Diferenciais da venda de imóveis

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2 Diferenciais da venda de imóveis Conhecimento é a palavra chave para vender imóveis, conquistar e fidelizar clientes! Saiba mais neste informativo que o portal QImóveis elaborou em conjunto com o consultor Sylvio de Campos Lindenberg Filho, autor dos livros Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação e Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. Conhecer o imóvel é fundamental Vender imóveis é diferente de vender outros produtos porque se trata de uma venda técnica e complexa. Conhecimento é a palavra chave para conquistar e fidelizar clientes! A exigência do mercado atual é que o corretor tem que saber mais do que o cliente, ele precisa estudar o imóvel. Normalmente, é mais mais fácil descrever um imóvel novo, porque os lançamentos possuem um material chamado "memorial descritivo", que traz todas as características do apartamento. No entanto, o cliente também lê o memorial descritivo. Por isso, o corretor tem que saber mais, agregar informações.

3 Segundo o consultor e corretor de imóveis Sylvio Lindenberg, para usar como argumento de venda de um imóvel usado, o corretor tem condições de listar mais de 50 características diferentes. Exemplos: comentar sobre o bairro, a rua, identificar a que horas passa o ônibus e onde estão localizados os pontos de parada, etc. Ou seja, um conjunto de informações e detalhes importantes para ilustrar a venda do imóvel. "É possível identificar até o horário em que o caminhão do lixo passa. Hoje, com a internet, o profissional faz maravilhas", destaca Lindenberg. Quando o imóvel é um lançamento, é possível elencar ainda mais características. Segundo Lindenberg, em torno de 120 a 150. Entender as necessidades do cliente Cada faixa etária dos membros da família exige características diferentes em um imóvel - seja a localização, a metragem, a divisão da casa ou apartamento. "O corretor tem que estar preparado para saber contemporizar todos os interesses e mostrar um produto que seja compatível com as necessidades do grande grupo", ensina Lindenberg. Se ele conhecer em detalhes o produto que está vendendo consegue mostrar para as pessoas da família o quanto vão ganhar ao ocupar esse novo imóvel. Mais uma vez, o estudo do imóvel é essencial. Não adianta o corretor ser muito habilidoso em falar se ele não consegue explicar aquilo que está oferecendo.

4 Dica: Para maximizar a concretização das vendas, mostre entusiasmo, fale a língua dos benefícios! Pontos fundamentais na venda de imóveis Conhecimento (características do imóvel e benefícios da região onde ele se localiza) Segurança nas informações passadas (por exemplo, informações sobre a medida exata do imóvel) Comprometimento (jamais chegar atrasado ao agendar uma visita) Vestimenta adequada (é importante, mas é o último item da lista. A essência da venda de imóveis é a informação) Dica: Nunca improvise! Esteja sempre preparado!

5 As fases da venda - Abordagem: primeiro contato do cliente com o corretor. É um momento crítico, porque nesta fase o cliente está avaliando o corretor desde o primeiro contato. O corretor tem que ter uma boa desenvoltura para que o cliente o veja como alguém com qualificação para atendê-lo. O objetivo é fazer com que o cliente compre o corretor. É sempre interessante estabelecer um pouco de intimidade. Convide para um cafezinho próximo ao local do imóvel para uma aproximação mais incisiva. É como um namoro, depois que ele se encanta a relação fica mais fácil! - Entrevista: vencida a etapa da abordagem, é interessante o corretor saber por que o cliente quer comprar o imóvel. É preciso saber formular perguntas, questionar há quanto tempo procura o imóvel, em que época está imaginando se mudar, características da família que irá morar no local, que outros bairros já visitou, quais outras imobiliárias já procurou, enfim, se aprofundar na identificação com o cliente.

6 - Apresentação e demonstração: se for visitar um imóvel usado, avisar o cliente antes sobre todas as características solicitadas que ele encontrará no apartamento ou na casa a ser visitada, para que ele veja que você se preocupou com seus anseios. É como se você passasse um trailer de um filme para o cliente, uma síntese rápida do que a pessoa vai ver, sempre reforçando que está mostrando algo de acordo com o que o cliente pediu. - Objeção: esta é a hora de o cliente dizer se gostou ou não. Muitos corretores não conseguem enfrentar o cliente, perguntar o que achou do imóvel. Mas esse deveria ser o momento crucial. O cliente pode mostrar resistência nessa fase. - Fechamento: a melhor etapa, onde se discute a tabela de preços e se fecha a venda! Estas fases da venda ajudam os corretores a seguirem um plano de ação mental prática pouco executada pois, muitos vendem na base do improviso.

7 Dica: Complementando o plano de ação mental os corretores de imóveis podem adotar os seguintes passos: 1. Apresentar e enaltecer a região ou o bairro; 2. Enfatizar a infraestrutura do condomínio ou do imóvel; 3. Apresentar o imóvel, destacando os aspectos mais significativos para o cliente que está atendendo, na seguinte sequência: área social; área íntima; copa-cozinha e área de serviço. Mostrando um imóvel habitado Quando a casa ou apartamento é habitado, é importante o corretor saber orientar os moradores para deixarem o imóvel razoavelmente disponível para a visita. É necessário cuidar da arrumação da casa, mostrar limpeza, um ambiente agradável, revistas guardadas, não deixar roupas espalhadas pelos cômodos, cuidar com mau cheiro e deixar os animais de estimação fora do apartamento. De preferência os moradores não devem estar em casa na hora da visita.

8 Imóveis em fase de lançamento Os imóveis novos, em fase de lançamento, mexem com a emoção das pessoas. O apartamento decorado encanta os olhos. Mas é preciso ficar atento principalmente às dimensões desse imóveis. Sempre passe as informações completas para o cliente. Ele é quem vai colocar tudo na balança e decidir se prefere um imóvel antigo mais amplo ou um novo com menos espaço. Dica: Corretor precisa conhecer um pouco sobre Psicologia de Vendas. Leia sobre o assunto! Sugerimos deixar a apresentação completa da fonte para o fim

9 Sylvio de Campos Lindenberg Filho atua no mercado imobiliário há mais de 29 anos como Corretor de Imóveis e Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados) e realiza trabalhos de coaching. Tem artigos publicados em vários sites, blogs e newsletters. Colaborador do BDI - Boletim do Direito Imobiliário. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990; Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, ª reimpressão; Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007; Contatos: Site:

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