Módulo 1 Sociedade de Advogados, Gestão de Pessoas e Liderança

Transcrição

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2 Módulo 1 Sociedade de Advogados, Gestão de Pessoas e Liderança Pape is, func o es e tipos de so cios Pipeline de Liderança Habilidades Chave de Gestão Remuneração de Advogados Remunerac a o de So cios

3 Profa. Lara Selem Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela BW College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV- EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Autora de diversos livros sobre Gestão Legal. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br (41)

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5 ADVOGADOS ALINHAMENTO CLIENTES Estratégia e Posicionamento SOCIEDADE DE ADVOGADOS

6 ADVOCACIA PADRONIZADA CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o único a resolver o problema.

7 Pilares da Sustentabilidade Pessoas Produção Clientes Finanças

8 Sociedade de Advogados

9 Papéis no negócio Advocacia VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu negócio. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do negócio. VISÃO DE EXECUTIVO VISÃO DE EMPREGADO Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do emprego. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do negócio e ser reconhecido ($) por isso. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.

10 Distribuição de Atividades ESTRATÉGICO TÁTICO CLIENTE INTERNO Conselho de Sócios Planejamento Tomada de Decisões Sócio-Administrador Administrador Legal CLIENTE EXTERNO Manutenção do Cliente Coordenação de Equipes Jurídicas OPERACIONAL Staff Administrativo Advogados - Estagiários

11 A Carreira do Advogado Sócio Advogado Estagiário

12 As Funções

13 Pipeline de Liderança O talento externo não se adequa às necessidades do escritório. O conteúdo dos cargos está em constante mudança (advogado, gestor, coordenador, sócio?) Necessidade de clareza em relação aos papéis. Não há líderes suficientes e poucos estão sendo desenvolvidos internamente.

14 Passagens pelo Pipeline Gerenciar a si mesmo Gerenciar os outros Gerenciar gestores Gerenciar negócios Gerenciar o escritório Habilidades Uso do Tempo Valores

15 Arquitetura do Pipeline Fase Habilidades Tempo Valores Gerenciar a si mesmo (advogados) Gerenciar os outros (coordenadores) Gerenciar gestores (quando há crescimento) Gerenciar negócios (sócios) Gerenciar o escritório (Conselho de Sócios) Realizar o trabalho que lhe é atribuído. Planejamento do trabalho, definição e atribuição de tarefas, motivação e mensuração do trabalho dos outros. Trabalhar forte na gestão. Selecionar pessoas para as fases anteriores. Visão voltada para os lucros em perspectiva de longo prazo. Atingir metas. Reinventar-se como gestor corporativo. Percepção externa bem desenvolvida. Definir prioridades. Planejamento, pontualidade, conteúdo, qualidade e confiabilidade. Realocar seu tempo de forma que ajudem os outros a ter um desempenho eficaz. Voltado às questões estratégicas. Parar de agir a cada segundo do dia e reservar tempo para reflexão e análise. Pensar de modo visionário e no longo prazo. Aceitação da cultura da organização e adoção de padrões específicos à área de atuação. Valorizar o trabalho de gestão em vez de apenas tolerá-lo. Alocar tempo aos outros, planejamento e coaching. Melhorar nível de gestão dos outros gestores. Coaching. Valorizar funções de apoio. Aprender a confiar, aceitar conselhos e receber feedback de outros gestores Inspirar a todos por meio de uma variedade de ferramentas de comunicação.

16 Habilidades Chave Atividades Pessoas Si Mesmo Bom Senso e Técnica

17 Gerenciar Pessoas Avaliar Treinar Comunicar-se Gerenciar conflitos Delegar Desenvolver talentos Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo Selecionar candidatos Gerenciar equipes Obter comprometimento com o trabalho Liderar Gerenciar pessoas de baixo desempenho Gerenciar o líder Fixar objetivos Gerenciar desempenho Poder e Política Dar Feedback

18 Gerenciar Atividades Gerenciar mudanças Controlar Coordenar Gerenciar crises Analisar como as coisas dão errado e como corrigi-las Fazer reuniões Organizar Planejar Priorizar Gerenciar projetos Gerenciar estratégias

19 Gerenciar a Si Mesmo Atingir resultados Ser assertivo Pensar com clareza Comunicar-se Ser criativo Ser decisivo Desenvolver inteligência emocional Falar de forma eficaz Progredir Gerenciar o stress Negociar Resolver problemas e tomar decisões Autodesenvolver-se Gerenciar o tempo!

20 Comportamentos Essenciais Conheça o seu pessoal e o seu escritório. Insista no realismo. Estabeleça metas e prioridades. Conclua o que foi planejado. Recompense quem faz. Amplie as habilidades das pessoas pela orientação. Conheça a si próprio.

21 Estratégia x Remuneração O Plano de Carreira e Remuneração é DIRETAMENTE vinculado à estratégia de futuro da banca. E qual é a estratégia da sua Sociedade de Advogados? Ter uma equipe fortalecida? Durar mais de uma geração? Reputação intelectual? Captar mais clientes? Excelência e qualidade? Resultado financeiro?

22 Objetivos e Filosofia do Plano de Carreira Promover perspectiva de carreira de longo prazo Proporcionar integração das equipes técnicas Proporcionar a visão sistêmica do escritório Estimular bom ambiente de trabalho Comprometimento com a qualidade Estimular a produção intelectual Estimular a venda cruzada Democratizar a remuneração Meritocracia

23 A Carreira do Advogado Assistente Jurídico Advogado Junior Pleno Sênior Sócio Estagiário I II

24 Remuneração de Advogados A fórmula de remuneração é o reflexo, o instrumento e medidor do planejamento da gestão de pessoas, do desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir. O que remunerar? O que premiar e estimular? O que o escritório valoriza? O que o mercado valoriza?

25 Vínculos com Advogados CLT Associado Sócio De Capital As cotas de capital representam o investimento realizado na sociedade, possuindo valor econômico. De Serviço As cotas de serviços representam trabalho futuro do sócio, não se mensurando em moeda.

26 Estimula o talento comercial e a captação, crescimento Estimula atenção nos resultados, metas, envolvimento e comprometimento Estimula atendimento, manutenção da carteira Estimula a melhoria da performance individual Estimula captação, crescimento. E os custos e resultados?

27 Visão Tridimensional Escritório Variável Anual ROL Total Equipes Variável Trimestral ROL Equipe Meta Financeira Indivíduos Pró-Labore ou antecipação Avaliação de Desempenho Meta Individual

28 Balancete Gerencial Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (menos): Impostos, Indicação de Clientes (calculado sem impostos), despesas diretas, despesas indiretas (inclui pro-labore sócios), provisões trabalhistas e tributárias. Lucro Líquido = Resultado Operacional Líquido (menos) parcelas variáveis da remuneração da equipe, fundo de reserva, fundo de investimento, fundo de marketing jurídico. BALANCETE Faturamento Bruto (+) Impostos (-) Indicação de Clientes (-) Despesas Diretas (-) Despesas Indiretas(-) Provisões (-) ROL (=) Variável da Equipe (-) Fundos (-) LUCRO LÍQUIDO (=)

29 Alocação de Despesas Tributos Conforme as Notas Fiscais emitidas pela área. Caso um mesmo cliente seja atendido por várias áreas técnicas, o valor da fatura deverá ser distribuído entre as áreas conforme o volume de trabalho. Indicação de Clientes Conforme os negócios realizados que beneficiem o faturamento da área técnica. Considerar também a venda-cruzada entre as áreas técnicas. Despesas Diretas São as despesas havidas com a equipe da área (advogados, estagiários, paralegais) e com clientes (não reembolsáveis). Despesas Indiretas Existem diversos tipos de despesas que devem ser rateadas entre os Centros de custo, eis que não podem ser alocadas diretamente. Ex.: Informática, Marketing, Administração, Ocupação, etc. Tipos de rateio: por cabeça, em partes iguais, por metro quadrado.

30 Os Lucros

31 Balancete Gerencial Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (menos): Impostos, Indicação de Clientes (calculado sem impostos), despesas diretas, despesas indiretas (inclui pro-labore de sócios), provisões trabalhistas e tributárias. Lucro Líquido = Resultado Operacional Líquido (menos) parcelas variáveis da remuneração da equipe, fundo de reserva, fundo de investimento, fundo de marketing jurídico. BALANCETE Faturamento Bruto (+) Impostos (-) Indicação de Clientes (-) Despesas Diretas (-) Despesas Indiretas(-) Provisões (-) ROL (=) Variável da Equipe (-) Fundos (-) LUCRO LÍQUIDO (=)

32 Distribuição de Lucros Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Gestão Cotas % Conforme Contrato Social Volume de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios Trabalho Clientes % de cada sócio na captação de clientes com base no faturamento

33 Simulação Faturamento Bruto R$ ,00 Tributos R$ ,00 Faturamento Líquido R$ ,00 Despesas Diretas R$ ,00 Despesas Indiretas R$ ,00 R.O.L. R$ ,00 Variável da Equipe (15%) R$ ,00 Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ ,00 Lucro Líquido disponível para distribuição R$ ,00

34 Simulação Cotas 7.500,00 10,0 Sócio ,00 33,3 LUCRO LÍQUIDO R$ ,00 Cotas Clientes Trabalho Gestão Sócio ,00 33,3 Sócio ,00 33,3 Clientes ,00 30,0 Sócio ,50 83,1 Sócio ,00 12,4 Sócio ,50 4,5 Trabalho ,00 40,0 Sócio ,00 67,2 Sócio ,00 8,0 Sócio ,00 24,8 Gestão ,00 20,0 Sócio ,00 40,0 Sócio 2 0,00 0,0 Sócio ,00 60,0

35 Simulação REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS Cotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL Sócio , , , , ,50 Sócio , , ,00 0, ,00 Sócio , , , , ,50 TOTAL 7.500, , , , ,00

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