) Pessoa física ou jurídica que promove a incorporação imobiliária em sistema de condomínios, podendo comercializar as unidades autônomas antes de estarem prontas comprometendo-se, por contrato, a entregar os imóveis dentro das condições e prazos determinados. Indexação 1. Ajuste de um valor de acordo com determinado índice econômico. 2. Porcentagem que se aplica periodicamente a um valor para corrigir a moeda, garantindo seu poder aquisitivo. Indexador Indicador da variação do poder aquisitivo da moeda, utilizado para corrigir monetariamente determinado valor. Indexar Tornar certa importância monetária corrigível automaticamente, de acordo com um índice de preços, para compensar o efeito da inflação. Índice de preços Número-índice que indica a variação média dos preços de um determinado conjunto de bens (geralmente os mais utilizados por um consumidor típico), em relação a um período tomado como referência. Os índices de preços normalmente são utilizados para correção monetária e cálculo da inflação. Índice de reajuste Índice pactuado em contrato, geralmente um índice de preços, para atualização monetária dos valores envolvidos no mesmo. O índice escolhido para reajuste é que torna os valores proporcionados à elevação do custo de vida. Índice setorial Índice relativo ou pertencente a um determinado setor de atividade econômica. No âmbito da construção, podese citar o INCC (Índice Nacional de Custo da Construção Civil), da Fundação Getúlio Vargas, como exemplo de índice setorial. Inflação Aumento persistente dos preços da economia. Resulta na perda do poder aquisitivo da moeda. Inquilino Ver locatário. IPTU Sigla de Imposto Predial Territorial Urbano. Tributo municipal cujo fato gerador é a propriedade de imóvel territorial urbano. A base de cálculo para a cobrança do IPTU é o valor venal do imóvel valor estimado de venda do bem, que leva em consideração metragens, localização, destinação e tipo do imóvel. Isolamento acústico Tratamento utilizado para bloquear ou amenizar a propagação do som MINIDICIONÁRIO 52 Guia do Corretor Guia do Corretor 53

29 entre ambientes. Em uma edificação, pode ser indicado para portas, janelas, paredes, forros no teto etc. Isolamento térmico Tratamento geralmente utilizado em janelas, paredes ou teto de determinado local, com objetivo de bloquear ou amenizar a propagação de calor ou frio entre ambientes. ITBI Sigla de Imposto de Transmissão de Bens Imóveis. Também denominado Imposto de Transmissão Intervivos em alguns municípios. Tributo cujo fato gerador é a transação imobiliária, cobrado pela prefeitura sempre que há transmissão de propriedade de bens imóveis. O recolhimento dessa taxa, que varia de acordo com a legislação estadual, é de responsabilidade do comprador. Em São Paulo, por exemplo, a taxa é de 2% sobre o valor do imóvel. J Juro Remuneração que o tomador de um empréstimo paga ao proprietário do capital emprestado. Taxa percentual que incide sobre determinado valor. Juro composto Situação em que os juros são pagos não apenas sobre o valor do principal, mas também sobre os juros obtidos em relação ao principal nos períodos anteriores. No cálculo de juro composto, o juro obtido em um período é incorporado ao principal no período seguinte. Juro de mora Juro cobrado como forma de indenização por causa da mora, ou seja, pelo atraso no pagamento de determinada dívida. São cobrados por dia de atraso, às vezes independentemente de outro percentual fixo de multa. Juro simples Juro que é pago apenas sobre o valor do principal (ou montante) do empréstimo. L Lei de Incorporações Lei federal n 4.591, de 1964, que dispõe sobre condomínios em edificações e incorporações imobiliárias. Lei de Zoneamento Uma das leis municipais que ordenam o uso de terrenos urbanos, estabelecendo, por exemplo, normas específicas para construções e desenvolvimento de certas atividades. Liquidação antecipada Pagamento total de uma dívida antes do prazo fixado em contrato. Locador Aquele que, por contrato de locação, cede o uso de bem móvel ou imóvel ao locatário, em troca do recebimento de aluguel. Também conhecido como senhorio. Locatário Aquele que recebe a posse de bem móvel ou imóvel para uso por determinado período e mediante pagamento de aluguel, nos termos estipulados em contrato de locação. Também conhecido como inquilino. M Memorial de acabamentos Ver memorial descritivo. Memorial de incorporação Documento jurídico que detalha o objeto da incorporação, com definição das áreas de uso privativo e comum, especificação dos acabamentos da edificação conforme modelo da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) etc. Por exigência legal, antes de comercializar as unidades autônomas, o incorporador deve arquivar o documento no Cartório de Registro de Imóveis competente. Memorial descritivo 1. Documento que especifica os materiais e equipamentos que serão aplicados na construção. O incorporador deve ter esse documento arquivado no Registro de Imóveis antes do início da venda das unidades. 2. Anexo dos contratos de compra e venda de imóvel na planta ou em construção, o memorial descreve o que está sendo comprado, seguindo as normas da ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas). No documento, ainda devem constar a metragem da área útil e de uso comum, a localização das vagas de garagem e a especificação da lista de acabamentos com indicação de marca, fabricante e/ou categoria. Memorial de vendas Ver memorial descritivo. Mora Demora, atraso na execução de uma obrigação. Está em mora, por exemplo, aquele que não realiza um pagamento na data determinada e também quem se recusar a receber um pagamento na forma e prazo estipulados. Multa Penalidade imposta às pessoas físicas e jurídicas que não cumprem leis, regulamentos, contratos etc. Mutuário Aquele que recebe um bem fungível em um contrato de mútuo. MINIDICIONÁRIO 54 Guia do Corretor Guia do Corretor 55