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1 DEPARTAMENTO DE Psicologia Social e das Organizações COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR DOCUMENTO DE APRESENTAÇÃO MARKETING 2005/2006

2 1. OBJECTIVOS Esta cadeira visa preparar os alunos para a compreensão dos principais fenómenos psicológicos e psicossociológicos subjacentes ao comportamento do consumidor. É conferida uma especial atenção aos principais conceitos e teorias neste domínio, bem como aos métodos de diagnóstico do comportamento do consumidor. Do ponto de vista pedagógico, as aulas serão teórico-práticas, estando orientadas para a apresentação de modelos teóricos relacionados com o comportamento do consumidor, bem como para a reflexão crítica e a ilustração de teorias, com base na apresentação de estudos experimentais, estudos de caso e da realização de exercícios pelos próprios alunos. 2. PROGRAMA 1. O comportamento do consumidor, o marketing e as ciências sociais 2. Métodos de pesquisa em comportamento do consumidor 2.1. Conceitos essenciais 2.2. Métodos de investigação qualitativos 2.3. Métodos de investigação quantitativos 3. O consumidor como indivíduo 3.1. As motivações e os valores do consumidor 3.2. O processo de categorização de produtos e marcas 3.3. Self e orientações de consumo 4. O consumidor como membro de grupos sociais 4.1. Consumidores, grupos e identidades sociais 4.2. Imagens e representações sociais no consumo 5. Mudança de atitudes 5.1. Relação entre as atitudes sociais e os comportamentos de consumo 5.2. Mudança de atitudes dos consumidores 5.3. A comunicação persuasiva no consumo 5.4. A inovação de atitudes e comportamentos de consumo

3 3. BIBLIOGRAFIA Bibliografia geral Aaker, D., & Day, G. (1990, 4ª Ed). Marketing research. New York: John Wiley & Sons. G.121 AAK*MAR Batra, R., Myers, J. G., & Aaker, D. A., (1992, 4ªEd). Advertising management. London: Prentice-Hall. G125 BAT*ADV Dittmar, H. (1996). Social psychology of economic and consumer behaviour. In G. Semin & K. Fiedler (Eds.), Applied social psychology. London: Sage Publications. PS.110 APP Lendrevie, J., Lindon, D., Dionísio, P., & Rodrigues, V. (2000). Mercator 2000: Teoria e prática do marketing. Lisboa: Publicações Dom Quixote G.120 LEN*MER Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2000). Consumer behavior (7th ed.). London: Prentice Hall. G.120 SCH*CON Vala, J. & Monteiro, M. B. (2000). Psicologia social. Lisboa: Fundação Calouste Gulbenkien PS Ex Bibliografia complementar: Ajzen, I. (1988). Attitudes, personality, and behavior. Milton Keynes: Open University Press. PS.131 AJZ*ATT Cialdini et al. (1978). Low-ball procedure for inducing compliance: commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36, Cialdini et al., (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-inthe-face tecnique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, Fointiat, V. (2000) Foot-in-the-mouth versus door-in-the-face requests. The Journal of Social Psychology, 140, Girandola, F. (2002) Sequential requests and organ donation. The Journal of Social Psychology, 142, Hampson, S. E. (1994). The construction of personality. In A. M. Coleman (Ed.), Companion encyclopedia of psychology (Vol. 1, pp ). London: Routledge. PS.110 COM V1 Haugtvedt, C., Schuman, D., Schneider, W., Warren, W. (1994). Advertising repetition and variation strategies: implications for understanding attitude strength. Journal of Consumer Research, 21, Hogg, M. A. (1992). Social identity, self-categorization, and group cohesiveness. In M. A. Hogg, The social psychology of group cohesiveness: From attraction to social identity. New York: Harvester Wheatsheaf PS.132 HOG*SOC Kunda, Z. (1999). Social cognition: Making sense of people. Cambridge, Mass: The MIT Press (pp ).PS.131 KUN*SOC Lewin, K. (1943). Group decision and social change. Excerto de Readings in social psychology, pp Lima, L. P. (2000). Atitudes: Estrutura e mudança. In Vala, J. & Monteiro, M. B., Psicologia social (pp ). Lisboa: Fundação Calouste Gulbenkian. PS Ex McClelland, D. (1987). Human motivation. Cambridge: Cambridge University Press (pp ). PS. 110 McC*HUM Mehta, A. (1999) Using concept to assess advertising effectiveness. Journal of Advertising Research, jan/feb, Menezes, I., & Campos, B. P. (1997). The process of value-meaning construction: A crosssectional study. European Journal of Social Psychology, 27, COTA 555

4 Moreau, C., Markman, A., & Lehmann, D. (2001). What is it? Categorization flexibility and consumers responses to really new products. Journal of consumer research, 27, Ajzen, I. (1988). Attitudes, personality, and behavior. Milton Keynes: Open University Press. Nedungadi, P. (1985). The prototypicality of brands: Relationships with brand awareness, preference and usage. Advances in Consumer Research, 12, Newcomb, T. M. (1963). Persistence and regression of changed attitudes: Long range studies. Journal of Social Issues, 19, Petty, R. E. & Cacioppo, J. T. (1984). The effects of involvement on responses to argument quantity and quality: Central and peripheral routes of persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 46, Ramos, A. (2006) Dinâmicas dos valores sociais e desenvolvimento socioeconómico. In J. Vala e A. Torres (Orgs), Atitudes, Valores e Estruturas Sociais na Europa. Lisboa: Imprensa de Ciências Sociais. Rosch, E. (1978). Principles of categorization. In E. Rosch & B. B. Lloyd (Eds.), Cognition and categorization (pp ). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum.PS.120 COG 1 Roth, I. (1995). Conceptual categories. In, Roth, I. & Bruce, V. (Eds.), Perception and representation: current issues. Buckingham: Open University Press. PS.123 ROT*PER 1,2. Schwartz, S. H. (1992). Universals in the content and structure of values: Theoretical advances and empirical tests in 20 countries. Advances in Experimental Social Psychology, 25, PS.110 ADV V.25 Sherif, M. (1936). Group influences upon the formation of norms and attitudes. Excerto de Readings in social psychology, pp PS.110 Vala, J. (1996). Identidade, estruturas cognitivas e transformações culturais. In Actas das sessões plenárias do III Congresso Luso-Afro-Brasileiro de Ciências Sociais, Dinâmicas multiculturais: Novas faces, outros olhares (pp ). Lisboa: Instituto de Ciências Sociais. S.131 COM*DIM V.1 Vala, J., Monteiro, M., Lima, L., & Caetano, A. (1994). Psicologia social das organizações. (cap.8). Oeiras: Celta editora. PS.141 PSI 4 Weiner, B. (1992). Human Motivation: Metaphors, theories, and research. London: Sage Publication (pp ).PS.120 WEI*HUM Revistas de consulta recomendada: Journal of Marketing (INDEG, desde 1995) Journal of Marketing Research (INDEG, desde 1994) Journal of Consumer Research (INDEG, desde 1994) Journal of Advertising (INDEG, desde 2000) Revista de Comunicação e Marketing (INDEG, desde 2000) Revista Portuguesa de Marketing (INDEG, desde 1995)

5 4. SISTEMA DE AVALIAÇÃO Avaliação contínua: Resulta da ponderação de dois elementos de avaliação: frequência (60%) e trabalho prático (40%). O trabalho prático será realizado em grupo e consiste num estudo sobre um tema a propor pelo docente. Inclui um relatório escrito (máx. 12 páginas). Os grupos deverão ser compostos por 4 elementos. Avaliação por exame: Resulta da realização de um exame (100%). A nota mínima aceite em cada momento de avaliação é de 7,5 valores. Ficam aprovados os alunos que obtenham, no conjunto da avaliação, nota igual ou superior a 9,5 valores. 5. EQUIPA DOCENTE - Coordenador: Jorge Vala (Professor Catedrático) - Docentes: Patrícia Duarte o Assistente o o Atendimento: 4ª feira, 14h00-16h00, Gabinete 121 A.A., cacifo 010AA

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