O Varejo. Distinguir entre varejo com loja e sem loja. Definir as categorias básicas de varejistas.

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1 O Varejo 16 Aula 16/5/2008 Objetivos da aula Explicar como os varejistas podem contribuir para o processo de criar valor. Distinguir entre varejo com loja e sem loja. Definir as categorias básicas de varejistas. Resumir as estratégias de marketing utilizadas pelos varejistas. 1 2 O papel do varejo na distribuição Varejista É o intermediário que se dedica principalmente a vender para consumidores finais. Após comprar a mercadoria os fabricantes ou atacadistas, os varejistas dedicam-se a vendas individuais, quer operem ou não em lojas. 3 Maneiras pelas quais os varejistas podem criar valor Para os fabricantes e atacadistas Colocando os produtos à disposição dos consumidores. Coletando e divulgando dados sobre os consumidores e seu comportamento de compra. Assumindo riscos na compra de produtos perecíveis. Promovendo os produtos dos fabricantes. Oferecendo serviços eficientes de distribuição física. 4 Maneiras pelas quais os varejistas podem criar valor Para os clientes Colocando produtos à disposição no momento e no lugar em que os consumidores desejam comprá-los em pequenas quantidades. Tornando conveniente ou prazerosa a experiência de comprar. Oferecendo variedade de marcas para que os consumidores possam fazer comparações Fornecendo serviços especiais como entrega ou alterações/consertos nos produtos. 5 Para que o público seja alcançado é fundamental que os produtos sejam vendidos pelo varejista certo. Fabricantes de DVDs/CDs devem procurar varejistas que saibam sobre esses produtos para vender ou treinar os vendedores. 6 1

2 Os especialistas de marketing dividem as lojas em vários tipos, levando em consideração características como variedades de produtos, nível de preço e conveniência. Lojas especializadas Opera uma seleção profunda em um número limitado de categoria de produtos. Local para consumidores que procuram uma categoria particular de produtos ou desejam se valer da competência dos vendedores. 7 8 Lojas matadoras da categoria Grande loja de linha limitada de produtos a preços baixos. Lojas de consumo em massa Varejista que oferece uma mistura ampla mas um tanto superficial de produtos Supermercados, lojas de departamentos e showroom ou meios de venda como catálogos Lojas de conveniência Loja que atende a necessidades imediatas do consumidor nos mais variados horários e sem fila, mas em toca cobra preços elevados. Nem todo varejo ocorre em lojas. Os consumidores compram mercadorias a partir de catálogos, ofertas na televisão, máquinas de venda, Internet

3 Máquinas de venda Máquina que libera um produto quando o comprador insere cédulas, moedas ou fichas. A principal fonte de valor das máquinas de venda e a conveniência, já que os consumidores podem utilizá-las a qualquer momento. Marketing direto Utilização de venda pessoal ou diversos veículos de propaganda (correio, mala direta, telemarketing, ) para solicitar pedidos dos consumidores em seu local de trabalho ou residência Venda direta ou pessoal Explicação pessoal sobre um produto feita por um representante de vendas que apresenta uma oportunidade de compra. Mala direta Envio pelo correio de folhetos, cartas e outros materiais que descrevem um produto e solicitam pedidos Telemarketing Prática de fazer telefonemas de sondagem, descrevendo o produto e procurando pedidos. Anúncios para resposta imediata Para compras de baixo riso, tais como oferta de demonstração. Incluem informações para pedidos (número telefônico ou endereço para enviar um pedido)

4 Marketing on-line Influenciado pela Internet, oferece a opção de os consumidores fazerem seus pedidos e pagar pelo cartão de crédito ou débito. Decisões de produto Sortimento de mercadorias Os varejistas precisam decidir a profundidade e a amplitude da variedade de mercadorias a serem oferecidas Decisões de produto Nível de serviços Serviços que incluem venda pessoal, informações sobre o produto, opções de devolução e troca, entrega, crédito, embalagem para presente e modificações (roupa que precisa de ajustes). Decisões de preço Compra antecipada Prática consistente em comprar um grande estoque para aproveitar o preço reduzido de um fornecedor Decisões de preço Redirecionamento Prática de revender produtos comprados de um fornecedor a preço reduzido em outra parte do país, onde o fornecedor não esteja oferecendo a mesma transação. Decisões de distribuição do produto Varejo com loja ou sem loja Fabricantes e varejistas devem decidir se distribuem os produtos através de lojas ou não ou se combinam essas duas formas

5 Decisões de distribuição do produto Localização da loja Escolha do ponto decisão sobre onde localizar uma loja de varejo. Ao localizar as lojas, os varejistas consideram quantos consumidores potenciais estarão situados nas proximidades. Decisões de promoção As comunicações de marketing procuram formar uma imagem do varejista que seja atraente ao seu público-alvo. Consideram: horário de funcionamento e localização da loja Imagem da loja Tudo o que os consumidores pensam sobre uma determinada loja ou rede do varejo. Exige que os varejistas pensem além da tática específica que utilizam para criar a ajustar a imagem. Atmosfera da loja Fatores como arquitetura, iluminação e leiautes que chamam a atenção do cliente e estimulam as vendas Imagem do varejo sem loja Elementos como a qualidade do papel em que um catálogo é impresso ou o desenho de um site para a Internet podem influenciar sua imagem geral. Imagem do varejo sem loja Elementos como a qualidade do papel em que um catálogo é impresso ou o desenho de um site para a Internet podem influenciar sua imagem geral