Orientação das Empresas. Prof. Amaral

Transcrição

1 Orientação das Empresas Prof. Amaral

2 Marketing é A ciência que faz as pessoas gastarem o que não têm com aquilo que elas não precisam. Autor Desconhecido

3 Hierarquia das Necessidades Auto-Satisfação Auto Realização Férias, Cursos no Exterior, Desenvolvimento Pessoal,Organizações de Caridade, Investimentos em Arte... Status, Respeito, Auto-estima Estima Marcas de Prestígio, Resorts, Spas, Cruzeiros Amizade, Amor, Filiação, Associação Sociais Títulos de Clube, Cartões de Agradecimento Física e Financeira Segurança Fechaduras, Seguros, Poupança, Previdência Básicas: Comida, água, sexo,descanso,ar Fisiológicas Feijão, Luz, Água Encanada

4 Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. American Marketing Association

5 Marketing Não vendemos produtos. Vendemos benefícios.

6 Clientes Consumidores Organizacionais. Produtos existem para satisfazer necessidades.

7 Qual produto é melhor?

8 Qual produto é melhor?

9 Qual produto é melhor?

10 O mundo em que vivemos... Término da Guerra Fria Empresas e Produtos em competição global. Informação Quebra da Bolsa de NY x Atentado 11/09

11 Informação é importante?

12 O mundo em que vivemos... Diferenças sérias de renda Deterioração ambiental Infra-estrutura precária Estagnação Econômica Baixa Formação de mão de obra Problemas Econômicos, Políticos e Sociais

13 Opções Abraçar o Problema x Resolver o Problema

14 Problemas = Oportunidades Baixa Participação de Mercado Concorrência Agressiva Falta de Recursos para Investimentos Produto não gira no PDV Desconhecimento da Marca Lay out Embalagem defasado Preço fora de mercado Fraca distribuição Falta de Motivação Equipe Comercial

15 Orientações de Marketing Receita de Bolo???? Como está posicionada sua empresa? Quais são seus objetivos? Qual a importância do Marketing para seu negócio? Sua empresa tem visão estratégica?

16 Orientações de Marketing Produção Orientações Vendas Marketing Valor

17 Orientação para Produção Concentração na fabricação de produtos buscando excelência como reconhecimento. Pressupõe-se que se os produtos forem melhores os clientes irão comprá-los. O papel de MKT é orientado para a produção essencialmente no sentido de entregar os produtos em locais onde possam ser comprados. Demanda > Oferta Engenharia Forte Marketing Técnico

18 Orientação para Produção Em 1913, Henry Ford: Cria a linha de montagem para o modelo T Agiliza a produção Reduz o preço dos carros Revoluciona o mercado de automóveis

19 Orientações para Produção Você pode comprar qualquer carro desde que seja um Ford Modelo T preto.

20 Orientação para Vendas Envolve a concentração das atividades de Marketing na venda de produtos disponíveis Na realidade a preocupação é produzir bens e serviços ir até os clientes e levá-los a comprar. Normalmente a oferta > demanda

21 Orientação para Vendas Mais Baratos Produtos Marcas Secundárias Marcas Próprias Ações Promoção Vendas Ações de PDV

22 Orientação para Marketing Abordagens voltadas para produção e vendas logicamente são muito apropriadas, porém as chances de sucesso em longo prazo tornam-se muito maiores quando existe uma orientação para Marketing. Depende da compreensão das necessidades e desejos dos clientes e construir produtos para satisfazê-los. Marca, Reputação, Qualidade e Posicionamento tornam-se importantes nesta proposta.

23 Orientação para Valor Segundo Churchill : Existem 6 tipos de princípios de MKT voltados para valor que trabalhados SIMULTANEAMENTE formam a essência desta postura.

24 Orientação para Valor Princípio do Cliente Cliente é o foco do negócio. As negociações com clientes são a vida das organizações. Busca constante no sentido de compreender seus clientes, saber o que pensam, sentir como compram e usam seus produtos e serviços. A base é a construção do relacionamento a longo prazo

25 ORGANOGRAMA COM FOCO NO CLIENTE CEO CLIENTES Diretor de Marketing Diretor de Vendas Diretor Financeiro Gerência Marketing Gerência Vendas Gerência Financeira Gerência Produtos Supervisor Vendas Gerência Contábil CEO - CHIEF EXECUTIVE OFFICER

26 Orientação para Valor Princípio do Cliente Relacionamento Direto Cadastro : Nome, Endereço, Telefone, Preferências, Hábitos, Pesquisas... Base Conhecer bem os seus clientes e criar valor superior para eles.

27 Orientação para Valor Princípio do Cliente Relacionamento Indireto Utilizar produtos e marcas para estabelecer relacionamento com clientes por período prolongado. Marcas líderes Share of Mind utilizam esta estratégia para manter relacionamento com seus clientes. Base Conhecer bem os seus clientes e criar valor superior para eles. Os consumidores acreditam na sua reputação e continuam comprando.

28 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Avalie sua concorrência e estabeleça valor superior para seu produto/marca. Transforme os pontos fortes de seu concorrente em fraqueza

29 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Briefing anos de mercado Marca Globalizada Marca mais Valiosa Referência em Distribuição Comunicação Eficiente

30 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Contatos Imediatos do Terceiro Grau

31 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Michael Jackson

32 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Lionel Ritchie

33 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Spice Girls

34 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Rick Martin

35 Orientação para Valor Princípio do Concorrente Sabor da Nova Geração Britney an friends

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37 Orientação para Valor Princípio do Concorrente

38 Orientação para Valor Princípio do Concorrente

39 Orientação para Valor Princípio Proativo Os profissionais de MKT não podem esperar mudanças de mercado para reagir a elas. É necessário mudar o ambiente para melhorar suas chances de sucesso.

40 Orientação para Valor Princípio Proativo 1. Influenciar acionistas e proprietários a investir $ 2. Convencer grupos de interesse. (ANAD) 3. Fornecedores Melhor relação Custo x Benefício.

41 Orientação para Valor Princípio Proativo 4. Aprovação de Projetos junto ao governo. 5. Clientes comprarem seus produtos. 6. Mudar Estratégias de Concorrentes. 7. Influenciar consumidores a mudarem de marcas.

42 Orientação para Valor Princípio Melhoria Contínua O Marketing Voltado para valor reconhece a necessidade de que as organizações trabalhem sistematicamente para melhorar suas operações, processos, estratégias, produtos, serviços, atendimento... Controlar as atividades de Marketing com revisões e auditorias periódicas é um recurso valioso, mas é útil que os pessoal de Marketing e de outras áreas busque melhores maneiras de criar valor para os clientes.

43 Orientação para Valor Princípio Interfuncional Marketing é uma área de trabalho de relacionamento interno e externo. É uma função importante dentro da empresa, porém não é a única. As empresas têm limitações produtivas, financeiras, comerciais... É extremamente importante que MKT interaja com outros grupos funcionais.

44 Orientação para Valor Princípio Interfuncional Lançamento de Produto Convencimento da Presidência Pesquisa e Desenvolvimento Produção Logística Recursos Humanos Financeiro Jurídico

45 Orientação para Valor Públicos Importantes. Embora o Marketing voltado para valor seja centrado no cliente, ele não ignora as obrigações e relações importantes com outros públicos da organização. Fornecedores Financiadores Órgãos Governamentais Grupos de Pressão Formadores de Opinião Funcionários Comunidades Locais Sociedade em Geral

46 Tipos de Marketing Produto Destinado a criar trocas para produtos tangíveis Alimentos, Bebidas, Computadores, Carros... Cerveja

47 Tipos de Marketing Serviço Destinado a criar trocas para produtos intangíveis Aluguel carros, 5 a SEC Restaurantes, Hotéis... DHL

48 Tipos de Marketing Serviço Destinado a criar trocas para produtos intangíveis Aluguel carros, 5 a SEC Restaurantes, Hotéis... Cia Atlética

49 Tipos de Marketing Pessoa Destinado a criar ações favoráveis em relação as pessoas Políticos, Publicitários...

50 Tipos de Marketing Causa Destinado a criar apoio para idéias e questões ou levar as pessoas a mudar comportamento socialmente indesejáveis Drogas, Camisinha Doações de Sangue

51 Tipos de Marketing Causa Destinado a criar apoio para idéias e questões ou levar as pessoas a mudar comportamento socialmente indesejáveis Drogas, Camisinha Doações de Sangue

52 Tipos de Marketing Organização Destinado a atrair doadores membros, participantes ou voluntários Número de associados de fã clube.