Modelos de Crédito Aplicados a Empresas de Factoring

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1 UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade Departamento de Administração de Empresas Modelos de Crédito Aplicados a Empresas de Factoring EAD 601 Trabalho de Conclusão de Curso II Professor Orientador: Prof. Dr. José Roberto Securato DANIEL MIZUSAKI KATAYAMA São Paulo 2003

2 UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade Departamento de Administração de Empresas Modelos de Crédito Aplicados a Empresas de Factoring EAD 601 Trabalho de Conclusão de Curso II Professor Orientador: Prof. Dr. José Roberto Securato Aluno: Daniel Mizusaki Katayama N USP: Monografia apresentada à Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade como parte dos requisitos para conclusão do curso de Administração de Empresas, referente à disciplina EAD 601 Trabalho de Conclusão de Curso II, Orientado pelo Professor Doutor José Roberto Securato. São Paulo 2003

3 I AGRADECIMENTOS Agradeço ao Professor Dr. José Roberto Securato pelas orientações, apoio e incentivo. Agradeço aos funcionários da Delta Amika Factoring e Tetrafac Factoring pelas informações concedidas e pelo contínuo apoio e incentivo. Agradeço aos meus familiares, a Mirian Midori Kina e aos meus amigos pelas informações concedidas, colaboração, apoio e incentivo. Agradeço aos funcionários da Biblioteca FEA / USP pela qualidade de seus serviços e apoio.

4 II RESUMO O fomento mercantil, também conhecido como factoring, surgiu no Brasil no início da década de 80. A formação deste mercado permitiu que os pequenos e médios empresários tivessem ao seu dispor uma importante ferramenta para a melhoria das condições de concessão de crédito aos seus clientes. Através das empresas de factoring, estes empresários podem reduzir os seus riscos e se dedicar ao corebusiness de suas atividades sejam elas a prestação de serviços, a fabricação de mercadorias, intermediação, comercialização de produtos, etc. O objetivo deste trabalho é elaborar um modelo de crédito que seja adequado às operações de empresas de factoring, de forma a minimizar o risco destas e capacitando-as a oferecer aos seus clientes serviços melhores a custos inferiores.

5 III ABSTRACT Fomento Mercantil, also known as factoring, first appeared in Brazil during the early 80 s. This market s formation allowed the small and medium entrepreneurs to have a tool to ensure better credit conditions to their clients. Through factoring companies, these entrepreneurs could reduce their risk and dedicate to their core-business, such as services, building products, intermediating, commercializing products, etc. This work s objective is to elaborate a credit model that is adequate to factoring operations, which will minimize their risk and allowing them to offer better services at lower costs to their clients.

6 Índice 1. INTRODUÇÃO OBJETIVOS IMPORTÂNCIA PROBLEMÁTICA TENDÊNCIAS METODOLOGIA DO TRABALHO DE PESQUISA DELINEAMENTO DO ESTUDO TÉCNICA DE COLETA DE DADOS ANÁLISE DOS DADOS CONTEXTO ECONÔMICO INFLAÇÃO TAXA DE JUROS INADIMPLÊNCIA O MERCADO DE FACTORING DEFINIÇÃO DE FACTORING PERFIL DO CLIENTE DE FACTORING DEFINIÇÃO DO PÚBLICO ALVO RISCOS DO MERCADO DE FACTORING EMPRESAS ESTUDADAS MODELOS DE CRÉDITO DEFINIÇÃO DE CRÉDITO ANÁLISE DE CRÉDITO RISCOS DA CONCESSÃO DE CRÉDITO...28

7 5.4. GARANTIAS ANÁLISE SUBJETIVA DO CRÉDITO OS CS DO CRÉDITO FASES DA ANÁLISE SUBJETIVA DE CRÉDITO RATING DE CRÉDITO ANÁLISE MATRICIAL DE CRÉDITO CONTROLE DO RISCO DA CARTEIRA DE CRÉDITO ANÁLISE DE CRÉDITO DE UMA CARTEIRA DE FACTORING PARTICULARIDADES ANÁLISE MATRICIAL CENÁRIOS MACRO-ECONÔMICOS PESOS DAS VARIÁVEIS APLICAÇÃO DO MODELO MATRICIAL RELAÇÃO ANÁLISE MATRICIAL VERSUS RATING RISCO E PROBABILIDADE DE LIQUIDAÇÃO DA CARTEIRA VALOR EM RISCO DA CARTEIRA DE FACTORING GLOSSÁRIO CONCLUSÕES BIBLIOGRAFIA...60

8 1 1. INTRODUÇÃO 1.1. OBJETIVOS A dificuldade em se analisar o crédito de pequenas e médias empresas, entidades predominantes no mercado de factoring, tem se apresentado como um empecilho para as atividades das empresas que atuam neste mercado. O objetivo deste trabalho é realizar um estudo sobre o mercado de factoring e estabelecer um modelo de análise de crédito condizente com as particularidades que o regem. A elaboração deste modelo será fundamentada sobre o estudo aprofundado das atividades de duas empresas atuantes deste setor. Este modelo de crédito será aplicado a estas duas empresas e iremos apresentar os resultados preliminares de sua aplicação, elaborando um estudo de um caso prático sobre estas duas organizações. O modelo, que deverá ser descrito no decorrer deste trabalho, poderá contribuir sobre a profissionalização da atuação das empresas de fomento mercantil, resultando em melhor desempenho e práticas mais padronizadas.

9 IMPORTÂNCIA Os cenários de instabilidade financeira que o Brasil vivenciou nos últimos anos fez com que o governo exercesse políticas monetárias reduziram a quantidade de recursos disponíveis para crédito no mercado. Através de ferramentas como os empréstimos compulsórios e elevadas taxas de juros o governo reduziu a capacidade do sistema financeiro de absorver as necessidades de crédito do pequeno e médio empresariado brasileiro. Além disso, os altos índices de inadimplência têm aumentado os riscos para as instituições financeiras que provêem crédito de curto prazo. Desta forma, as taxas de juros cobradas por este tipo de crédito passaram a apresentar um premio pelo risco muito elevado, o que tornou mais dispendiosa a captação de recursos para estes pequenos e médios empresários. Neste cenário, as empresas de fomento mercantil, ou factoring, têm assumido uma crescente importância no mercado brasileiro. Através da compra de títulos, estas empresas têm sido responsáveis pelo provimento de recursos financeiros para o capital de giro de muitas empresas brasileiras. Além disso, as factorings têm auxiliado seus clientes a administrarem os seus recursos financeiros e estabelecerem políticas de concessão de crédito, reduzindo a sua necessidade de captar recursos dispendiosos e tornando suas operações mais saudáveis.

10 3 Entretanto, ainda não existem muitos trabalhos e estudos realizados sobre este setor, o qual é caracterizado por muita utilização de feeling e da experiência profissional dos agentes de factoring. Esta ausência de estudos e trabalhos sobre o setor faz com que haja uma falta de aplicação das teorias de crédito e risco nas empresas de factoring. A adequada aplicação destas teorias a este mercado pode colaborar para que os empresários do setor possam desempenhar seus papéis com maior eficiência. Este trabalho visa suprir estas necessidades do mercado brasileiro, iluminando o entendimento do mercado de fomento mercantil e elaborando um sistema de controle de crédito para as empresas que operam neste setor.

11 PROBLEMÁTICA A organização administrativa de grandes empresas prevê, de maneira geral, uma forma de analisar o crédito dos clientes e também de organizar os fluxos de caixa da empresa, respeitando os prazos de pagamentos e recebimentos da organização. Isso é primordial para a saúde financeira de uma empresa e até mesmo para sua sobrevivência. A maior parte destas empresas mantém esta estrutura internamente, apesar de haverem casos em que isso não ocorre. Atualmente, existem empresas como a Unilever que mantém parte de seus setores financeiros terceirizados com empresas como a Accenture. A decisão de manter a estrutura financeira da organização dentro ou fora da empresa varia em função das estratégias traçadas por cada administração. A importância vital de manter uma saúde financeira não é restrita a grandes empresas. As pequenas e médias empresas compartilham desta mesma necessidade e sua falta de atuação sobre este assunto pode, muitas vezes, levá-las ao fracasso. Entretanto, muitas vezes a devida atenção não é dada para estas áreas das empresas. Algumas vezes por falta de capacidade administrativa, outras por falta de recursos disponíveis, muitas pequenas e médias empresas não possuem um setor encarregado de analisar a concessão de crédito para cada cliente nem mesmo uma área financeira que seja capaz de organizar os fluxos de caixa respeitando os prazos de recebimento e pagamento de cada cliente ou fornecedor.

12 5 Além disso, a falta de organização financeira das pequenas empresas, o seu risco operacional e a falta de garantias acaba tornando a captação de recursos financeiros para as suas operações mais cara. As instituições financeiras não têm condições de avaliar e acompanhar as operações destas pequenas empresas de maneira muito intensiva, o que acaba elevando o risco operacional da concessão de crédito destas organizações. Em vista deste maior risco, as instituições financeiras acabam cobrando prêmios pelo risco mais elevados, encarecendo a captação de recursos de curto prazo nestas pequenas e médias empresas. Estes fatores explicam em parte a razão pela qual o principal mercado de atuação de empresas de factoring é o de pequenas e médias empresas. Estas organizações muitas vezes não têm condições de manter uma estrutura financeira saudável e os serviços de factoring de análise de crédito dos clientes, de organização financeira e de provimento de recursos para o capital de giro de organização acabam sendo muito adequados para as empresas que se encaixem neste último cenário TENDÊNCIAS O mercado de factoring tem apresentado um relevante crescimento nos últimos anos. A tabela abaixo apresenta os números que representam esta evolução e, no entender do autor, leva a crer que a importância deste mercado será crescente no que diz respeito ao desenvolvimento da economia brasileira.

13 6 Evolução do Factoring no Brasil Empresas Associadas Patrimônio Líquido 1.107, , ,40 Carteira , , ,00 Inadimplência 3,77% 3,76% 3,77% Funcionários Empresas Clientes Fonte: Anfac - Levantamento Estatístico de 2001 A quantidade de estabelecimentos atendidos por empresas de factoring cresceu, entre 1999 e 2001, cerca de 9,48%, entretanto, a carteira total atendida cresceu cerca de 46,05%. Esta carteira de títulos de empresas de factoring atingiu, em 2001, cerca de R$ milhões. Cabe observar que estes dados estão restritos às empresas cadastradas na ANFAC, entretanto, existem mais empresas atuando no mercado além das cadastradas na associação. Os serviços de factoring no Brasil têm possibilitado o desenvolvimento das pequenas e médias empresas através da difusão das práticas de administração financeira como também da concessão de crédito aos diversos empresários. O cenário de crescimento econômico previsto para ocorrer nestes próximos anos será de fundamental importância para o setor, pois sua atividade será fundamental para o desenvolvimento da pequena e média industria brasileira.

14 7 2. METODOLOGIA DO TRABALHO DE PESQUISA 2.1. DELINEAMENTO DO ESTUDO A metodologia de estudo de caso foi baseada nas orientações de Gilberto Martins e Alexandre Lintz (2000, p.36 58). Segundo os autores o estudo de caso trata-se de uma técnica de pesquisa cujo objetivo é o estudo de uma unidade que se analisa profunda e intensamente. E considera-se a unidade social estudada em sua totalidade, seja um indivíduo, uma família, uma instituição, uma empresa, ou uma comunidade, com o objetivo de compreendê-lo em seus próprios termos. O estudo de caso, de acordo com Martins e Lintz (2000, p. 36): É uma investigação empírica que pesquisa fenômenos dentro de seu contexto real (pesquisa naturalística). O estudo de caso reúne o maior número de informações detalhadas, por meio de diferentes técnicas de coleta de dados: entrevistas, questionário, observação participante, entrevista em profundidade, levantamento de dados secundários etc., com o objetivo de apreende a totalidade de uma situação e, criativamente, descrever a complexidade de um caso concreto. Mediante um mergulho profundo e exaustivo em um objetivo delimitado problema da pesquisa -, o estudo de caso possibilita a penetração na realidade social, não conseguida plenamente pela análise e pela avaliação quantitativa.

15 8 O estudo de caso tem como principais aplicações, a importância de explicar ligações causais em intervenções ou situações da vida real que são complexas demais para tratamento através de estratégias experimentais ou de levantamento de dados, além de descrever um contexto de vida real no qual uma intervenção ocorreu. Pode se ainda avaliar uma intervenção em curso e modificá-la com base em um Estudo de Caso ilustrativo, o qual não será objeto deste trabalho. E ainda explorar aquelas situações nas quais a intervenção não tem clareza no conjunto de resultados. Segundos os autores, é importante atentar para os principais componentes do design da pesquisa, como: Trata-se de um estudo do tipo como? e/ou por quê?; As proposições orientadoras do estudo, enunciadas a partir de questões secundárias; Unidade de análises: indivíduo? organização? setor?... Estabelecer a lógica que ligará os dados às proposições do estudo; Critérios para interpretar os achados referencial teórico e categorias. E ainda não se deve confundir generalização analítica própria do Estudo de Caso com generalização estatística. O que se generaliza, no Estudo de Caso, são os aspectos do modelo teórico encontrado. O caso não é um elemento amostral.

16 9 Dessa maneira, há uma razão lógica de se elaborar um estudo de caso com uma delimitação, para que a seleção dos aspectos mais relevantes leve a uma compreensão mais completa sobre a situação estudada. Nesta fase, foram também escolhidas as técnicas de estudo mais adequadas para a coleta de dados TÉCNICA DE COLETA DE DADOS Após a definição clara da delimitação do objeto de estudo abordado neste trabalho, foram escolhidas as técnicas de coleta de dados. são: Segundo os autores Martins e Lintz (2000) as principais fontes de evidências Documentação; Registros em arquivos; Observação direta; Observação participante; Entrevistas; Uso de artefatos físicos.

17 10 Neste trabalho foram utilizados basicamente dois tipos de fontes de evidência: a entrevista e a observação direta, pois eram a fontes que estavam disponíveis e que mais auxiliariam neste estudo de caso. Para a elaboração da entrevista foi utilizada foi basicamente um questionário de questões abertas, do tipo associação de palavras, com questões claras e compreensíveis para o(s) entrevistado(s). Buscou-se obter dados de informações e opiniões mais relevantes por meio da conversação objetiva e através da observação direta. As entrevistas constituem a principal fonte de evidência de um Estudo de Caso. Trata-se de relato verbal sujeito a problemas de viés, recuperação de informações e/ou de articulação imprecisa. Quando possível deve-se usar gravador. Há três tipos de entrevistas: aberta para extrair fatos; opiniões, insights ; focada perguntas previamente formuladas. Servem para corroborar o que o investigador pensa a respeito de determinada situação, segundo os mesmos autores. Neste trabalho as entrevistas foram conduzidas com os gerentes das empresas analisadas, a fim de conseguir depoimentos que descrevessem todas as etapas, desde as discussões iniciais sobre os motivos do investimento do sistema até seu desenvolvimento e implementação. E a segunda fonte de evidência utilizada para a coleta de dados e informações foi à observação direta. Neste contexto, o pesquisador foi um observador passivo,

18 11 durante o período de três meses aproximadamente para análise do funcionamento do sistema e o sucesso de sua implementação, além do resultado obtido pelo sistema para a empresa em geral ANÁLISE DOS DADOS A análise de dados é um dos aspectos mais importantes e difíceis de um Estudo de Caso, pois exige um raciocínio crítico do investigador/entrevistador para construir descrições, interpretações que possibilitem a extração cuidadosa das conclusões. Porém, por se considerar de uma situação específica, não muito ampla e de uma só empresa, a análise das informações obtidas foi facilitada. Segundo os autores Martins e Lintz (2000), há duas maneiras de se analisar os dados coletados, através de uma proposição teórica (referencial teórico) ou desenvolver uma criativa descrição do caso. Basear-se em proposições teóricas é a forma mais comum para se analisar as evidências de um caso. Segundo o professor Martins, (site: Sendo assim, as proposições podem fornecer a orientação teórica que direcionará a análise do estudo. Isso ajuda a focalizar a atenção sobre certos dados e a ignorar outros, além de auxiliar a organizar o estudo como um todo e a definir explanações alternativas a serem examinadas proposições teóricas sobre relações causais

19 12 perguntas do tipo como? ou por quê? podem ser úteis para direcionar a análise do estudo de caso. Esta primeira estratégia foi utilizada neste trabalho, já que além de ser a mais comum, é a mais recomendada pois a segunda estratégia, de descrição é menos preferível, servindo de alternativa quando não se tem um referencial teórico. A forma de análise de dados através da proposição teórica permitiu que fossem descritos modelos teóricos de análise de crédito, comparando o caso da empresa real com os modelos teóricos, onde poderão ser obtidas as razões para demonstrar que o modelo de crédito proposto se torna adequado para as operações em empresas de factoring.

20 13 3. CONTEXTO ECONÔMICO Contextualizar economicamente o cenário atual é de extrema relevância para a avaliação de crédito. O cenário macro-econômico afeta diretamente as empresas de factoring em vista de que esta lida diretamente com a inadimplência de pessoas físicas e jurídicas, taxas de juros, níveis de atividade econômica, etc. Desta forma, ambientar a atual situação econômica é necessário para que se possa fazer uma correta avaliação do mercado de factoring, assim como o grau de risco de suas operações e, conseqüentemente, a taxa de retorno esperada INFLAÇÃO Desde Julho de 1994, com a implantação do Plano Real, o Brasil vivencia um período de inflação controlada, mesmo tendo havido uma considerável alta na inflação dos últimos 5 anos. A inflação medida pelo índice oficial do governo, o IPCA, tem apresentado como média nos 5 últimos anos, cerca de 9,05% ao ano.

21 14 Inflação Mensal IPCA 8,00% 7,00% 6,00% 5,00% 4,00% 3,00% 2,00% 1,00% 0,00% -1,00% jul/94 out/94 jan/95 abr/95 jul/95 out/95 jan/96 abr/96 jul/96 out/96 jan/97 abr/97 jul/97 out/97 jan/98 abr/98 jul/98 out/98 jan/99 abr/99 jul/99 out/99 jan/00 abr/00 jul/00 out/00 jan/01 abr/01 jul/01 out/01 jan/02 abr/02 jul/02 out/02 jan/03 abr/03 jul/03 out/03 Fonte: IPEADATA O cenário atual é de uma expectativa de queda da inflação em vista do período conturbado que foi vivenciado no final do ano de Neste ano houve a eleição presidencial e a oposição do governo era a favorita para ganhar a eleição (expectativa que veio a se comprovar). O mercado financeiro apresentou uma certa apreensão neste período, o que refletiu diretamente na estabilidade econômica TAXA DE JUROS A meta governamental da taxa de juros básica da economia, a SELIC, que apresentou considerável alta no ano de 2002, sofreu cortes sucessivos durante o segundo semestre do ano de 2003, atingindo o patamar de 17,5% (Reunião do COPOM de Novembro de 2003) conforme ilustra o gráfico abaixo.

22 15 Meta SELIC Anual 50,00% 45,00% 40,00% 35,00% 30,00% 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% jan/99 mar/99 mai/99 jul/99 set/99 nov/99 jan/00 mar/00 mai/00 jul/00 set/00 nov/00 jan/01 mar/01 mai/01 jul/01 set/01 nov/01 jan/02 mar/02 mai/02 jul/02 set/02 nov/02 jan/03 mar/03 mai/03 jul/03 set/03 nov/03 Fonte: Banco Central do Brasil O governo eleito do Presidente Luiz Inácio Lula da Silva apresentou, durante o ano de 2003, políticas responsáveis e condizentes com o contexto da ocasião. Isso amenizou os ânimos do mercado refletindo na melhora de diversos índices da economia, como uma queda da inflação, a diminuição do risco Brasil de agências internacionais e outros. Neste novo contexto, o governo pôde reduzir as taxas de juros de maneira a estimular a volta do crescimento do mercado, que se apresentou estagnado nos anos que precederam INADIMPLÊNCIA A inadimplência atingiu níveis extremamente elevados no ano de Entretanto, a partir deste ano, a taxa de inadimplência medida pela Associação de

23 16 Comércio de São Paulo (Boletim Gastão Vidigal) girou entre cerca de 2% A 10%. O Gráfico abaixo ilustra este comportamento da taxa. Taxa de Inadimplência 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% jan/99 mar/99 mai/99 jul/99 set/99 nov/99 jan/00 mar/00 mai/00 jul/00 set/00 nov/00 jan/01 mar/01 mai/01 jul/01 set/01 nov/01 jan/02 mar/02 mai/02 jul/02 set/02 nov/02 jan/03 mar/03 mai/03 jul/03 set/03 Fonte: IPEADATA Durante o ano de 2003, a inadimplência se apresentou um pouco mais estável que nos anos anteriores, sendo que a taxa média do ano de 2003 (Janeiro a Outubro) foi de cerca de 5,59%. No período entre março e maio, a taxa apresentouse menor que nos anos anteriores. Este período, nestes cinco anos analisados, foi caracterizado por uma maior taxa de inadimplência. A taxa de inadimplência intensifica a importância da analise de crédito das empresas, pois apresenta um considerável aumento do risco das operações. Esta reflete diretamente na probabilidade de recebimento dos créditos concedidos de uma empresa.

24 17 4. O MERCADO DE FACTORING 4.1. DEFINIÇÃO DE FACTORING A correta conceituação de factoring é desconhecida pela maior parte das pessoas. Muitos confundem as empresas de factoring com bancos, financeiras ou mesmo agiotas. Entretanto, a empresa de factoring não realiza atividades de nenhuma destas três entidades. As atividades de uma empresa de factoring englobam desde a prestação de serviços até o provimento de caixa para as empresas que precisem saldar os seus compromissos de curto prazo. Os serviços prestados pelas empresas de factoring vão desde consultorias financeiras até mesmo a efetiva atuação sobre o setor financeiro da empresa, administrando todas as contas a receber como também a pagar. Em alguns casos, as empresas de factoring cuidam da administração financeira de seus clientes, deixando para o proprietário a administração da produção ou vendas. Neste caso, os empresários podem dedicar-se às atividades relacionadas ao seu core-business, sejam elas a venda, a intermediação, a fabricação de produtos ou mesmo a prestação de serviços. As empresas de factoring podem ainda prover caixa para as empresas através da compra dos títulos por esta emitidos. Uma venda a prazo feita pela a empresa pode ser transformada em uma duplicata, isto é, um título de crédito que representa esta venda através de uma cópia (duplicata) da nota fiscal de venda. Quando esta

25 18 venda ocorre, a empresa de factoring se encarrega de assumir todos os riscos de crédito que esta venda ocasionou. Este último fator é que distingue as atividades da factoring das atividades de um banco. Um banco faz desconto de duplicatas enquanto a factoring compra a duplicata. O desconto de duplicata não faz com que o banco assuma todos os riscos do sacado. Caso este não venha a honrar os seus compromissos, o banco pode ainda vir a cobrar o cedente pelo título, enquanto nas empresas de factoring, este risco é integralmente assumido por elas, não podendo exercer uma cobrança sobre o cedente destas duplicatas. LEITE (2003, p. 32) define factoring como sendo uma atividade mercantil mista atípica = serviços + compra de créditos (direitos creditórios) resultantes de vendas mercantis.. Esta definição engloba as atividades que um agente de factoring deve executar e também frisa a diferenciação da empresa de factoring em relação a uma instituição financeira.

26 PERFIL DO CLIENTE DE FACTORING No momento econômico atual, todas as empresas, especialmente aquelas de médias e pequenas dimensões, têm necessidade de recursos para fazer frente aos custos e encargos numa economia competitiva. As pequenas e médias não dispõem de estrutura administrativa para suportar as incertezas e flutuações de um sistema econômico como o brasileiro, caracterizado por diversas oscilações e alterações das políticas governamentais. Necessitam, sobretudo, de apoios técnicos, administrativos e gerenciais para que possam comprar bem suas matérias primas e insumos, produzir com custos compatíveis e vender seus produtos a preços competitivos. A tabela abaixo apresenta a evolução do direcionamento das operações de factoring no Brasil. Direcionamento das Operações Ind. Metalúrgica 15,00% 18,00% 18,00% 22,00% 20,00% 28,00% 2. Ind. Química 8,00% 10,00% 7,00% 8,00% 3,00% 3,00% 3. Ind. Gráfica 5,00% 3,00% 4,00% 4,00% 4,00% 2,00% 4. Ind. Têxtil/Confec. 3,00% 2,00% 2,00% 2,00% 5,55% 5,00% 5. Ind. Sucro-alcool 0,50% 0,50% 0,50% 0,50% 0,45% 0,50% 6. Outras Indústrias 21,00% 25,00% 30,00% 32,00% 34,00% 35,00% 7. Empresas Comerc. 25,00% 21,00% 20,00% 18,00% 17,00% 14,00% 8. Prest. Serviços 22,00% 20,00% 18,00% 13,00% 13,00% 12,00% 9. Emp. Transporte 0,50% 0,50% 0,50% 0,50% 3,00% 0,50% Fonte: Anfac Conforme apresentado, o factoring tem como clientela tradicional a pequena e média empresa representada de forma significativa por industrias. No Brasil existem

27 20 hoje milhares de industrias, de porte médio e pequeno, que contribuem substancialmente para engrossar o produto interno bruto nacional. É a clientela preferencial do factoring porque se ajusta como uma luva a seus legítimos e verdadeiros objetivos, ou seja: expandir os ativos dessas empresas, aumentando suas vendas, criando todas as condições indispensáveis ao seu efetivo e almejado crescimento e eliminando o seu endividamento, sem criar novas exigibilidades. Outro fator que afeta fortemente uma pequena e média empresa para atuar junto a uma empresa de factoring é que esta costuma executar vendas de menor porte. Uma vez transformadas em duplicatas, estas poderiam ser descontadas em um banco ou mesmo vendidas para um agente de factoring. Apesar de, tradicionalmente, cobrarem taxas de juros mais baixas que as empresas de factoring, os bancos cobram também uma série de tarifas como de cobrança, protesto de títulos, etc. Estas tarifas, quando consideradas sobre um titulo de baixo valor, acabam elevando a taxa de juros de maneira muito acentuada, o que encarece o desconto do título em um banco. Uma empresa de factoring, não possuindo a grande estrutura de um banco, apresenta custos inferiores. Estes custos são repassados na forma de uma taxa de juros de valor, tradicionalmente, superior a dos bancos. Entretanto, quando consideradas as tarifas bancárias de um desconto de título, o produto de uma empresa de factoring acaba apresentando um custo inferior. Isso faz com que, para as pequenas e médias empresas, seja mais atrativo estar procurando as empresas

28 21 de factoring para transformarem as suas contas a receber em caixa. Além disso, o desconto de uma duplicata gera um passivo para a empresa que pode vir a ser reclamado pelos bancos. Entretanto, ao efetuar uma venda da duplicata para a empresa de factoring, este passivo não é criado, resultando em menor grau de alavancagem para a empresa.

29 DEFINIÇÃO DO PÚBLICO ALVO O mercado-alvo do factoring é, em sua essência e origens históricas, universalmente constituído do pequeno e médio produtor industrial. Podemos classificar em três diferentes tipos o perfil da clientela-alvo do factoring: Empresas sem acesso ao mercado de crédito tradicional. Empresas que, embora tenham acesso ao mercado de crédito, não possuem conhecimentos técnicos que lhes respaldem a iniciativa de barganha com as instituições financeiras. Empresas dirigidas por pessoas com excelente nível técnico, em seu ramo de atividade, mas utilizam os serviços de factoring para cuidar da gestão de caixa, enquanto concentram seus esforços na produção. De acordo com Leite (2003), O perfil típico hoje da empresa candidata potencial no Brasil para operar com o factoring pode estar delimitado num faturamento mensal que varia entre R$ ,00 e R$ ,00..

30 RISCOS DO MERCADO DE FACTORING Em uma operação de factoring, a empresa fomentadora assume todos os riscos referentes aos créditos futuros que forem adquiridos de outras empresas (cedentes). Desta forma, no caso de vendas (as quais são representadas através de duplicatas), assume-se, principalmente, o risco de crédito destas. Em outras palavras, assume-se o risco de um sacado não honrar os compromissos a prazo referentes a uma compra que fez com o cedente (o cliente da factoring). Uma empresa de factoring pode ainda estar exposta ao risco de crédito de seus próprios clientes. Uma vez que muitas empresas em dificuldades financeiras acabam procurando as empresas de factoring para obter capital de giro e assim atender os seus compromissos de curto prazo, estas podem, em um determinado momento, acabar cometendo atos ilícitos para saldar suas dividas. Dentre estes atos, as empresas entrevistadas listaram atitudes como emissão de títulos frios, isto é, sem procedência de uma venda a prazo da empresa, cobrança em duplicidade de uma mesma venda e outros. Além destes riscos, a empresa de factoring está exposta aos riscos do mercado (conjunturais), como flutuação das taxas de juros, surgimento de produtos substitutos e também empresas concorrentes. Existem diversas variáveis econômicas e legais que afetam fortemente as operações de factoring no Brasil, uma vez que a legislação acerca do assunto sempre foi vaga, mas tem tomado forma nos últimos anos.

31 EMPRESAS ESTUDADAS As empresas estudadas e entrevistadas apresentam um índice de giro mensal médio de cerca de R$ 976 mil e R$ mil. De acordo com LEITE (2003), estas empresas podem ser classificadas como pequena (giro abaixo de R$ 1 milhão) e média (giro entre R$ 1 milhão a R$ 5 milhões). Estes tipos de empresas compõem cerca de 90% do mercado, sendo que 60% das empresas são de médio porte e 30% de pequeno porte. Os 10% restantes representam empresas com giro superior a R$ 5 milhões. A Delta Amika Factoring Fomento Comercial Ltda é uma empresa de factoring de pequeno porte. Criada em 17 de Dezembro de 1990, a empresa atua no mercado a mais de 12 anos, já tendo prestado serviços para mais de empresas entre sacados e cedentes. Assim como o restante do mercado de factoring, grande parte dos seus clientes são empresas do ramo industrial. Sua carteira de clientes é caracterizada por parcerias de longo prazo. Algumas essas empresas são acompanhadas pela a Delta-Amika desde a sua data de criação, em Seus parceiros estão todos localizados na Grande São Paulo. Isso se deve em função de que, para o acompanhamento intensivo das operações financeiras de seus clientes, existe uma necessidade de proximidade física muito relevante.