LEGALE MBA DE ADM. GESTÃO E MARKETING DO NEGÓCIO JURÍDICO

Transcrição

1 1 LEGALE MBA DE ADM. GESTÃO E MARKETING DO NEGÓCIO JURÍDICO Fundamentos da Administração e Gestão do Escritório I O Alicerce do Negócio Jurídico O Perfil do Cliente O Desejo e o Atendimento ao Cliente

2 2 PROF. ROGÉRIO MARTIR Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais, Advogado Especializado em Direito Empresarial e Direito do Trabalho, Professor Universitário, Pós Graduação, MBA e de Cursos Preparatórios Para Carreiras Jurídicas, Sócio da Martir Advogados Associados - Consultoria Jurídica Empresarial e para o Terceiro Setor. Facebook: Professor Rogério Martir Youtube: Rogério Martir

3 3 BLOCO I O Alicerce do Negócio Jurídico

4 4 A Importância do Alicerce O Alicerce representa a base que sustenta o todo que esta acima. Quando olhamos para um Edifício com dezenas de andares é possível imaginar que algo em sua base é uma muito resistente para suportar toda aquela estrutura e peso.

5 5 A Importância do Alicerce Assim é nossa vida em todos os sentidos: FÍSICO EMOCIONAL RELIGIOSO / ESPIRITUAL e também... PROFISSIONAL

6 6 A Importância do Alicerce Dentro deste raciocínio irei dividir nossa primeira aula em dois momentos distintos mas que se complementam: 1 O Alicerce da Gestão do Negócio Jurídico (Profissional) 2 O Alicerce da vida Pessoal

7 7 O Alicerce da Gestão de um Negócio Jurídico O primeiro passo para uma gestão inteligente é conhecer o alicerce do negócio. No nosso caso são 4 colunas mestras que sustentam todo o escritório e representam a base do Sucesso na Advocacia:

8 8 O Alicerce da Gestão de um Negócio Jurídico 1 - O cliente; 2 - Administração e organização do escritório; 3 - Os serviços a serem oferecidos; 4 - A contratação.

9 9 1 - O Cliente Imprescindível conhecer o cliente do negócio jurídico, suas necessidades e desejos. Onde está este cliente, como conquista-lo e mantêlo satisfeito junto ao escritório.

10 Administração e Organização do Escritório O escritório deve funcionar como um relógio (preciso), o mais profissional possível. Estar pronto para crescer de forma estruturada. Possuir uma equipe técnica e comprometida. Ter estratégia de atuação, pois é o meio de realização do objetivo do negócio jurídico.

11 Os Serviços a Serem Oferecidos O escritório deve ter FOCO. Atuar de forma especializada em um seguimento que agregue valor ao aos serviços oferecidos ao mercado. Estes serviços devem ser claros, objetivos e de interesse do cliente (desejo). O profissional não pode ter dificuldade em explicar o que vende no mercado.

12 A Contratação Saber cobrar é muito importante. Entender o quanto vale o serviço que oferece e quanto o cliente pode pagar por este serviço é essencial. Em um segundo momento saber materializar a contratação em um documento que dê efetiva garantia de recebimento e rentabilidade (custo / benefício).

13 13 O Alicerce da Vida Pessoal HORMONIA e EQUILIBRIO são duas palavras que devem fazer parte do cotidiano de quem quer ter sucesso na Advocacia. Para que tudo venha a fluir na vida profissional é importante que você esteja bem com você mesmo e com sua vida pessoal.

14 14 O Alicerce da Vida Pessoal Na vida pessoal podemos acrescentar mais uma coluna, 5 pilastras (colunas) de sustentação: 1 Corpo (saúde / disposição) 2 Mente (obter conhecimento / Estudar) 3 Espírito (conexão com o universo) 4 Sombra (inconsciente reprimido) 5 Integridade (ser honesto/ético é essencial)

15 15 BLOCO II O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico

16 16 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico O cliente busca um profissional em que ele possa confiar tecnicamente e como pessoa (fidelidade). Não busca um profissional para um único ato, quer cumplicidade, tem necessidade de admirar o profissional e ouvi-lo nos momentos de dificuldade.

17 17 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Dadas as devidas proporções dependendo do seguimento do negócio jurídico, o Cliente vivem em um mundo capitalista e muitas vezes usa de vários meios para alcançar o crescimento e grandes rentabilidades. São inteligentes no aspecto comercial.

18 18 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Em regra, não medem muito os riscos, por isso necessita tanto de um advogado ao seu lado, porém, nem sempre acolhe as orientações jurídicas ofertadas. Precisam extravasar seus sentimentos, magoas e rancores e o advogado precisa contemporizar tudo isso para não afastar o cliente.

19 19 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Mais focado nos clientes empresários ou de projeção nos negócios, nem sempre são cultos ou mesmo técnicos, mas possuem o dom de ganhar dinheiro. Este é o cliente perfeito diante do seu potencial em pagar bons honorários.

20 20 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Todos acreditam que conhecem o Direito, mas isso em sua essência está longe de ser verdade, porém, são atualizados e sabem identificar com extrema facilidade quando o advogado não conhece respectiva matéria. Antes de procurar o advogado eles consultam o Dr. Google!!

21 21 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Excluindo raras exceções possuem em seu perfil psicológico uma pitada de arrogância, prepotência e soberba, precisam ostentar bens ou mesmo sua versatilidade empresarial (inteligência nos negócios).

22 22 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Não suportam perder, precisam de uma boa desculpa e também jamais admitem o erro. O Advogado precisa estar atento a este contexto e saber trabalhar muito bem esta face do perfil do Cliente do negócio jurídico.

23 23 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Por fim, são extremamente exigentes e querem o melhor não importando quanto estão pagando a título de honorários se MIL ou UM MILHÃO, por isso contrato firmado prepare-se para a PRESSÃO!!!

24 24 O Perfil do Cliente do Negócio Jurídico Importante saber ainda que quanto maior o cliente, maior são os honorário e maior ainda serão os PROBLEMAS a serem solucionados. Não existem grandes ganhos sem grandes riscos ou ainda sem muito trabalho como contrapartida!!

25 25 BLOCO III O Desejo do Cliente

26 26 O Desejo do Cliente A grande diferença entre o escritório de advocacia de sucesso que recebe grandes honorários e o escritório de advocacia comum com pequenos honorários está ligado diretamente no como o escritório é visto pelo cliente.

27 27 O Desejo do Cliente O pequeno escritório atende as NECESSIDADES do cliente, logo este não tem motivação para pagar grandes honorários. O grande escritório, renomado, atende aos DESEJOS do cliente por isso este tem motivação para gastar mais com os honorários.

28 28 O Desejo do Cliente É importante conhecer muito bem este binômio e procurar colocá-lo em prática se o objetivo for o crescimento do escritório e os GRANDES honorários!! É preciso saber como se tornar o DESEJO do cliente e deixar de ser NECESSIDADE.

29 29 O Desejo do Cliente Alguns exemplo em outras áreas diferentes da advocacia para reflexão: O almoço próximo ao Escritório. Comprar um Carro. Comprar Café... e Tomar um Café. O Médico Obstetra.

30 30 O Desejo do Cliente Enfim qual o Desejo do Cliente: Gostam e desejam profissionais de renome e especializados e não ligam em remunerar muito bem estes profissionais quando se encontram no risco de eventual prejuízo.

31 31 O Desejo do Cliente Precisam, mais não gostam de remunerar como merecido os profissionais do dia-a-dia, sem referência ou um nome a ser ostentado. O cliente não encontra razão, motivo para remunerar bem este profissional (merecimento).

32 32 O Desejo do Cliente Desejam ver o advogado como um objeto de status. Buscam no profissional um misto de amigo confidente e salvador da pátria. Porém, no primeiro erro mesmo que involuntário ou inocente a situação se reverte.

33 33 O Desejo do Cliente Mas ainda assim... Quando o profissional conquista efetivamente o cliente e oferece uma prestação de serviços constante e com o necessário padrão de qualidade este cliente é duradouro.

34 34 O Desejo do Cliente REFLEXÃO FINAL: Na relação Cliente e Advogado os IGUAIS se ATRAEM e não os opostos como nos ditos populares.

35 35 BLOCO IV O Atendimento ao Cliente

36 36 Atendimento ao Cliente Diante de tudo que estudamos sobre a necessidade e o desejo do cliente encontramos a seguinte afirmação: O cliente do negócio jurídico necessita ser atendido prontamente seja pessoalmente, por telefone, celular ou , como se ele fosse o único cliente daquele profissional.

37 37 Atendimento ao Cliente Primeiro Contato Se for o primeiro contato a atenção deve ser dobrada, pois a primeira impressão é a que fica. É o momento da contratação, o momento de fechar o negócio. Para tanto imprescindível impressionar.

38 38 Atendimento ao Cliente Lembre-se de todos os Desejos do Cliente que estudamos. Importante oferecer a ele o que ele deseja, lógico que na medida do possível. Com toda certeza ele deseja algo, importante rapidamente descobrir o que ele espera de você. Uma pré análise do perfil pode ser um caminho.

39 39 Atendimento ao Cliente O Cliente está agoniado com o seu problema. Ninguém procura um escritório de advocacia se não tiver um problema. Tem que enxergar em você a solução do problema, além de confiança e admiração.

40 40 Atendimento ao Cliente Manutenção do Cliente O Cliente no decorrer da contratação para se sentir amparado e realizado ele deseja respostas claras, convincentes e devidamente fundamentadas nas consultorias.

41 41 Atendimento ao Cliente Adora estratégias de atuação em face do problema que irá enfrentar (plano B ) Deseja um advogado estrategista. Deseja sentir o empenho do advogado no caso.

42 42 Atendimento ao Cliente Após distribuída a ação, ou apresentada a defesa, importante periodicamente ser realizado contato com este cliente, nem que seja por / WhatsApp. A finalidade destes contatos é prestar informações, mesmo que o processo não esteja andando.

43 43 Atendimento ao Cliente Crie um procedimento interno para os comunicados. Se possível tenha alguém para lhe auxiliar (equipe falaremos deste tema em aula específica). Desenvolva um sistema de relatórios.

44 44 Atendimento ao Cliente Tais atos irão deixar o Cliente tranquilo e confiante em você. Você irá antecipar a ligação do Cliente quanto aquele processo, evitar a cobrança!!

45 45 Atendimento ao Cliente Parece algo óbvio e até bobo, mas pouquíssimos advogados realizam estes contatos, sendo esta a grande insatisfação dos clientes. O Cliente é Carente e deseja atenção.

46 46 Atendimento ao Cliente Não esqueça jamais do contato pessoal, uma reunião acompanhada de um bom café ajuda a manter uma boa relação profissional com o Cliente. Um almoço para tratar dos negócios. Uma visita inesperada, porem avisada!!

47 47 Atendimento ao Cliente Não podemos JAMAIS esquecer que o cliente possui DESEJOS e nós precisamos atender a estes desejos para que sejamos valorizados e consequentemente nos paguem bons honorários!!!