Pós-Graduação em. MARKETING E GESTÃO COMERCIAL de Serviços Financeiros INSTITUTO SUPERIOR DE GESTÃO BANCÁRIA

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1 BSUPERIOR DE GESTÃO INSTITUTO Pós-Graduação em MARKETING E GESTÃO COMERCIAL de Serviços Financeiros Associação Portuguesa de Bancos INSTITUTO SUPERIOR DE GESTÃO B ISGB THE PORTUGUESE SCHOOL OF BANK MANAGEMENT

2 INSTITUTO Pós-Graduação em MARKETING E GESTÃO COMERCIAL de Serviços Financeiros BSUPERIOR DE GESTÃO Razão de Ser Objectivos Destinatários Metodologia Pedagógica Sendo a estratégia e a acção de marketing muito exigentes em consequência não só da rápida evolução dos seus métodos e técnicas como também da crescente concorrência as Instituições Financeiras vêem-se confrontadas com a necessidade de forte investimento no reforço contínuo da sua eficiência de marketing e comercial, cabendo aos Recursos Humanos a tarefa da sua actualização contínua, condição necessária para enfrentarem com êxito as exigências da especialização. O Instituto Superior de Gestão Bancária (ISGB), atento a esta realidade, lança a terceira edição da Pós-Graduação em Marketing e Gestão Comercial de Serviços Financeiros, incorporando os ensinamentos recolhidos do funcionamento das edições anteriores. Pretendemos com este Curso, consolidar a sua carteira de formação de valor superior, de elevado potencial de inovação e de ajuste à turbulência que caracteriza a actualidade, reforçando as suas competências de marketing pessoal e organizacional. Especialmente para si que deseja prosseguir ou iniciar uma carreira nas áreas de marketing e comercial no âmbito da oferta de serviços financeiros, esta é, seguramente, uma oportunidade para promover e reforçar as suas capacidades. Desenvolver competências profissionais e pessoais necessárias, na actualidade, à Gestão da Actividade Comercial no Sector Financeiro, num enquadramento multi-canal e multi-fornecedor. Reforçar e actualizar conhecimentos relativos aos sete pilares da gestão de marketing: distribuição; finanças; gestão de informação; preço; produto/serviço; promoção/comunicação; venda. Profissionais que desenvolvem, ou pretendam aprofundar, os seus conhecimentos de Marketing Estratégico e de Marketing Operacional nas Instituições Financeiras; Profissionais que desempenhem ou pretendam vir a desempenhar funções de apoio ou de coordenação de equipas comerciais. Com domínio presencial e focalizada na valorização crítica de problemas reais e exigentes, a metodologia pedagógica central da Pós-Graduação é o estudo de casos. A aprendizagem/actualização de conceitos e instrumentos nucleares à gestão comercial e ao marketing de serviços financeiros é, pois, apoiada pelo exame de situações concretas de gestão e pelo desenvolvimento de um Plano de Marketing, construído ao longo do ano, como um puzzle que se vai montando com os contributos das várias disciplinas do curso. São, ainda, promovidas Conferências temáticas, dirigidas por especialistas reconhecidos pelo seu contributo teórico-prático. O curso é organizado em cinco ciclos de duas disciplinas que funcionam em paralelo e um sexto ciclo de apresentação dos trabalhos de grupo sobre os Planos de Marketing desenvolvidos pelos alunos.

3 Conteúdos Sintéticos das Disciplinas Tendências da Gestão Estratégica nas Instituições Financeiras Aborda os elementos condicionantes da estratégia da Banca em Portugal; analisa os determinantes do seu sucesso estratégico; discute tendências recentes e estratégias no quadro da integração europeia. Gestão de Activos e Passivos, Regulamentação Prudencial e Risco de Crédito Analisa as principais rubricas do balanço e conta de resultados; as contas extrapatrimoniais; os indicadores financeiros de rendibilidade, de risco e solvabilidade; os mecanismos de gestão global; os aspectos estratégicos e regulamentares do risco de crédito. Do Plano Estratégico ao Plano de Marketing Percorre os principais pilares da estratégia e acção de marketing; actualiza os componentes da orientação ao mercado; particulariza as características específicas do marketing de serviços, caracterizando e distinguindo entre os dois tipos de plano; foca a estrutura e concepção, operacionalização e controlo do plano de marketing. O Consumidor de Serviços Financeiros: segmentação, comportamentos de compra e consumo de marcas Visão estratégica de serviço: conceitos e intuições, dimensões de diferenciação estratégica em produtos e serviços. Visão externa do serviço: lealdade de cliente, qualidade vs valor, qualidade e marketing, elementos específicos de qualidade de serviço, valor de vida de um cliente, novos clientes vs clientes existentes, design de novos serviços, satisfação total. Visão interna do serviço relações com outras áreas funcionais: recursos humanos, operações e procedimentos, novas fronteiras; relações com as tecnologias de informação: papel da informação na formação dos mercados, casos aplicados. Gestão da Qualidade no Sector Financeiro Percorre os principais itens relativos à gestão da qualidade no sector, clarificando o conceito de qualidade; modelos e instrumentos para a sua gestão; técnicas actuais para a sua medida. Produtos e Serviços. Estabelecimento do Preço Com base numa perspectiva alargada de allfinance, especifica os produtos de passivo; de activo; de serviços; de mercados de capitais; os instrumentos financeiros derivados; a corretagem e o trading internacional; os meios de pagamento; os produtos de seguros; as técnicas de optimização de preço. Comercialização e Canais de Distribuição Clarifica o papel e funções da distribuição; o seu planeamento e gestão; os canais de distribuição no sector financeiro; a adaptação dos canais à segmentação; estratégias de distribuição multi-canal e multi-fornecedor. Liderança de Equipas, Negociação e Vendas na Actividade Bancária Compreende a relação da Liderança com a cultura, a mudança e o stress organizacionais. Desenvolve, o desempenho e desenvolvimento de equipas; os papéis e competências da liderança. Aborda as características do processo de negociação; processos cognitivos e de decisão; diferenças individuais na negociação; o ciclo da negociação. Planeamento, Estratégia e Controlo da Acção Comercial Principais temas: do Planeamento Estratégico ao Plano de Acção Comercial; gestão da relação com Clientes; gestão da força de vendas, merchandising; promoções; marketing directo; direct mail e telemarketing; patrocínios. Imagem, Comunicação e Promoção A comunicação envolve, neste contexto, um conjunto de disciplinas, técnicas e meios que se conjugam de forma integrada de modo a alcançar o objectivo de conquistar notoriedade, construir uma imagem, de provocar uma reacção imediata no consumidor ou adequar o relacionamento com os diferentes targets. São abordadas algumas das etapas essenciais numa estratégia de comunicação de marketing, assim como as várias técnicas existentes nesta matéria: publicidade, relações públicas, promoções, passando pelo design de comunicação aplicado.

4 MARKETING E GESTÃO COMERCIAL Coordenador Científico Condições de Acesso Número de Vagas Elementos de Candidatura Processo de Selecção Provas de Avaliação Diploma Horário Local de Realização Secretariado Dr. António Ramalho Presidente da CP Caminhos de Ferro Portugueses; Docente convidado do Instituto Superior de Gestão Bancária; Ex-Administrador Financeiro da RAVE Rede Ferroviária de Alta Velocidade, SA ; Administrador de diversos bancos (BPSM, Banco Totta, CPP, Chemical) entre 1993 e Habilitações de nível superior atribuídas por estabelecimentos de ensino superior português ou estrangeiro. O número máximo de inscrições na Pós-Graduação é de 30. A sua realização no Porto dependerá do número de inscrições. O processo de candidatura deverá incluir os seguintes elementos: Ficha de candidatura preenchida e assinada pelo próprio; Curriculum Vitae; Cópia do certificado de habilitações; Cópias do bilhete de identidade e do cartão de contribuinte. O processo de selecção é da responsabilidade da coordenação da pós-graduação e do coordenador científico e baseia-se na apreciação dos elementos curriculares do candidato. Poderá ser exigida uma entrevista individual. Os alunos serão avaliados individualmente em cada módulo, por exames ou trabalhos realizados no final de cada ciclo. Para além disso, realizarão, ao longo do ano, um plano de marketing (trabalho de grupo) que será apresentado por cada grupo no 6º Ciclo. A classificação final é atribuída na escala de 0 a 20 valores. O curso confere um Diploma de Pós-Graduação. O curso tem a duração de um ano lectivo, funcionando em horário pós-laboral 3ª e 5ª feira, das 18h30 às 21h30. Lisboa: Porto: Av. 5 de Outubro, nº 164, e Rua Fernandes Tomás, 352 4º. Margarida Sarmento Guedes Tel.: Fax: INSTITUTO Pós-Graduação em de Serviços Financeiros BSUPERIOR DE GESTÃO

5 Organização e Plano de Estudos INSTITUTO Pós-Graduação em MARKETING E GESTÃO COMERCIAL de Serviços Financeiros BSUPERIOR DE GESTÃO O Curso decorre em cinco ciclos integrando 10 disciplinas e um ciclo final, o sexto, para apresentação de trabalhos de grupo. A carga horária total é de 200 horas (incluindo o 6º Ciclo e os Seminários); cada disciplina desdobra-se em sessões múltiplas de 3 horas. 1º CICLO Tendências da Gestão Estratégica nas Instituições Financeiras (18 horas) Dr. António Ramalho (Coordenador Científico do Curso) Gestão de Activos e Passivos, Regulamentação Prudencial e Risco de Crédito (18 horas) Mestre Rosário Cabrita (Docente do IFB/ISGB) 2º CICLO Do Plano Estratégico ao Plano de Marketing (18 horas) Dr. Rui Colaço (Director de Marketing Grupo Totta) O Consumidor de Serviços Financeiros: segmentação, comportamentos de compra e consumo de marcas (18 horas) Prof. Doutor Fernando Nascimento (Docente Convidado do ISGB) 3º CICLO Gestão da Qualidade no Sector Financeiro (18 horas) Prof. Doutor Rogério Puga Leal (Docente Convidado do ISGB) Produtos e Serviços. Estabelecimento do Preço (18 horas) Dr. Mário Grosso (Director Coordenador do Finibanco) 4º CICLO Comercialização e Canais de Distribuição (18 horas) Mestre João Costa Pereira (Director da Associação Mutualista Montepio Geral) Liderança de Equipas, Negociação e Vendas na Actividade Bancária (18 horas) Mestre Teresa Pereira e Mestre Rita Machado (Docentes do IFB/ISGB) 5º CICLO Planeamento, Estratégia e Controlo da Acção Comercial (18 horas) Mestre João Costa Pereira (Director da Associação Mutualista Montepio Geral) Imagem, Comunicação e Promoção (18 horas) Dr. Miguel Nóbrega (Docente do IFB/ISGB) 6º CICLO Apresentação dos planos de Marketing desenvolvidos pelos alunos. CONFERÊNCIAS: Sector Financeiro em Portugal: desafios, oportunidades e tendências A economia digital e a prestação de serviços financeiros online Marketing Financeiro: tendências Especialistas Convidados Para as conferências e em algumas das disciplinas, são convidados especialistas do sector para apresentação de testemunhos/casos práticos relacionados com os temas teóricos em análise.

6 O Instituto Superior de Gestão Bancária criado pela Associação Portuguesa de Bancos/Instituto de Formação Bancária e a actuar desde 1991 é uma Escola de Ensino Superior dirigida às necessidades específicas de todo o Sector Financeiro, em particular da Banca, utilizando os mais modernos métodos pedagógicos, nomeadamente o Ensino a Distância (incluindo e-learning). INSTITUTO SUPERIOR DE GESTÃO B ISGB THE PORTUGUESE SCHOOL OF BANK MANAGEMENT Av. 5 de Outubro, LISBOA Tel.: Fax: Rua Fernandes Tomás, 352 4º PORTO Tel.: Fax:

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