Plano de Negócio e Orçamento Anual. por Felipe Adaime

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1 Plano de Negócio e Orçamento Anual por Felipe Adaime

2 Plano de Negócio e Orçamento Anual Agenda Conceitos fundamentais Plano de negócio Orçamento escritório é empresa, faturamento x resultado, planejamento é um processo cenários e tendências, análise SWOT, vantagem comparativa, modelo de negócio, objetivos, metas e estratégias modelos, projeção de receitas e despesas, sistema de rateio, metas, métricas, apuração de resultados, avaliação de desempenho remuneração

3 Plano de Negócio Conceitos Fundamentais Escritório de advocacia é uma empresa e deve ser gerido com eficiência para crescer de forma sustentável e gerar rentabilidade adequada para os investidores (sócios) Faturamento é importante, mas rentabilidade é fundamental e prioridade máxima Planejamento é uma ferramenta importante de gestão, mas não basta apenas monta-lo é preciso aplicar as métricas mais adequadas, apurar resultados e vincular remuneração ao desempenho

4 Plano de Negócio Cenário Político Acompanhar noticiário e análises da política nacional e local Analisar com neutralidade ideológica as propostas e programas de governo dos grupos que disputam e que estão no poder, avaliando como tais propostas e programas podem afetar negativa e positivamente as operações do escritório Ex.: governos que mudam regras e quebram contratos por questões ideológicas (governo petista) ou financeiras (governo do Rio) geram boas oportunidades para os escritórios política de meio ambiente mais rigorosa que o normal gera negócios para as áreas de Meio Ambiente, Imobiliária, M&A, repatriação de capital, etc.

5 Plano de Negócio Cenário Econômico Acompanhar noticiário e análises sobre a economia nacional e internacional Entender a política econômica adotada pelo governo, avaliando com neutralidade ideológica como esse programa e medidas de curto, médio e longo prazo podem afetar positiva e negativamente os produtos e áreas do escritório Ex.: programa de privatizações e concessões do novo governo beneficia área e Direito Administrativo, M&A, reestruturações societárias, investimento estrangeiro, etc. redução de conteúdo local nos produtos e serviços das estatais geram oportunidades nas áreas de investimento estrangeiro, M&A, contencioso cível, etc.

6 Plano de Negócio Tendências no Setor Jurídico Privado Oferta crescente de serviços jurídicos em ambiente de baixo crescimento econômico, tendência agravada pela crise internacional iniciada em 2009 e a recessão no Brasil dos últimos dois anos, acirrou a concorrência, fazendo o mercado passar de vendedor para comprador Clientes pressionados para reduzir custos estão usando o próprio departamento jurídico ou escritórios low cost para trabalhos de menor complexidade, passando apenas os casos mais complexos para os escritórios, mas especialistas na matéria (produto, área de prática, setor da economia) Concorrência tanto direta como indireta por um volume menor de negócios afeta diretamente receitas e rentabilidade pela dificuldade dos escritórios (i) praticarem os preços do período pré-crise e (ii) promoverem os ajustes estruturais necessários ( rightsizing )

7 Plano de Negócio Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.) Demanda dos clientes por serviços de melhor qualidade e menores preços põe em cheque modelo de negócio tradicional fullservice, fatura com base na folha de tempo, sistema de remuneração lockstep, gestão improvisada e intuitiva. Mercado caminha para escritórios especializados e serviços sob medida e estruturados caso a caso; Forte tendência à terceirização não apenas das atividades meio, mas também dos serviços jurídicos, usando paralegais, advogados avulsos e escritórios que façam trabalho de qualidade por preço inferior ao custo de produzir internamente, para ganhar flexibilidade e ajustar rapidamente a estrutura às oscilações de demanda e exigências da clientela;

8 Plano de Negócio Tendências no Setor Jurídico Privado (cont.) Planos de remuneração migrando do fixo para o variável e vinculado ao desempenho geral do escritório, das áreas de prática e de cada profissional para reduzir os custos fixos e manter os melhores talentos; Investir na gestão, capacitando os profissionais da área, instalando sistemas integrados modernos e funcionais e assessoria externa para incorporar as melhores práticas e ferramentas mais modernas de gestão, pois hoje a rentabilidade resulta do trabalho eficiente em todas as áreas do escritório, não apenas do serviço jurídico. (no Reino Unido e Austrália, os escritórios já são listados na Bolsa e, nos EUA, caminham para admitir sócios e diretoria de não-advogados, sendo geridos com estrutura administrativa similar a de qualquer outro tipo de empresa)

9 Plano de Negócio Análise SWOT Vantagens: pontos fortes do escritório que se sobressaem em relação à concorrência. Ex.: Áreas ou advogados especialistas e de renome no mercado Dominância em nichos de mercado e/ou regiões Estrutura administrativa e gestão profissional e eficiente Sólida situação financeira que permite financiar as operações e investimentos com capital próprio Instalações bem localizadas, modernas e condizentes com o tipo de serviços prestados pelo escritório

10 Plano de Negócio Análise SWOT Desvantagens: pontos fracos do escritório que afetam sua competitividade e seus resultados Ex.: Atuar em todas as áreas ( fullservice ) sem destaque em nenhuma delas Predominância de contratos de menor complexidade e estrutura inadequada para este tipo de operação Gestão improvisada e estrutura administrativa arcaica Baixa rentabilidade e situação financeira frágil, impedindo investimentos no upgrade do corpo jurídico, da administração e da estrutura operacional e administrativa Carência de ações comerciais, afetando a captação de novos negócios e, por isso, o crescimento do escritório

11 Plano de Negócio Análise SWOT Oportunidades: Ex.: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, se aproveitadas, podem afetar positivamente as operações e resultados do escritório Ascenção de governo pró-business e de orientação liberal beneficia áreas da advocacia consultiva (M&A, societárias, etc.) Economia em recessão abre portas para upgrade do corpo jurídico via contratação de bons advogados a custo razoável e para crescer via fusões e aquisições Recessão também aumenta volume de negócios nas áreas Trabalhista e Contencioso Cível, Recuperação de Créditos

12 Plano de Negócio Análise SWOT Ameaças e Riscos: Ex.: Tendências, situação econômica/política, nova legislação e regras de negócios que, sem um plano preventivo, podem afetar negativamente as operações e resultados do escritório Saída em bloco de advogados para criar novo escritório Alteração na legislação que impede entrada de escritórios estrangeiros Concentração das receitas em poucos clientes (>10% cada) ou na captação e produção de um ou dois advogados Política de contratação de advogados juridicamente frágil (associados disfarçados de sócios, RPA) Falta de seguro de responsabilidade civil, lucros cessantes e das instalações Falta de reservas de contingência (3 a 6 meses de despesas)

13 Plano de Negócio Vantagem Comparativa A vantagem comparativa resulta de uma de duas situações o escritório faz algo diferente do que os concorrentes ou faz a mesma coisa, mas de maneira diferente Fazer a mesma coisa e da mesma forma que a concorrência não vai diferenciar o escritório no mercado e dificilmente o permitirá crescer e gerar o retorno pretendido pelos sócios Estratégias para criar uma Vantagem Comparativa: Divulgação da Marca - investir pesado em marketing digital (redes sociais), que tem maior alcance e custo baixo para divulgar o nome do escritório e seus pontos fortes no seu mercado alvo

14 Plano de Negócio Vantagem Comparativa Estratégias para criar Vantagem Comparativa (cont.): Eficiência Operacional aprimorar os processos de trabalho jurídico e administrativo de forma a executá-los com qualidade, agilidade e custo baixo Pioneirismo ser sempre um dos primeiros a oferecer áreas/produtos novos ou com forte e repentina demanda devido a uma nova legislação ou programa de governo Recomendação: evitar fazer de tudo para todo mundo (full service sem nicho de mercado), pois tal estratégia não cria qualquer diferenciação, aumentando o risco de ser alijado do mercado

15 Plano de Negócio Modelo de Negócio FORMATO low cost ÁREA(S) DE ATUAÇÃO MERCADOS ATENDIDOS NICHOS REMUNERAÇÃO CORPO JURÍDICO REGIME DE CONTRATAÇÃO grande banca full service, dono do pedaço, boutique, e faz-tudo para todos corporativo, societário, criminal, cível, trabalhista, etc. local, regional, nacional, internacional área de prática, produto, setor da economia, etnia, país lockstep, totalmente variável, fixo+variável+bonus formação interna, contratação externa, terceirização, avulso sócio, RPA, CLT, temporário

16 OBJETIVOS posição a ser alcançada Plano de Negócio Ex.: ser uma das três maiores bancas da Região Sul ser considerada como uma das melhores bancas em M&A ser o principal escritório no setor farmacêutico METAS ação mensurável para atingir determinado objetivo Ex.: aumentar faturamento em 10% ao ano manter índice despesas/receitas abaixo do limite do benchmark (30%) manter reservas financeiras equivalentes a 3 meses de faturamento ESTRATÉGIAS a tática adotada para atingir metas e objetivos Ex.: plano comercial e de marketing agressivo para captar novos clientes contratar advogados experientes e de renome na área societária (M&A) ter advogados com experiência e contatos no setor farmacêutico em todas as áreas do escritório

17 Orçamento Modelo Série histórica, Base Zero ou ambos? Revisão semianual (alterar apenas premissas e metas afetadas por grandes mudanças sistêmicas) Base para avaliação de desempenho e bonificação Desenvolvido com base nas premissas, objetivos e estratégias do plano de negócios

18 Orçamento Projeção de Receitas Receitas fixas contratos que continuam no ano seguinte, partidos, etc., ajustando à perspectiva de aumento de volume, reajuste de preço, novos contratos Honorários variáveis levantar valor recebido em anos anteriores, calcular a média mensal e ajustar para taxa de crescimento, reajuste do valor-hora, perspectiva de conclusão de projetos, de novos clientes, etc. Projeção de receitas deve estar em linha com as metas definidas no plano de negócios do escritório

19 Projeção de Receitas - Orçamento 2017 Estratégias: 1- contratar mais dois advogados juniores para Área A - fixo 2- intensificar operações de cross-selling 3- aumentar o orçamento do marketing digital para Projeção de Receitas por Área 2017 jan fev mar... nov dez total média var. s/ 2016 Área A fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +15% Área A variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 7% Área B fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 12% Área B variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 10% Receitas por Área 2016 jan fev mar... nov dez total média var. s/ 2015 Área A fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx - 23% Área A variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx +10% Área B fixo xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 15% Área B variável xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx + 18%

20 Orçamento Projeção de Despesas Despesas fixas utilizar a média mensal do ano anterior para despesas fixas não contratuais (material de escritório, telefone, energia) e o valor do último mês para as contratadas (folha salarial, prestadores de serviço, aluguel), ajustando aquelas no meio do ano pela taxa de inflação projetada e estes na data do reajuste Despesas eventuais utilizar a média mensal do ano ajustada pela previsão de determinado gasto já decidido no ano do orçamento (ex.: pintura do escritório, contratação de serviço adicional de leitura de D.O.) e também ajustada pela projeção de inflação

21 Orçamento Projeção de Despesas 2017 média último jan fev mar... nov dez total 2016 mês s Pessoal salários xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx FGTS xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx v. refeição xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx Ocupação aluguel xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx energia xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx IPTU xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx Total xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx xxx xxx

22 Projeção de Resultado - Orçamento 2017 jan fev mar... nov dez total Receitas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área A xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área B xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Área C xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Despesas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Pessoal xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Operacionais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Comerciais xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Desp. Administrativas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Impostos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Resultado Líquido xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Investimentos xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Reservas xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx Dist. de Lucro xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxxx

23 Orçamento Centros de Custos Criar centros de custos com base na natureza do negócio (áreas de prática, clientes, filais, etc.) para conhecer o resultado por unidades. Ex.: Fiscal.RJ, Cível.SP, Adm.RJ, Vale.Trab.MG, Brad.Civ.RJ Permite também a montagem de ações corretivas específicas para cada centro de custo, assim como replicar experiências positivas para outras áreas. Custos comuns e indiretos são rateados por algum critério que meça a taxa de utilização por centro de custos (normalmente, utiliza-se o número de advogados por centro de custo, às vezes ponderada por categoria ex.: sócios 3, seniores 2, plenos e juniores 1, estagiários 0,5).

24 Orçamento Exemplo de Rateio área A peso área B peso área C peso total sócios seniores plenos juniores estagiários 1 0,5 1 0,5 2 0,5 Total 4,5 5,5 6,5 16,5 Rateio 27% 33% 40%

25 Orçamento por Centro de Custos Área A Área B Área C Total Receitas XXX XXX XXX XXX fixas xxx xxx xxx xxx eventuais xxx xxx xxx xxx Despesas Diretas XXX XXX XXX XXX corpo jurídico xxx xxx xxx xxx desp. operacionais xxx xxx xxx xxx Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX pessoal adm xxx xxx xxx xxx (rateadas) desp. gerais xxx xxx xxx xxx (rateadas) Impostos XXX XXX XXX XXX (base: receitas) Resultado Líquido XXX XXX XXX XXX

26 Relatório de Desempenho (real x orçado) mês X acumulado do ano orçado real variação orçado real variação Receitas XXX XXX x% XXX XXX x%ggg fixas xxx xxx x% xxx xxx x% eventuais xxx xxx x% xxx xxx x% Despesas Diretas XXX XXX x% XXX XXX x%ppp corpo jurídico xxx xxx x% xxx xxx x% desp. operacionais xxx xxx x% xxx xxx x% Despesas Indiretas XXX XXX XXX XXX x%ooo pessoal adm xxx xxx x% xxx xxx x% desp. gerais xxx xxx x% xxx xxx x% Impostos XXX XXX x% XXX XXX x% (base: receitas) Resultado Líquido XXX XXX x% XXX XXX x%

27 Felipe Adaime Tel.: (21)