Mecanismos de Coordenação nas Cadeias Agroindustriais da fruticultura no Vale do São Francisco

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1 Mecanismos de Coordenação nas Cadeias Agroindustriais da fruticultura no Vale do São Francisco Autores: Mateus Brito Gama, Estudante, UNIVASF, [1] José Luiz Moreira de Carvalho, Doutor, UNIVASF, [1] Neurisnaldo Ramos Guerra, Estudante, UNIVASF, [1] [1] Fundação Universidade Federal do Vale do São Francisco, Colegiado de Engenharia de Produção. Avenida Antônio C. Magalhães, 510, Bairro Santo Antônio, Juazeiro, BA. 1

2 Mecanismos de Coordenação nas Cadeias Agroindustriais da fruticultura no Vale do São Francisco Grupo de Pesquisa: Cadeias produtivas e arranjos produtivos locais Resumo O desempenho global de uma cadeia produtiva depende tanto relações estabelecidas pelos agentes que a compõe, como do esquema de coordenação adotados pelos mesmos. Baseado neste aspecto, o objetivo central deste artigo foi o de estudar, de forma mais específica, as formas de coordenação das cadeias produtivas da uva e da manga do lado pernambucano do Vale do São Francisco (VSF), bem como identificar como estas formas influenciam o processo de comercialização de frutas na região. A pesquisa, que tem caráter descritivo e exploratório, foi desenvolvida com base em entrevistas realizadas junto a quinze produtores da referida região. Através do estudo foi possível realizar um mapeamento das cadeias do mercado interno e externo do VSF pernambucano; avaliar as relações comerciais praticadas entre tais agentes; analisar dos requisitos de qualidade da fruta; estudar de maneira específica as práticas de qualidade adotadas; além disto, foi feito uma avaliação da cadeia; e por fim, discutiu-se mais profundamente acerca dos mecanismos de coordenação identificados na cadeia pesquisada, que foram basicamente, as ações desempenhadas pelas cooperativas/associações e pelas empresas de trading, bem como as práticas da qualidade e a relação comercial contratual. Palavras-chaves: Cadeias agroindustriais; mecanismos de coordenação; fruticultura. Abstract The overall performance of a supply chain depends on both the relations established by the agents that comprise it, as the coordination scheme adopted by them. Based on this, the this paper aims to study the specific forms of coordination of production chains of grapes and mangoes in Pernambuco s side of the São Francisco Valley, as well as identify how these forms affect the process of marketing of fruit in the region. The research, which has a descriptive and exploratory nature, was developed based on interviews conducted with fifteen producers in that region. Through the study was to carried out a mapping from the value chains, an evaluation of trade relations prevailing between such agents, an analyze of fruit quality requirements in order to study specific quality practices adopted. Moreover, also was made an assessment of the value chain, and finally, discussed more deeply the identified coordination mechanisms, which were basically the actions taken by the cooperatives/associations and trading companies, as well as quality practices and the relationship commercial contract. Key Words: Agribusiness chains; coordination mechanisms; fruit production. 2

3 1. INTRODUÇÃO A competitividade global de uma empresa depende profundamente de sua eficiência na comercialização de seus insumos e produtos. Quanto mais adequado for o esquema de coordenação entre os componentes do sistema, intermediados por mecanismos de comercialização, menores serão os custos de cada um deles, mais rápida a adaptação às modificações de ambiente e menos custosos serão os conflitos inerentes às relações entre cliente e fornecedor (AZEVEDO, 2009). Uma visão para balizar estas relações comerciais surge com a abordagem da cadeia produtiva. O conceito de cadeia de produção ou filiére, segundo Batalha e Silva (2009), surgiu na escola industrial francesa e se refere basicamente à transformação da matéria prima ao produto final e à colocação deste no mercado. Na visão de Silva (2007) a cadeia de produção abrange os vários estágios envolvidos na produção de um produto qualquer, e para que se possa estudá-la é necessário identificar as diversas fases que a compõe e os elos existentes entre estas. Estas cadeias, inseridas nesta abordagem do setor agroindustrial, podem ser denominadas Cadeias de Produção Agroindustrial (CPA s), e tem basicamente o mesmo conceito que é dado às Cadeias de Produção. As CPA s são definidas a partir da identificação de determinado produto final, e apenas depois desta identificação cabe ir encadeando, do cliente (jusante) ao fornecedor (montante), as várias operações técnicas, comerciais e logísticas, necessárias a sua produção (BATALHA E SILVA, 2009). Uma decorrência importante desses estudos é a questão da coordenação entre os diversos elos da cadeia produtiva. Conforme Toledo et al. (2004) a coordenação de cadeias de produção pode ser vista como o gerenciamento integrado de um conjunto de redes de empresas interdependentes, que atuam juntas para agregar valor ao produto final. Em outras palavras, envolve o gerenciamento dos fluxos de produtos, financeiro, de comunicação, de informação e outros, que transitam do setor de insumos ao setor de consumo final e viceversa. Na concepção dos mesmos autores, esta a coordenação da cadeia de produção pressupõe que as empresas devam definir suas estratégias competitivas e funcionais a partir de seus posicionamentos (tanto enquanto fornecedores como enquanto clientes) dentro das cadeias produtivas nas quais se inserem, estando alinhadas às estratégias da cadeia. Em decorrência disto, Borrás e Toledo (2006) entendem que atender aos requisitos da qualidade do produto e da gestão da qualidade é também uma das responsabilidades de cada agente de uma cadeia agroindustrial, principalmente aquelas fortemente influenciadas pelo mercado. No que tange a coordenação da qualidade em cadeias de produção, Borrás e Toledo (2007) às definem como o conjunto de atividades planejadas e controladas por um agente coordenador, tendo por finalidade o aprimoramento da gestão da qualidade e auxilio no processo de garantia da qualidade dos produtos ao longo da cadeia, por meio de um processo de transação das informações, contribuindo assim, para a melhoria da satisfação dos clientes e para a redução dos custos e das perdas, em todas as etapas da cadeia. 3

4 Para que a eficiência da cadeia produtiva seja obtida e os parâmetros de qualidade do produto sejam mantidos do início ao fim da cadeia (desde o fornecedor de matéria prima até o consumidor final) é necessário que tanto o fluxo de produtos, quanto o de informações, ocorram juntos para frente e para trás ao longo da cadeia produtiva e que sejam adotadas práticas da qualidade no sentido empresa-fornecedor (à montante na cadeia) e empresa-consumidor final (à jusante na cadeia) (MONTEIRO, 2005). Estas práticas adotadas pelas empresas devem estar alinhadas com as estratégias competitivas e com as prioridades da organização e da cadeia, e requerem a existência de uma infra-estrutura adequada, tal como de integração, de tecnologia de informação, e o compartilhamento de objetivos gerais da cadeia pelos agentes (MONTEIRO e TOLEDO, 2005). Neste contexto está inserida a região do Submédio São Francisco, mais especificamente o polo de Petrolina (PE) e Juazeiro (BA), que representam o território na qual foi desenvolvida uma fruticultura irrigada profundamente marcada pela presença das empresas de produção e exportação de frutas in natura e onde as obras de irrigação ganharam maior dinâmica e tiveram maiores repercussões sobre as economias locais (LOPES ET AL, 2008 apud NETO; ALVES, 2009). Contudo, todo este desenvolvimento ainda é marcado, por exemplo, pela não homogeneidade de padrões nos processos produtivos. Esta problemática envolve questões relacionadas aos mecanismos de coordenação e governança entre os atores da cadeia produtiva frutícola. Diante disto, o presente artigo tem por objetivo estudar as formas de coordenação das cadeias produtivas da uva e da manga do lado pernambucano do Vale do São Francisco, identificar como estas formas influenciam o processo de comercialização de frutas na região. Os autores agradecem ao CNPq, à FAPESB e à FACEPE pelo apoio. 2. METODOLOGIA Na literatura existem basicamente dois tipos de pesquisa que caracterizam o presente estudo: a pesquisa exploratória e a descritiva. Primeiramente, exploratória porque, baseado em Cervo (2007), este se refere a um estudo onde ainda há pouco conhecimento sobre o assunto. E descritivo, pois conforme o mesmo autor neste tipo de pesquisa se busca observar, registrar, analisar e correlacionar fatos ou variáveis de estudo sem manipulá-las. No desenvolvimento deste estudo optou-se por uma pesquisa baseada em estudos de caso, até pelo caráter que a mesma assume. Conforme Ventura (2007), os estudos de caso têm diversas aplicações, e neste sentido, é apropriado para pesquisadores, pois permite que uma ou mais variáveis de um problema sejam estudadas em profundidade dentro de um período de tempo limitado. A técnica de pesquisa utilizada foi à entrevista, as quais foram realizadas junto aos produtores pertencentes à cadeia produtiva local. Estas entrevistas foram baseadas em um roteiro previamente elaborado, e estruturado de modo a agregar as variáveis de pesquisa específica para cada elemento da cadeia analisado. 4

5 Para realização desta pesquisa foram entrevistados quinze produtores, todos localizados no município de Petrolina-PE. Estes, apesar possuírem propriedades de tamanhos variados, produzem apenas as culturas de manga e/ou uva, as quais são foco deste trabalho. 3. RESULTADOS E DISCUSSÕES No presente tópico são descritos os resultados obtidos através da pesquisa, que está dividida em mapeamento da cadeia, relação comercial entre agentes da cadeia, agente coordenador e avaliação da cadeia produtiva. Ao fim, é feita uma discussão mais específica sobre os mecanismos de coordenação Mapeamento da cadeia Com base nas informações obtidas junto aos produtores foi possível estabelecer os mercados (interno e externo) pelo qual estes atuam, bem como traçar um perfil dos agentes que integram a cadeia produtiva da uva e da manga na região do Vale do São Francisco pernambucano. Os produtores contemplados neste estudo comercializam suas frutas, em sua maioria (73%), para o externo, enquanto os outros 27% atuam apenas no interno. Para melhor caracterizar a referida cadeia produtiva, bem como as relações estabelecidas pelos agentes que a compõe, foi proposto um mapeamento específico para cada um dos mercados apresentados, visto que estes são estabelecidos por diferentes relações comerciais entre os agentes. No que tange ao mercado externo, os principais agentes atuantes na comercialização da fruta, até a chegada ao consumidor final, são: cooperativas/associações, trading companies e grandes redes varejistas ou atacadistas. Cabe ressaltar que as trading companies, conforme Steffen (2006), atuam como intermediárias na representação e comercialização de produtos entre um país, neste caso o Brasil, e outros do exterior. Ainda conforme a autora essas empresas proporcionam um grande auxílio na área de comércio exterior, principalmente no diz respeito aos trâmites legais de exportação. Conforme a pesquisa, os produtores e os referidos agentes se relacionam de maneira diferente no processo de comercialização da fruta, caracterizando basicamente três canais de distribuição na mesma cadeia (Figura 1). O que irá determinar a participação da empresa produtora em um destes canais é a forma como a mesma está estruturada para exportar a sua fruta. Assim, no primeiro canal o produtor passa a fruta para a cooperativa da qual faz parte, de onde a mesma é repassada para as empresas exportadoras, para assim chegar ao varejo/atacado. No segundo, os produtores enviam as frutas para a cooperativa ou associação, e esta se encarrega de exportar a fruta até a chegada da mesma ao local onde o produto é comercializado com os clientes finais. Por fim, no terceiro canal, os produtores que não pertencem a nenhuma cooperativa/associação, passam a fruta diretamente para as tradings, que por sua vez, faz a mesma chegar aos pontos já referidos de venda. 5

6 Fonte: Elaborada pelos autores, baseada na pesquisa de campo. Figura 1: Cadeia produtiva da uva e da manga do VSF pernambucano voltada para o mercado externo. Já com relação ao mercado interno, os principais agentes identificados na pesquisa que atuam na cadeia a fim de levar a fruta ao consumidor final são: atravessadores, CEASAs (Centrais Estaduais de Abastecimento Sociedade Anônima) e pequenos ou grandes supermercados de varejo ou atacado. Da mesma maneira que ocorre do mercado externo, estes agentes se relacionam de maneira diferente, com o produtor, no processo de comercialização da fruta, formando basicamente dois canais no escoamento da produção (Figura 2). No primeiro deles o produtor passa a fruta para um atravessador, que se encarrega de levá-la ao varejo, representados pelos CEASAS ou por pequenos, e até grandes, supermercados. Neste caso o varejo é normalmente localizado nas capitais como Recife, João Pessoa e Fortaleza. No segundo canal os produtores negociam diretamente com o varejo, passando então a fruta para os feirantes dos CEASAs ou para pequenos/grandes supermercados. Este último canal abrange mais o varejo local, em especial, o da cidade de Petrolina. Fonte: Elaborada pelos autores, baseada na pesquisa de campo. Figura 2: Cadeia produtiva da uva e da manga do VSF pernambucano voltada para o mercado interno Relação comercial entre agentes da cadeia No processo de comercialização das frutas, os produtores, assim como os demais agentes que pertencem às cadeias apresentadas, podem estabelecer diversas relações que aparecem na forma de contratos, vendas diretas (spot), vendas consignadas, entre outras. Estas relações acompanham a estruturação da cadeia, e por isto apresentam mudanças quando se trata da comercialização no mercado externo e no interno. Conforme a pesquisa realizada, as relações comerciais que são estabelecidas entre os produtores e os agentes responsáveis por levar da fruta de exportação ao consumidor final, são baseados basicamente em contratos formais. 6

7 Todos os produtores entrevistados, evidentemente aqueles que exportam, afirmaram que estabelecem este tipo de relação, sendo que 72% destes produtores assinam contratos que se baseiam na venda por consignação, ou seja, o pagamento pela fruta fornecida só é feito após a venda da mesma. Para o restante dos produtores, neste contrato é estipulado um adiantamento, que ocorre no início de um novo contrato, de aproximadamente 50% do valor daquele volume de fruta que se pretende produzir (valor estimado devido às incertezas do processo), ficando o restante para ser acertado quando a fruta é de fato entregue. Outro aspecto importante com relação a este processo de comercialização se refere à estipulação do contrato, visto que apenas 18% destes produtores participam, junto com a empresa que compra a fruta, da formação do contrato. Isto ocorre para aqueles fornecedores de fruta que exportam, via cooperativa/associação, diretamente aos grandes varejistas, o que permite assim maior poder de barganha. Segundo um destes produtores 80% do volume a ser exportado é negociado antes da produção. Estes contratos, ainda conforme os produtores, são flexíveis, principalmente com relação à questão do volume de frutas a ser entregue aos agentes que a comercializam, já que este aspecto é muito influenciado pelas incertezas relacionadas ao processo produtivo. Além disto, este contrato é de curto prazo, ou seja, estipulado a cada safra (normalmente um período de seis meses). Os principais itens estipulados no mesmo referem-se à data e locais de entrega, forma de pagamento, características ou especificações dos produtos, quantidade ou volume de venda e embalagem. Alguns entrevistados destacaram a questão das penalidades, que em alguns casos, pode até comprometer os bens do produtor. Com relação ao preço de venda, item que é usualmente estipulado em contratos, este só é definido após a chegada da fruta no varejo, baseando-se nas condições mercadológicas do período da venda. A frequência média que estes contratos são estabelecidos também é acordo com a safra, e para todos os entrevistados, existe continuidade (repetição) nas relações de vendas com mesmos clientes. Com relação às incertezas, podem-se destacar aquelas relacionadas tanto ao processo produtivo (antes da colheita), como ao processo de comercialização (pós-colheita e venda). As incertezas atreladas à produção são causadas principalmente pelos fatores climáticos e pelas pragas, além deste, também foi citado por alguns entrevistados a questão do financiamento, para o caso dos produtores não cumprirem com os pagamentos após a liberação do crédito. Já aquelas ligadas à comercialização das frutas, podem-se destacar os problemas relacionados à qualidade dos produtos, principalmente àqueles que chegam ao varejista, devido ao tratamento e manejo da fruta no decorrer da cadeia de distribuição; a devolução de mercadorias por parte dos varejistas, que na verdade é uma consequência do problema de qualidade nas frutas; e a questão do preço de venda das mercadorias que, como já foi destacado, depende das condições de mercado (principalmente a demanda de fruta) do período de venda. De um modo geral, os problemas de produção são basicamente os climatológicos e técnicos, enquanto problemas relacionados à comercialização são de cunho mercadológico. Conforme a pesquisa estas incertezas são comuns, por exemplo, no mês de junho em que o clima é mais frio, a uva, quase todos os anos, sofre algum tipo 7

8 de alteração em suas características originais, prejudicando assim, a qualidade da fruta. Estas incertezas, conforme os entrevistados, trazem impactos principalmente atrelados ao prejuízo financeiro, a perda de cliente e, consequentemente, a desvalorização dos produtos da empresa. No que se refere ao mercado interno, foram constatadas basicamente duas formas de relações comerciais entre os produtores e os agentes que integram a respectiva cadeia produtiva: mercado spot e o contrato informal. O primeiro baseia-se na venda direta, e à vista, aos feirantes de CEASAs, a supermercados de atacado ou varejo, ou aos atravessadores. O segundo é baseado em um acordo verbal, que estipula apenas a questão da quantidade a ser vendida, bem como a forma como ocorrerá o pagamento. A pesquisa mostrou que neste nicho de mercado não existe uma continuidade na relação de comercial entre os agentes, o que evidencia uma série de incertezas na venda da fruta. Estas são traduzidas principalmente em perdas de produtos, pela falta de compradores; atraso de pagamento, nos caso de acertos verbais, que nada garante ao produtor; e, para o caso de venda a grandes redes de varejo ou atacado pode ocorrer à devolução da mercadoria, mas esta situação, especificamente na cadeia referente ao mercado interno, é muito difícil de acontecer. Conforme alguns produtores estas incertezas provenientes da comercialização ocorrem principalmente quando existe uma elevada demanda no mercado interno, o que faz o preço das frutas cair. Nesta situação os compradores, principalmente os atravessadores, escolhem seus fornecedores de frutas apenas pela questão do preço, e neste sentido, os produtores que atendem aos dois mercados (interno e externo) têm desvantagens, já que o processo para produzir uma fruta tipo exportação demanda custos maiores, o que reflete em um preço de venda mais elevado. Com relação às incertezas do processo produtivo, cabe a ressalva que são as mesmas daquelas citadas anteriormente Agente coordenador Outro ponto contemplado na pesquisa refere-se à identificação do agente coordenador da cadeia, que exerce, entre outros papeis, a determinação dos requisitos de qualidade das frutas a serem distribuídas dentro de determinada cadeia. Para grande parte dos produtores entrevistados, abordando inicialmente a questão da fruta para exportação, o agente que tem maior relevância na determinação dos atributos de qualidade deste produto são os clientes. Contudo, 82% destes produtores também apontaram as grandes redes varejistas ou atacadistas, bem como o órgão certificador (referente à certificação de qualidade da fruta exigida pelo mercado externo), como aqueles que não só estipulam os requisitos do produto final, mas também, agem perante a empresa fornecedora de frutas no sentido de fiscalizar, propor melhorias e estabelecer os preços das frutas comercializadas. Cabe a ressalva que a fiscalização, dos produtos destinados a esta cadeia, é realiza, na grande maioria das vezes, pelos órgãos certificadores. Com relação aos requisitos de qualidade exigidos por tais agentes, os entrevistados destacaram a aparência, o tamanho, o peso e o estado de maturação da fruta, bem como a ausência de contaminação biológica e resíduos químicos, estado de maturação fruta, nível de danos sofridos pelos produtos e o 8

9 tipo de embalagem utilizada. Conforme a pesquisa a falta destes requisitos, principalmente a aparência, o peso e o estado de maturação, influenciam diretamente no preço final do produto e, caso a fruta apresente uma quantidade maior de resíduos químicos daquela permitida, a fruta exportada é devolvida à empresa ou descartada, o que impactará em prejuízos para os produtores. No que tange o mercado interno, a pesquisa evidenciou que a determinação dos requisitos de qualidade da fruta por parte de um agente, não é algo praticável a todos os canais descritos dentro desta cadeia. Conforme os produtores que atuam no canal onde o atravessador participa da comercialização da fruta, a maioria destes requisitos de qualidade citados anteriormente não são exigidos, nem tão pouco determinado, por nenhum agente. O que existe na verdade é uma verificação, por parte dos atravessadores, das frutas fornecidas, avaliando as questões da aparência, do tamanho e do estado de maturação da fruta, que são atributos baseados nas características visuais dos produtos. Nos canais em que os produtores vendem suas frutas diretamente para os varejistas/atacadistas, os requisitos de qualidade destes produtos já são exigidos por estes mesmos agentes que comercializam a fruta para os consumidores finais Práticas da qualidade Outro ponto contemplado nesta pesquisa, foi avaliar a questão de práticas de qualidade empregadas no processo produtivo das frutas comercializadas nas referidas cadeias produtivas. Esta analise visa identificar, principalmente, que agentes coordenam a adoção de tais práticas, ou seja, se estas partem do produtor a jusante da cadeia, ou se partem dos agentes, que vendem a fruta ao consumidor final, a montante da cadeia. Como os produtores contemplados nesta pesquisa atuam tanto no mercado interno e como no externo, serão feitas as devidas considerações no decorrer da análise para evidenciar as características e peculiaridades referentes à cadeia produtiva destes dois mercados. Com base na pesquisa realizada junto aos produtores foi possível identificar que todos aqueles que produziam frutas para o mercado externo, utilizavam algum tipo de certificação em seus processos de produção. Isto evidencia, como já destacado, a exigência externa por um selo certificador e pela qualidade das frutas a serem comercializadas neste mercado. Nestes produtores foram identificados basicamente três selos de certificação: GLOBAL GAP, PIF e Tesco Nature Choise. Cabe ressaltar que este último selo apenas 18% dos produtores que exportam possuíam, sendo mais comum a utilização destes outros dois. Quanto aos produtores que atendem apenas o mercado interno, esta certificação não é adotada. Conforme a pesquisa estes certificados (GLOBAL GAP e Tesco Nature Choise) acabam por garantir a adoção de um modelo de gestão interna para as empresas produtoras, visando à garantia da qualidade das frutas. Este modelo funciona baseado nos protocolos internacionais estabelecidos pela organização que estipula, em um manual de boas práticas agrícolas, normas a serem seguidas tanto na unidade de produção (instalações físicas, propriedade agrícola e trabalhadores), como área de plantio, neste caso de uva ou de manga. Além disto, as empresas também seguem um protocolo nacional, este na forma de um 9

10 caderno de campo elaborado pela PIF (Produção Integrada de Frutas), que é muito semelhante aos protocolos internacionais, e por isto são usados apenas em algumas funções de monitoramento específicas. Por exemplo, alguns produtores relataram que a cartilha do PIF para o monitoramento de pragas e doenças é muito eficiente. Cabe ressaltar que apesar de algumas empresas seguirem os procedimentos elaborados pela PIF, estas não possuem o referido selo, visto que o mesmo não é aceito no mercado internacional, conforme foi constatado na pesquisa. Outro aspecto ser destacado é que os produtores adotam o modelo de gestão para toda a propriedade, mesmo que as frutas a serem produzidas não sejam em sua totalidade para exportação, isto se torna importante garantir a qualidade das frutas tanto no mercado interno como no externo. Para atender aos requisitos gerados pelos clientes os fornecedores de frutas também adotam práticas metodológicas e ferramentas de gestão da qualidade, que também estão incluídos nas normas que regem as certificações descritas, em especial a GLOBAL GAP e a Tesco Nature Choise. Entre estas práticas estão inclusos as APPCC (Análise dos Perigos e Pontos Críticos de Controle) dentro do packing house; ampla base de dados informatizada onde é detalhado tudo que é feito dentro da propriedade na produção das frutas; controle do processo; rastreabilidade da fruta, que garante a informação de todo o processo produtivo da fruta na cadeia de produção; análises de resíduos químicos e análises microbiológicas, que são realizadas tanto pela empresa (que terceiriza o serviço), como também por representantes do órgão e da rede varejista que importa as frutas; entre outras práticas. Com relação às práticas da qualidade que ocorrem à montante da cadeia, em um primeiro aspecto, os entrevistados afirmam que há uma avaliação da qualidade da fruta por parte do exportador ou varejista/atacadista em todo o processo de produção da fruta para exportação. Esta avaliação, que está descrita nos protocolos que certificam a empresa, prevê uma inspeção antes que a fruta seja embalada na própria empresa, outra que ocorre na cooperativa/associação (para os produtores que pertencem a alguma delas) ou nos packings das tradings, onde a fruta é novamente embalada, e por fim, uma nova avaliação é realizada quando a fruta chega ao porto de destino. Tais inspeções incluem entre outras práticas uma análise laboratorial da uva, assim como um monitoramento do certificado de análise periódica das mesmas. No que se refere à cadeia de comercialização da fruta para o mercado interno não existe a adoção destas práticas de qualidade. No que se refere aos incentivos oferecidos ao produtor pelos importadores das frutas pode-se citar como exemplo, mesmo isto não acontecendo para todos os entrevistos, o adiantamento de dinheiro no momento que é estabelecido o contrato. No que tange ao processo de auditoria, os produtores afirmam que existem inúmeros processos de fiscalização no decorrer do ciclo produtivo da fruta para exportação. A auditoria realizada pela GLOBAL GAP, por exemplo, prevê que a empresa realize uma pré-auditoria (com um fiscal contratado), para que posteriormente auditores da organização internacional venham fiscalizar a propriedade. No mercado interno não há nem a questão de incentivos, por não haver uma relação constante entre os agentes envolvidos, e nem tão pouco, processos de auditoria. Para finalizar este enfoque, cabe ressaltar a real 10

11 exigência dos importadores para adoção de práticas da qualidade por parte do fornecedor de frutas, para garantir que haja uma padronização nos processos produtivos, como já destacado anteriormente. Segundo os produtores entrevistados, o mercado externo, diferentemente do interno, exige a certificação para garantir boas práticas de fabricação e higiene, procedimentos pós-colheita, sistema de embalagem, identificação das frutas e etc. Quanto ao enfoque das práticas de qualidade realizadas à jusante da cadeia, os entrevistados afirmam que estas praticamente não ocorrem, no caso do mercado externo porque os requisitos de qualidade partem no sentido contrário, e no caso do interno, os agentes que compõe esta cadeia, normalmente, não estão preocupados nesta preservação da qualidade da fruta. Neste sentido com relação a práticas que a empresa realiza visando orientar o distribuidor e ponto de venda quanto à forma adequada de manuseio, armazenagem, transporte e exposição dos produtos finais, os entrevistados afirmam que para o caso das frutas importadas por outros países eles acreditam que tais práticas já sejam adotadas, pelo alto grau de exigência dos padrões de qualidade, e já para fruta que circula pelo mercado interno, esta ação seria muito complicada devido à falta de controle que o produtor tem sobre a forma como o produto é manejado pelos agentes que realizam a comercialização do mesmo, em especial, os atravessadores. No caso dos produtores que vendem suas frutas diretamente para o varejo, onde a relação entre os agentes envolvidos pode se tornar mais estreita, a adoção desta prática pode ser mais viável, mas mesmo assim, esta não foi relatada na pesquisa. No que se refere aos incentivos que os produtos oferecem ao agente seguinte da cadeia, pode-se dizer que o mesmo só ocorre para o mercado interno (apenas para 36% dos entrevistados totais), e mesmo assim estes incentivos não são recíprocos devido a não existência de uma relação constante de entre as parte. Conforme os produtores que vendem suas frutas para atravessadores, a depender da situação de mercado ou da fruta oferecida, eles concedem descontos nos preços da mercadoria ou até melhores condições de pagamento estes agentes, porém estes incentivos não garantem que estes continuem comprando ao produtor. Para verificar a qualidade da fruta no local de varejo, alguns produtores procuram, no mercado interno, conscientizar, através de conversas, os atravessadores sobre a importância de garantir a preservação da qualidade da fruta para o consumidor final, e procura se informar nos locais de varejo, normalmente nos CEASAs das capitais, como que a fruta está chegando aos consumidores. Neste mesmo canal de comunicação o produtor procura obter um feedback de informações dos clientes, para saber a qualidade dos produtos oferecidos. Para o mercado externo, os produtores que exportam recebem alguns relatórios de controle de qualidade enviados pela empresa responsável por levar a fruta por este canal de distribuição. Por fim, cabe destacar que as práticas da qualidade adotadas à jusante da cadeia são bastante restritas, mas mesmo assim ainda é possível observar algumas ações dentro do mercado interno, mesmo que estas sejam provenientes de uma nova postura que as empresa produtoras passaram a ter depois de adotar as varias normas de garantia de qualidade. Outro aspecto importante é que o mercado interno apesar dos muitos problemas já mencionados, vem 11

12 apresentando uma gradual mudança no que se refere à preservação de qualidade das frutas. Tanto as redes varejistas, como as grandes feiras livres, estão adotando práticas da qualidade, motivadas tanto por uma nova exigência dos clientes, com a concepção de mais frutas saudáveis e seguras, como pelo aumento da fiscalização por parte dos órgãos públicos responsáveis Avaliação da cadeia produtiva Através da realização desta pesquisa também foi possível avaliar a eficiência da cadeia produtiva, das quais todos agentes contemplados nesta discussão estão inseridos, baseando-se nos gargalos ou entraves existentes nas mesmas, bem como na identificação de práticas que melhoram a coordenação. No caso da cadeia referente às frutas voltadas para exportação, os produtores identificaram como o principal gargalo a burocracia que existe para um produtor exportar a fruta produzida, principalmente no que se refere aos vários processos de fiscalização que a mesma passa no decorrer do processo de distribuição da mesma. Todo este processo faz com que muitos agentes estejam envolvidos na comercialização da fruta, o que para alguns produtores, também representa um dos entraves da cadeia. Contudo, mesmo com esta quantidade de agentes responsáveis por levar a fruta ao consumidor final, e junto com estes uma série de procedimentos de manejo e transporte do mesmo, ainda é considerado de total responsabilidade do produtor qualquer problema que ocorra com a fruta no decorrer deste canal. Esta problemática acarreta custos elevadíssimos para o descarte ou devolução da fruta aos produtores. Por fim, cabe ressaltar o problema do câmbio, principalmente em épocas de desvalorização da moeda (normalmente o dólar ou o euro), que interferem diretamente nos preços de venda das frutas comercializadas. Com relação às práticas que melhoraram a coordenação desta cadeia, todos os produtores apontaram a questão da certificação da qualidade das frutas. Esta melhorou, entre outros aspectos, a rastreabilidade do processo produtivo, proporcionando um melhor controle da cadeia por partes dos agentes coordenadores. Outra prática adotada pelas trading companies e destacadas pelos produtores que dependem deste agente para exportar a fruta, é o suporte técnico prestado por estas empresas que garantem uma maior qualidade para as frutas produzidas. No mercado interno o principal problema destacado dentro da cadeia é a alta incerteza na comercialização da fruta, devido à falta de mecanismos que regularizem as relações comerciais entre os agentes envolvidos. Outro ponto importante refere-se a pouca valorização das frutas certificadas no mercado nacional, o que de certa forma fazem com que estes produtos sejam encaminhados, em sua maioria, para o mercado externo Mecanismos de coordenação Diante dos resultados obtidos na pesquisa, sob a perspectiva das variáveis analisadas, é possível constatar que as diversas ações desempenhadas pelos agentes na cadeia, seja estas relacionadas aos processos comerciais ou ao próprio papel que tal agente exerce, podem ser traduzidas em mecanismos de 12

13 coordenação quando observadas sob a óptica dos aspectos teóricos abordados. No contexto da pesquisa realizada percebe-se, inicialmente, que as cooperativas e associações exercem uma função muito importante dentro das cadeias produtivas do Vale do São Francisco pernambucano, principalmente para os pequenos produtores, que são aqueles que utilizam destas. Assim tais elementos podem ser atribuídos como agentes que coordena alguns elos da cadeia ou até como um mecanismo de coordenação, devido às diversas ações que promove na mesma. A pesquisa apontou que tais cooperativas e associações são fortes estruturas que padronizam a produção daqueles que estão filiados às mesmas, garantem poder de barganha na compra (matéria prima) e venda de produtos, e no processo de comercialização, agregam maior valor às frutas através de procedimentos de embalagem, rotulagem, rastreamento, entre outros. Outro agente que também se comporta como coordenador da cadeia e, por conseguinte, estabelece práticas de coordenação, são as empresas de trading. Estas tem participação, principalmente, no processo exportação da fruta daqueles produtores que não desenvolvem competências necessárias para praticar esta transação. Contudo, além desta função, as tradings prestam um serviço de assistência técnica aos produtores que a utilizam como agente exportador, o que caracteriza uma ação que visa padronizar a produção, através do auxilio nas diversas etapas de desenvolvimento da fruta, que será comercializada. No que se refere às relações comerciais praticadas entre os agentes da cadeia produtiva analisada, identificou-se que os contratos também são utilizados como mecanismos de coordenação. Apesar disto, a pesquisa realizada mostra que estes são estabelecidos de maneira diferente para os dois mercados. No caso do interno, tem características de curto prazo e poucos são os atributos especificados nas clausulas do mesmo. Com relação ao externo, tais contratos têm características mais de longo prazo (por safra), e estabelecem diversos aspectos em suas clausulas, que vão desde prazos e volume de entrega, até atributos de qualidade da fruta. Porém, independente do mercado pelo qual este mecanismo de coordenação seja estabelecido, é fato que sua utilização visa fundamentalmente reduzir as incertezas, que apesar de serem inerentes a uma transação, podem ser reduzidas, e o oportunismo, que é um dos pressupostos comportamentais discutidos no aporte teórico deste trabalho, e muito característico nas transações comerciais. Um último mecanismo de coordenação identificado nas cadeias em estudo são as práticas da qualidade. Este conceito muito difundido por Monteiro (2005), além de Borrás e Toledo (2006), constitui uma série de ações que são empregadas tanto internamente, como à montante e à jusante da cadeia, visando a garantia da qualidade da fruta durante todo o processo de produção e distribuição do produto, neste caso, a fruta. A pesquisa identificou que especificamente na cadeia do mercado externo estas práticas são exigidas aos produtores, aqueles que exportam, pelas grandes redes varejistas e atacadistas, visando a obtenção dos requisitos de qualidade. Estas práticas da qualidade são representadas pelas certificações privadas, que através de uma série de procedimentos, normatizam o processo produtivo da fruta no que tange aos insumos utilizados (principalmente os agrotóxicos), cuidados com os funcionários, manejo do solo e das plantas, entre 13

14 outros. Mesmo que estas certificações criem barreiras comerciais para os produtores, são condições necessárias para o acesso da fruta no mercado externo, e conforme a pesquisa, é também o mecanismo de coordenação da cadeia mais eficiente, pois consegue através de um procedimento rigoroso, e até burocrático, de normatização e fiscalização, padronizar a produção de frutas por toda cadeia, fazendo com que a mesma chegue ao consumidor final com diversos atributos de qualidade e segurança alimentar. Um último ponto a ser salientado nesta discussão refere-se ao agente coordenador das cadeias produtivas estudadas, que se relaciona muito ao objeto de estudo desta pesquisa, mecanismo de coordenação, pois é quem de fato exerce as ações que coordenam a cadeia. Já foi discutido anteriormente sobre as cooperativas/associações e as tradings, que exercem o papel do agente coordenador em alguns canais dentro da cadeia, visto que atuam no sentido de padronizar a produção da fruta, seja através da prestação do serviço, ou da agregação de valor por meio da embalagem, rotulação de uma marca e etc. Contudo, além destes pode-se destacar como coordenador da cadeia, neste caso à relativa ao mercado externo, as grandes redes de varejo e atacado. Estas, conforme foi observado na pesquisa, são, de fato, os agentes coordenadores da cadeia, pois determinam, inclusive para os dois agentes citados, todos os requisitos de qualidade da fruta a ser exportada e por isto, exigem um selo certificador que garanta a normatização do processo de produção. Assim, de um modo geral, os mecanismos de coordenação utilizados na cadeia em questão, são provenientes deste agente coordenador. 4. CONCLUSÕES A região do Vale do São Francisco, mais especificamente a área do Submédio, desenvolveu uma fruticultura irrigada profundamente marcada pela presença das empresas de produção e exportação de frutas in natura, com destaque para as culturas de manga e uva, que representam boa parte das frutas enviadas ao mercado externo de todo o Brasil. Diante deste cenário, foi desenvolvida esta pesquisa que buscou realizar um estudo nas cadeias agroindustriais das referidas culturas da região, no intuito de identificar os mecanismos de coordenação utilizados na mesma. No geral, pôde-se perceber que as duas cadeias, referentes ao mercado interno e externo, possuem características singulares no que se refere ao processo de comercialização e coordenação. No mercado interno a exigência por atributos de qualidade da fruta ainda não é condição necessária para comercialização da mesma em alguns canais, e por isto, muitas vezes o preço é o fator que mais atrai, em especial, os atravessadores. Mesmo com este cenário, já é possível perceber algumas mudanças no sentido do aumento qualidade alimentar, movidos em parte pela nova exigência do consumidor, pelas ações isoladas dos produtores, que exportam suas frutas, de tentarem criar uma nova dinâmica no mercado locar que pague justo pela fruta produzida. Já no mercado externo, os atributos de qualidade da frutas são verdadeiras barreiras comerciais na comercialização da fruta da, pois exigem a certificação da fruta, algumas vezes específica para cada país. Se por um lado este processo, de modo eficiente, garante uma fruta com mais qualidade aos consumidores, através 14

15 da coordenação de toda a cadeia no que tange ao controle das etapas de produção e distribuição, por outro ainda não garante uma equidade das responsabilidades da fruta produzida, mesmo com sistemas de rastreabilidade, cabendo ao produtor arcar com elevados custos na produção, além da burocracia na tramitação do produto. Estas características específicas de cada mercado acabam refletindo nos processos de coordenação das respectivas cadeias. Na cadeia referente ao mercado interno, os mecanismos de coordenação são pouco praticados, cabendo destacar apenas os contratos utilizados pelas redes de varejo e atacado local na comercialização da fruta. No mercado externo podem ser destacadas as ações promovidas pelas cooperativas/associações e as trading companies, bem como a exigência das práticas de qualidade por parte das grandes redes de varejo/atacado que importam a fruta local. No mais, cabe salientar que esta pesquisa, até pelo caráter exploratório e abrangente, não esgota a discussão sobre o tema. Ao contrário, novos estudos podem ser realizados visando à ampliação do escopo dos sujeitos de pesquisa, objetivando caracterizar de fato a região sob os aspectos discutidos, ou até ser feito um estudo específico em cada uma das cadeias apresentadas no resultado. REFERÊNCIAS AZEVEDO, P. F. de. Comercialização de Produtos Agroindustriais. In: BATALHA, M. (Coord.). Gestão Agroindustrial 3. ed., vol 1, São Paulo: Atlas, BATALHA, M. O.; SILVA A. L. Gerenciamento de sistemas agroindustriais: definições, especificidades e correntes metodológicas. In: BATALHA, M. (Coord.). Gestão Agroindustrial 3. ed., vol 1, São Paulo: Atlas, BORRÁS, M. A. A.; TOLEDO, J. C. A Coordenação de Cadeias Agroindustriais: Garantindo a Qualidade e Competitividade no Agronegócio. In: ZUIN, L. F. S.; QUEIROZ, T. R. (Org.). Agronegócios: gestão e inovação. São Paulo: Saraiva, BORRÁS, M. A. A.; TOLEDO, J. C. Coordenação da qualidade: proposta de estrutura e método para cadeias de produção agroalimentares. Produção, v. 17, p , CERVO, A. L. Metodologia científica. 6. ed. São Paulo: Pearson, p. MONTEIRO, S. B. S. Coordenação da qualidade em cadeias de produção de alimentos: práticas adotadas por grandes empresas f. Tese (Doutorado em Engenharia de Produção) - Universidade Federal de São Carlos, São Carlos. MONTEIRO, S. B. S.; TOLEDO, J. C. Práticas de conservação da qualidade em cadeias de produção agroalimentares para garantia da qualidade do produto. In: 15

16 ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO, 25., 2005, Porto Alegre. Anais... Porto Alegre: UFRGS, CD-ROM. NETO, J. R. C.; ALVES, C. L. B. Ruralidade no Vale do Submédio do São Francisco: observações a partir da evolução econômica do Pólo Juazeiro-BA Petrolina-PE. Revista IDeAs, Rio de Janeiro, v. 3, n. 2, p , jul./dez SILVA, C. R. Governança e coordenação em cadeias agroindustriais: um estudo na cadeia agroindustrial da carne bovina f. Dissertação (Mestrado em Administração Gestão de Negócios) - Universidade Estadual de Maringá, Maringá. TOLEDO, J. C.; BORRÁS, M. A. A.; SCALCO, A. R.; LIMA, L. S. Coordenação da qualidade em cadeias de produção: estrutura e métodos para cadeias agroalimentares. Gestão & Produção, São Carlos, v. 11, n. 3, p , set./dez VENTURA, M. M. O estudo de caso como modalidade de pesquisa. Revista SOCERJ, Rio de Janeiro, v. 20, p ,