O Processo de Negociação visa superar possíveis conflitos e ao mesmo tempo obter para a empresa o melhor resultado possível da negociação.

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2 O Processo de Negociação visa superar possíveis conflitos e ao mesmo tempo obter para a empresa o melhor resultado possível da negociação. As Etapas do Processo de Negociação envolvem o planejamento da negociação, a condução da negociação e o acompanhamento e a avaliação da informação.

3 1) O Planejamento da Negociação: O Planejamento da Negociação envolve as seguintes fases consagradas do Processo de Marketing e Vendas: Efetuar um histórico das relações de negociação já efetuadas com a outra parte; Analisar as características pessoais do outro negociador; Definir os resultados desejados; Definir os objetivos críticos;

4 Analisar e definir os objetivos e as necessidades da outra parte; Definir os valores e motivações do outro negociador; Analisar a relação de forças entre os dois negociadores; Determinar quais os pontos que podem constituir-se em conflitos pessoais; Selecionar a estratégia e as táticas que serão adotadas na negociação; Criar um plano de concessões; Simular a negociação; Gerar uma melhor opção para uma alternativa não negociada.

5 2) A Condução da Negociação: É importante efetuar um bom planejamento da execução da negociação. Criar um clima amigável para a negociação; Informar os objetivos da negociação; Obter de concordância para o prosseguimento; Definir as regras a serem utilizadas; Obter informações sobre as necessidades da outra parte; Testar a validade das premissas analisadas na fase de planejamento;

6 Verificar os valores mais relevantes; Descrever o negócio que está sendo proposto; Ressaltar os pontos que estão em consonância com os valores descobertos; Apresentar os problemas que serão resolvidos com a solução proposta; Em todos os tópicos, sempre que surgirem divergências, procurar enfrentá-las de modo honesto e aberto; Levantar dúvidas potenciais e respondê-las; Prestar atenção aos sinais de fechamento; Propor fechamento.

7 3) O Acompanhamento e a Avaliação da Negociação O Acompanhamento e a Avaliação da Negociação podem ser decompostos nas seguintes etapas: Montar programa de implantação dos compromissos assumidos; Acompanhar os custos e os prazos da implantação; Corrigir desvios; Comparar a diferença entre os objetivos previstos e os realizados; Avaliar os passos utilizados na negociação; Fazer uma auto-avaliação das atitudes tomadas durante a negociação; Avaliar o comportamento do outro negociador; Analisar o outro negociador procurando definir o seu estilo.

8 Os Canais de Vendas envolvem as comunicações com o campo (mercado), o gerenciamento das contas e processos de vendas, os materiais auxiliares de venda e suporte para a força de vendas, os materiais auxiliares de venda e ponto de compra e as estatísticas de vendas.

9 A Tecnologia da Informação (TI) está revolucionando os processos mercadológicos e de vendas, envolvendo: 1) Telemarketing: Consiste num processo que usa as Telecomunicações e os Sistemas de Informação para executar um programa de Marketing e Vendas. 2) Gerenciamento de Marketing: A função de Gerenciamento de Marketing deve gerar demanda para os produtos ou serviços da empresa e, depois, atender a esta demanda.

10 3) CRM: Em geral, o CRM (Customer Relationship Management Gerência de Relacionamento com os Clientes) é uma abordagem que reconhece que os clientes são à base da empresa e que o êxito da empresa depende efetivamente do gerenciamento dessas relações. As cinco etapas do CRM são descritas a seguir: 1ª) Facilidade para o cliente a negociação com a sua empresa; 2ª) Concentração no cliente final dos produtos e serviços da empresa; 3ª) Reelaboração dos processos empresariais voltados para o cliente, sob a perspectiva do cliente final; 4ª) Conexão da empresa com o mercado na busca de lucros; 5ª) Cultivo da fidelidade do cliente no comércio eletrônico, tendo em vista ser este o segredo da lucratividade no mundo contemporâneo.

11 Alguns tipos de Comércio Eletrônico são exemplificados a seguir: A Colaboração Virtual (E-collaboration) consiste no uso de tecnologias digitais que permitem que organizações e indivíduos planejem, projetem desenvolvam, gerenciem e consultem de forma colaborativa, produtos, serviços e aplicações inovadoras de TI e CE. O Comércio Colaborativo (C-commerce) consiste na colaboração entre parceiros de negócios. O Business-to-Consumers (B2C) consiste no tipo de E- commerce em que os vendedores são empresas, e os compradores são indivíduos; também é conhecido pelo termo E- tailing.

12 O Business-to-Business (B2B) consiste no tipo de E-commerce em que os vendedores e os compradores são empresas. O Consumer-to-Consumer (C2C) consiste no tipo de E-commerce em que o indivíduo vende produtos e serviços a outros indivíduos. O Consumer-to-Business (C2B) consiste no tipo de E-commerce em que os consumidores tornam conhecida uma necessidade específica por um produto ou serviço, e os fornecedores competem para oferecerem o produto ou serviço aos consumidores.

13 O Comércio Intrabusiness (Intraorganizacional) consiste no tipo de E-commerce em que uma organização utiliza CE internamente para melhorar suas operações. O Business-to-Employees (B2E) consiste num caso especial de E-commerce Intrabusiness, em que uma organização oferece produtos ou serviços aos seus funcionários. O Govermment-to-Citizens (G2C), ou Governo-para-Cidadãos consiste no tipo de E-commerce, em que um governo realiza negócios com outros governos, bem como empresas.

14 O Comércio Móvel (M-commerce) consiste num tipo de E- commerce realizado em um ambiente sem fio. Cada um dos tipos de E-commerce (Comércio Eletrônico) exemplificados é executado em um ou mais Modelos de Negócio, o qual consiste num método em que uma empresa gera receita para se sustentar.

15 5) Organizações Virtuais e Organizações de Tijolo e Cimento e Organizações Clique e Cimento: As Organizações Virtuais são as organizações em que o produto, o processo e o agente de remessa são todos digitais. São também chamadas de organizações pure-play ou BITS. Exemplos destes tipos de organizações: Finanças: bancos, financeiras e seguradoras; Comunicação: jornais, revistas, televisão e telecomunicações; Conhecimento: escolas, bibliotecas, livrarias, editoras, universidades, centros de pesquisa e empresas de treinamento; Serviços: software, consultoria, turismo, lazer e comércio.

16 Responsáveis pelo Conteúdo: Prof. Dr. João Luiz de Souza Lima Profª Isabel Souza Lima Revisão Textual: Profª Ms. Rosemary Toffoli Campus Liberdade R. Galvão Bueno, São Paulo SP Brasil Tel: (55 11)