Bom dia, senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da DASA sobre os resultados do 2T11.

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1 Operadora: Bom dia, senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem vindos à teleconferência da DASA sobre os resultados do 2T11. Simultaneamente a este call, nós também temos um webcast que pode ser acessado no nosso website de RI: Os slides da apresentação também podem ser baixados no nosso website. Para praticidade, disponibilizaremos um replay deste call no nosso website por uma semana. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis para a Companhia. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. As condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar os resultados futuros da empresa e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Hoje, teremos a participação do Sr. Romeu Cortês Domingues, Presidente do Conselho de Administração, Sr. Marcelo Barboza, CEO e Sr. Mauricio Puliti, CFO e Diretor de Relações com Investidores. Agora, gostaria de passar a palavra ao Sr. Marcelo Barboza, CEO da Companhia. Por favor, Sr. Marcelo, pode prosseguir. Bom dia a todos e bem vindos a nossa teleconferência de apresentação dos resultados do 2T11. No primeiro slide destacamos uma receita bruta de R$587 milhões e um EBITDA recorrente de R$142 milhões. Esse EBITDA não inclui uma baixa de R$24 milhões que fizemos no contas a receber referente a contratos cancelados. Se por conservadorismo incluíssemos os R$24 milhões no resultado, mesmo assim o EBITDA médio dos últimos quatro trimestres seria benchmark mundial de companhias de medicina diagnóstica abertas, e 180 b.p. maior que a segunda colocada. Nosso ROIC atingiu 18,8%. Lembro de que quando essa gestão assumiu em 2008 o ROIC da DASA era de 9%. No mercado Ambulatorial & Hospitalar tivemos mais um trimestre de importante crescimento orgânico, sendo um dos alavancadores o novo modelo de imagem, pois na comparação com o 1T, radiologia e diagnóstico por imagem cresceu 8,9% e análises clínicas 7,4%. Outra conquista importante, os de deals PREVILAB e Cytolab abriu uma grande avenida de crescimento no interior do estado de São Paulo, o segundo maior mercado brasileiro. No mercado público temos um novo diretor que vem com mais de quinze anos de experiência no mercado de saúde na área pública, e acreditamos que a DASA está bem posicionada para ganhar licitações que devem ocorrer nos próximos meses. 1

2 2 Transcrição da Teleconferência Também avançamos na frente em TI no trimestre com CAPEX de R$18 milhões, visando a acelerar a unificação de sistemas. Outra boa notícia é que a descentralização do apoio, projeto que solidificará nossa vantagem competitiva, já atingiu 20% do volume total da operação. No slide seguinte destacamos a receita bruta consolidada, que no trimestre cresceu 9,7%, e no semestre 11,2%. Tínhamos uma expectativa de crescimento mais forte, que acabou sendo impactado pelo atraso das licitações no Rio de Janeiro. No próximo slide destacamos os resultados do mercado Ambulatorial & Hospitalar, que indica um crescimento orgânico de 13%. Foram contribuintes importantes para esse resultado a conquista de novos hospitais, o novo modelo de imagem, conforme mencionado, e as iniciativas de qualidade como treinamento e contratações no call center e nas unidades. No próximo slide mostramos um crescimento de 12% do mercado de Apoio. Esse crescimento, apesar de robusto, é inferior ao crescimento dos trimestres anteriores e é explicado pela integração com a operação de apoio do Sérgio Franco. Com políticas comerciais unificadas tivemos um churn de clientes com menor margem e esperamos retomar os patamares anteriores de crescimento já nos próximos trimestres. No próximo slide abordamos o resultado do mercado público, que teve uma queda de 22% em relação ao ano anterior, em razão da nossa mudança de estratégia a partir da metade de A DASA agora se concentra em grandes contratos obtidos através de licitação e não mais opera como terceirizada de organizações sociais. Temos a convicção de que vamos reverter essa tendência de crescimento com importantes licitações que devem ocorrer no Rio de Janeiro, provavelmente nos próximos meses. Agora passo a palavra ao nosso CFO, Mauricio Puliti. José Mauricio Mora Puliti: Bom dia a todos. É um prazer estar me juntando à DASA aqui nos últimos 45 dias, desde o final de junho. Espero estar conhecendo todos vocês nos próximos meses. Vamos falar um pouco sobre margem bruta. Vou passar um pouco sobre custos de serviços prestados, que no trimestre atingiram 60,9%, ficando em linha com o 2T10 quando foram 60,8%. Se compararmos já com o 1T11, onde eles foram 58,4%, tivemos uma alta nos custos de 2,5%, e falarei de alguns casos pelos quais isso está acontecendo. Há razões gerais que estão afetando a margem bruta nesse trimestre, com a maior participação dos hospitais, que têm uma margem menor, mas também têm um retorno sobre capital maior; menor é a necessidade de investimento. Já tivemos nesse trimestre o início das operações premium em São Paulo ainda em soft launch, pois está começando aos poucos, e nós temos mantido algumas estruturas no mercado público para fazer frente às novas estações que estamos esperando para o 2S. Alguns desses itens obviamente que afetam tanto a linha de custos, mas também na linha de SG&A. Alguns fatores específicos do trimestre em relação à comparação com o 1T principalmente, foram custos de pessoal, que aumentou como todo mundo sabe,

3 3 Transcrição da Teleconferência devido ao aumento geral do custo de mão de obra. Nós tivemos dissídios 6,5% que entraram em maio e, assim como o Marcelo falou, um foco aior em qualidade que estamos dando tanto em atendimento, call center, quanto em unidades. O segundo ponto, em relação a materiais, temos dois fatores principais que explicam a variação. O custo do 1T tinha sido beneficamente influenciado por negociações que aconteceram em 2010, o custo no 1T tinha sofrido esse impacto da negociação de 2010 com estoques a valores menores; esse desconto incidiu no 1T ele não estava mais afetando o material que foi utilizado no 2T e que gerou um aumento desse custo na comparação com o trimestre corrente, 1T contra 2T. A boa notícia nesse ponto é que existe um desconto importante que foi acruado nessa primeira metade do ano ou seja, ele foi acumulado pelo volume do 1S e que ainda não afetou o custo, e que será dado em forma de desconto na segunda metade do ano, a partir de agosto, e que vai abaixar paulatinamente nosso custo médio começando no 3T e que vai impactar em full, ou seja, cheio, no 3T. Então temos uma perspectiva bastante boa para o item materiais do custo de serviços prestados. No próximo slide falarei um pouco sobre recebíveis. Vemos que ainda estamos aprendendo bastante sobre as políticas que eram adotadas entre as empresas, entre DASA, Sérgio Franco, CDPI, com relação a vários assuntos recebíveis, como práticas de pré faturamento, práticas de provisão de glosas, de PDD, outros, e que estamos fazendo ajustes finos nessas políticas entre as empresas que também, inclusive dentro da MD1, tinha uma política diferente, às vezes, dependendo do foco, se era foco que tínhamos em imagem, como CDPI, se era em análises clínicas, como Sérgio Franco. Ou seja, nós estamos aprendendo com a fusão e para chegar a uma visão combinada do que vai ser a DASA do futuro. Como podemos ver no gráfico, temos uma posição consolidada de cobertura de 86% da PDD em relação a títulos vencidos há mais de 120 dias que é uma posição bem confortável, uma posição benchmark diferencial do mercado, e nós totalizamos o trimestre com R$481 milhões no nosso contas a receber. Vamos falar um pouco sobre despesas gerais e administrativas. O grande impacto foi essa despesa não recorrente, estamos bastante em linha com as outras despesas, sem considerar que estaremos bastante em linha tanto em termos nominais quanto em termos percentuais, com algum pequeno ganho de eficiência nesse 2T. Queria reiterar, para falar o que o Marcelo falou, que não temos mais esses tipos de contratos de OS na nossa carteira, dos fixos que originaram esse write-off que fizemos nesse trimestre. Bônus de PLR nós estamos considerando uma provisão um pouco menor dados os resultados que temos obtido comparados com os programas de meta da Companhia, enttão provisionamos uns R$2 milhões a menos nesse trimestre do que no 1T do ano. Em outras receitas e despesas operacionais, no 2T nós tivemos uma reavaliação do custo intangível de aquisição do Cerpe e do CEDILAB, que teve um impacto positivo de R$4 milhões e temos também uma parcela de R$2 milhões de vendas de sucatas e de diversos equipamentos usados. As despesas de PDD estão em linha com o histórico, totalizando R$2,8 milhões no trimestre.

4 Vou falar um pouco de EBITDA no próximo slide. Nós temos uma posição no trimestre recorrente de R$143 milhões ou 26,3% da receita, com crescimento de 15,6% contra o mesmo período do ano passado. Para reiterar que estamos nessa fase de investir em projetos de qualidade, treinamento, mais pessoas para algumas atividades chaves, coisas que são importantes para nós em longo prazo. Nós não estamos perdendo o foco do curto prazo, gestão de custo, mas estamos com esse olhar no longo prazo e olhando para as despesas como dolo, não aceitando desperdício, indo atrás do que deve ser feito, gerenciando pequenas despesas e grandes despesas. Próximo slide, por favor. No lucro caixa nós temos uma posição de lucro líquido menor de saída na reconstituição, afetada pelo EBITDA e pelas maiores despesas financeiras no trimestre. Quando entramos em detalhes das despesas financeiras, elas foram impactadas por alguns motivos, sendo o principal deles a liquidação do bond. Nessas recorrências as despesas do trimestre geraram um imposto retido na fonte de R$11 milhões de IR sobre juros referentes à liquidação de empréstimo em moeda estrangeira. Obviamente que o próprio custo da nossa dívida está mais caro que em 2010 porque a taxa básica subiu quase mais de 3 pontos em relação à taxa do ano passado e o próprio endividamento da empresa que está em níveis mais elevados. O que é importante mencionar aqui em relação à dívida é que a partir do 3T esperamos despesas financeiras em linha com a dívida líquida e o custo médio da dívida, ou seja, esses efeitos que aconteceram do bond no quarto trimestre e agora com o repagamento do bond e com a emissão da debênture, esperamos que o custo médio da dívida volte a vir para os padrões e deve ficar perto de R$12 milhões de reais por mês, nessa linha. Os outros itens que perfazem esse valor, que são variação cambial e os de ágio estão em linha com o trimestre passado e o mesmo período do ano anterior. No próximo slide, em relação à gestão do balanço, vamos falar um pouco de gestão de balanço através do fluxo de caixa. O fluxo de caixa operacional no trimestre foi de R$119,9 milhões; o uso desse caixa em contas de capital de giro somou R$95,4. no detalhe de diminuição de outras contas a pagar, dos R$50,4 milhões, nós temos R$30 milhões que foram de JCP. Agora vou explicar os juros já atuados e pagos no trimestre, ou seja, que tiveram efeito caixa, mas já haviam sido despesados em outros trimestres, eles relacionados ao Bond, cujo valor que temos aqui é de R$170,5 milhões. A maior parte dele relacionada com a eliminação do bond. Tentarei quebrar um pouco esse valor de R$170 milhões, aproximadamente R$110 milhões são de juros acumulados no bond, R$20 milhões da nota promissória ponte de dezembro até junho. Então quase todo ele relacionado com a eliminação do Bond. A contrapartida de eliminação do bond é a parte dos R$190 milhões gerados pela debênture no trimestre, a mais do que foi usado para pagamento do principal do Bond; então, fizemos uma troca de debênture por bond. Ou seja, essa foi uma fração bastante complexa, gerou vários efeitos no trimestre, vários efeitos em dezembro e que agora está no passado, agora só temos o residual do bond para ser eliminado 4

5 5 Transcrição da Teleconferência provavelmente em 2013 e eu espero realmente que fique mais fácil discutirmos as despesas financeiras dos próximos trimestres. Próxima página, o IR, nós temos uma taxa padrão de 84%, nós temos uma compensação de ágio nesse semestre da ordem de 24,3%, até pelo menor lucro líquido do trimestre. Compensação permanente de 2,9% e outras compensações de 5,8%. Então, aqui só para mostrar que o suposto caixa que nós teríamos pagado na data teria sido próximo de 1%, ou seja, bastante bom. Mas tendo em vista que a junção das empresas MD1 ainda não tem a eficiência tributaria tão boa quanto a DASA, e nós tivemos um prejuízo fiscal em DASA Científica Lab, mas tivemos lucro em CDPI em Sérgio Franco, por exemplo; nós tivemos um desembolso de caixa nessas empresas, que é a taxa de 11% do consolidado. Os 15,9% de prejuízo fiscal que nós tivemos no trimestre serão compensados em períodos futuros gerando, e possa se recuperar. Por isso que para nós é tão importante ter a simplificação da estrutura societária o mais rápido possível, e eu vou mencionar um pouco mais sobre isso quando falarmos de CADE logo mais. Próximo slide. Bom, aqui o Marcelo já comentou o ROIC 18,8% recorrente, que é um número do nosso entender bastante significativo, considero uma alíquota padrão de 34% de IR e contribuição social. Próximo slide, por favor, falar um pouco agora de processo do CADE. Como vocês sabem, viram no nosso comunicado ao mercado, a procuradoria do CADE enviou um pedido ao CADE para que emitisse uma medida cautelar para que os processos de consolidação das ND1 fossem suspensos a avaliação final do CADE. É importante mencionar que esse pedido cautelar está baseado num parecer preliminar da SEAE sobre o assunto, e esse parecer não é público ainda, não foi divulgado ao mercado. Ou seja, a SEAE não se posicionou quanto ao parecer, esse é um parecer preliminar. O ponto mais importante que temos para mencionar sobre esse pedido cautelar é em relação a definição de grupo econômico que esta sendo usado pela SEAE. Segundo a SEAE, existe a hipótese de que DASA, MD1, a Amil e os laboratórios da concorrência, que são fortes concorrentes nossos, fariam parte do mesmo grupo econômico., por que existem participações acionárias, minoritárias, em alguns ativos do Rio de Janeiro, especificamente em dois hospitais. Nós estamos bastante seguros que conseguiremos mostrar ao CADE, quiçá até mostrar a SEAE, que essa definição do grupo econômico não condiz da realidade. Nós somos, na realidade, competidores no mercado. Qual o efeito disso no curto prazo? O que importa para nós nesse pedido? Para que essa medida cautelar, que é uma medida unilateral do CADE se ele aceitar, não seja emitida. Nós já nos colocamos à disposição do conselheiro relator para negociar um acordo, um APRO, que é um Acordo de Preservação da Reversibilidade da Operação, que é um acordo que garante os pontos que o CADE considera importante que sejam mantidos separados até o julgamento final do órgão. Nós já nos disponibilizamos, nós temos negociado, já temos sentado para discutir o que seria esse APRO na visão do CADE.

6 Obviamente que eu estou falando de um dialogo que esta apenas começando, mas no nosso caso, como estamos falando de lojas, pontos de atendimento e marcas, nós imaginamos que seja um pedido para manter essas marcas e lojas em operação até que uma definição formal final seja tomada. O que estamos pedindo em contrapartida? Qual é o nosso ponto? É importante que todo mundo entenda e isso vai ser público e nós vamos colocar isso para o CADE de uma maneira muito transparente, é de que possamos fazer as incorporações societárias de ND1, que é um fato importante para melhorar a gestão de caixa, como nós falamos, e principalmente poder começar a reduzir o ágio criado na fusão. Então, esse é um ponto para nós considerado visceral, não vemos porque o CADE colocaria um impeditivo para nós fazermos essas incorporações societárias se dermos essas contrapartidas que eu mencionei, por exemplo, de eventualmente manter lojas e manter e manter macros. Então esses, em linhas gerais, são os próximos passos da negociação com o CADE, ter esse APRO assinado. Bom, na próxima página, vamos falar um pouco de IPI, como vocês sabem a DASA vinham desenvolvendo um projeto chamado Inova desde 2010, que tinha por objetivo incorporar e simplificar todas as estruturas de sistemas relacionadas a agendamento, atendimento, faturamento,de toda uma família de sistemas que temos hoje, que são advindos de aquisições, das várias marcas do passado. Confusão da MD1 em dezembro, nós começamos a fazer uma análise de benchmark que existia do sistema vindo das empresas, tanto do ponto de vista de análise clínica, de imagem que existia soluções diferentes, e foi desenhado um projeto que nós estamos chamando agora de Inova 2, e que leva em conta esse benchmark do que era o Inova mais o que existia em sistema no MD1. Esse projeto está em fase de desenvolvimento e nós vamos começar a implantar uma versão da solução ainda parcial, mas que já vai trazer ganhos em comparação com o sistemas atualmente em operação em algumas das regionais. A partir do mês de setembro começamos com Mato Grosso, depois Pernambuco e assim por diante. A solução final do projeto vai estar para começar o roll out, ou seja, a solução final começando o roll out em maio de 2012, a primeira regional que vai receber essa implantação é São Paulo, e depois disso nós temos um plano para colocar nas outras regionais até o final do ano. Bom, muito obrigado, vou passar para o Marcelo agora. Bom, no último slide nós reforçamos o nosso compromisso entre equilíbrio de crescimento e eficiência com manutenção de ROICs em níveis adequados. Nós temos feito um esforço muito grande em sistemas, como o Puliti comentou, e vamos continuar fortes na descentralização completa do apoio que deve ocorrer até a metade do ano que vem. Outro projeto bastante importante é a automação total do processo de análises clínicas em São Paulo e no Rio de Janeiro, que já começou, através da instalação de 6

7 7 Transcrição da Teleconferência esteiras nos nossos principais NTOs e deve estar sinalizado até o final do ano que vem. Temos também esse compromisso de foco contínuo no uso da escala na negociação com fornecedores, nesse primeiro semestre foram cinco grandes negociações mundiais, diretamente na matriz, buscando melhores preços alinhados com o nosso tamanho, com a nossa capacidade de compra. Eu vou chamar o Dr. Romeu Cortês Domingues, nosso chairman, para comentar os avanços na área médica. Romeu Domingues: Bom dia a todos. É um prazer estar aqui falando com vocês novamente. Eu vejo com muito bons olhos, extremamente otimistas e vendo os resultados já desse novo modelo médico que estamos vivendo na DASA. Eu vejo a equipe médica hoje em dia muito mais motivada, atuante, treinada. Nós fizemos simpósio no Rio, fizemos simpósio de Harvard agora no final de semana passado, com 300 participantes vários médicos da DASA, o Brasil inteiro participando. Estamos fazendo um simpósio grande em novembro aqui em São Paulo. Então eu vejo a equipe médica muito feliz, motivada, e os resultados já começam a ser colhidos. Só para dar um exemplo, no Rio, que a operação foi muito mais rápida desse modelo médico novo, as unidades da DASA, comparando esse semestre com o semestre passado em ressonância magnética um crescimento de 51%, tomografia 25%. Ou seja, nós conseguimos implementar mais rápido lá, o que a maioria dos médicos nossos já tem essa cultura, então foi muito mais fácil de implementar esse modelo. E aqui em São Paulo estamos caminhando um pouco mais lentamente, mas eu acredito que em 2012, com os novos equipamentos, compramos agora quase R$40 milhões em equipamentos novos para São Paulo e para as outras cidades do Brasil, para Florianópolis, Cuiabá, Brasília e Fortaleza, principalmente São Paulo nós estamos trazendo Ressonância 3 Tesla para falar de qualidade, estamos trazendo tomografia com, primeiros do Brasil, tomografias com doze baixa de radiação para serem colocadas aqui em São Paulo, estamos comprando PET-CT, o melhor PET-CT do mercado aqui para São Paulo. E, além disso, como eu havia reforçado, já trouxemos grandes especialistas, trouxemos o é maior nome de PET-CT, trouxemos a Cristina Chamas, que é o maior nome de ultrassom de São Paulo e do Brasil, trouxemos o doutor Abdalla Skaf, Dr. Nelson Fortes, neuroradiologista, trouxemos a doutora Flora. Então, esses médicos especialistas e renomados, treinando a equipe toda e motivando, eu não tenho a menor dúvida que vamos mostrar esse crescimento robusto como tivemos no Rio aqui em São Paulo também. Vale a pena ressaltar que também na análise clínica estamos juntos com o doutor Octavio Fernandes, que é o vice-presidente, também estão fazendo esse mesmo trabalho junto a equipe médica de motivação. Agora estivemos em Atlanta no Congresso Mundial de Análises Clínicas, tivemos seis trabalhos da DASA apresentados, inclusive premiados, isso para nós é uma vitória muito importante. Agora nosso congresso americano em Chicago, estamos levando 33 trabalhos, reforço, acho que nenhuma faculdade americana tem tanto trabalho quanto nós temos.

8 8 Transcrição da Teleconferência Isso traz resultado, isso traz novos equipamentos, novos softwares e nos coloca numa posição de líderes na América Latina. E por último, gostaria só de reforçar, como já foi dito pelo Marcelo e pelo Puliti, nós estamos numa fase de mudança e para melhorias na área de unificação de sistemas, mas se Deus quiser vamos estar com os sistemas unificados, isso vai ser muito bom. Estamos com melhorias no faturamento, estamos implementando o sistema de préfaturamento que fazemos nas unidades grandes no Rio, para tratar as guias, para ter menos prosa, e também com a cultura de todas as lojas tem de ser recursadas imediatamente, estamos aumentando o time para poder que seja feito de maneira efetiva. Então, treinando as pessoas, nós aumentos o número de funcionários do call center, estamos treinando os atendentes nas recepções. Então eu vejo esses investimentos e essas multiplicações com muito bons olhos e eu tenho certeza que já estamos colhendo os frutos, tanto que crescemos bem no mercado privado, e vamos continuar crescendo muito mais. Então eu queria agradecer a participação de vocês e estamos abertos as perguntas. Um bom dia. Alexandre Pizano, Merrill Lynch: Obrigado. Duas perguntas, primeiro se vocês pudessem dar um pouco mais de detalhe quanto a esse ponto do último slide do EBITDA recorrente 2011, esse range de R$560 milhões, R$580 milhões, como que nós comparamos isso com aquele guidance de crescimento de receita e de EBITDA margin, e o que causa esse novo range, quais as diferenças entre eles? E a segunda pergunta, quanto ao fator desse setor público, o que vocês esperam no curto prazo e médio prazo com relação a esse segmento que ainda está meio que sobre reestruturação. Obrigado. Alexandre Pizano: Bom dia. Vamos falar de guidance, nós tínhamos colocado como piso para esse ano 12% de crescimento com 27 a 27,5% de margem. O que estamos revisando, e optamos por colocar um range de EBITDA nominal entre R$560 milhões, R$580 milhões que é um pouco abaixo do piso, o piso ficaria em torno de R$590 milhões segundo o guidance anterior e as razões disso são basicamente duas. Primeiro é o mercado público que impacta não só em receita, que não está vindo, nós contávamos com essas licitações acontecendo pelo menos até o final do 1T e não só na receita como também no custo fixo. Nós temos que manter uma estrutura, para fazer frente às licitações, vou te dar um exemplo, o nosso NTO de Botafogo que só de aluguel pagamos por volta de R$200 mil, nós temos de mantê-lo até as licitações ocorrerem, por questão de licença, por questão de CNPJ, e para não correr nenhum risco. E o segundo ponto é ponto das sinergias da ND1, vocês têm visto as notícias de CADE, nós estamos num processo de negociação com o CADE. Estamos sendo bastante prudentes no que diz a integração de unidades, de marcas. Nós temos hoje sete marcas no Rio de Janeiro. Continuamos operando com as sete marcas, não fizemos nenhuma mudança de bandeira em unidade, não fechamos nenhuma unidade, e vamos continuar nessa linha até conseguirmos acertar com o CAD, o que podemos fazer e não podemos fazer.

9 Estamos tendo uma postura de bastante respeito, temos o poder nesse momento. E por isso, por essas duas questões, pelo público e pelo atraso das sinergias com MD1 nós estamos revisando um pouco para baixo o guidance. Na questão de público, nós temos falado, nós acreditamos muito nesse mercado. Hoje você tem ainda mais de 75% da população brasileira dependendo da área pública tendo que ir nas unidades ambulatoriais e hospitalares da rede pública. E a rede pública para poder servir cada vez melhorar a população brasileira, o melhor caminho é a terceirização. Quem realmente tem se destacado nisso é o Rio de Janeiro. Nós gostamos de citar o governador Sérgio Cabral comenta que há quatro anos e meio quando eles assumiram, o estado gastava o dobro do que eles gastam hoje em medicina diagnóstica, e hoje ele provê 5x mais exames, sem falar na qualidade e no nível de serviço. Isso só é possível com terceirização. Então, nós acreditamos muito que esse mercado será um mercado importante para nós no futuro. sempre será um nicho, sempre ficará abaixo de 10%, por volta de no máximo 10% da nossa receita, não será uma grande fonte de receita. E a nossa visão é, como eu comentei na apresentação, estar focado em grandes contratos, em grandes prefeituras, grandes estados, sempre através de licitação, algo que nos garanta juridicamente, que diminua risco de recebimento. Hoje nós temos uma base de contratos, apesar de menor do que tínhamos um ano atrás, bastante saudável, e não prevemos nenhum tipo de problema nessa base como os que originaram os R$24 milhões de baixa. Então, continuamos acreditando muito. E tem mais uma questão, Pizano, que é importante notar. Esse mercado público é um mercado de volume. Nós fazemos uma grande quantidade de exames a um preço bastante baixo. E pela nossa escala, nós conseguimos ainda ganhar uma margem razoavelmente boa. E esse volume me permite um poder de negociação maior quando eu sento para negociar com os grandes fornecedores de reagentes. Então, o mercado público acaba tendo um efeito na DASA como um todo, porque ele baixa o custo de material da DASA como um todo. Alexandre Pizano: Está ótimo. Se eu puder, só um follow-up com relação ao guidance. Você pode dar para nós uma ideia do tanto que foi baixado, quanto vem de efeito do público e quanto é de sinergia, e se tem alguma coisa em revisão de hospital e out patient. Na realidade, hospital e out patient está bastante em linha com as nossas metas internas, que eram inclusive mais agressivas que o guidance do mercado. E nós temos visto ao longo dos trimestres, dados parciais do trimestre mostram o continuado crescimento positivo de hospital e ambulatorial. E o efeito da margem mais baixa é uma combinação dos dois. Não vou dar percentuais, mas os dois tiveram um impacto importante, tanto o público quanto a questão de caixa. 9

10 Alexandre Pizano: Está ótimo. Obrigado. Rafael Frade, Bradesco: Bom dia a todos. Tenho duas perguntas, ainda em relação ao lado da receita do crescimento. Se pegarmos o ambulatorial e hospitalar, se tirarmos o crescimento forte que foi o hospitalar, o ambulatorial desse 1T é algo como 9,5%. Queria um pouco o que é a expectativa para o 2S. eu entendo que o 2S10 teve uma descontinuação de vários serviços, então talvez o 2S11 desse ano apresente uma base de comparação melhor. Então, queria entender se podemos esperar um crescimento maior do que esse 9,5%, como está a visão de vocês com relação a isso. E a segunda, ainda no segmento público, vocês comentaram que tem diversas, estão aguardando algumas licitações no Rio de Janeiro. Se vocês tivessem uma ordem de grandeza do quanto isso pode representar seria de grande ajuda. Primeiro, o privado, que está quase 10% no trimestre. nós estamos bastante satisfeitos com esse valor, porque no ano passado foi menos da metade; isso realmente era um foco de preocupação do privado. E se você olhar entendendo que foi feito um investimento em CAPEX, as unidades que foram adicionadas nos últimos 12 meses foi uma quantidade pequena de unidades, isso é praticamente um same-store no privado. O nosso guidance tradicional é que nosso same-store deve crescer de 6% a 8%, sendo 1/3 preço, 2/3 volume, então nós estamos bastante acima desse guidance, e devemos manter essa tendência ao longo do ano, o privado por volta de 10%. Então, temos conseguido crescer mais no same-store do que o nosso guidance original. Isso mostra um trabalho muito grande em maximizar os nossos ativos atuais, principalmente em cima de margem, com o novo modelo de margem. Em termos de público, nós evitamos... Vou evitar dar qualquer tipo de taxa de sucesso, percentual de ganho. O que temos comentado é que a DASA, quando é uma licitação grande, nós entramos para ganhar, nós temos ganhado próximo a 50% das licitações. E se somarmos todos os contratos, o tamanho dos contratos que podem acontecer no Rio de Janeiro não quer dizer que vão acontecer, porque são contratos na prefeitura e no estado nós estamos falando do montante total por volta de R$150 milhões/ano. Pode ser um pouco mais, pode ser um pouco menos. 10

11 Rafael Frade: Entendi. E só ainda com relação a esse contrato, como está a expectativa de vocês com relação a quando pode estar... É óbvio que é difícil ter uma precisão com relação a isso, mas vocês espera que possa ser mais para o 4T essas licitações? Eu vou evitar dar uma declaração, porque na realidade estamos sofrendo esse ano. Todas as nossas metas internas, e até o nosso guidance do mercado estava muito vinculado a nossa convicção de que isso iria acontecer, e vai acontecer. Mas o processo interno de garantir que a licitação que vai para o mercado é uma licitação correta com todas as especificações técnicas está demorando mais do que nós tínhamos imaginado. Então, vou evitar, infelizmente, de te dar algum valor. Nós estamos trabalhando muito fortemente para que pelo menos uma dessas grandes aconteça até o final do ano. mas não dá para garantir. Rafael Frade: Entendi. Perfeito. Muito obrigado. Andrea Teixeira, JPMorgan: Boa tarde. Eu queria que vocês pudessem dar uma... Muito obrigada pela explicação e principalmente com relação a todas as sinergias. Eu queria só poder explorar um pouco o que o Dr. Romeu comentou sobre a integração de imagem. Eu vi que vocês aceleraram em relação ao Análises Clínicas no trimestre. Se efetuando as restrições que possam ocorrer com relação ao APRO, o que nós podemos ver em relação ao mix? Esse crescimento como o Marcelo bem observou, que tem sido indo para o dígito, excetuando a parte de Governo, se nós pudéssemos ver em Análises Clínicas a imagem acelerando em relação a Análises Clínicas ainda mais ao longo do próximo semestre. Vou começar e depois o Romeu complementa, se tiver alguma questão. Mas nós estamos muito otimistas com a nossa operação de imagem. Nós sentimos, temos feito, eu e o Romeu, em conjunto, temos feito jantares, encontros com os médicos, praticamente toda semana. Existe uma integração maior entre as equipes médicas e as lideranças, e as equipes de negócio das regiões. Nós temos visto... Uma coisa que fazia muita falta aqui na empresa era o engajamento maior, tanto por falta dos funcionários como por falta dos médicos. Nós temos investido mais em treinamentos, temos feito mais ações, desde 12 meses atrás. E temos começado a ver o resultado bastante positivo. Nessa área de imagem, o fato de como o Romeu comentou, termos novas lideranças, e essas novas lideranças trazem novos médicos junto, e fazem com que o mercado de médicos que prescrevem os exames passem a ver a empresa de uma forma um pouco diferente; nos faz ter um otimismo bastante grande que imagem vai continuar crescendo próximo a 10%. 11

12 Nós teremos agora uma instalação, como o Romeu comentou, foram R$35 milhões de equipamentos entre ressonâncias, tomografia, PET-CT onde vamos em alguns lugares incluir um novo equipamento, em outros lugares vamos trocar um equipamento existente antigo, de muitos anos, fazer um exame de qualidade inferior, e um exame que demandava um tempo maior de execução de exame. Então, são varias ações desde integração maior entre equipe de negócios e médicos, esses novos líderes que estão chegando, equipamentos. Estamos revisando uma série de processos, por exemplo, sistemas de laudo agora, possibilitar inclusive reconhecimento de voz, em vez de médico ter que digitar. Então, são várias ações que nos fazem ficar extremamente otimistas. Não sei se o Romeu quer comentar alguma coisa. Andrea Teixeira: Só mais uma coisa com relação às sinergias. Eu sei que nesse momento vocês não estão negociando APRO. Mas eu estou resgatando as minhas notas do MD1 então na verdade vocês tinham lançado, a princípio, R$120 milhões por ano, e isso incluiu um JCP de 30, e esse JCP já está sendo incorporado agora. Desde que vocês viram, independente de como for a decisão, quais foram as surpresas, se passou um ano até agora? Se tem alguma surpresa, o que pode ter upside e downside nessa estimativa. Eu acho assim... Vou começar e o Puliti pode complementar. Na minha visão, a integração, passado quase um ano, tem ido de forma bastante positiva. Nós temos hoje um time de gestão da Empresa, uma combinação de pessoas que veio da Dasa e da MD1. Nós temos uma integração entre médicos, como eu comentava antes, e atração de novos médicos. Eu acho que a MD1 foi capaz, principalmente a liderança do Romeu atrair novos médicos para a Dasa. Em termos de negociação com fornecedores, nós temos visto que o nosso tamanho realmente, hoje nós somos um dos cinco maiores clientes de vários fornecedores mundiais. Então, realmente esse tamanho e essa escala nos deu um poder de barganha muito maior. Nós temos procurado, como o Puliti também comentou, olhar para os processos de ambas as empresas e procurar ficar com o processo melhor. Inclusive, o sistema Inova 2 que nós iniciamos agora na metade do ano é uma evolução do Inova 1, com os acúmulos que a DASA já estava desenvolvendo, com os aprendizados dos sistemas já existentes na MD1. Eu acho que como o lado negativo, realmente nós talvez imaginássemos que pudéssemos integrar mais rapidamente as unidades, a gestão de marca. Inclusive investimos muito em um trabalho de pesquisa de mercado e de branding para refazer nosso portfólio de marcas no Rio de Janeiro, e estamos tendo que esperar em razão da negociação com o CADE; talvez esse lado da complexidade e o respeito que temos que ter pelo CADE não tivesse sido adequadamente colocado na conta no início. Mas eu vejo que isso é um efeito de curto prazo, e não é nada que vá impedir as sinergias e a eficiência e a margem que a Empresa terá no médio e longo prazo. 12

13 José Mauricio Mora Puliti: E só para complementar aquele ponto que eu já tinha passado nos custos materiais, que teve uma negociação que retardou um pouco mais durante o 2T, ou seja, nós tivemos o 2T impactado negativamente por essa extensão do período de negociação, mas dado o volume que atingimos isso terá o benefício agora no 2S. Então, acho q é mais um efeito de alocação no trimestre do que efetivamente o valor do total do impacto. Andrea Teixeira: E vocês podem quantificar esse valor? José Mauricio Mora Puliti: Tem mais ou menos R$8 milhões que foi o desconto negociado que será dado em valores de agosto até dezembro. Então, isso estará batendo um pouco no 3T, pouco, porque você tem estoque; você estará comprando material mais barato agora, a partir de agosto, vai fazer um custo médio melhor, mas não total no 3T, ele vai impactar fortemente no 4T e respingar alguma coisa para o 1T12. Andrea Teixeira: OK. Essa é a iniciativa que o Dr. Otávio está liderando, que já está dentro desses 560, 580 que vocês determinaram agora. José Mauricio Mora Puliti: Exatamente. Andrea Teixeira: Perfeito. Muito obrigada. João Carlos dos Santos, BTG Pactual: Bom dia a todos, obrigado por pegarem a pergunta. Eu queria insistir um pouco no tema de imagem, que deve ser a grande alavanca para crescimento de in patient e out patient, e aumento de rentabilidade no médio prazo. Com relação a isso que o Romeu comentou, a contratação de vários médicos medalhões em São Paulo, eu queria entender um pouco melhor a estratégia. Nós sabemos que o mercado Premium em São Paulo não será aquele que dará uma mudança significativa na taxa de crescimento da Companhia, mas que é importante em termos de posicionamento, justamente nessa coisa de ter os médicos treinando a equipe médica. Eu queria entender onde esse pessoal ficará posicionado, se eles estão realmente 100% focados na marca Premium, ou não, eles estarão espalhados por todas as marcas Standards também, e executivas. Como isso impacta em utilização de capacidade do parque, da rede de equipamentos que vocês já têm hoje? Como isso é distribuído? E também se vocês pudessem falar um pouco com relação a esses R$35 milhões em equipamentos que vocês têm no CAPEX, como é o plano de entrega disso? Impacta 13

14 em número? Primeiro bate na rentabilidade, depois vai bater na frente? Qual é o tempo de maturação desses equipamentos, e o que é custo de trocar esse parque, também? Para onde vão os equipamentos que hoje estão lá? Se vocês pudessem passar um pouco mais de informação nesse sentido, seria legal. Obrigado. Com relação a esses líderes na imagem no Brasil, é importante trazer credibilidade para todas as marcas, não só para a marca Premium onde eles vão trabalhar, mas também no treinamento dos demais colegas. Hoje nós temos trabalhando conosco em torno de médicos, deve ser a empresa que mais tem médicos no mundo e precisamos ter esses médicos treinados, porque a tecnologia evolui muito rápido; novos softwares, novas máquinas. Você precisa tirar o melhor da máquina, do aparelho, tanto em termo de qualidade como de produtividade. Então, o trabalho desses colegas que estão vindo trabalhar conosco, dessas lideranças, que já temos lá no Rio e agora teremos em São Paulo, isso traz várias vantagens. Você melhora a credibilidade de todas as marcas, não só da Premium que está sendo criada, e estaremos com mais duas unidades abertas até o início do ano que vem, como da marca Delboni, da marca Lavoisier e das demais marcas nas regionais. Isso, com certeza, cria uma fidelidade, tanto dos pacientes como das empresas de saúde, que vão querer o melhor, para o paciente não ter que ficar repetindo exame; e com os médicos, você cria uma fidelização que vai nos permitir um crescimento sustentável. Não só questão de seis meses, um ano, mas para médio e longo prazo. E vemos que isso funciona. O médico quer credibilidade, ele quer segurança. Então, é muito importante ter esses colegas. Com relação aos aparelhos, estamos falando de diversos tomógrafos, diversas ressonâncias, você não consegue trocar de um dia para o outro. Estamos com um programa, e acho que nos próximos seis a oito meses essas máquinas novas já estarão instaladas, se Deus quiser substituindo algumas antigas, e outras onde precisamos crescer e estamos com a agenda cheia. Tem algumas cidades, como Florianópolis, Brasília, o próprio Rio de Janeiro, que temos máquinas que estão trabalhando já superlotadas, então também vamos melhorar. Em vez de marcar para daqui a uma semana, 15 dias ou um mês, poderemos marcar em um prazo mais curto. Então, essa combinação de novos equipamentos, com médicos líderes, isso nos ajudará muito, tanto na marca Premium quanto nas outras marcas. Eu sou muito otimista, e como eu lhe disse, no Rio de Janeiro já estamos vivenciando isso. Ali temos um parque muito bom de máquinas; a DASA já tinha máquinas novas lá, faltava só esse modelo. E só de implementar esse modelo de janeiro para cá, o crescimento foi o que eu falei, 50% no número de ressonâncias magnéticas comparado com o crescimento do ano passado. É muito significativo. E vemos todos os colegas motivados, com brilho nos olhos, e isso é fundamental. Nós somos uma empresa de saúde, temos que tê-los motivados, fazer um exame bem 14

15 15 Transcrição da Teleconferência feito. Daqui a pouco o médio externo percebe isso, já está percebendo, e a população também. Então, demora um pouco mais, mas já está sendo perceptível. João Carlos dos Santos: Excelente, Romeu. Muito obrigado. Queria voltar rapidamente com o Marcelo, se ele pudesse fazer um comentário, e desculpe insistir no tema do guidance, mas só para entender melhor, vocês estão realmente falando entre 560 e 580, como o Pizano até perguntou, mas com relação ao crescimento de receita, vocês estão preferindo deixar sem um guidance específico? E eu coloco isso até sob um contexto, olhando para MD1. MD1, pelo que faz de diferença na conta, realmente teve um resultado muito bom no 2T10, e aí olhamos para o acumulado do ano, o que teve de crescimento, acho que o 12% que tinha lá meio que fica a perigo. É isso mesmo? Não queremos nos comprometer com número no crescimento de receita, ficamos só nesse guidance da faixa de EBITDA? É, estamos optando por colocar uma faixa de EBITDA em vez de marcar o percentual de receita e de margem. Se você olhar nossa receita combinada do ano, está um pouco abaixo do que tínhamos falado de guidance, por volta de 12%, e vai depender muito ainda de a estação ocorrer ou não; se não ocorrer, deve ficar um pouco abaixo disso. Então, a receita deve ficar entre 11% e 12%. João Carlos dos Santos: Muito obrigado. Luciano Campos, HSBC: Bom dia a todos. Marcelo, só uma pergunta, a respeito dos contratos públicos. Você pode nos explicar um pouco melhor que tipos de contratos vocês participavam antes e não vão mais participar? E confirmar também, agora que não tem mais nenhum contrato dessa natureza no seu portfólio, se também não tem mais nenhum tipo de recebível para fazer write-off nos próximos trimestres. Obrigado. Bom dia, Luciano. Fizemos essa aquisição da Cientifica lá atrás, herdamos vários contratos e ao longo do tempo fomos aumentando a receita em alguns contratos importantes, e fomos fazendo o churn da base de contratos. Isso começou mais fortemente a partir do meio do ano passado. Tomamos a decisão firme de não ter mais pequenos contratos, com pequena prefeituras, onde vínhamos tendo problemas de inadimplência. Mas o mais importante de tudo é que havia uma forma de contratação em que a DASA era uma terceirizada de organizações sociais. Isso é um formato de contratação totalmente legal, onde o Estado contrata uma organização social para prestar serviços, e em alguns casos essa organização social terceiriza parte dos serviços. Neste caso, éramos terceirizados, e achávamos que este contrato nos dava muito pouca garantia, porque não tínhamos um intermediário no

16 meio, e desde a contabilização de exames, até o próprio recebimento, havia um risco de que pudéssemos ter um problema. Então, a decisão lá atrás foi terminar esse tipo de contrato, hoje a DASA não tem nenhum contrato com OS, e na nossa carteira hoje estamos bastante seguros de que essa baixa que foi feita agora, no 2T, é uma baixa total, de todos os problemas que tínhamos. Foi uma decisão dura, uma decisão difícil, mas uma decisão de olhar para o balanço e ter a garantia de que ele refletia essa real possibilidade de receber. Claro que ainda em alguns casos estamos atrás, estamos tentando receber, tanto de pequenas prefeituras como da própria OS, mas nossa visão é de que a possibilidade é baixa, então a melhor atitude neste momento é baixar todos esses créditos que entendemos como créditos de difícil recebimento. É uma decisão difícil, inesperada, mas estamos confortáveis que é a decisão correta que tinha que ter sido tomada, uma decisão que faz com que o nosso balanço reflita a realidade e faz com que tenhamos mais transparência no mercado. Luciano Campos: Obrigado, Marcelo. Natália Lacava, Credit Suisse: Bom dia. Minha pergunta é com relação a Eu sei que estamos um pouco longo ainda, mas eu queria saber se essas mudanças nas expectativas de vocês para 2011 poderiam afetar o passo da Empresa para Eu sei que vocês seguraram algumas integrações por conta do CADE, então isso significa que talvez a expansão de margem que estávamos esperando para 2012 venha mais lenta? Natália, ainda é cedo. Estamos nos reunindo com o CADE essa semana, ainda não temos uma visão do que será e o que não será possível fazer. Então, eu queria evitar de dar algum guidance já antecipado para O que posso dizer é que, se olhamos para DASA e para MD1 vemos um potencial de sinergias bastante grande. Como eu falei, operamos com sete marcas diferentes no Rio de Janeiro, não temos unidades que na verdade tem várias oportunidades de mudança de bandeira; os sistemas estão totalmente diferente e desintegrados. Nós temos um trabalho muito grande de unificação, tanto de sistema de atendimento, sistema de produção, o próprio ERP, temos ERPs ainda diferentes. O call center é todo desintegrado, estamos começando agora os primeiros trabalhos de integração, ainda temos muito pouco cross selling de uma marca para outra. Temos um trabalho muito grande ainda a avançar na área médica, tanto no que diz respeito a solidificar o modelo de margem como a fazer com que o mercado enxergue esse novo momento da Empresa, esse novo momento de qualidade, e que possamos tirar vantagem disso em termos de precificação. Então, eu vejo uma avenida gigantesca de possibilidade de sinergias entre as duas empresas, mas ainda é um pouco cedo para falar como será 2012, porque tem essa incerteza, não só do CADE, como das licitações, de quando elas vão ocorrer. 16

17 Natalia Lacava: Tentando então expurgar esse efeito do CADE, que é mais difícil estimar, mas o fato de o Sergio Franco estar tendo um churn mais alto por conta das renegociações e até as licitações terem atrasado, mesmo que elas saiam este ano, mas atrasaram, isso por si só já faria com que sua margem fosse menor, se expurgássemos o efeito CADE? Você comentou do churn de Sergio Franco, e o único lugar em que aconteceu isso foi na operação de apoio, onde tivemos uma integração das operações de Alvaro e de Sergio Franco. Tínhamos uma atuação bastante importante do Sergio Franco, de apoio na região Sudeste; em outras regiões a lucratividade da operação era mais baixa. Equalizamos todas as políticas comerciais de ambas as empresas, e vimos esse churn que aconteceu no 2T, e deve acontecer alguma coisa no 3T, mas temos a convicção de que apoio vai começar a crescer de novo a partir do 4T e do 1T12, próximo a 20%. Temos uma operação bastante eficiente. Essa descentralização que eu comentei, que vai acontecer de forma definitiva e completa na segunda metade do ano que vem, nos dará uma vantagem competitiva muito grande. Nenhuma empresa no Brasil tem dez laboratórios centrais espalhados pelo País e tem o custo de produção que a DASA tem pela escala. Então, acreditamos que o apoio vai voltar a crescer nas taxas próximas ao que vinha no passado, fora esse efeito de dois, no máximo três trimestres de algum churn Natália Lacava: OK. Obrigada. Luiz Felipe Bresaola, Deutsche Bank: Bom dia a todos. Na verdade, tenho somente uma pergunta, que está relacionada à precificação. Como vocês observam o preço por requisição se excluirmos o efeito de Foccus/Total? E também a mudança de mix, ou seja, até que grau vocês conseguiram repassar a inflação nos últimos trimestres? Obrigado. Nós evitamos dar algum percentual de valor de preço, mas reajuste de preço tem sido um foco da Companhia nos últimos dois anos. Estamos, agora na metade do ano, refazendo esses esforços. Este ano nós geralmente fazemos os reajustes de preço a partir da metade do ano, e estamos muito otimistas de que em boa parte das negociações vai conseguir valores próximos à inflação. Então, temos uma meta bastante agressiva na operação comercial e estamos otimistas com preço. Este é um ano em que temos impactos inflacionários importantes, todo mundo está vendo que a inflação está aí, e ela nos impacta em mãode-obra e em aluguel, e temos que ser capazes, e estamos sendo, de repassar inflação para os nossos clientes. 17

18 Então, sem te dar um percentual fixo, preço sim tem sido uma prioridade e estamos otimistas que vamos conseguir bons reajustes no 2S. Luiz Felipe Bresaola: OK. Obrigado. Guilherme Assis, Raymond James: Bom dia a todos. Obrigado por pegar minha pergunta. Tenho uma pergunta, na verdade, que é em relação à expectativa para 2012, acho que está bem clara aqui a revisão de vocês para Queria saber, todos esses efeitos que estamos comentando aqui no call, por exemplo, de melhor negociação de materiais, se vamos ver esse efeito no 2S? E esse efeito de melhoria de qualidade, de contratação de médico, de call center, queria saber como esses efeitos vão influenciar para o ano que vem, e como devemos ver isso refletindo na margem que vocês estão esperando, mesmo sem considerar o atraso eventual que possa ter da integração com a MD1. Queria saber se vocês podem dar uma ideia de como isso deve ser? E uma segunda pergunta, em relação a essa nova unidade que vocês abriram na Av. Brasil, que seria a unidade de segmento premium. Queria saber qual é a estratégia de vocês, se têm um plano, se é uma unidade piloto, se vocês já têm um plano de roll out nesse segmento, o que vocês estão pensando a respeito. Obrigado. Marcelo Barbosa: Bom dia. A margem para 2012, como eu comentei, temos várias iniciativas que vão certamente levar para um ganho de margem no ano que vem. Não temos ainda um guidance, não temos um valor, mas desde unificação de sistemas, essas negociações que o Puliti comentou, o preço que vamos conseguir certamente, até porque é uma operação mais bem vista pelo mercado, com melhores médicos, com novos equipamentos. Temos muita coisa no que diz respeito ao SG&A também, integração de call centers. Então, temos uma confiança grande do ganho de margem para o ano que vem. Vou evitar de te dar algum valor neste momento, até porque vai depender, como eu comentei na resposta anterior, do eventual acordo que vamos fazer com o CADE. A operação premium, a DASA sempre deixa bem claro que achamos importante e temos agora as ferramentas para competir no mercado premium. Não tínhamos há um ano. Agora com o time da MD1, tanto a equipe de margem como toda a equipe de marketing, um trabalho que foi feito no Sérgio Franco, estamos confiantes de que podemos replicar a mesma coisa aqui em São Paulo e podemos ter uma operação de bastante sucesso. Estamos ainda em processo de definição de marca, temos uma unidade, como você comentou, na Brasil que está operando já há alguns meses, muito pequena, que ainda é um piloto, não tem nem marca definida ainda. Mas já estamos vendo um volume bastante positivo de clientes particulares. Estamos fazendo mais de 300 ressonâncias por mês, ainda com poucos convênios, sem trabalho de propaganda, sem realmente uma divulgação mais ampla. E já temos uma segunda unidade alugada, grande, na República do Líbano. Um lugar bastante importante atrás do Parque do Ibirapuera, e estamos trabalhando para que essa unidade realmente seja 18

19 um grande show site da nossa operação premium, com equipamentos de ponta e com os melhores médicos da região e do Brasil provavelmente. Então, o plano de médio prazo é abertura de provavelmente mais duas ou, se pensar em um horizonte de mais de dois, três anos, ter um total de cinco a seis unidades. Vai ser uma operação importante, vai mostrar que a DASA sabe competir nesse mercado, sabe oferecer um produto melhor que os concorrentes, por um preço mais vantajoso. E acreditamos que esse trabalho do premium também tenha um desdobramento para as marcas executivas e standard, porque melhora a imagem da Empresa como um todo e nos auxilia também na captação de médicos. Então, esta é uma estratégia complementar à nossa estratégia que já vínhamos executando nos anos anteriores, e estamos bastante otimistas com os resultados. Guilherme Assis: Marcelo, só mais uma outra pergunta, se eu puder: a respeito do timing do CADE, eu queria entender o processo, porque quando vi a notícia da primeira vez, vocês tinham um prazo de 15 dias para responder. Queria saber se foi feito isso, se está seguindo esse prazo, e quanto tempo o CADE tem para responder de volta, para saber se precisa fazer esse acordo de reversibilidade ou não. José Mauricio Mora Puliti: Tudo bem, Guilherme? Quando ele deu aquele prazo inicial de 15 dias para nos posicionarmos, conseguimos uma extensão até esta semana. Então, estamos nos posicionando até o dia 18 com eles. E basicamente vai ser um pedido ao CADE que já fizemos naquela oportunidade, quando saiu o pedido de medida cautelar pelo PROCADE, conseguimos negociar com o CADE para que ele não emitisse a cautelar naquela reunião do CADE que aconteceu, e conseguimos os 15 dias para negociar. Vamos colocar uma resposta pedindo por favor para que não emitam uma cautelar, para que negociemos um APRO. Esta resposta agora, que estamos dando esta semana, é muito simples, e já estamos negociando agora em Brasília esta semana pedindo para que não emitam uma cautelar, para que negociemos um APRO. Aí temos mais prazo para negociar. Deve durar três a quatro semanas, talvez um pouco menos para ter esse APRO. Guilherme Assis: Entendi. E daí ter o APRO influencia alguma coisa na questão da integração, do uso do benefício fiscal de ágio e de sinergia, ou não? José Mauricio Mora Puliti: Foi aquilo que eu comentei quando estava falando de APRO, que o ponto visceral para nós nessa negociação do APRO é que não restrinjamos a incorporação societária para poder agora nós não estamos usando o ágio porque as despesas não estão incorporadas. Vamos tentar conseguir, e temos bons argumentos para isso, porque não afeta o que o CADE está tentando proteger, que são as marcas da lojas, vamos tentar convencer para que consigamos fazer incorporação societária e eventualmente restrinjamos o andamento das outras incorporações operacionais. 19

20 Guilherme Assis: Entendi. E você acha que o CADE tem chance de aceitar esse argumento? José Mauricio Mora Puliti: É quase que um modelo do APRO que foi assinado nas Casas Bahia e Ponto Frio. Eles falaram não elimine marcas, não feche lojas. No nosso caso aqui, é quase parecido. Guilherme Assis: Está ótimo. Obrigado. Iago Whately, Fator Corretora: Bom dia a todos. São duas perguntas, a primeira em relação ao segmento premium, só fazendo um follow up no que vocês já falaram. Qual é o cronograma de vocês para esse segmento? Quando vocês esperam já ter essas unidades operando? E quanto vocês esperam investir em marketing para divulgar sua nova marca? E que montante, se vocês puderem adiantar, que vocês estão prevendo nesse sentido? E a outra é mais uma questão em função de ambiente competitivo. Vimos que o principal concorrente de vocês tem cada vez mais avançado em um segmento onde vocês foram pioneiros, o segmento standard, e agora vemos vocês avançando em um segmento premium, em que o concorrente era mais tradicional. Se vocês veem potencial de aumento de competição e com queda de margem do setor como um todo em função dessa competição mais acirrada. Obrigado. Iago, bom dia. Competição, o mercado é bastante pulverizado ainda. Se você olhar, mesmo nas grandes capitais você tem uma quantidade muito grande de players, tanto clínicas como os próprios hospitais, que são bastante atuantes também. Então, vemos espaço para todo mundo. O mercado premium em São Paulo, para te dar um valor, estimamos que seja um mercado de entre R$1 bilhão, R$1,2 bilhão. A DASA hoje faz cerca de 3% desse mercado, nós praticamente não atuamos, e achamos que temos espaço para criar uma marca forte, com uma operação de qualidade muito grande, com um custo competitivo. Temos falado com as operadoras, e as operadoras entendem que tem espaço para um player novo nesse mercado. E achamos que provavelmente, se olharmos dois, três anos, tem como capturar 15% a 20% desse mercado. temos um cronograma interno de lançamento da marca, devemos lançar nos próximos meses. Não vamos divulgar orçamento de marketing, mas vai ser uma despesa recorrente, não vai ser uma despesa não-recorrente, podem ficar tranquilos quanto a isso. Mas devemos certamente ter uma operação na rua até o final do ano, uma marca, e com uma bela nova unidade na República do Líbano nos próximos seis meses. No que diz respeito ao mercado standard, é um mercado muito grande, que está se expandindo. Você tem o mercado premium, o executivo e o standard. O grande crescimento do mercado tem acontecido no standard. Se você fala com as operadoras, elas vão comentar que o grande número de novas vidas está vindo de 20

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