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2 30 DICAS ESTRATÉGICAS PARA O SEU SITE GERAR MAIS LEADS Por Jessica Meher Jessica é chefe de marketing corporativo da HubSpot e autora de vários e-books, inclusive "25 itens obrigatórios em um site para gerar tráfego, leads e vendas". Jessica é responsável por ajudar a HubSpot a gerar mais de leads por mês e por ensinar às empresas a desenvolverem estratégias eficazes de marketing online. Você pode contatá-la ou LinkedIn.

3 Índice INTRODUÇÃO 4 A MECÂNICA DA GERAÇÃO DE LEADS 5 CAPÍTULO 1: CONTEÚDO E OFERTAS 6 CAPÍTULO 2: CALLS TO ACTION 14 CAPÍTULO 3: LANDING PAGES 21 CAPÍTULO 4: FORMULÁRIOS 29 CAPÍTULO 5: CANAIS 34 CONCLUSÃO 40

4 "OS LEADS SÃO AS MÉTRICAS EM QUE CONFIAMOS COMO PROFISSIONAIS DE MARKETING. ISSO É PORQUE LEADS SIGNIFICAM DINHEIRO." Kipp Bodnar Gerar leads, tanto em quantidade quanto em qualidade, é o objetivo mais importante de um profissional de marketing. Um mecanismo bem-sucedido de geração de leads é o que mantém o funil cheio de prospectos de vendas enquanto você dorme. Surpreendentemente, apenas 1 de 10 profissionais de marketing acham que as suas campanhas de geração de leads são eficazes. O que está errado? Pode haver muitas variáveis em uma campanha de geração de leads e, frequentemente, é difícil saber quais partes precisam de ajustes. Neste guia, nós mostraremos as 30 principais técnicas que os profissionais de marketing devem usar para aumentar as leads e a receita. Essas táticas foram testadas nos últimos sete anos e foram utilizadas pelos nossos mais de clientes para gerar mais de 9,8 milhões de leads no ano passado. Então, o que compõe um excelente mecanismo de geração de leads? Primeiramente, vamos dar uma olhada na mecânica das campanhas de geração de leads com alto desempenho...

5 A MECÂNICA DA GERAÇÃO DE LEADS Antes de falarmos das 30 dicas, devemos primeiro tratar da mecânica da geração de leads. As melhores campanhas de geração de leads contêm, se não todos, quase todos os seguintes componentes. De uma perspectiva tática, um profissional de marketing precisa de quatro elementos cruciais para fazer acontecer a geração de leads inbound. Eles incluem: OFERTA CALL TO ACTION LANDING PAGE FORMULÁRIO Uma oferta é uma peça de Um call to action (CTA) é Uma landing page, ao Não é possível capturar conteúdo com alto valor um texto, imagem ou contrário das páginas leads sem formulários. percebido. Ofertas incluem botão com um link comuns de um site, Os formulários coletam e-books, whitepapers, direto para uma landing é uma página especializada informações de contato consultas grátis, cupons e page, onde as pessoas que contém informação de um visitante em demonstrações de podem encontrar e sobre uma oferta troca de uma oferta. produtos. baixar a sua oferta. específica e um formulário para baixar tal oferta. As dicas neste e-book tratarão de cada um desses elementos, de modo que cada componente seja totalmente otimizado para ajudar você a gerar o máximo de leads para o seu negócio. Agora, vamos começar.

6 CAPÍTULO 1 Criar ofertas irresistíveis Sim. É uma das palavras mais poderosas da linguagem humana. E se você pensar em tudo o que fazemos como profissionais de marketing, em última análise tentamos fazer as pessoas dizerem "sim" às nossas ofertas. Quando uma oferta é exclusiva, escassa ou tem alta demanda, ela se torna mais desejável. Sejam whitepapers, avaliações grátis, inscrições, promoções de vendas ou downloads, esses elementos irresistíveis podem superar a fricção, dúvida ou preocupação típica de uma lead. Por que esses elementos funcionam? Porque eles acionam uma reação fisiológica que torna uma oferta mais valiosa. As pessoas precisam perceber o valor da sua oferta como maior do que aquilo que você pede em troca. Quanto mais alta a percepção de valor, mais irresistível a oferta. Então, como criar essas ofertas irresistíveis? Que bom que você perguntou...

7 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 7 Nº 1 Use o elemento da escassez Se você pensar na lei da oferta e da demanda, você notará que, quando a oferta é limitada, a demanda aumenta. A escassez tem uma influência fisiológica sobre nós, fazendo que desejemos algo ainda mais se não houver o suficiente. A escassez é boa porque cria um medo da carência e, portanto, um senso de urgência. Ofertas por tempo limitado As ofertas por tempo limitado estão entre as mais populares na categoria da escassez. Pense em uma concessionária de veículos comum. Praticamente todos os comerciais são uma oferta por tempo limitado. "Consiga um financiamento sem juros antes que acabe!" Ofertas por quantidade limitada Quando algo é por quantidade limitada, torna-se mais único ou exclusivo. Em alguns estudos, ofertas por quantidade limitada tiveram desempenho melhor que as por tempo limitado. Por quê? Porque é difícil dizer quando uma oferta por quantidade limitada ficará indisponível, enquanto uma oferta com base no tempo tem um momento de encerramento conhecido. Ofertas por quantidade limitada são ótimas não apenas para fazer as pessoas dizerem "sim" à sua oferta, mas também para evitar completamente a procrastinação. Tempo limitado e quantidade limitada O Groupon é um exemplo perfeito do uso de ambas as táticas. Todas as ofertas do Groupon terminam em certo período de tempo, e o número de pessoas que pode comprar um Groupon é limitado. Essa é uma combinação poderosa. O site também une essa tática da escassez a descontos, que é outra ótima adição de valor, especialmente para empresas de comércio eletrônico.

8 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 8 Nº 2 O efeito onda Copiar uns aos outros é uma tendência natural do ser humano. Mesmo sem perceber, nós gostamos de fazer parte de tribos e comunidades sociais. Portando, quando notamos que nosso círculo social está fazendo algo, nossa tendência é fazer o mesmo. Um ótimo modo de tornar uma oferta mais valiosa é mostrar que outras pessoas estão participando dela. Prova nos números Quando possível, um ótimo meio de indicar como uma oferta é incrível é mencionar o número de pessoas que já compraram, baixaram, assinaram ou doaram. Alguns exemplos incluem: Webinars: Nesta página promovendo nosso webinar com o Facebook, nós afirmamos que mais de pessoas haviam se inscrito. Assinatura de blog: De modo semelhante, no nosso blog, no nosso módulo "assine", indicamos que mais de pessoas já assinaram. Isso prova que se trata de um blog altamente confiável e popular, que as pessoas deveriam acompanhar. Conferências: Eventos como SXSW e INBOUND são alguns dos mais importantes, porque muitas pessoas participam deles todos os anos. Certifique-se de que suas alegações sejam não apenas verdadeiras, mas verossímeis.

9 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 9 Nº 3 Aproveite o newsjacking Após o casamento do príncipe William com Kate Middleton, em abril de 2011, ninguém parava de falar sobre o vestido de casamento de Kate. Dentro de horas após o casamento, vendedores começaram a fazer cópias quase idênticas ou em estilos semelhantes ao do vestido desenhado por Stella McCartney. Até vendedores como David's Bridal agora têm uma categoria "Real" para que você possa se vestir "igualzinho à Kate". Quando algo vira notícia, cria uma alta demanda. Em situações como essa, você pode alinhar ofertas ao que está na moda. As empresas frequentemente aproveitam o newsjacking para esse tipo de técnica e isso também funciona muito bem para ofertas. Por exemplo, no começo do ano as pessoas não paravam de falar sobre o Pinterest. A HubSpot capitalizou essa moda criando o primeiro e-book sobre Pinterest para empresários e profissionais de marketing, How to Use Pinterest for Business (Como usar Pinterest para negócios). Rapidamente, ele se tornou um dos e-books mais bem-sucedidos da HubSpot, com mais de downloads até o momento. Por ter sido o primeiro e único e-book disponível sobre o Pinterest (e nós garantimos que as pessoas soubessem disso), e devido à alta demanda por aprender a usar o Pinterest para marketing, a oferta se tornou mais exclusiva e, portanto, mais irresistível; esse é o poder de aproveitar a hora certa e a popularidade!

10 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 10 Nº 4 Enfoque em criar um título incrível Brian Halligan, CEO e co-fundador da HubSpot, disse que "você pode ter uma ótima oferta com um título ruim e ninguém irá baixá-la. Mas se você tiver um título incrível, de repente todos a querem". Sim, as pessoas julgam um livro pela capa. Se a sua oferta for um item de conteúdo, tal como um whitepaper, e-book ou apresentação, faça um esforço para criar um título incrível. Como uma experiência, nós mudamos o título de um e-book e realizamos um teste A/B para ver qual teria o melhor desempenho. Nós pegamos o título original "The Productivity Handbook for Busy Marketers" (O livro de trabalho de produtividade para profissionais de marketing ocupados) e mudamos para "7 Apps That Will Change the Way You Do Marketing." (7 aplicativos que mudarão o modo como você faz maketing) Como você pode ver, o desempenho da versão revisada foi 776% melhor na geração de leads (primeiros envios) do que o da versão original. Não só isso, mas também resultou em mais clientes. Se você está com dificuldade para criar o título perfeito, tente usar a Ferramenta de Análise de Títulos do Advanced Marketing Institute ou leia 7 Proven Headlines that Convert (7 títulos comprovados que convertem).

11 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 11 Nº 5 Crie ofertas para diferentes estágios de compra A oferta mais comum que eu vejo na maioria dos sites é "fale conosco". Claro, você quer que os seus prospectos falem de vendas, mas nem todos estão prontos. Como você sabe, os compradores tendem a fazer suas próprias pesquisas antes de falar com um representante de vendas. E cada prospecto está em um estágio diferente de exploração. Alguns podem precisar de mais educação do que outros. Por isso, é importante desenvolver ofertas diferentes em ciclos de compra diferentes. Alguém no topo do ciclo de compra pode estar mais interessado em um item informativo como um guia ou e-book, enquanto alguém mais comprometido no fim do ciclo pode estar mais interessado em uma avaliação grátis ou demonstração. Você não precisa escolher; crie ofertas para cada fase e inclua um CTA primário e um secundário para essas ofertas em várias páginas do seu site. Cedo Meio Pronto

12 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 12 Nº 6 Evite jargão corporativo Uma imagem profissional é necessária, mas você ainda deve evitar o temido jargão corporativo. O que é jargão? Boa pergunta. São palavras que foram tão abusados que perderam o sentido (você as encontra principalmente no setor de tecnologia, mas todos são culpados disso uma hora ou outra). Essas palavras servem para dar mais ênfase a um assunto específico, mas ao invés disso fazem que viremos os olhos. Evite essas palavras ao descrever as suas ofertas. Próxima geração Flexível Robusto Escalável Fácil de usar De ponta Inovador O melhor Missão crítica homenscomestilo.com Para saber mais, baixe o e-book The Gobbledygook Manifesto, de David Meerman Scott

13 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 13 Nº 7 Use formatos de oferta de alto valor Nem todas as ofertas são criadas iguais. Alguns "formatos" de ofertas têm melhor desempenho que outros na conversão de leads. Por exemplo, o que é mais valioso, um whitepaper ou um e-book? Abaixo estão os tipos de ofertas, em ordem de desempenho, que geram a maior quantidade de leads. E-Books ou guias Modelos ou apresentações Pesquisas e relatórios (p.e., Estado do inbound marketing) Whitepapers Kits (várias ofertas combinadas) Webinars ao vivo Vídeos sob demanda Blog (inclusive ofertas na navegação ou barra lateral) Posts do blog (se houver um CTA no post) Ofertas de meio do funil: Solicitações de demonstração, contato com vendas, RFP, etc. (mais ofertas prontas para venda). É importante testar diferentes tipos de ofertas com seu público para determinar o que funciona para você. Embora e-books estejam no alto da nossa lista, talvez você descubra que relatórios, vídeos ou outros formatos funcionam melhor.

14 CAPÍTULO 2 CALLS TO ACTION QUE SÃO O MÁXIMO Calls to action (CTA) são o segredo que leva pessoas às suas ofertas. Se seus CTAs não forem eficazes em atrair a atenção das pessoas e persuadí-las a clicar, sua oferta se torna inútil. CTAs podem ser usadas em páginas de produtos (não landing pages), anúncios, s, mídia social, mala direta e basicamente em qualquer lugar onde você puder anunciar sua oferta. Mas nem todas os CTAs são criados iguais. Em um mundo em que cada marca está disputando a atenção dos consumidores, é essencial que os prospectos escolham a sua oferta ao invés da dos seus concorrentes. Neste guia, nós revelaremos dicas para criar CTAs que são o máximo.

15 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 15 Nº 8 Coloque seus CTAs onde eles possam ser vistos Calls to action funcionam melhor na parte de cima da página, o espaço em que sua página é visível sem que o usuário tenha que rolar para baixo. De acordo com uma análise do mapa de calor, qualquer coisa na parte de baixo da página será vista por apenas 50% das pessoas que visitarem a sua página. Dobrar as impressões do seu CTA pode aumentar significativamente a sua contagem de leads. Observe a localização do CTA primário da página inicial de Freshbooks. Dois botões dizendo "Experimente grátis por 30 dias" se destacam na parte superior.

16 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 16 Nº 9 Clareza é melhor que persuasão Essa é uma das minhas expressões favoritas, que aprendi com o pessoal da Marketing Experiments. Frequentemente, os profissionais de marketing se concentram mais na esperteza do que na clareza. Seja claro como água sobre qual oferta está no seu CTA. E seja específico. Se você está dando um guia grátis, diga "baixe nosso guia para X GRÁTIS". Se você está organizando um webinar grátis, diga "inscreva-se para nosso webinar sobre X GRÁTIS". X deve transmitir claramente um benefício convincente de receber a oferta. Isso é muito mais eficaz do que "baixe agora" ou "receba um artigo grátis". Isso não é específico o suficiente. Observe que esse CTA é para promover um e-book grátis. Há pouco texto nesse anúncio e um botão que indica que ele pode ser clicado.

17 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 17 Nº 10 Use contraste para destacar os CTAs Um call to action deve se destacar, portanto, se o CTA se mistura muito ao design do seu site, ninguém a notará. Você quer o máximo possível de visualizações para o seu call to action, portanto, use cores contrastantes para fazer que ele se destaque e, mais importante, use o design para deixar claro que a call to action pode ser clicado. Embora o site do Evernote tenha um design bonito, a call to action primária para a sua avaliação grátis está pouco visível, porque o botão é da mesma cor verde do pano de fundo. Valeria a pena testar se uma cor diferente, tal como azul, vermelho ou laranja, resultaria em mais cliques.

18 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 18 Nº 11 Direcione seu CTA a uma landing page dedicada Essa dica pode parecer menor, mas é incrível a quantidade de empresas que perdem essa oportunidade. Calls to action servem para enviar visitantes a uma landing page dedicada, onde recebem uma oferta específica. Não use CTAs para direcionar as pessoas à sua página inicial. Mesmo se o seu CTA for sobre a sua marca ou o seu produto (e talvez não uma oferta, como um download), direcione-o a uma landing page específica e relevante. Se for possível usar um CTA, direcione os visitantes a uma página que os converterá em leads. Este CTA para um e-book sobre o Twitter direciona os visitantes diretamente a uma landing page para aquele e-book.

19 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 19 Nº 12 Promova ofertas em páginas de produtos Os CTAs não devem ter tamanho único. Se a sua empresa oferece vários produtos ou serviços, você deve considerar criar uma oferta diferente para cada um. Então, você pode colocar CTAs direcionando a cada oferta nas páginas do site que forem mais relevantes para essa oferta específica. Neste exemplo, um CTA para "solicite uma demonstração" é colocado em uma página de produto. Para gerar mais leads, também poderíamos ter um CTA para um "guia de SEO grátis", porque se relaciona com a oferta do produto.

20 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //20 Nº 13 Páginas de agradecimento são um ótimo local para CTAs PrecallPro, uma cliente da HubSpot, oferece uma call to action secundária para uma demonstração na sua página de agradecimento.

21 CAPÍTULO 3 LANDING PAGES QUE CONVERTEM As landing pages são um dos elementos mais importantes da geração de leads. Na verdade, de acordo com uma pesquisa da MarketingSherpa, landing pages são eficazes para 94% das empresas B2B e B2C. O uso de landing pages permite que os profissionais de marketing direcionem os visitantes do site para páginas específicas e capturem leads a uma taxa bem mais alta. O bom das landing pages é que elas direcionam seus visitantes para uma oferta em particular sem as distrações de tudo mais no seu site. O visitantes estão em uma landing page com uma única finalidade: preencher o formulário de captura de leads.

22 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //22 Nº 14 Elementos de uma landing page eficaz Landing pages, por vezes chamadas de "páginas de captura de leads", são usadas para converter visitantes em leads, completando uma transação ou coletando suas informações de contato. Landing pages consistem de: Um título e (opcional) um subtítulo Uma breve descrição da oferta Pelo menos uma imagem de apoio Elementos de apoio, tais com depoimentos ou emblemas de segurança (opcional) E, mais importante, uma forma de capturar informações

23 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 23 Nº 15 Remova a navegação principal Uma vez que um visitante chega a uma landing page, é seu trabalho mantê-lo lá. Se houver links na página para navegar pelo seu site, isso distrairá o visitante e reduzirá a chance dele ser convertido na página. Uma das melhores maneiras de aumentar a taxa de conversão da sua landing page é simplesmente remover a navegação principal da página. Pronto! Navegação principal removida

24 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 24 Nº 16 Dê o mesmo título para a landing page e à CTA correspondente Mantenha a mensagem consistente no seu CTA e no título da landing page. Se as pessoas clicarem em um link para uma oferta grátis e descobrirem que há condições na landing page, você perderá a confiança delas imediatamente. Do mesmo modo, que um título seja diferente do que o CTA pode gerar confusão e o visitante pode achar que o CTA o direcionou para a página errada.

25 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //25 Nº 17 Menos é mais Tenho certeza que você conhece a regra "quanto mais simples, melhor". O mesmo vale para landing pages. Uma página confusa significa um visitante distraído. Seja breve e direto. É na própria oferta que você dá mais informações. Além do seu título, inclua um parágrafo curto explicando o que é a oferta, seguido por uma pequena lista descrevendo os benefícios dela.

26 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 26 Nº 18 Enfatize os benefícios da oferta Deixe claro no seu parágrafo ou na sua lista quais são os benefícios da oferta. É mais do que apenas listar em que consiste a oferta. Ao invés de "inclui as especificações do produto XYZ", diga algo como "descubra como XYZ pode aumentar a produtividade em 50%". Em outras palavras, transmita o valor da sua oferta de modo claro e eficaz. O texto da landing page diz ao visitante o que ele receberá ao baixar a oferta.

27 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //27 Nº 19 Incentive o compartilhamento social Na sua landing page, não se esqueça de incluir botões para permitir que os seus prospectos compartilhem conteúdo e ofertas. Inclua vários canais de mídia social, bem como , já que as pessoas têm preferências de compartilhamento diferentes. Quando a sua oferta é mais compartilhada, mais pessoas acessam a página e, portanto, mais pessoas preenchem o formulário e se tornam leads! Botões de compartilhamento de mídia social são exibidos em destaque na página.

28 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //28 Nº 20 Mais landing pages equivalem a mais leads De acordo com um recente relatório de referências de marketing, as empresas tiveram um aumento de 55% nas leads aumentando as landing pages de 10 para 15. Quanto mais conteúdo, ofertas e landing pages você criar, mais oportunidades de gerar mais leads para o seu negócio. E-BOOK WHITEPAPER WEBINAR AVALIAÇÃO GRÁTIS

29 CAPÍTULO 4 Formulários otimizados Os formulários são a chave da landing page. Sem eles, não há como converter um visitante em lead. Os formulários são úteis no momento das pessoas se inscreverem, assinarem o seu site ou baixarem uma oferta. As dicas a seguir mostrarão como criar ótimos formulários de landing pages.

30 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 30 Nº 21 O comprimento certo para o formulário Você pode estar se perguntando quanta informação deve solicitar em um formulário. Não há resposta mágica quando o assunto é quantos campos o seu formulário deve ter, mas o melhor equilíbrio seria coletar apenas as informações realmente necessárias. Quanto menos campos você tiver em um formulário, maior a chance de você receber mais conversões. Isso porque cada novo campo que você adiciona a um formulário cria fricção (mais trabalho para o visitante) e menos conversões. Um formulário mais longo sugere mais trabalho e, às vezes, será completamente evitado. Por outro lado, quanto mais campos forem necessários, melhor será a qualidade das leads. O melhor modo de determinar o que funciona melhor é testar.

31 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS //31 Nº 22 Enviar ou não enviar? Essa é a pergunta que a maioria dos seus visitantes está se fazendo. Um dos melhores meios de aumentar a taxa de conversão de formulários é simplesmente NÃO usar a palavra padrão no seu botão: "ENVIAR". Se você parar para pensar, ninguém quer "enviar" nada. Ao invés disso, transforme a expressão em um benefício relacionado ao que eles receberão em troca. Por exemplo, se o formulário for para baixar um kit de folhetos, o botão enviar deveria dizer "receba seu kit de folhetos". Outros exemplos são "baixar whitepaper", "receba seu e-book grátis" ou "receba nossa newsletter". Outra dica útil é criar um botão grande, destacado e colorido. Certifique-se de que pareça um botão (geralmente arredondado e com aparência "clicável").

32 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 32 Nº 23 Reduza a ansiedade com elementos de prova As pessoas são mais resistentes a revelar informações atualmente, especialmente devido ao aumento do spam. Há alguns elementos diferentes que você pode adicionar ao formulário ou à landing page para ajudar a reduzir a ansiedade do visitante quanto a preencher o formulário: Adicione uma mensagem sobre privacidade (ou um link para a sua política de privacidade) que indique que s não serão compartilhados ou vendidos. Se o seu formulário solicitar informações sensíveis, inclua selos de segurança, uma classificação BBB ou certificações, de modo que os visitantes saibam que suas informações estão seguras. Exemplos de selos de segurança na parte de baixo de um formulário de landing page. Acrescentar depoimentos ou logotipos de clientes é outro modo de indicar prova social. Por exemplo, se a sua oferta for uma avaliação grátis, você pode incluir alguns depoimentos de clientes sobre o seu produto ou serviço.

33 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 33 Nº 24 Faça o formulário parecer mais curto Às vezes, as pessoas não preenchem um formulário apenas porque ele "parece" longo e trabalhoso. Se o seu formulário precisar de muitos campos, tente fazer o formulário parecer mais curto ajustando o estilo. Por exemplo, reduza o espaçamento entre os campos ou alinhe os títulos à esquerda de cada campo, ao invés de acima, de modo que o formulário pareça mais curto. Se o formulário ocupar menos espaço na página, pode parecer que você está pedindo menos. A Nome:* B Nome:* * Empresa:* * Telefone:* Empresa:* Ambos os formulários têm a mesma quantidade de campos, mas a versão A pode parecer menor que a B na página. Telefone:*

34 CAPÍTULO 5 GERAÇÃO DE LEADS MULTICANAL Seu site não é um silo. Os profissionais de marketing devem utilizar vários outros canais para maximizar seus esforços de geração de leads. Nesse sentido, um canal pode ser uma loja de varejo, um site, uma plataforma de mídia social, um ou uma mensagem de texto. O objetivo é fazer que seja mais fácil para os compradores pesquisarem, avaliarem e comprarem produtos do modo mais apropriado para eles. Trata-se de ter a combinação certa de marketing. Neste último capítulo, trataremos brevemente de alguns canais que ajudam as empresas a gerar a maior quantidade de leads.

35 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 35 Nº 25 Blogar gera leads De acordo com o recente Relatório de Referências da HubSpot, empresas que blogam de seis a oito vezes por mês dobram o seu volume de leads. Isso prova que blogs são um canal altamente eficaz para a geração de leads. Em cada post do blog, inclua links para landing pages no texto bem como uma call to action proeminente. Um exemplo de CTA na parte inferior de um post do blog da HubSpot. A oferta corresponde ao conteúdo do post para relevância.

36 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 36 Nº 26 marketing Muitas empresas acham que marketing é melhor usado apenas no caso de comunicação com prospectos e clientes atuais. Mas não! s podem ser um ótimo canal para geração de leads novas. Eis alguns modos pelos quais você pode usar s para gerar mais prospectos novos: Enfoque em uma estratégia de opção. Se você está comprando listas de e enviando spam para os seus prospectos, ninguém vai querer compartilhar seus s. Eles só vão querer anular a inscrição! O primeiro passo para a geração de leads por é garantir que você tenha assinantes felizes, que gostam de receber s de você. simples promovendo uma oferta valiosa que inclui botões de compartilhamento em mídia social. Envie ofertas valiosas para as pessoas. Se você enviar ofertas realmente interessantes ou valiosas, sejam downloads, descontos ou conteúdo educacional; será mais provável que as pessoas compartilhem seus s com amigos e colegas. Dê às pessoas as ferramentas para compartilhar. Não se esqueça de adicionar um link "encaminhe para um amigo" ou botões de compartilhamento em mídia social a cada , de modo que as pessoas sejam incentivadas a compartilhar.

37 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 37 Nº 28 Pesquisa orgânica Embora promover suas ofertas em vários canais seja essencial para a geração de leads, também é igualmente importante fazer com que seja fácil para as pessoas encontrar suas landing pages por meio de mecanismos de busca. Para fazer isso, você precisa aplicar melhores práticas de otimização de mecanismos de busca (SEO) às suas landing pages; por exemplo: Escolha uma palavra-chave primária para cada landing page e se concentre em otimizar a página para aquela palavra. Se você saturar uma página com palavras-chave demais, a página perderá sua importância e autoridade, porque os mecanismos de busca não terão uma ideia clara do assunto dela. Coloque suas palavras-chave primárias no título ou subtítulo. Essas áreas de conteúdo têm mais peso para os mecanismos de busca. Inclua as palavras-chave no corpo do conteúdo, mas não as use fora de contexto. Certifique-se de que elas são relevantes para o restante do conteúdo. Inclua as palavras-chave no nome de arquivo das imagens (e.g., minhapalavra-chave.jpg) ou use-as na tag ALT. Inclua as palavras-chave no URL da página.

38 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 38 Nº 29 Use links e CTAs em ofertas Suas ofertas são ótimos canais para geração de leads. Por exemplo, eu inclui neste e-book links para outras ofertas de conteúdo que você pode baixar. Conforme as pessoas compartilharem este e-book, elas poderão descobrir outros recursos que nós oferecemos por meio dos links no conteúdo. No e-book "25 itens obrigatórios para sites", há links para outros e-books e guias.

39 AS 30 MELHORES DICAS, TRUQUES E IDEIAS PARA GERAÇÃO DE LEADS // 39 Nº 30 Teste A/B Embora não seja um canal propriamente dito, é um ótimo modo de aumentar as leads em todos os canais e táticas. Testes A/B podem ser usados em calls to action, landing pages, marketing, publicidade e mais. De acordo com a pesquisa da HubSpot, fazer testes A/B nas suas landing pages e em outros ativos pode ajudar a gerar 40% mais leads para o seu negócio. Quando feito corretamente, um teste A/B pode proporcionar uma enorme vantagem competitiva para a sua empresa.

40 Conclusão A geração de leads online tem o poder de transformar o seu marketing. Usar boas ofertas, calls to action, landing pages e formulários; junto com a promoção em ambientes multicanais, pode reduzir o seu custo por lead e gerar prospectos de melhor qualidade para a sua equipe de vendas. As dicas básicas deste documento apenas o começo. Este guia contém várias melhores práticas para cada aspecto da geração de leads, a fim de aumentar sua taxa de conversão, mas essas táticas são apenas a ponta do iceberg. Continue a refinar e testar cada etapa do seu processo de geração de leads inbound, em um esforço para aumentar a qualidade das leads e a receita. Agora sim. Vá seguir o caminho para se tornar um mestre da geração de leads.

41 Sobre angelopublio.com O site nasceu no ano passado quando comecei o mestrado em design. No curso é comum termos grupo de estudos e de pesquisa científica. Como o Inbound Marketing está vindo com tudo para o Brasil, tive a vontade de criar um site para difundir a metodologia e ter nele um grupo de estudos para interagir com outros entusiastas do Inbound. Além do Grupo de Estudos de Inbound Marketing, onde todos os membros podem compartilhar links e enviar suas dúvidas, o site conta com uma completa introdução ao Inbound Marketing, recursos para download, indicações de agências que praticam a metodologia e um blog com diversos artigos sobre a metodologia. Grande abraço, Angelo Públio

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