NEGOCIAÇÃO. Andreza Cotta Peres Turma 2011/2

Transcrição

1 NEGOCIAÇÃO Andreza Cotta Peres Turma 2011/2

2 Módulos 1. Introdução à Negociação 2. As Formas de Negociar 3. A Ética na Negociação 4. As Forças na negociação 5. Conflitos e Impasses na negociação 6. As Dimensões da Negociação 7. Negociação Competitiva 8. Negociação Cooperativa

3 Bibliografia recomendada Negociação e solução de conflitos (Ana Paula Almeida e Dante P. Martinelli) Negociação baseada em estratégia (José Carlos Martins F. Mello) Como chegar ao sim (William Ury e Roger Fisher) MAIS...

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5 As FORÇAS na Negociação NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO

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7 As 3 FORÇAS na negociação Não é bom nem ruim Não é moral ou imoral Não é ético ou antiético O poder é como uma faca Preparar uma refeição Ameaçar ou ferir alguém PODER

8 As 3 FORÇAS na negociação Em qualquer negociação, há disputa de poder

9 As 3 FORÇAS na negociação O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem

10 As 3 FORÇAS na negociação PODER O poder pode ser... CONCEDIDO (votos) DELEGADO (acionistas) CONQUISTADO (admiração / competência)

11 As 3 FORÇAS na negociação Quem deu poder a ele? PODER ORIGEM NO NADA!

12 As 3 FORÇAS na negociação Na negociação alguns usam... Blefes ou táticas Obter / parecer ter poder Forçando concessões PODER ATENÇÃO! Cuidado com o PODER INEXISTENTE!!!

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14 Tipos de PODER PODER PESSOAL PODER EXTERNO - Competência - Motivação - Persistência - Vontade - Compromisso - Aparência - Risco - Legitimidade - Informação - Tempo - Competência - Concorrência

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17 Tipos de PODER 10 vendedores Produtos Recursos Instalações Clientes = classe social Condições de pagamento O poder externo é o mesmo! POR QUE UM VENDE MAIS DO QUE OS OUTROS?

18 Tipos de PODER Se o poder externo é o mesmo... QUAL É O SEGREDO? Mais MOTIVADO Melhor aparência Mais talento Precisa mais dedicação maior Soma de tudo isso! PODER PESSOAL

19 Tipos de PODER VONTADE APARÊNCIA MOTIVAÇÃO PERSISTÊNCIA NEGOCIAÇÃO NECESSIDADE SIMPATIA COMPETÊNCIA

20 Tipos de PODER O importante na NEGOCIAÇÃO é fundamentalmente o PODER PESSOAL. Negociadores excepcionais conhecem esse fato e utilizam o poder pessoal reforçado pelo poder externo, obtendo os resultados que desejam. (José C.M.F.Mello)

21 Tipos de PODER MOTIVAÇÃO Daniel Godri O Gato e o Cachorro O Repolho e a Rosa A Abelha e o Pernilongo Motivado x bola murcha Papagaio x Urubu x Águia O Maior Motivador do Mundo 1 e 2 PODER PESSOAL

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25 As Fontes de Poder PODER DO RISCO O negociador deve estar disposto a correr risco para ganhar poder Quanto maior a capacidade para correr riscos, mais poder o negociador tem

26 As Fontes de Poder PODER DO RISCO CASE: Encarregado de manutenção da ferrovia Págs. 44 e 45

27 As Fontes de Poder PODER DO RISCO Por que o vendedor tinha tanto poder? Ele tinha algo a perder? Ele podia correr risco? E se o negócio não fosse fechado? O que você pensaria dele? E se ele não vendesse a peça, teria prejuízo? APROVEITOU DA SITUAÇÃO! Por que você não tinha nenhum poder? Você tinha alternativa naquele momento? Você poderia correr o risco de não comprar a peça? O que estava em jogo? FICOU VULNERÁVEL!

28 As Fontes de Poder PODER DO RISCO Negociadores devem correr riscos! Lembre-se! Coragem, capacidade análise e bom-senso 02 perguntas estratégicas: 1. O que acontecerá comigo (empresa)? 2. E com o outro negociador (empresa)? As respostas capacidade correr riscos!

29 As Fontes de Poder PODER DO RISCO Capacidade de correr riscos Não é irresponsabilidade Seja racional Não seja impulsivo Calcule suas probabilidades de sucesso Nunca corra riscos por: Orgulho, impaciência, desejo resolver rápido

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31 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE FEMININO Por que isso acontece?

32 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE As pessoas (negociadores) tendem a aceitar como verdadeiro (e sem contestação) tudo o que aparece de forma escrita Normas, documentos e sinais impressos TÊM MUITA AUTORIDADE!

33 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE Negociadores experientes questionam e desafiam a legitimidade sempre que for conveniente e necessário Contratos podem ser modificados Preços podem ser reduzidos Normas internas podem ser mudadas As regras do jogo também podem ser negociadas!

34 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE PERIGOS de jamais questionar regras: 1. Bloqueio, uma só alternativa 2. Seguir normas sem contestação NÃO SEI, mas as coisas aqui sempre foram assim!

35 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE O caso dos macacos ilustra: Normas: elaboradas fatos e situações Todos seguem essas normas O tempo passa situações mudam, mas as normas continuam valendo As razões que deram origem à norma podem não mais existir...

36 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE Faça uso desse poder a seu favor! Informe as normas da sua empresa Apresente suas propostas por escrito Esse poder estabelece normas de conduta que facilitam a negociação Valores de comissão, formas de pagamento...

37 As Fontes de Poder PODER DA LEGITIMIDADE Faça-se reconhecer como negociador legítimo (empresa / pessoa / grupo) Nas negociações, frequentemente... Outro negociador quando não consegue atingir seu objetivo, dirige-se à autoridade mandatária

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39 As 3 FORÇAS na negociação INFORMAÇÃO É a questão central Quem detém informação, tem poder Fonte de poder mais óbvia e importante Todas são úteis, mas... Conhecer os LIMITES do adversário (!) Conhecer as concessões máximas (vantagem na barganha ) INFORMAÇÃO

40 As 3 FORÇAS na negociação INFORMAÇÃO A forma de utilizar a informação Competitiva ou Cooperativa Alguns ABREM, outros ESCONDEM Competitiva: ocultam interesses, intenções, necessidades, nem sempre confiáveis

41 As 3 FORÇAS na negociação INFORMAÇÃO Colher informações: ANTES e DURANTE É mais fácil colher (em off) Onde? Internet Secretárias, subordinados, porteiros Outros negociadores (ocasiões passadas) Qualquer pessoa que conheça o negociador

42 As 3 FORÇAS na negociação INFORMAÇÃO Estar atento à comunicação não verbal Ouvir o máximo possível Entender o que está sendo omitido As pessoas evitam mentir abertamente Mas, podem distorcer os fatos Enganar de forma sutil

43 As 3 FORÇAS na negociação Um bom negociador deve saber captar os fatores não verbais em qualquer situação.

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45 As FORÇAS na Negociação TEMPO Impalpável Importante! Tempo é dinheiro! Quem tem tempo tem vantagens Urgência de concluir um acordo Obriga a fazer concessões Poderiam ser evitadas Melhores condições TEMPO

46 As FORÇAS na Negociação TEMPO CONCESSÕES A B C D TEMPO INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO FIM DA NEGOCIAÇÃO

47 As 3 FORÇAS na negociação Na calma reside o poder. Josiah Gilbert Holland

48 As FORÇAS na Negociação 1 semana 2,5 anos

49 As FORÇAS na Negociação TEMPO O como utilizar o tempo é importantíssimo em uma negociação Pode favorecer negociador (um / outro)

50 As FORÇAS na Negociação TEMPO A paciência compensa! Ganha poder suporta melhor tensão tempo Controle sobre as reações (calmo!) Agir no momento certo

51 As FORÇAS na Negociação TEMPO Na negociação competitiva: Não convém revelar seu limite tempo Evitar ações precipitadas Bons resultados não se alcançam rapidamente TEMPO e PERSEVERANÇA

52 As FORÇAS na Negociação TEMPO Prazo-limite! Pode ocorrer troca de poder Solução criativa / contra-proposta Mudança radical A princípio, seja cético: PRAZOS! (Quase) sempre são negociáveis! Os PRAZOS forçam a AÇÃO! Pressionam a fazer ESCOLHAS! PRAZOS NAS PROPOSTAS!

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54 As Fontes de Poder As pessoas tratam com respeito e até mesmo com admiração aquelas em que acreditam ter maior conhecimento, capacidade ou experiência elas também raramente questionam os especialistas.

55 As Fontes de Poder COMPETÊNCIA Quanto mais competência Maior poder É possível conhecer TUDO de TUDO? E profundamente? Comprador Equipamentos, lubrificantes, veículos, manutenções, informática, serviços...

56 As Fontes de Poder COMPETÊNCIA Negociações com EQUIPES Não é aconselhável grupos numerosos Pequeno, mas eficiente Definir quem será o chefe do grupo Cada qual saber o seu papel Cuidado! Arrancar informações seu grupo Executivo mais alto subordinação chefe

57 As Fontes de Poder COMPETÊNCIA Negociações com EQUIPES Conhecer profundamente o produto, serviço e questões-chaves objeto da negociação Conhecer e aplicar técnicas de negociação Não argumentar sem estar preparado Conhecer com detalhes o mercado Não misturar suposições com fatos Encontrar alternativas (ser criativo)

58 As Fontes de Poder COMPETÊNCIA Negociações com EQUIPES Bem preparada Coesa (união, conexão) Participação de especialistas TEM MUITO PODER!

59 As Fontes de Poder COMPETÊNCIA Especialistas (aval opinião decisão) Cuidado! Não se deixe dominar... Faça perguntas! Ponha à prova a lógica e argumentos Peça explicações Poder de especialista EXPERT Conhecimento profundo do assunto

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61 As Fontes de Poder CONCORRÊNCIA Maior disputa Maior valor Vendedores confrontados diariamente Preços, prazo entrega, condição pagamento Esse poder deve ser neutralizado! Por que ele está ali e não no concorrente? A concorrência é real ou fictícia?

62 As Fontes de Poder CONCORRÊNCIA Tente descobrir em qual desses pontos o outro negociador está limitado: Prazos de entrega dos fornecedores Entregas inadequados Qualidade Preço muito alto Você tem a preferência em igualdade de condições?

64 As FORÇAS na Negociação NEGOCIAÇÃO INFORMAÇÃO

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66 As Fontes de Poder COERÇÃO Constranger, forçar, obrigar usando violência A força e a pressão produzem poder Influenciam muito pouco nas negociações Uma pessoa se impõe + Autoridade - Coerção

67 As Fontes de Poder AUTORIDADE Direito ou poder de fazer-se obedecer Assim que um grupo se estrutura, surge uma autoridade (controla e regulamenta) Autoridade = imposição e consenso Consenso é determinante! Chefe obediência dos subordinados Quanto + autoridade Necessidade - coerção

68 As Fontes de Poder FRAQUEZA Pode ser uma vantagem se souber usar Ninguém abusa de adversário desarmado Fica mal... do ponto de vista moral... abusar de um fraco! É mais eficaz que o blefe ou exigências levianas

69 OBRIGADA! Andreza Cotta Peres