TÍTULO: ANALISE SWOT APLICADA EM ACADEMIAS CATEGORIA: CONCLUÍDO ÁREA: CIÊNCIAS BIOLÓGICAS E SAÚDE SUBÁREA: EDUCAÇÃO FÍSICA

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1 16 TÍTULO: ANALISE SWOT APLICADA EM ACADEMIAS CATEGORIA: CONCLUÍDO ÁREA: CIÊNCIAS BIOLÓGICAS E SAÚDE SUBÁREA: EDUCAÇÃO FÍSICA INSTITUIÇÃO: FACULDADES INTEGRADAS DE BOTUCATU AUTOR(ES): PEDRO HENRIQUE COELHO VAROLI ORIENTADOR(ES): ELEN FITTIPALDI BRASILIO CARREGA

2 1. RESUMO Com aumento do mercado do ramo das atividades físicas, para o profissional faz-se necessário uma preocupação impar em compreender o que é importante e o que satisfaz os clientes. Partindo dessa afirmação, o trabalho tem por objetivo realizar uma pesquisa para avaliar a concordância entre as mensurações do grau de importância e nível de satisfação dos clientes obtidos através dos resultados levantados com um questionário sócio econômico associado à perguntas especificas para assim quantificar e qualificar a importância e satisfação da população. Assim com os resultados levantados é possível apresentar os planos de ações eficazes e fundamentadas para buscar atingir e superar ao máximo o grau de satisfação para o maior número de clientes, visto que quando um produto não pode ser facilmente diferenciado, o segredo para o sucesso competitivo reside na adição de serviços valorizados e na melhoria da qualidade. Com a pesquisa podemos concluir que empresas que não investem em pesquisa de mercado e programas de avaliação das satisfações de seus clientes para elaborar planos de ações eficazes aumentam o risco de investir de forma desorientada. 2. INTRODUÇÀO Com aumento do mercado do ramo das atividades físicas, o profissional deve estar atento aos desejos de satisfação de seus clientes em seus processos de venda de serviços. A demanda por academias crescem vertiginosamente, em virtude deste mercado promissor cresce o número de empresários que investem neste setor. Esta tendência traz como consequência, um forte aumento da concorrência entre as academias locais. Segundo informações obtidas junto ao Conselho Regional de Educação Física de São Paulo, atualmente existem trinta e sete academias regularizadas na cidade de Botucatu. (CREF-04). De acordo com Saba (2006), pesquisas realizadas comprovam que, em 6 meses após terem se matriculado em academias, e iniciado um programa de atividade física, 50% das pessoas desistem, quanto maior o volume de alunos, maior será sua capacidade de conquistar novos alunos, de acordo com este autor, 80% dos alunos novos são

3 indicados por alunos antigos, portanto, academias que possuem mais clientes antigos, desenvolvem uma tendência de conquistar mais novos (AGUIAR 2007). As Avaliações dos níveis de satisfação dos clientes relacionam as variáveis que caracterizam os serviços prestados pelas academias, o grau de importância que atribuída a cada uma das variáveis pesquisadas para comparar, com o nível de satisfação para com sua academia atual. 3. Objetivo O Objetivo deste estudo é avaliar o nível de satisfação (NS) e grau de importância (GI) dos clientes de academias de ginastica, trabalhar conceitos de marketing, a luz da orientação para gestão do negócio do educador físico, diversificação de produto, preço e praça de distribuição, discutir sobre a inteligência de marketing, segmentação de mercado e posicionamento. 4. Metodologia A metodologia utilizada foi a quati-quantitativa desenvolvida através de levantamento de opiniões e quantificação dos dados, uma adaptação da metodologia aplicada por Aguiar (2007) em sua pesquisa de mestrado, cujo objetivo foi analisar o nível de satisfação das pessoas (clientes) de academias de ginástica, através da aplicação de um questionário socioeconômico e perguntas especificas. As perguntas foram elaboradas com base no mix de marketing que consistia em 4 Ps (produto, preço, ponto de venda e promoção). (KOTLER, 2002), Os 4 Ps foram apresentados como ferramentas que norteariam as estratégias de mercado de uma empresa, com o objetivo de criar valor para os clientes e beneficiar a organização, e ficaram conhecidos como o mix de marketing (CHURCHILL e PETER, 2000), e separadas em duas categorias (NS) para avaliar a satisfação mensurando as fortalezas e fraquezas da atual academia, e a categoria (GI) para avaliar a classificação de importância que o cliente, e realizar uma análise de oportunidades e fraquezas. Para isto foi utilizado escala de Likert, de cinco pontos, sendo 1 totalmente insatisfeito e 5 totalmente satisfeito, para mensurar o estado psicológico do consumidor, e permitir um maior aprofundamento dentro do tema. Esse roteiro foi

4 elaborado a partir de uma análise da literatura e também de opiniões colhidas junto a alguns especialistas envolvidos com o setor. Estudos revelam que 96% dos clientes insatisfeitos, não reclamam junto aos proprietários, ou funcionários, entretanto expressam insatisfação com aproximadamente dez pessoas, que incorporam uma impressão negativa da empresa (SABA, 2006). A satisfação dos clientes exerce uma forte influência sobre o seu comportamento e escolha, em razão disso, constitui-se um parâmetro importante para as empresas, através do qual poderão avaliar como estão sendo vistas pelos seus clientes. O processo de satisfação, portanto, é importante fator de sucesso dentro da organização para construção e manutenção de um relacionamento com o consumidor, fazendo com que o cliente adquira novamente os produtos ou serviços da empresa. Empresas utilizam-se de ferramentas para elaboração de estratégias de marketing (Figura 1), para criação de um programa de fidelização os programas de fidelização buscam, através de campanhas de persuasão personalizadas, construir e manter a fidelidade. Neste sentido, o mesmo autor, afirma que o custo de manter um cliente na empresa torna-se cinco vezes menor comparado com custo de conquistar um novo cliente, e sua fidelidade poderá demorar anos. Figura 1. Fonte: Apóstolos e Terroristas na curva de Satisfação-Fidelidade Fonte: Heshett, Sasser, Schlesinger (apud LOVELOCK e WRIGHT, 2001, p. 113).

5 Como ferramenta de análise optou-se por a analise SWOT, atribuída a Kenneth Andrews e Roland Christensen, dois professores da Harvard Business School, consiste em um modelo de avaliação da posição competitiva de uma organização no mercado, esta avaliação é efetuada através do recurso a uma matriz de dois eixos (o eixo das variáveis internas e o eixo das variáveis externas), cada um dos quais composto por duas variáveis: pontos fortes (Strenghts) e pontos fracos (Weaknesses) da organização; oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) do meio envolvente (Publio, 2008). Sua análise, portanto, é um modelo prático com definições precisas que através conhecimento adquirido facilita a identificação de estratégias e objetivos. As fraquezas e fortalezas as ameaças e oportunidades se associam e vindo a influenciar o desempenho da organização. O associação entre fortalezas e oportunidade para potencializar as oportunidades de acordo com os pontos fortes da organização. Para o cruzamento entre fortalezas e ameaças deve buscar para identificar modos de diminuir as vulnerabilidades utilizando os pontos fortes. Já no cruzamento entre fraquezas e oportunidades deve-se fortalecer os pontos fracos de modo que se possam aproveitar as oportunidades e para associação de fraquezas e ameaças torna-se necessário estabelecer um plano defensivo para evitar que as ameaças externas sejam potencializadas pelos pontos fracos. (Figura 2). Figura 2. Análise SWOT Fonte adaptado Publio (2008) A partir das variáveis apresentadas e dos resultados obtidos o empresário terá subsídio para implementar uma posterior proposta de marketing.

6 4.1. A população de estudo Participaram na investigação 82 pessoas, estudantes de curso de Educação Física da UNIFAC Botucatu, com faixa etária compreendida entre 20 e 42 anos de ambos os sexo (Figura 4). Como critério de exclusão da pesquisa, não foram considerados questionários incompletos e os preenchidos sem critério de qualificação, isto é dando o mesmo valor para NS e GI em todos os itens. O perfil da população de estudo quanto ao gênero, tempo de atividade, período e frequência de treinamento estão exemplificados na figura 3. Figura 3. Gráficos Demonstrativo socioeconômico com perfil da população do estudo. 5. DESENVOLVIMENTO

7 Como resultados dos dados vemos que a população geral está distribuída de acordo com apresentado em diagrama de dispersão separado como NS com desvio padrão de 0,96 e GI com desvio padrão de 0,78 (Figura 4) Onde podemos verificar que a variação do Grau de importância é relativamente menor comparado com o nível de satisfação que com isto temos a indicação mais precisa do que os clientes querem ou procuram. Para o nível de satisfação temos uma dispersão mais ampla e com uma média inferior ao (GI), o que pode condizer que os clientes frequentam academias distintas e que todas tem pontos a serem melhorados. Figura 4. Gráfico de dispersão separado de acordo com GI e NS. O resultado também nos apresentou informações especificas sendo separada por gênero para cada tópico (Figura 5). Mulheres demonstram maior exigência na escolha de sua academia em todos os pontos avaliados, exceto com que diz relação ao preço onde os homens demonstram maior importância.

8 Figura 5. Resultados obtidos por item de acordo com NS e GI separados por gênero e tópicos. 6. RESULTADOS Com base nos resultados acima e aplicando o conceito da matriz SWOT, o resultado encontrado associando os quadrantes temos: No item estrutura o empresário deve potencializar o interesse do cliente na quantidade de maquinas e pesos livre associado ao tamanho da sala de academia, porem a dificuldade de encontrar vagas para estacionamento deixa o negócio vulnerável e um investimento apenas em estacionamento despenderia um alto investimento e baixo resultado (Figura 6). FORTALEZAS Quantidade de aparelhos cardiovasculares e Tamanho da sala de musculação OPORTUNIDADE Quantidade de máquinas de musculação e pesos livres ESTRUTURA FRAQUEZAS Estacionamento AMEAÇA Estacionamento Figura 6. Analise SWOT no item estrutura da academia. Aplicando a analise SWOT no tópico serviço temos o resultado como pontos fortes as alunas de musculação e ginástica, e para potencializar esta aulas temos a

9 oportunidade de implementar um conjunto de avaliações de saúde. Serviços complementares chamam a atenção diferenciando da concorrências, apesar de não ser um atrativo que valia o investimento por se tratar de serviço conclui que um investimento adequado seria em diversificar as aulas de musculação e ginastica, associado a um programa de avalição física e nutricional (Figura 7). FORTALEZAS SERVIÇO FRAQUEZAS Aulas de musculação e ginastica OPORTUNIDADE Avaliações de saúde (física, nutricional) Serviços complementares (loja de artigos esportivos, lanchonete) AMEAÇA Serviços complementares (loja de artigos esportivos, lanchonete) Figura 7. Analise SWOT no item serviços oferecidos. Para o item pessoal tenho como resultado que uma equipe melhor qualificada tecnicamente com uma boa experiência em relacionamento com o cliente é o segmento que deve ser incentivado constantemente A agilidade no atendimento um ponto a deve ter uma atenção especial por isto pode se tornar um ponto fraco. E por associação entre fraqueza e ameaça temos agilidade e apresentação e isto sim deve ser elaborado um plano de ação emergencial para não se corrompidos com o a influencias de outros clientes (Figura 8). FORTALEZAS CONFORTO FRAQUEZAS Organização dos equipamentos OPORTUNIDADE Variedade de horários das aulas oferecidas AMEAÇA Limpeza e ventilação Localização da academia Figura 8. Analise SWOT no item equipe.

10 Para o item conforto os resultados apontam que, temos como ponto forte organização, limpeza e organização, itens básico de qualquer empresa, como ameaça à localização da academia pode e deve influenciar a escolha pelo cliente, caso academia já instalada o empresário devera focar na organização transformando este item como fator de escolha. Um ponto fraco apresentado são com relação a variedade de horário, que pode ser trabalhada com trazendo como atrativo a limpeza e ventilação. Agora investir em localização e variedade de horário somente para empresários que estão iniciando no ramo, que poderia fazer uma pesquisa identificando qual a melhor praça e variedade de produtos. Caso contrário investimento tornaria muito alto com retorno à longo prazo (Figura 9). FORTALEZAS PESSOAL FRAQUEZAS Qualificação técnica dos profissionais (instrutores) OPORTUNIDADE Agilidade no atendimento ao cliente AMEAÇA Comunicação e Informação ao cliente Apresentação pessoal dos funcionários Figura 9. Analise SWOT no item conforto. Último item analisado foi o preço, pacotes de serviços e promoções, todos de grande importância para o mercado, porém, o preço foi o de maior impacto. Infelizmente não com isto não foi possível avaliar quanto o cliente está disposto a pagar para ter a melhor estrutura, serviço conforto e principalmente pela qualificação técnica e atenção dos profissionais. 7. CONSIDERAÇÕES FINAIS Como resultado podemos concluir que empresas que não investem em pesquisa de mercado e programa de avaliação das satisfações de seus clientes para elaborar planos de ações eficazes aumentam os riscos de investir de forma desorientada.

11 Assim como, a matriz SWOT, é uma ferramenta muito eficiente para analisar e avaliar as variáveis apresentadas para implementação de uma proposta de Marketing que fundamente os passos a serem dados pela empresa. 7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS AGUIAR, F. A. Análise da satisfação dos clientes das academias de ginástica da cidade de João Pessoa (PB) f. Dissertação (Mestrado em Administração) Universidade Federal da Paraíba, João Pessoa, CONSELHO REGIONAL DE EDUCAÇÃO FÍSICA CREF 4. Lista de academias cadastradas. Botucatu-SP, Disponível em: < acesso: 25/07/2016 CHURCHILL Jr., G. A.; PETER, P. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 10. ed. São Paulo: Atlas, KOTLER, Philip; HAYES, Thomas; BLOOM, Paul N. Marketing de serviços profissionais. 2. ed. São Paulo: Manole, LOVELOCK, Cristopher; WRIGHT, Lauren. Serviços: marketing e gestão. São Paulo: Saraiva, PÚBLIO, Marcelo A. Como Planejar e Executar uma CAMPANHA DE PROPAGANDA. São Paulo: Atlas, SABA, F.. Liderança e gestão: para academias e clubes esportivos. São Paulo: Phorte, 2006