Aula Mercado para as MPE s. Prof. M.Sc. Aécio Flávio de Paula Filho

Transcrição

1 Aula Mercado para as MPE s Prof. M.Sc. Aécio Flávio de Paula Filho

2 Mercado e Composição de Preços Estudo de Mercado 2 2

3 Estudo de Mercado O Estudo de Mercado é uma ferramenta para auxiliar na tomada de decisões dos empreendedores. Por que fazer? Verificar a validade e viabilidade de uma hipótese (idéia). ex: expandir a unidade produtiva, entrar em um novo segmento de mercado, iniciar um novo negócio (PN). Para que serve? Conhecer e monitorar o mercado consumidor e concorrente, dimensionar demanda, verificar a presença de público-alvo, dentre outros. 3 3

4 Estudo de Mercado Estrutura e Metodologia 1) Macroambiente do Empreendimento Matriz SWOT 2) Análise do Mercado Pesquisa de Mercado 2.1) Definição do Mercado-Alvo; 2.2) Potencial do Mercado; 2.3) Influências do Ambiente; 2.4) Consumidor, Fornecedor, Concorrente, Cliente; 2.5) Dentre outros. 4 4

5 Estudo de Mercado Estrutura e Metodologia - Matriz SWOT Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Melhoria Contínua!! O que diferencia o seu negócio dos seus concorrentes? Quais as perspectivas do mercado? 5 5

6 Estrutura de Mercado Comportamento As diferentes estruturas de mercado estão condicionadas por três variáveis principais: número de firmas produtoras no mercado; diferenciação do produto; existência de barreiras à entrada de novas empresas. No mercado de bens e serviços, as formas e mercado, segundo essas três características, são as seguintes: concorrência perfeita, monopólio, concorrência monopolística (ou imperfeita) e oligopólio. No mercado de fatores de produção, é definido as formas de mercado em concorrência perfeita, concorrência imperfeita, monopólio e oligopólio

7 Estrutura de Mercado Estruturas de mercado Barreiras de entrada de vendedores Número de vendedores Barreiras de entrada de compradores Número de compradores Concorrência perfeita Concorrência monopolística Não Muitos Não Muitos Não Muitos Não Muitos Oligopólio Sim Poucos Não Muitos Oligopsônio Não Muitos Sim Poucos Monopolio Sim Um Não Muitos Monopsônio Não Muitos Sim Um

8 CLIENTES OU PÚBLICO-ALVO Se o seu cliente é pessoa física saiba qual a faixa etária e o sexo dele? Qual a renda familiar? Qual o tipo de trabalho do cliente? Qual o tamanho da sua família? Onde moram e qual sua escolaridade? Se o seu cliente é pessoa jurídica, ou seja, seu público-alvo são empresas, é importante saber em que ramo atuam e que tipo de serviços e produtos oferecem. Quanto tempo está no mercado e quantos empregados tem? Possui filiais ou é franquia? Qual a sua capacidade de pagamento? Como é sua imagem no mercado?

9 CLIENTES OU PÚBLICO-ALVO Respondidas essas perguntas, o próximo passo é a identificação dos interesses e comportamentos do cliente, como: Qual a frequência e a quantidade que o seu público-alvo compra o tipo de produto ou serviço que você está oferecendo? Onde costuma adquirir e qual o preço que paga? Na sequência, tente identificar o que os leva a comprar: O preço? A qualidade dos produtos e/ou serviços? A marca? Os prazos de entrega e pagamento? Ou o atendimento?

10

11 CONCORRENTES Com seu público-alvo conhecido e estudado, é hora de partir para o passo seguinte: análise dos concorrentes. Observar a concorrência é fundamental, pois você será capaz de identificar as deficiências e as vantagens dela e determinar os possíveis pontos fracos e fortes do seu negócio, além de não cometer os erros que já foram cometidos por outras empresas do mesmo ramo de atividade que a sua. Um método interessante para se avaliar a concorrência é fazendo um quadro avaliativo comparando o seu próprio negócio com a concorrência, enumerando os pontos fortes e fracos relacionados: Você será capaz de competir com os concorrentes? Qual será seu diferencial? O mercado comporta outra empresa do seu ramo ou já está saturado?

12 CLIENTES OU PÚBLICO-ALVO

13 FORNECEDORES O terceiro item da análise de mercado é o estudo dos fornecedores. Você deve iniciar essa análise, identificando quem serão seus fornecedores, onde se localizam, tempo para o produto chegar, frete, custos em geral e condições de pagamento. Essas informações são importantes para determinar o investimento inicial necessário e algumas das despesas do negócio. Para cada item, escolha três potenciais fornecedores e mantenha sempre contato com todos, independente de escolher apenas um para te abastecer. Fazer pesquisa de preço facilita a coleta de informações sobre o que se deseja adquirir e aumenta as chances de tomar decisões mais acertadas. É importante lembrar que alguns fornecedores exigem quantidade mínima de compra.

14 Estruturação do Plano de Negócios (PN) 1. Capa 2. Sumário (Índice) Dinâmica da Cadeia: 3. Sumário Executivo 4. Descrição do Empreendimento 5. Competência Gerencial 6. Produtos e Serviços 7. Análise Competitiva de Mercado 8. Plano de Marketing e Vendas 9. Estrutura e Operação 10. Plano Financeiro 11. Anexos 14 14

15 MKT Como Identificar e segmentar? MERCADO (Indivíduos e Grupos) TROCA PRODUTOS (Bens e Serviços) Como Descobrir? NECESSIDADES E DESEJOS O QUE PRODUZIR?

16 MKT S SEGMENTAÇÃO - Quem são? - O que querem? - Quando, porque e onde? P POSICIONAMENTO - 4 P s - Proposta de Valor T TARGET - Escolhas dos nichos - Vantagens competitivas LIDERANÇA EM PRODUTO LIDERANÇA EM PREÇO LIDERANÇA EM RELACIONAMENTO

17 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO É o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra semelhantes. MERCADO-ALVO É o segmento específico do mercado que uma organização escolhe atender.

18

19 Abordagens para os Mercados Servidos Abordagem Marketing de Massa Marketing por Segmentos Descrição Um único composto de marketing para todo o mercado Um único composto de Marketing para um segmento de mercado Compostos de Marketing separados para dois ou mais segmentos do mercado Exemplos Serviços telefônicos; páginas na Internet Produtos de beleza para mulheres negras; fraldas geriátricas McDonald s (McLanche Feliz, para crianças, Big Mac, para adolescentes e para adultos); copiadoras Toshiba (vários tamanhos e recursos para atender a diferentes níveis de necessidades comerciais) Marketing Individual Um composto de Marketing personalizado para um indivíduo ou organização Lazer personalizado para clientes assíduos dos hotéis Ritz-Carlton; serviços de consultoria adaptados às necessidades da organização

20 Algumas Bases para a Segmentação de Mercados de Consumo Demográfica Geográfica Região, Cidade, Densidade, Área. Idade, Sexo, Tamanho da Família, Raça, Ocupação, Rendimento. Comportamental Psicográfica Estilo de vida ou personalidade. Ocasiões, Benefícios, Usos, Atitudes.

21 Algumas Bases para a Segmentação de Mercados de Consumo Moët Chandon Comportamento de compra M. Officer Geográfica Segmentação Demográfica Psicográfica McDonald's Elma Chips classe social; estilo de vida; personalidade, etc.

22 Tipos de segmentação de mercado MERCADOS ORGANIZACIONAIS Geográfica Comportamento do comprador organizacional Tipo de cliente

23 Segmentação - Exemplo Como funciona no Itaú Unibanco

24 Índice de Potencial de Consumo Medianeira ano 2012 Categoria de Consumo TOTAL A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E Alimentação Domicílio Alimentação fora Domicílio Artigos de Limpeza Bebidas Calçados Equipamentos Eletrônicos Fumo Higiene, Cuidados Pessoais Livros e Material Escolar Manutenção do Lar Matriculas e Mensalidades Medicamentos Mobiliários Artigos do Lar Outras Despesas Outras Despesas de Vestuário Outras Despesas DE Saúde Recreação e Cultura Transportes Urbanos Veículo Próprio Vestuário Confeccionado Viagens Total Urbano Domicílio Urbano

25 Administração Pública: 7 Agências Bancárias: 4 Agências Bancárias: 4 Alojamento E Alimentação: 314 Área em km2: 328,7 Atividades Financeiras: 37 Comércio Atacadista: 233 Comércio Varejista: Consumo Per Capita Rural: ,02 Consumo Per Capita Urbano: ,91 Construção: 150 Correios E Telecomunicações: 13 Densidade Demográfica: 130,0 Distância da Capital: 485 Domicílios Rural: Domicílios Total: Domicílios Urbano: Educação: 69 Prod./ Distr. Eletricidade Gás E Água: 5 Número De Empresas Agribussiness: 17 Número De Empresas Comércio: Número De Empresas Industriais: 523 Número De Empresas Serviços: Número De Empresas Total: Frota: Indústria Extrativa: 0 Indústria Em Geral: 361 IPC TARGET: Posição No Ranking De Consumo Estadual: 35 Posição No Ranking De Consumo Nacional: 487 Reciclagem: 7 Serviços Em Geral: Serviços De Saúde: 95 Total Do Potencial De Consumo: Potencial De Consumo Rural: População Total: Urbana: Rural: Masculina: Feminina : Alfabetizada : anos: anos: anos: anos: anos: anos: anos: Medianeira ano 2012 Índice de Potencial de Consumo Transportes: 325

26 IPC - Índice de Potencial de Consumo Missal ano 2012 Categoria de Consumo TOTAL R$ A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E Alimentação Domicílio Alimentação fora Domicílio Artigos de Limpeza Bebidas Calçados Equipamentos Eletrônicos Fumo Higiene, Cuidados Pessoais Livros e Material Escolar Manutenção do Lar Matriculas e Mensalidades Medicamentos Mobiliários Artigos do Lar Outras Despesas Outras Despesas de Vestuário Outras Despesas de Saúde Recreação e Cultura Transportes Urbanos Veículo Próprio Vestuário Confeccionado Viagens Total Urbano Domicílio Urbano

27 Administração Pública: 4 Agências Bancárias: 2 Agências Bancárias: 2 Alojamento E Alimentação: 52 Área em km2: 319,5 Atividades Financeiras: 5 Comércio Atacadista: 25 Comércio Varejista: 288 Consumo Per Capita Rural: ,42 Consumo Per Capita Urbano: ,71 Construção: 26 Correios E Telecomunicações: 4 Densidade Demográfica: 32,8 Distância da Capital: 503 Domicílios Rural: Domicílios Total: Domicílios Urbano: Educação: 10 Prod./ Distr. Eletricidade Gás E Água: 0 Número De Empresas Agribussiness: 8 Número De Empresas Comércio: 313 Número De Empresas Industriais: 133 Número De Empresas Serviços: 479 Número De Empresas Total: 933 Frota: Indústria Extrativa: 1 Indústria Em Geral: 105 IPC TARGET: Posição No Ranking De Consumo Estadual: 146 Posição No Ranking De Consumo Nacional: 1977 Reciclagem: 1 Serviços Em Geral: 314 Serviços De Saúde: 21 Total Do Potencial De Consumo: Potencial De Consumo Rural: Transportes: 67 População Total: Urbana: Rural: Masculina: Feminina : Alfabetizada : anos: anos: anos: anos: anos: anos: anos: Consumo Missal ano 2012 IPC - Índice de Potencial de

28 TRABALHO CAPA 1. INTRODUÇÃO fala sobre a oportunidade em si e as informações básicas sobre o conceito do produto e da empresa. 2. DESENVOLVIMENTO 2.1-ANÁLISE AMBIENTAL: A) Fazer o quadro representativo sobre a segmentação de mercado a partir do produto. (Apresentação de dados) B) Fazer avaliação do ambiente contextual: (Ameaças e Oportunidades) - Ambiente econômico; - Ambiente tecnológico; - Ambiente político legal; C) Faça o posicionamento competitivo da MPE apresentando, a partir da matriz SWOT: - Os 4 P s do composto de marketing; - Proposta de valor da MPE - Busca de liderança em: 3. CONCLUSÃO