Simples. Previsível. Rentável.

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1 Simples. Previsível. Rentável. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados.

2 A nossa missão é fornecer um programa para parceiros que seja... Simples. Previsível. Rentável. Bem-vindo ao Dell EMC Partner Program. Concebemos este programa totalmente novo consigo e para si. Tem todo o apoio da Dell EMC para impulsionar as vendas e atacar o mercado com o portefólio mais avançado de soluções tecnológicas da indústria, abrangendo toda a cloud. Os três princípios fundamentais do Dell EMC Partner Program Simples. Previsível. Rentável. são mais do que um lema; são o nosso compromisso para consigo, baseado naquilo que os nossos parceiros de todo o mundo nos pediram do nosso novo programa. São esses princípios que definem o nosso compromisso em proporcionar o programa mais invejável, inovador e desejado em todo o mundo. Queremos ser um parceiro extraordinário. Um parceiro em quem pode confiar, um parceiro com quem pode vencer, um parceiro que proporciona um portefólio de classe internacional que o ajudará a liderar o crescimento em termos de aumento de receitas e de corte de despesas. O nosso sucesso é mutuamente dependente. Os parceiros são uma extensão de nós, da nossa equipa de vendas. Juntos, podemos dar resposta aos nossos clientes de forma inigualável. Juntos, estamos a favorecer as transformações digitais numa nova era da tecnologia. Juntos, conseguiremos ir mais além. John Byrne Presidente Canais globais, Dell EMC Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 2

3 6 princípios fundamentais 1 Os parceiros de canal são parte integrante do sucesso global da Dell EMC proporcionando uma experiência de excelência ao cliente. 2 A Dell EMC compromete-se a fornecer um programa para parceiros simples, previsível e rentável. 3 O envolvimento das vendas entre a Dell EMC e os nossos parceiros de canal incluirá elementos do registo de oportunidades, planeamento conjunto do território/conta e acordos de cooperação. Estes elementos foram concebidos para desenvolver a confiança e criar relações a longo prazo que permitam satisfazer os nossos clientes. 4 A Dell EMC declara que os conflitos serão tratados e resolvidos com o mais elevado nível de priorização e transparência. 5 A Dell EMC compromete-se a oferecer uma formação completa e um envolvimento nos nossos parceiros de canal em todas as ofertas de soluções da Dell EMC. 6 A Dell EMC compromete-se a fortalecer as relações com os distribuidores no sentido de desenvolver e ativar uma comunidade de parceiros mais robusta. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 3

4 Índice DESCRIÇÃO Simples. Previsível. Rentável. O novo Dell EMC Partner Program destina-se a fomentar o crescimento e a rentabilidade dos parceiros. O novo programa integrado realça os melhores aspetos de ambos os programas e vai muito mais além daquilo que nós já vimos anteriormente no setor. Kevin Rhone, Diretor - Aceleração do canal, Enterprise Strategy Group Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados. 4

5 DESCRIÇÃO Vantagem da Dell EMC Liderança tecnológica inigualável Infraestrutura convergente Armazenamento totalmente flash Capacidade de armazenamento Infraestrutura de TI em cloud Oferecer inovação de ponta ao mais vasto leque de clientes globalmente A maior empresa de tecnologia controlada em modo privado do mundo com suporte e vendas empresariais de classe internacional CAPACIDADE Obter um superior valor de longo prazo Democratizar a tecnologia para o benefício de todos CUSTO COMPLEXIDADE Eliminar a ineficiência em todo o lado Posições de liderança em 15 Assistência de 98% da Fortune 500 Quadrantes mágicos do Gartner Presença em Com países membros da equipa de suporte e serviços do cliente a tempo inteiro Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 5

6 Ecossistema A Dell EMC faz parte da família de empresas Dell Technologies com o portefólio mais completo e inovador do setor desde o limite até ao centro da cloud. O Dell EMC Partner Program abrange diferentes tipos de parceiro. SOLUTION PROVIDERS CLOUD SERVICE PROVIDERS & STRATEGIC OUTSOURCERS SYSTEM INTEGRATORS DISTRIBUTORS OEMS Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 6

7 Requisitos e níveis do programa Os níveis do Dell EMC Partner Program têm os seus próprios rendimentos e requisitos de formação, permitindo aos parceiros passar o estatuto de autorizado de nível de entrada. Autorizado Gold Platinum Titanium Aplicação aprovada Limiares de rendimento (produto e serviços) $ $$ $$$ Requisitos de formação Os benefícios aumentam com um maior empenho para com o programa. Dois caminhos Os parceiros têm duas opções para cumprir os requisitos de elegibilidade para cada nível. Os benefícios são os mesmos independentemente do caminho. Os dois caminhos proporcionam flexibilidade na forma como os parceiros cumprem os requisitos do programa. Para mais informações, consulte o documento sobre requisitos e benefícios. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 7

8 Benefícios dos níveis de parceria Os seus benefícios aumentam à medida que o nível vai progredindo. Estes benefícios estão disponíveis para todos os parceiros da Dell EMC, independentemente de adquirirem diretamente à Dell EMC ou indiretamente através do seu parceiro de distribuição preferencial. Simples. Previsível. Rentável. Autorizado Gold Platinum Titanium Acesso ao portal de parceiros, incluindo ferramentas de envolvimento, ajudas de vendas e campanhas e ferramentas de marketing Utilização do logótipo do programa para parceiros Programas de financiamento para parceiros e clientes Formação valiosa de soluções e produtos e acesso à Academia de marketing Acesso ao Registo de oportunidades (através da distribuição ou Dell EMC) Incumbência da linha de negócio Programas de incentivos indexados à performance, com especial incidência nas componentes base, crescimento, serviços e aquisição de novos clientes e negócios Acesso aos centros de esclarecimento e de soluções da Dell, incluindo o centro de demonstrações online Visibilidade na ferramenta Encontrar um parceiro, incluindo a elegibilidade para fomentar oportunidades de negócio Fundos de marketing (elegibilidade potencial) Obtenção de fundos de desenvolvimento de marketing (MDF) Acesso prioritário a oportunidades de negócio geradas pela Dell Conselhos consultivos para parceiros e técnicos (por convite) Suporte executivo e potencial para descontos máximos Consideração para o estatuto Titanium Black Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 8

9 Benefícios financeiros A rentabilidade é a base para o seu negócio e a peça-chave do nosso programa. Os parceiros Gold, Platinum e Titanium são elegíveis para obter estes descontos fantásticos. Base Os Incentivos de crescimento são a compensação pelo crescimento bemsucedido das respetivas linhas de negócio da Dell EMC ao longo do tempo. Crescimento Os Incentivos de crescimento são a compensação pelo crescimento bemsucedido das respetivas linhas de negócio da Dell EMC ao longo do tempo. Novos incentivos ao negócio Os incentivos adicionais são a compensação pela angariação de novos clientes para a Dell EMC e pela expansão para novas linhas de negócio. Incentivos de serviço Adicionar serviços a oportunidades permite aos parceiros receber incentivos adicionais sobre os incentivos base e de crescimento. Fundos de desenvolvimento de marketing (MDF) A Dell EMC oferece dois tipos de fundos de desenvolvimento de marketing, os fundos MDF adquiridos e os fundos MDF propostos. Os fundos MDF adquiridos são atribuídos a parceiros qualificados com base em taxas específicas aplicadas sobre as vendas e variando de acordo com o nível e tipo de parceiro. Os fundos MDF propostos representam os fundos discricionários incrementais fornecidos aos parceiros com base nas propostas estratégicas alinhadas com as prioridades de marketing e vendas regionais. Ambos os fundos destinam-se a suportar uma variedade de atividades de marketing. Para ver mais incentivos de programa fantásticos, visite a página dos incentivos em dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 9

10 Formação e competências A Dell EMC oferece formação e competências com a flexibilidade de especialização em determinadas áreas de soluções da Dell EMC. Ao abranger vendas, serviços técnicos e marketing, estas formações garantem que cada parceiro tem o conhecimento e o conjunto de competências certo para satisfazer as necessidades dos respetivos clientes. Reconhecimento individual e empresarial Formação idêntica à das equipas internas da Dell EMC Ao concluir as competências, os parceiros podem beneficiar de um incremento nas vendas devido a uma maior especialização com os produtos e soluções da Dell EMC. Além disso, à medida que os parceiros vão concluindo mais competências, terão a oportunidade de evoluir até um nível de programa mais elevado e receber maiores compensações. As competências de serviços permitem aos parceiros desenvolver capacidades de prestação de serviços ao nível do produto. Competências do portefólio Competências das soluções Competências da prestação de serviços* Soluções de cliente Core Client Workstations Cloud Client-Computing Client Data Security Client Services Storage Services Soluções de infraestrutura Storage Data Protection Converged Infrastructure Server IT Transformation Digital Transformation Data Protection Services Converged Infrastructure Services Hybrid Cloud Platform Services Server Services Networking Networking Services *As competências de serviços são obrigatórias para a prestação de serviços em produtos selecionados mas não são um requisito para a conformidade de nível. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 10

11 COM A DELL EMC Envolvimento de parceiros com a Dell EMC Regras de envolvimento Registo de oportunidades Incumbência da ISG e CSG A Dell EMC possui um conjunto vital de regras de envolvimento que faz parte do comportamento de toda a organização. Existem diretrizes para estas regras de envolvimento, principalmente a função integrante que os parceiros desempenham no sucesso global da Dell EMC no fornecimento de uma experiência ao cliente de excelência. A equipa de liderança da Dell EMC defende uma política de tolerância zero para qualquer violação destas regras, proporcionando confiança e compromisso para com todos os parceiros da Dell EMC. A Dell EMC está empenhada em compensar os parceiros para a fomentação de novos negócios. É através de um processo totalmente integrado e simplificado, bem como através de regras de envolvimento globalmente aplicadas, que o programa de registo de oportunidades ajuda a proteger esses parceiros que promovem ativamente os produtos e as soluções da Dell EMC aos respetivos clientes. Os parceiros com oportunidades registadas e aprovadas poderão receber benefícios financeiros, bem como proteção contra conflitos. A visão da Dell EMC é permitir aos parceiros expandir a sua entrada em mercados novos e existentes como uma verdadeira extensão da nossa força de vendas. A Incumbência de Soluções de Infraestruturas (ISG) e de Soluções de Cliente (CSG) garante que os parceiros dispõem de um modelo de compromisso mais previsível ao estabelecer um conjunto de contas incumbentes nas quais as equipas de vendas da Dell EMC vão trabalhar com e através dos nossos parceiros, em vem de perseguirem oportunidades de forma proativa. Com este procedimento, garantimos que as equipas de vendas da Dell EMC estão a trabalhar em conjunto com os nossos parceiros, permitindo-lhes acelerar o crescimento do seu negócio em todo o portefólio da Dell EMC. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 11

12 COM A DELL EMC Aquisição e financiamento Com a Dell EMC, simplicidade e flexibilidade constituem a linha da frente para considerar o nosso programa e os nossos parceiros como extraordinários. Dependendo da localização, os fornecedores de soluções têm duas opções para adquirir produtos ou serviços da Dell EMC: uma é a capacidade direta e a outra é através de um dos parceiros de distribuição autorizados da Dell EMC. A Dell EMC orgulha-se em fazer parcerias com o grupo de distribuidores mais elitista do mercado. Os nossos distribuidores estão espalhados por vários países/regiões em todo o mundo, fomentando o crescimento e o dimensionamento com toda a nossa comunidade de fornecedores de soluções. Os novos parceiros que adiram ao Dell EMC Partner Program irão adquirir através de um dos distribuidores autorizados da Dell EMC, que desempenham uma função crucial no processo de adesão. Visite dellemc.com/partner para encontrar um distribuidor autorizado da Dell EMC no seu país. Ferramentas de configuração e aquisição * A Dell EMC oferece uma variedade de capacidades de configuração, orçamentação e aquisição adaptadas no sentido de responder às suas necessidades em termos de aquisições. Serviços financeiros * A Dell Financial Services (DFS) é uma empresa de financiamento da tecnologia, que fornece desde soluções de leasing e financiamento para a totalidade dos serviços à distribuição, parceiros de canal e utilizadores finais em toda a América do Norte e Europa, financiando seis mil milhões de dólares anualmente. A DFS pode financiar soluções vendidas pela família de empresas Dell Technologies, em conjunto com outros serviços, hardware e software não Dell, incluindo os seus serviços de valor acrescentado. Soluções de capital de trabalho (WCS) da Dell EMC * Em parceria com instituições financeiras líderes de mercado, a Dell EMC oferece prazos de pagamento alargados e uma capacidade de crédito aumentada para permitir o crescimento mais rápido do negócio dos nossos parceiros. * Algumas ferremantas ou serviços poderão não estar disponíveis para parceiros em todas as localizações. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 12

13 COM A DELL EMC Parceria com serviços da Dell EMC À medida que os clientes acomodam a transformação digital, procuram parceiros que se concentrem no fornecimento de resultados através de uma rápida adoção e otimização das tecnologias e de sistemas relevantes para o negócio como um suporte. Os serviços da Dell EMC fornecem a flexibilidade na forma como são prestados os serviços aos clientes. Além disso, fornecemos diversas formas para que possa aumentar a rentabilidade quando são incluídos serviços: Revenda de serviços da Dell EMC Obtenção de incentivos e reforço da rentabilidade Expansão das suas ofertas de serviços com o nosso portefólio bastante abrangente Aproveitamento dos nossos conhecimentos Serviços prestados por parceiros Oportunidade para aumentar a rentabilidade do negócio Melhoramento das capacidades de serviços obtendo as competências de prestação de serviços Acesso a métodos comprovados, bem como ferramentas e melhores práticas Complementar as suas capacidades com os serviços da Dell EMC ajuda-o a criar relações sólidas, a fornecer um maior valor aos clientes e a aumentar a sua rentabilidade. Visite a secção sobre a venda e a prestação de serviços em dellemc.com/partner para obter mais informações. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 13

14 Portal de parceiros O portal de parceiros da Dell EMC fornece acesso às ferramentas e recursos de que precisa, incluindo: Registo de oportunidades Formação e competências Ferramentas de vendas e de marketing Orçamentação, configuração e aquisição Rastreio de incentivos e MDF Serviços e suporte Para mais informações, visite dellemc.com/partner Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 14

15 Ferramentas de vendas O acesso rápido e fácil às principais ferramentas e recursos ajuda a apresentar novos produtos aos clientes, a reunir os principais requisitos, a configurar soluções, a gerar propostas persuasivas e muito mais. Centros de envolvimento Feche negócios mais rapidamente com links úteis para conjuntos completos de recursos para ativação de vendas, incluindo os centros de produtos, soluções e serviços, bem como o canal SalesEdge. Ferramentas de propostas Criar propostas persuasivas é agora mais fácil com as poderosas capacidades de automatização de documentos e conteúdo para propostas da Dell EMC. Centros de soluções para clientes Rede global de localizações dedicadas que fornecem uma experiência de soluções completa com acesso exclusivo a especialistas da Dell EMC. Permitem criar estratégias, arquiteturar, validar e criar soluções que melhor respondem às necessidades de negócio dos nossos clientes. Calculadores e consultores Gere mais vendas e aumente a produtividade equipando as suas equipas com as mais recentes informações de produtos, soluções e seu posicionamento. Desde a ocupação do pipeline até à execução de vendas transacionais e à conclusão de negócios de maior volume, estes materiais vocacionados para as soluções abordam todos os estágios do ciclo de vendas. FERRAMENTAS Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 15

16 Ferramentas de marketing Faça crescer rapidamente o seu negócio aproveitando as ferramentas e os recursos de marketing do portefólio completo da Dell EMC para impulsionar uma maior sensibilização, gerar oportunidades de negócio, adquirir clientes e fechar mais negócios. Plataforma de marketing Os parceiros com recursos limitados podem facilmente criar e automatizar o marketing digital através de soluções de uso facil e prontas para utilização para divulgação de conteúdo Web, e campanhas sociais. Encontrar um parceiro Permite aos clientes localizarem facilmente parceiros qualificadas da Dell EMC para ajudar a resolver os respetivos desafios de negócio. Crie uma maior sensibilização na sua empresa atualizando ainda hoje o seu perfil. Credencial para Marketing A educação foi concebida para aumentar os seus conhecimentos de marketing da Dell EMC, bem como as tendências da indústria e as melhores práticas de modo a melhorar a sua experiência de marketing. (Nota: Lançamento em maio de 2017) Campanhas, imagens, marcas Aceda a centenas de imagens, logótipos e materiais de apoio de campanhas de produtos e soluções da Dell EMC para utilização nas suas iniciativas de marketing. OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados 16

17 COMECE AINDA HOJE dellemc.com/partner Ações n.º 1, Resultados da quota de mercado trimestral internacional do 3.º trimestre de 2016 da IDC Simples. Previsível. Rentável. é uma marca comercial da Dell Inc. Este documento destina-se apenas a fins informativos. A Dell reserva-se o direito de efetuar alterações ao Dell EMC Partner Program sem aviso prévio. Copyright 2017 Dell Inc. Todos os direitos reservados.