Questões abordadas - Distribuição

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1 AULA 11 Marketing

2 Questões abordadas - Distribuição O que é um sistema de canais de marketing e uma rede de valor? Qual é o trabalho realizado pelos canais de marketing? Como esses canais devem ser projetados? Que decisões as empresas precisam tomar ao gerenciar seus canais? Como as empresas podem integrar canais e gerenciar os conflitos entre eles? Qual é o futuro do e-commerce? Copyright 2006 by Pearson Education 15-2

3 Canais de marketing Conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo Copyright 2006 by Pearson Education 15-3

4 Decisões de marketing e canais Estratégia push (pressão) Estratégia pull (atração) Copyright 2006 by Pearson Education 15-4

5 Categorias de compradores Compradores habituais Compradores que buscam alto valor Compradores que apreciam variedade Compradores com alto envolvimento Copyright 2006 by Pearson Education 15-5

6 Expectativas do cliente com relação à integração de canais Possibilidade de encomendar um produto on-line e retirá-lo em um ponto-de-venda com localização conveniente Possibilidade de devolver um produto encomendado on-line em uma loja próxima Direito de receber descontos com base no total de compras realizadas on-line e off-line Copyright 2006 by Pearson Education 15-6

7 Os 4Ps devem ser substituídos? Soluções Informação Valor Acesso Copyright 2006 by Pearson Education 15-7

8 Como um distribuidor aumenta a eficiência Copyright 2006 by Pearson Education 15-8

9 Funções dos membros do canal Reunir informações Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas Entrar em acordo sobre preços e outras condições Formalizar os pedidos com os fabricantes Levantar os recursos para financiar estoques Assumir riscos Fornecer condições para a armazenagem Fornecer condições para o pagamento das faturas dos compradores Supervisionar a transferência real de propriedade Copyright 2006 by Pearson Education 15-9

10 Cinco fluxos no canal de marketing para empilhadeiras Copyright 2006 by Pearson Education 15-10

11 Canais de marketing de bens de consumo e de marketing industriais Copyright 2006 by Pearson Education 15-11

12 Decisões de projeto do canal Análise das necessidades dos clientes Estabelecimento dos objetivos do canal Identificação das principais opções de canal Avaliação das principais opções Copyright 2006 by Pearson Education 15-12

13 Níveis de produção de serviços Tamanho do lote Tempo de espera Conveniência espacial Variedade do produto Apoio de serviço Copyright 2006 by Pearson Education 15-13

14 Identificação de opções de canal Tipos de intermediário Número de intermediários Direitos e responsabilidades Copyright 2006 by Pearson Education 15-14

15 Número de intermediários Distribuição exclusiva Distribuição seletiva Distribuição intensiva Copyright 2006 by Pearson Education 15-15

16 Custos de canais diferentes versus valores agregados Fonte: Oxford Associates, adaptado de dr. Rowland T. Moriarty, Cubex Corp. Copyright 2006 by Pearson Education 15-16

17 Gráfico do ponto de equilíbrio para a escolha entre a força de vendas da empresa e o representante de vendas do fabricante Copyright 2006 by Pearson Education 15-17

18 Decisões de gerenciamento do canal Seleção dos membros do canal Treinamento dos membros do canal Motivação dos membros do canal Avaliação dos membros do canal Modificação dos arranjos de canal Copyright 2006 by Pearson Education 15-18

19 Poder de canal Poder coercitivo Poder de recompensa Poder legitimado Poder de especialista Poder de referência Copyright 2006 by Pearson Education 15-19

20 Integração de canal e sistemas Sistemas verticais de marketing SVM corporativo SVM administrado SVM contratual Sistemas horizontais de marketing Sistema multicanal de marketing Copyright 2006 by Pearson Education 15-20

21 A matriz híbrida Fonte: Rowland T. Moriarty e Ursula Moran, Marketing hybrid marketing systems, Harvard Business Review, nov./dez. 1990, p Copyright 2006 by Pearson Education 15-21

22 Gerenciamento de conflitos de canal Adoção de metas superordenadas Cooptação Diplomacia Mediação Arbitragem Copyright 2006 by Pearson Education 15-22