dicas para geração de leads

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1 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 1 dicas para geração de leads CAPÍTULO 1: Conteúdo e Ofertas

2 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 2 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads Autoria: Jessica Meher Chefe da Enterprise Marketing da HubSpot Tradução e adaptação: Janaína Nogueira Redatora do Grupo Ipub, formada em jornalismo, especialista na produção de conteúdo para meios online, em especial em marketing de conteúdo. JANAINA NOGUEIRA

3 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 3 Os leads são métricas que, os profissionais de marketing, se apoiam. Porque os leads significam dinheiro - KIPP BODNAR *Leads = Clientes em potencial Geração de leads - elevada tanto em quantidade como em qualidade - é o objetivo mais importante do marketing. Um mecanismo bem sucedido de geração de leads é o que mantém o funil cheio de perspectivas de vendas, mesmo enquanto você dorme. Surpreendentemente, apenas 1 em cada 10 comerciantes sentem que suas campanhas de geração de leads são eficazes. O que acontece? Há várias de peças em movimento em toda a campanha de geração de leads e muitas vezes é difícil saber quais partes precisam de ajustes. Neste guia, vamos expor as 30 melhores técnicas de marketing que devem ser utilizadas para aumentar os leads e a sua receita. Essas táticas foram testadas ao longo dos últimos sete anos e foram utilizadas por mais de 8000 clientes para gerar mais de 9,8 milhões de leads no ano passado. Então, o que se passa no melhor mecanismo de geração de leads? Primeiro, vamos dar uma olhada na mecânica de campanhas de geração de leads de alto desempenho...

4 A mecânica de geração de leads 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 4 Antes de mergulhar nas 30 dicas, devemos primeiro dominar os mecanismos de geração de leads. As melhores campanhas de geração de leads contêm a maioria, se não todos, destes componentes. Do ponto de vista tático, um comerciante precisa de quatro elementos cruciais para fazer a geração de leads acontecer. Oferta Call-to-action Landing page Formulário Uma oferta é uma parte de conteúdo que é percebida como de grande valor para aquela pessoa. Ofertas incluem ebooks, whitepapers, consultorias grátis, cupons e demonstrações de produtos. Uma chamada para ação (call-toaction ou CTA) é um texto, uma imagem ou um botão que cria um link direto para uma landing page (página de destino) onde as pessoas vão encontrar e baixar a sua oferta. Uma langing page, ao contrário das páginas normais do site, é uma página especializada, que contém informações sobre uma oferta em particular, e uma forma de baixar (fazer download) da oferta. Você não pode capturar leads sem formulários. São os formulários que vão coletar as informações de contato de um visitante em troca de uma oferta. As dicas neste ebook vão cobrir cada um desses elementos para que cada componente seja totalmente otimizado para ajudar você a gerar mais leads para o seu negócio. Agora, vamos começar.

5 CAPÍTULO 1: Conteúdo e Ofertas Criando ofertas irresistíveis 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 5 Sim. Essa é uma das palavras mais poderosas na língua humana. E se você pensar em todas as coisas que fazemos como marketing, é tudo para levar as pessoas a dizerem sim para as nossas ofertas. Quando uma oferta é exclusiva, rara ou em alta demanda, ela se torna mais desejável. Se é um whitepaper, uma promoção de venda ou um download, esses elementos irresistíveis podem superar as típicas dúvidas e preocupações dos leads. Por que esses elementos funcionam? Porque eles desencadeam uma reação psicológica que faz parecer uma oferta mais valiosa. As pessoas precisam perceber o valor da sua oferta para ele ser maior do que o que você está pedindo em troca. Quanto maior a percepção de valor, mais irresistível é a oferta. Então, como você cria ofertas irresistíveis? Ainda bem que você perguntou...

6 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 6 #1 Use o elemento da escassez Se você olhar para o princípio da oferta e da procura, você vai perceber que quando a oferta é limitada, a demanda aumenta. A escassez tem uma influência psicológica sobre nós, fazendo com que a gente queira algo ainda mais se não há o suficiente para todos, se é algo limitado. A escassez é uma boa tática porque cria um medo da falta daquela oferta e, portanto, um sentido de urgência. Ofertas por tempo limitado Ofertas por tempo limitado estão entre as mais populares na categoria de escassez. Basta pensar sobre um consórcio de automóvel. Praticamente cada comercial é um negócio de tempo limitado. Obtenha financiamento de 0%, antes que isso acabe! Ofertas com quantidade limitada Quando algo é de quantidade limitada, se torna mais original ou exclusivo. Em alguns estudos, as ofertas com quantidade limitada superam a adesão das ofertas por tempo limitado. Por quê? Porque é difícil dizer quando uma oferta de quantidade limitada vai se tornar indisponível, enquanto que uma oferta baseada no tempo tem um tempo final conhecido. Ofertas com quantidade limitada são ótimas não só para levar as pessoas a dizer sim à sua oferta, mas para evitar a demora na decisão de adquirir o produto. Por tempo limitado e quantidade limitada Groupon é o exemplo perfeito do uso de ambas as táticas. Todas as ofertas do Groupon terminam dentro de um determinado período de tempo e eles limitam o número de pessoas que podem comprar. Essa é uma combinação poderosa. O site também tem pacotes com essas táticas de escassez com desconto, que é outra questão que agrega valor a oferta, especialmente para as empresas de comércio eletrônico.

7 #2 O efeito Bandwagon *Bangwagon é uma expressão que significa aderir a tendência da maioria ou ser Maria vai com as outras 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 7 É uma tendência natural para os seres humanos copiar um ao outro, mesmo sem perceber isso - nós gostamos de ser parte de tribos e comunidades sociais. Então, quando observamos nosso círculo social é para fazer uma coisa, nós tendemos a seguir o mesmo caminho. Uma ótima maneira de fazer uma oferta mais valiosa é mostrar que outras pessoas estão participando dessa oferta. Prova em Números Quando possível, uma boa maneira de mostrar o quão incrível é uma oferta é mencionar o número de pessoas que compraram, baixaram, se inscreveram, etc. Alguns exemplos disso: * Webinars: Nesta página de promoção do nosso webinar com o Facebook, contabilizamos que mais de 40 mil já se inscreveram. * Assinaturas no Blog: Da mesma forma, em nosso blog, a ferramenta subscribe, indica que mais de pessoas se inscreveram. Esta é a prova de que é um blog altamente confiável e popular, que as pessoas devem seguir. Conferências: Eventos como SXSW e o Inbound são alguns dos eventos mais quentes, porque milhares de pessoas reunem-se todos os anos. Apenas tenha certeza que suas afirmações não são apenas verdade, mas também verdades plausíveis.

8 #3 Utilizando Newsjacking *Newsjacking é injetar suas ideias aproveitando uma notícia de última hora ou a manchete do momento 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 8 Depois do Príncipe William e Kate Middleton se casarem em abril de 2011, ninguém parava de falar sobre o vestido de casamento de Kate. Poucas horas após o casamento, os vendedores começaram a fazer cópias quase idênticas ou estilos semelhantes do vestido desenhado por Stella McCartney e usado por Kate. Os vendedores agora possuem uma categoria Royal, de modo que você pode se vestir como Kate. Quando algo é algo que gera interesse, ele cria alta demanda. Em situações como esta, você pode alinhar as ofertas com o que está quente. As empresas, muitas vezes, utilizam newsjacking para este tipo de técnica e ele funciona muito bem para ofertas também. Como exemplo, no início deste ano as pessoas não conseguiam parar de falar sobre Pinterest. A HubSpot aproveitou esta mania, criando o primeiro ebook Pinterest para empresários e profissionais de marketing, o Como usar Pinterest para Empresas. Ele rapidamente se tornou um dos ebooks mais bem sucedidos da HubSpot, com mais de 125 mil downloads até a data. Porque foi o primeiro e único ebook disponível sobre o Pinterest (e com certeza as pessoas sabiam disso), e aprender a usar Pinterest para o marketing estava em alta demanda, isso fez a oferta mais original e, portanto, mais irresistível isso que é o poder de alavancando tanto de tempo quanto popularidade.

9 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 9 #4 Foco na criação de um título surpreendente Brian Halligan, presidente e co-fundador da HubSpot, disse uma vez que você pode ter uma grande oferta com um título ruim e ninguém vai baixá-lo. Mas se você tem um título incrível, pode ser que todo mundo queira a oferta. Sim, as pessoas julgam um livro pela capa. Se a sua oferta é uma parte de conteúdo, como um whitepaper, ebook, ou apresentação, se esforce para a criação de um título surpreendente. Para uma experiência, nós mudamos o título de um ebook e fizemos um teste A / B para ver qual deles teria um melhor desempenho. Tínhamos como título original O Guia de Produtividade para comerciantes ocupados e mudamos para 7 Apps que vão mudar a maneira de fazer marketing. Como você pode ver, a versão revisada superou a original em 776% em geração de leads (primeiras inscrições). Não apenas isso, mas resultou em mais clientes também.

10 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 10 #5 Criar ofertas para diferentes estágios de compra A proposta mais comum que eu vejo na maioria dos sites é Fale Conosco. Claro, você quer que todos os seus clientes potenciais falem com os vendedores, mas nem todos estão prontos. Como você sabe, os compradores são mais propensos a fazer a sua própria investigação e pesquisa antes mesmo de se envolver com um representante de vendas. E cada potencial cliente está em um estágio diferente de exploração. Alguns podem precisar de mais material educativo do que outros. É por isso que é importante desenvolver ofertas diferentes em diferentes ciclos de compra. Alguém no topo do ciclo de compra pode estar mais interessado em uma peça informativa como um guia ou ebook, enquanto alguém mais comprometido na parte inferior do ciclo pode estar mais interessado em um teste ou demonstração. Você não precisa escolher; crie ofertas para cada fase, e inclua um Call-To-Action primário e secundário a essas ofertas em várias páginas do seu site. Inicial Intermediário Pronto

11 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 11 #6 Evite Termos Corporativos de difícil compreensão A imagem profissional é necessária, mas você deve tentar evitar o uso de jargões corporativos de difícil compreensão. O que é o jargão? Ótima pergunta. Esses jargões, são os termos e frases que têm sido muito utilizados e abusados tornando-se sem sentido ou exagerados (você vai encontrá-los principalmente na indústria de alta tecnologia). Estas palavras servem para adicionar mais ênfase para um determinado assunto, mas em vez disso, acabam sendo maçantes e fazendo você revirar os olhos ao ler. Evite estas palavras ao descrever suas ofertas: Flexível Robusto Fácil de usar Inovador Melhor da categoria Entre outras...

12 #7 Use formatos de oferta de alto valor 30 dicas, truques e ideias para a geração de leads 12 Nem todas as ofertas são criadas iguais. Alguns formatos de ofertas tem melhor desempenho do que outros na conversão de leads. Por exemplo, o que é mais valioso, um whitepaper ou um ebook? Abaixo estão o tipo de ofertas, em ordem de performance, que geram a maior quantidade de leads. Ebooks ou guias Templates ou apresentações Pesquisas e Relatórios (ex: Estado de Inbound Marketing) Whitepapers Kits (várias ofertas embaladas em conjunto) Webinars ao Vivo Vídeos sob demanda Blog (incluindo ofertas na barra lateral) Blog posts (se houver um CTA no post) Pedidos de demonstração, de contato de vendas, etc. É importante testar diferentes tipos de ofertas com o seu público para determinar o que funciona melhor para você. Enquanto ebooks possuem pontuação alta em nossa lista, você pode achar que relatórios, vídeos ou outros formatos trazem melhores resultados.

13 Esse é apenas o primeiro capítulo do Ebook 30 dicas, truques e ideias para geração de leads, os demais capítulos serão enviados para o seu em breve. Rua Dr. José maurício de Oliveira, 236, Conjunto 1 e 2 Gopoúva - Guarulhos/SP - CEP: (11) (11) comercial@grupoibup.com.br