Briefing UP! Essências

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1 Briefing UP! Essências Histórico da empresa A empresa UP! Essência Indústria e Comercio de Cosméticos LTDA, foi criada em 5 de maio de 1988 de acordo com a Receita Federal, mas apresentada ao mercado estrategicamente em 8 de março de 2007 (Dia Internacional da Mulher). Sua sede localiza-se em São Paulo, com pontos logísticos em Curitiba, Rio de Janeiro, Vitória, Recife e Manaus. Clarel Lopes dos Santos (empresário e ex-diretor bancário) foi o fundador da UP!, estudou a melhor maneira de distribuição de cosméticos através do MMN (Marketing Multinível), também conhecido como marketing de rede. Para oferecer qualidade e preços competitivos, Clarel Lopes escolheu a empresa europeia MANE, fundada em 1871, fornecedora dos mais exigentes mercados mundiais de perfumaria e cosméticos. Após essa importante decisão, Clarel Lopes voltou ao Brasil e convidou Joelson Santos (químico conhecido internacionalmente), para dirigir o setor de desenvolvimento de perfumes e cosméticos. Atualmente a UP! Essência é a maior empresa de MMN do Brasil, tendo sua produção no Brasil, mas com todas as essências importadas da França, produzidas pela MANE. Bem como os revendedores da Up! Essência contém margem de lucro de até 100%, ou participando do Marketing de Relacionamento Responsável para ganhar de 3% a 15% sobre o faturamento da equipe. Possuem 150 funcionários, mais de 700 mil representantes de vendas e 330 centros de distribuição espalhados pelo Brasil, dando apoio aos representantes. Tem como missão, transformar a vida das pessoas através da oferta de relevantes oportunidades de negócios e produtos com alto padrão de qualidade. A visão de Up! é ser reconhecida como uma empresa de destaque no setor de venda direta, marketing de relacionamento e redistribuição de renda. E seus valores: Ética nas relações; Respeito ao distribuidor; Transparência nos processos; Inovação na logística; Qualidade superior nos produtos. Up! Essência tem como objetivo para o ano de 2013: conquista de mercados internacionais, com abertura de filiais nos seguintes países EUA, Israel, Uruguai, Argentina, Paraguai, Peru, Colômbia e Venezuela; lançamento de novos produtos e estratégias de negócios; parcerias com profissionais de credibilidade no segmento de cosméticos; abertura de uma fábrica no estado do Rio Grande do Sul, onde serão fabricados a linha de novos produtos. Com o objetivo em desenvolvimento, a empresa, que hoje fatura uma média de R$ 35 milhões mensais, espera obter até dezembro de 2014 R$ 175 milhões mensais. Público Classes B e C Homens e Mulheres, de 25 a 35 anos. Pessoas com ensino superior, exigente e que pertencem à classe que mais consomem atualmente.

2 Consumidor O brasileiro deu um salto no perfil de renda em milhões deixaram a classe D e E, para fazer parte da classe C, hoje considerada a maior fatia da população do país. Além disso, 230 mil pessoas saíram da classe C e foram para a classe com maior poder aquisitivo: A e B. Indica que a capacidade de consumo brasileiro aumentou, a renda disponível cresceu, favorecendo o consumo de produtos e serviços. Um ponto importantíssimo foi à participação da mulher no mercado de trabalho, gerando independência feminina que refletiu positivamente no setor de compra, fator extremamente importante para o mercado de cosméticos. O perfil do consumidor do mercado de HPPC, são jovens de 20 a 35 anos, em sua maioria solteira, investem na formação profissional e estão presentes na classe média da população brasileira. 70% cuidam e planejam seus gastos e 50% preferem produtos e serviços que já conhecem e são fiéis às marcas que já os conquistaram. Mulheres da classe C mudaram seu perfil. Só em produtos de beleza, as mulheres da classe C movimentaram 19,7 bilhões de reais em Para elas, a família continua sendo sua fonte de motivação, porém a proximidade com a diminuição das diferenças e estereótipos, valorização social, relacionamentos, aumentou a motivação de consumo. Os homens estão mais preocupados com a aparência, e a prova está no aumento da procura por produtos específicos masculinos. Hoje, os produtos masculinos representam 37% do volume de vendas da categoria higiene e beleza, sendo que em 75% consumidos são produtos específicos para eles. O Brasil representa 16% das vendas mundiais de produtos do setor e deve se tornar o maior mercado até Mesmo assim, as compras para os homens estão diretamente ligadas ao público feminino. Por questões culturais e influências Com a questão do local de compra, um estudo realizado pela editora Abril, apontou que mulheres mais jovens preferem consumir a partir de farmácias e shoppings (perfumaria multimarcas). Por sua vez, as mulheres mais velhas preferem à moda antiga, ou seja, adquirem os produtos através das revendedoras ou consultoras. As mulheres da classe A e B adquirem os produtos no free shop ou no exterior. Isso acontece pelo preço e pela variedade de produtos. O processo de compra é considerado uma experiência lúdica, de bem-estar, prazerosa e sensorial. A experimentação de texturas e fragrâncias é essencial no momento da decisão de compra. Entretanto, como todo ser humano têm medo do novo, eles experimentam, gostam do produto, mas não trocam a marca. A maioria das mulheres adquirem os produtos por razões emocionais. No caso das consumidoras da classe C, primeiro adquirem por necessidade, e posteriormente pelo fato de bem estar.

3 Análise do Microambiente A UP! Essência é uma empresa arrojada, e determinada a realizar um sonho, sendo uma empresa sólida no ramo de PERFUMES IMPORTADOS. Para ganhar mercado e se tornar referência A Up! utiliza matéria prima Francesa Berço mundial da perfumaria - fabricadas pela Mane fornecedora das grandes grifes do mundo há mais de 40 anos, além de outros produtos cosméticos, aliada a tecnologia Brasileira para preparação, envasamento, armazenagem e distribuição dos produtos em todo território nacional, levando até você produtos de Excelente Qualidade. Possuem os melhores perfumes do Brasil (o único que contém 22% de concentração de essência) sendo fragrâncias importadas diretamente da França, fabricadas pela Mane fornecedora das grandes grifes do mundo há mais de 40 anos, além de outros produtos cosméticos, bem como especializada em distribuir seus produtos exclusivamente por meio de um sistema inovador chamado Marketing Multinível (MMN), porém com a família UP! Essência, com o poder de multiplicar sua capacidade de ganhar, quanto mais pessoas você convidar mais bônus ganhará (Planos de entrada no negocio UP! Profissional Master, Profissional Executivo e Profissional Clássico). O Brasil hoje é o maior mercado consumidor de perfumes do mundo, sendo de cosméticos o segundo maior do planeta, atrás apenas dos EUA, bem como em 10 anos teve um crescimento real de 20% ao ano, baseando-se nisso seu publico estão nas Classes B e C Homens e mulheres, de 25 a 35 anos. A concorrência nesse segmento é intensa representando uma ocupação de 1% do mercado. Análise do Macroambiente O Brasil possui a quinta maior população do mundo, mostram que existem 95,9 homens pra cada 100 mulheres. Em São Paulo a região contém cerca de 20% da população brasileira, também na região Sudeste que apresentou o maior valor para a despesa total média mensal familiar, sendo superior em 19,4% á encontrada no Brasil (fonte IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). O Brasil é o terceiro maior mercado global de produtos do gênero cosméticos, ficando atrás somente de Estados Unidos e Japão. Em 2010, o Brasil registro a maior expansão de importação do mundo. A valorização do real estimula a compra de produtos importados, a expansão econômica do brasileira, crescimento do consumo privado e dos investimentos de empresas. A diminuição do imposto de importação serve para evitar a alta do dólar. Hoje em dia, os avanços tecnológicos ocorrem cada vez mais rápidos e equipamentos eletrônicos mais modernos surgem para facilitar a vida das pessoas, com avanço da tecnologia mobile, poderia desenvolveram aplicativos de smartphones. Com essas mudanças, aparecem também novas formas para empresas se comunicarem e atingirem seus consumidores, fazendo-os interagir com os produtos e trazendo experiências cada vez mais diferentes e relevantes. Toda a indústria de HPPC deve respeitar as normas impostas pelo Ministério da Saúde e pela ANVISA, órgão fiscalizador que tem como finalidade proteger a saúde da população por intermédio do controle sanitário da produção e da comercialização de produtos e serviços, dos

4 ambientes, dos processos, dos insumos e das tecnologias a eles relacionados. As empresas devem seguir também as leis existentes no Código Comercial Brasileiro, que tem por função regular os direitos e obrigações das empresas e suas relações, e ainda, as leis presentes no Código Civil Brasileiro, que visa regular os direitos e obrigações das pessoas, seus bens e suas relações. Todas as empresas devem seguir fielmente as normas estabelecidas, com atenção especial ao Capítulo III do Título I, que versa sobre os direitos básicos dos consumidores. Análise situacional do mercado As empresas são distribuídas por todo o Brasil, mas a grande concentração é Sudeste seguido pela região Sul. Tendo como suas principais praças: São Paulo/ SP, Rio de Janeiro/RJ, Recife/ PE e Vitória da Conquista/ BA. O Brasil ocupa do terceiro lugar no ranking mundial de cosméticos em receita. EUA está em primeiro e Japão em segundo. A perspectiva é que no Brasil o setor repita até 2017 o crescimento de 2 dígitos, que vem registrando há 17 anos. Observando nesse crescimento, empresas internacionais investem cada vez mais no país. O Brasil oferece um aspecto negativo aos investidores internacionais, sendo a Tributação alta. O imposto de importação de cosméticos e perfumes no Brasil varia entre 18% e 35%, mesmo assim esse setor não para de crescer. Um ponto interessante é a sazonalidade do produto. Como todos os produtos e serviços que existem disponíveis no mercado hoje em dia, a sazonalidade, se não observada, pode trazer resultados não tão esperados. Os produtos de cosméticos tem sua sazonalidade definida a partir do calendário de festividades, como por exemplo, dias das mães, natal, etc. Os meses que se antecedem as principais datas comemorativas são as que concentram maiores números de vendas. Apesar disso, a maioria dos produtos UP! fazem parte do HPPC, sendo também necessidades básicas dos consumidores. Análise Swot UP! A UP! Essência frisa que a composição de suas essências contém 0% de água, bem como considerando o preço acessível de seus produtos, vale ressaltar que se utiliza de fornecedores das marcas famosas mundialmente, alinhando ainda mais seu relacionamento ao publico de classe C, bem como sua transparência nos negócios, se torna forte perante seus correntes. Entretanto, podemos avaliar seus pontos francos, muito de seus concorrentes não tem menos de 50 anos de mercado, estão presentes em territórios internacionais inclusive com grandes parceiros e fornecedores, por exemplo, a Natura contém uma equipe que integra conhecimento científico e o uso sustentável da rica biodiversidade botânica brasileira, além, de já ter sido líder no setor de venda direta. Seus concorrentes também contêm lojas virtuais, levando a facilidade de compra até o consumidor, e uma comunicação muito agressiva e abrangente para reconhecimento de sua marca e seus produtos, designando-se um leque de vantagens na hora de ofertar a decisão de compra, se tornando uma grande ameaça. Com

5 avanço da tecnologia mobile, concorrentes já desenvolveram aplicativos de smartphones, parcerias com especialistas que realizam pesquisas e avanços tecnológicos, ou seja, uma grande oportunidade para UP! Essência aumentar suas vendas e reconhecimentos no mercado. Análise comparativa da concorrência A Jequiti tem em seu Ponto Forte variedades de produtos para banho, corpo, rosto, cabelos e produtos para o lar, seu Ponto Fraco é a ausência de consumidores de classe C e D, uma Ameaça forte da empresa é a falta de força que eles têm no mercado, pois muitos consumidores acreditam que os produtos não sejam de qualidade. A Oportunidade da marca é o com o crescimento das classes no país, por permitir que seus produtos tenham preços acessíveis facilitaria para o consumidor final na hora da compra. A Natura é líder no mercado de cosméticos e vendas diretas no Brasil com seus produtos de insumo vegetal, esses são seus maiores Pontos Fortes, porém seus produtos possuem grande consumo de agua, sendo seu Ponto fraco, com grande credibilidade no exterior a concorrência em outros países é bem grande sendo a Ameaça da Natura, Oportunidade que a empresa viu foi em um trabalho sustentável, seus produtos possuem grande quantidade de insumo natural e ajudam as comunidades espalhadas na floresta amazônica com estudos. A Avon não tem uma preocupação forte em fazer produtos tão ecológicos, fazendo com que a sustentabilidade seja um Ponto Fraco, presente em mais de 100 países pelo mundo com vendas diretas além de cosméticos a Avon lançou a linha de Moda e Casa para seus consumidores, transformando esse seu Ponto Forte, uma forte Ameaça é a comercialização dos produtos para outros países, pode acabar faltando algum produto por motivos naturais ou econômicos. A Mary Kay tem como Ponto Fraco os valores mais elevados, e não é uma marca tão popular quanto suas concorrentes, porém seu Ponto Forte são as tendências e formulas avançadas em seus produtos, também trabalham com além do que é exigido por lei pelos órgãos regulatórios de saúde e segurança que regulam a indústria mundial. Por ser uma empresa do exterior sua grande Ameaça é a fabricação dos produtos nos EUA e na China podem ter problemas com falta de produtos para os demais países por conta da economia ou causas naturais. A Mary Kay procura sempre saber o que suas consumidoras querem de verdade, vendo como uma Oportunidade todo ano faz uma pesquisa para saber o que elas querem e transformam essas vontades nos produtos. A UP! Essências tem em seu Ponto Franco a péssima comunicação, muitos consumidores não conhecem a marca ou acreditam que ela seja de 2º linha. Seu Ponto Forte são produtos com 0% de agua e perfumes com 22% de essência original, fixando por mais tempo. Com os avanços tecnológicos e a facilidade de comprar pela internet a Up! tem grande Ameaça com produtos importados. A grande Oportunidade seria a diversidade na forma de pagamento, isso facilitaria na hora da compra. As empresas de HPPC crescem cada vez mais no mercado, e o setor é bastante competitivo, verificamos que os concorrentes da UP! Essência sejam eles diretos ou indiretos possuem

6 produtos e nomes que o publico final lembre, ou seja, o consumidor já sabe aonde encontrar e o que comprar, pois a marca é muito conhecida e de grande credibilidade no mercado, mesmo sem lojas físicas os concorrentes diretos podem ser encontrados facilmente pelo consumidor, e os concorrentes indiretos por possuírem lojas físicas, facilitam ao consumidor que deseja o produto de imediato. Na nossa analise, vimos também que a maioria dos concorrentes diretos possui credibilidade no exterior, os produtos não estão localizados somente no Brasil e sim em mais de 30 países, isso faz com que as empresas concorrentes cresçam com uma % significativa anualmente. Comparando os concorrentes com a UP! Essência, observamos que a comunicação da Up! Para seu consumidor final é escassa e muitos consumidores adeptos de cosméticos mal conhecem a marca UP, fazendo com que ela seja ultima opção no mercado. O único diferencial grandioso da UP é nos produtos de perfume, pois eles utilizam 0% de agua, diferentemente dos seus concorrentes que fabricam colônias. Mas mesmo com esse diferencial, a empresa não é bem colocada no mercado de HPPC. Objetivo de Marketing A UP! Essências têm como objetivo 3% de Market Share em seis meses (jan. a jun. 2014). Disponibilizando uma verba de R$ , 00 (Dez milhões e quinhentos mil reais) para a campanha que será realizada no Brasil nesse mesmo período. Objetivo de comunicação Levando em consideração os objetivos apresentados, a UP! Essência optou por manter o posicionamento para os objetivos de comunicação. Empresa ética na política de marketing de rede e no mercado de HPPC, distribuindo produtos de qualidade com preço acessível. Baseadas nos objetivos de marketing, a agencia Gold traçou algumas ações para os objetivos de comunicação: Atualizar o site da UP! Essências, com dicas de beleza, Criação de uma loja virtual com todos os produtos e localização de revendedoras, campanhas publicitárias com divulgação dos produtos veiculadas na Internet e em outros veículos. Justificativa e ideia de comunicação Queremos relançar e posicionar a marca no mercado, com nossas campanhas vamos apresentar a marca ao consumidor final, fazendo com que ele experimente os produtos Up! e escolha a marca como 1º opção e não como produtos de 2ª opção. Melhorar a venda e o pós venda, aproximando as revendedoras do publico final, e aumentando os 3% de marketing share que a empresa tanto deseja, com o crescimento nas vendas, iremos aumentar a verba para a comunicação para que a empresa cresça cada vez mais perante seus concorrentes. Cronograma do Planejamento da Campanha A agência Gold irá divulgar a marca na seguinte forma: - Comercial 30 que passará no intervalo da novela Caras e Bocas da TV Globo (2 inserções).

7 - Site com cara nova. - Reformulação de redes sociais. - Painel no metro - 6 meses - Campanha na revista Nova - 6 meses Impresso / Revista (Nova, Tititi e Cotingo): A revista é diferente porque a leitora compra a revista para ter e ler seu conteúdo de entretenimento. Inspira-se em suas reportagens variadas, divertidas e a atuais. Ela tem uma alta vendagem pra a UP! Essência, além do seu público target ser o feminino, onde este tem o maior poder aquisitivo de compra. Mesmo com alta rotatividade das edições, ela pode percorrer vários lugares como por exemplo, uma mesma edição pode chegar a uma dona de casa (1 leitura), esta comenta e empresta para uma amiga (2 leitura), que por sua vez segue para um salão de cabeleireiro, onde mais pessoas vão folhear a revista (3 leitura em diante), ou seja, a informação pode e chega a mais de 1 única pessoa. Revista Contigo! A tiragem é de R$ ,00 em 09 inserções, ou seja, a cada mil leitores custarão R$ 277,39. Revista NOVA A tiragem é de R$ ,00 em 02 inserções, ou seja, a cada mil leitores custarão R$ 211,32. REVISTA TITITI A tiragem é de R$ ,00 em 09 inserções, ou seja, a cada mil leitores custarão R$ 128,69. Vendas / Ação promocional: A área de promoção de vendas tem crescido em faturamento em 16% Crescimento Total do Mercado e importância do composto de marketing, bem como a captação de clientes, interação (com entregas de brindes / amostras) e experiência com o consumidor, valorização e relacionamento da UP! Essência, enfim a fidelização de novos e/ou atuais clientes. Online / MKT; O diferencial do marketing é o alcance de pessoas, um é a coisa mais simples e fundamental que alguém pode ter na Internet e as pessoas já têm a ferramenta totalmente incorporada às suas vidas. São até compulsivos com seu uso, passando o tempo todo com a caixa de aberta e conferindo cada nova mensagem que chega. Como crescimento do acesso à Internet pelo celular, essa prática ficou ainda mais comum, para divulgação da UP! Essência será necessário a filtragem de sua base (newsletter), bem como um mailing determinado para disparo em regiões segmentadas, em prol do retorno positivo.