Revolução Multicanal no Setor de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos Prof. Dr. Leandro Guissoni EAESP/FGV "N a fábrica fazem os cosm éticos, na loja vendem os esperança." ( Revlon)
Agenda Multicanalidade Definições e Popularização da Prática Aplicação Multicanal no setor de HPPC Importância por Canal Estratégia de Canais no setor Encerramento
Warm Up - Fundamentos Quais são as Decisões de Canais?? Qual a Relação Trade-Shopper Marketing?
Multi- e Omni-channel. As Empresas estão Prontas? Da Ciência ao Conhecimento Popular Multi-channel Management Omni-channel Management Foco Canais interativos somente Canais interativos e de massa Escopo loja física, online website, vendas diretas loja física, online website, vendas diretas + canais mobile + mídias sociais + mídia de massa Fonte: Verhoef, Kannan, Inman. Journal of Retailing, Junho-2015 Separação de canais Separados, sem sobreposições, com possíveis atividades cross channel Clientes Canais Marca (integrados, mesma experiência) Objetivos Objetivos e metas por canal Mesmos objetivos (cross-channel)
Multi- e Omni-channel. As Empresas estão Prontas? Talvez não mas o shopper está! Da Ciência ao Conhecimento Popular Omnichannel: de encontrar para ser encontrado Quais são os esforços para encontrar versus ser encontrado para as empresas do setor de HPPC?
Importância de HPPC por Canal
Brasil x Outros Países Brasil x Outros Países: Importância do Canal de Vendas Diretas e Lojas Físicas (Farma, alimentar) 70,0 60,0 57 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0 6 3,1 2,7 0,1 0,10,0 0,60,00,2 2 1 1 Salão de Beleza Compra em casa Varejo pela internet 14 22 8 32 12 26 24 Varejos mistos Venda direta Especialistas em HPPC 6 16 34 6 23 36 34 25 Varejo alimentício Fonte: Euromonitor China Brasil México EUA
Brasil: Variações por Canal Brasil: Crescimento de canal especializado e queda nas vendas diretas 45,0 40,0 35,0 30,0 30,7 34,2 28,3 26,3 38,4 36,4 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 - Especialistas em HPPC 0,9 1,0 Varejos Mistos Venda Direta Varejo Alimentar - 0,1 Salão de Beleza 1,0 1,5 Internet 2008 2013 Fonte: Euromonitor
Estratégias de Canais
Importância da Estratégia de Canais para Novos Produtos Qual a Contribuição da Estratégia de Canais para o Tresemmé?? Push e Pull Salão vs Alimentar/Farma Em Julho de 2012 atingimos 6% de participação no mercado total de hair, um número bastante representativo para a Unilever. Também somos a marca líder nos hipermercados, com quase 18% de participação. Nas farmácias também temos um resultado expressivo, 12,6%. Então, podemos dizer que a aceitação da marca foi incrível e a expectativa é muito boa. Nas redes sociais também já somos a principal marca de cabelos em toda a Amércia Latina, com mais de 800 mil fãs. (Fonte: Unilever)
Estratégia de Canais no Setor Na opinião de vocês, qual é a Empresa mais multicanal no Setor de HPPC?
Estratégia de Canais no Setor
Estratégia de Canais no Setor Fonte: Euromonitor
Estratégia de Canais no Setor Share das principais marcas nas vendas de cada categoria (em %) 39,1 37,9 30,2 35,1 43,9 45,6 Outras 7 10 13 +84% 12,8 7,2 13,4 34 +21% 27,7 7,2 7,5 25,2 +102% 22,7 Hypemarcas Nivea Natura Bo cário 33,7 25,9 23,7 28,8 12,1 8,4 5,7 18 11,5 12,7 Avon 2009 2013 2009 2013 2009 2013 Fonte: Euromonitor Cosmé cos Fragrâncias Pele
Estratégia de Canais no Setor Na opinião de vocês, qual é a Empresa mais propensa a se tornar multicanal?
Estratégia de Canais no Setor Loja Física, Social Selling, Venda Direta, Farma
Modelo Tradicional de Canais de HPPC está sendo Revisto De Avon Revendedores Consumidor Final Natura Revendedores Consumidor Final Boticário Franquias Lojas Próprias Consumidor Final J&J / P&G / Unilever / Outros Varejo Alimentício Perfumaria, Farma Consumidor Final
Modelo Tradicional de Canais de HPPC está sendo Revisto Para
Novos Modelos
Novos Modelos
E o Shopper Importância do Mobile para HPPC
E o Shopper I prefer to shop beauty and personal care products in the following retail formats: Fonte: 151 shoppers, pesquisa em andamento (Leandro Guissoni, Rafael D Andrea, Daniel D Andrea e Paul Farris)
Encerramento It is expected that the multichannel strategy will continue to evolve during both the short term and the long term in Brazil Source: Euromonitor, August-2015 Análise do Canal para HPPC (papel hoje e futuro / características chave) Análise do Shopper x Canal para HPPC Análise de Concorrentes x Canal para HPPC Análise de Oportunidades e Gaps para sua Empresa Possíveis Fontes de Conflito Possíveis Fontes de Integração Conexão com modelo tradicional da sua empresa Ajustes Necessários Venda Direta Loja física flagship das Marcas Multimarcas (beauty specialists - perfumaria) Salão de Beleza Farmácias Super / Hipermercado E-commerce próprio Presença em redes sociais SEO / Adwords Mídia de Massa Mobile Outros??
Revolução Multicanal no Setor de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos Obrigado Prof. Dr. Leandro Guissoni Leandro.guissoni@fgv.br