RDSummit Funil de Inbound e Comercial para Educação.

Transcrição

1 RDSummit 2016 Funil de Inbound e Comercial para Educação.

2 Qual a sua meta?

3 Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino, envolvendo Comercial e Marketing? Leads? Inscrições? MATRÍCULAS! Propostas?

4 Capacidade das instituições por alunos ativos

5 Principais desafios de IEs que investem e que não investem no Funil de Inboud Investem vs Não investem

6 Tráfego e Leads de IEs que investem e não investem no Funil de Inbound Tráfego mensal Leads mensais vs

7 ROI do Funil de Inbound vs. ROI do Offline ROI Funil de Inbound vs ROI do Offline

8 A verdade é que Marketing e Vendas são duas metades de um mesmo time: O TIME DE MATRÍCULAS! Time de Marketing + Time de Vendas = Time de Matrículas

9 + = Smarketing Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e Vendas (comercial) em torno de metas comuns, dentro de uma empresa, com o objetivo de melhorar sua receita.

10 Mas este time tem 2 desafios: ATRAÇÃO CONVERSÃO MQL Marketing SQL Vendas

11 E como encarar estes desafios? Pessoas? Processos? Tecnologias? Tudo junto, pois são os três pilares que irão te ajudar neste desafio.

12 Funil de Inbound Marketing

13 Atração: Como funciona o funil de Inbound Marketing para o mercado de educação? 1 Atrair visitantes 2 Converter em Leads 3 Relacionar-se com a base 4 Analisar os resultados 5 Reter os alunos conquistados O papel do Marketing Digital é atrair a atenção do público sem ser invasivo, é mostrar o porquê de sua instituição ser a melhor escolha para um futuro aluno, mas de forma educativa, escalável e voltada a resultados. Como isso? O objetivo não é só atrair, mas sim preparar seu público até o momento da matrícula e cuidar para que ele não faça parte das taxas de evasão no futuro!

14 O primeiro passo é a construção da Persona

15 Público-alvo: Jovens concluintes do Ensino Médio, solteiros, com renda média familiar mensal de R$ Pretendem cursar universidades próximas à cidade em que vivem e gostam de viagens. vs. Persona: Pedro Paulo tem 18 anos, é recém-formado no ensino médio. Quer cursar arquitetura para assumir o negócio do pai. Está buscando uma universidade que além de um curso renomado ofereça oportunidades de intercâmbio.

16 Exemplo de Persona: Gustavo MEIOS DE COMUNICAÇÃO UTILIZADOS Principal Objetivo: validar a carreira que deseja seguir e escolher o curso de graduação que mais se adapta à sua realidade CURSO DE MAIOR INTERESSE NO MOMENTO - Administração - Economia IDADE 17 anos REGIÃO Florianópolis - SC NÍVEL DE ESCOLARIDADE 3 grau incompleto Desafios da persona: - Está com dificuldades em validar sua orientação vocacional - Dificuldade no entendimento de qual currículo, conteúdo programático e método de ensino se adequa melhor ao seu perfil e interesse;

17 A Jornada de Compra do Mercado de Educação Aprendizado e descoberta Alguns potenciais alunos podem nem ao menos estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição, mas ao se depararem com a sua IE, é preciso que encontrem informações atraentes o suficiente e que despertem seu interesse. Esta etapa da jornada de compra é Nem sempre alguém que quer ou precisa estudar sabe ao certo por onde começar a procurar ou quais são os reais motivos dessa busca. provavelmente onde o futuro aluno terá o primeiro contato com sua instituição, então aqui se dará o início do relacionamento entre vocês. Reconhecimento do Problema Após sua Instituição de Ensino despertar o interesse do aluno em potencial, nessa fase ela mostrará a ele sua necessidade no campo de educação a ser suprida ou uma oportunidade de crescimento. Com isso, esse possível aluno passará a pesquisar e interagir mais com a IE. Isso fará o relacionamento entre a instituição e o Lead mais forte, pois a curiosidade sobre como lidar com a necessidade recém-descoberta o levará a consumir mais conteúdos. Consideração da solução Com o entendimento da necessidade, o possível aluno deve sentir a urgência de resolvê-la. Nessa fase sua instituição precisa mostrar como pode começar a solucionar o problema dessa Lead com a qualidade e acessibilidade que ele procura, para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou resolva considerar outras IEs como uma possibilidade. Aqui o trabalho de relacionamento, com conteúdos cada vez mais avançados e específicos, deve estar ainda mais forte. Decisão de compra Use conteúdos que comprovam todo o diferencial da sua Instituição em relação às demais e como é escolhendo sua IE que ele conseguirá atingir todos os objetivos de crescimento relacionados ao campo da educação. Nessa fase a proximidade com o futuro aluno está maior e é o momento em que ele tomará a decisão em optar por sua instituição ou não.

18 Como gerar leads através do Inbound Marketing? Leads = Potenciais alunos

19 Como gerar Leads? Conteúdo + Promoção + Informação = Leads Qualificados Sem informação = Sem conhecimento Crie ofertas atraentes o suficiente para serem moeda de troca Use o conteúdo que já tem para produzir ebooks, webinar, templates, quizzes Um bom conteúdo sem uma promoção eficiente, não tem resultado Faça Landing Pages eficientes, explore CTAs e divulgue com marketing e redes sociais

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22 Teste Vocacional Webinar E-book Templates em.ppt Infográfico Templates em Excel

23 Mas nem todo lead está pronto para a matrícula!

24 Régua de Qualificação de Leads Perfil do possível aluno Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compra Interesse ao longo da jornada de compra

25 Régua de Qualificação de Leads Perfil do possível aluno Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compra Interesse ao longo da jornada de compra

26 Régua de Qualificação de Leads Perfil do possível aluno Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compra Interesse ao longo da jornada de compra

27 Régua de Qualificação de Leads Perfil do possível aluno Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compra Interesse ao longo da jornada de compra

28 Régua de Qualificação de Leads Perfil do possível aluno MQLs Aprendizado Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação de compra Interesse ao longo da jornada de compra

29 OK, mas como qualificar estes leads na prática?

30 Nutrição de Leads Conteúdo + Segmentação + - Diferentes formatos - Diferentes fases da jornada de compra - Diferentes etapas do funil (Tofu, Mofu, Bofu) - Agrupamento por perfil e interesse - Segmentação dinâmica (evitar tags) - Segmentação levando em consideração a régua de qualificação Automação - Ação de disparo de - Régua de qualificação e interface com Vendas - Definição da prioridade das ações, levando em consideração a Jornada de Compra = Nutrição de Leads

31 2 dias Pré-Inscrito: 2 dias Fluxo #1 Não finalizou inscrição? Finalize agora! Opções de financiamento 2 dias Inscritos: Convênios e parcerias 2 dias Fluxo #2 Obrigado pela inscrição Como estudar para o vestibular? Lembrete para data da prova

32 Conversão Transformando Inscritos em Matrícula.

33 Conversão: Porque ter um comercial organizado? O Processo Comercial são os últimos 50 metros do seu Candidato até a Matrícula. Porém existem barreiras (fases) nesse caminho. Cabe ao comercial pegar o Candidato pela mão e ajudá-lo pular as fases para concretizar o sonho prometido pelo marketing.

34 Porque organizar o comercial em fases ou funil comercial? A B C Para conhecer as barreiras do seu candidato rumo a matrícula, Funil Comercial Segmento Educacional: Ensino Superior Modalidade de Ensino: Graduação Tipo de entradas: Tradicional e Agendado CONVERSÃO DO FUNIL FASE CAND. TOTAIS CAND. PERDIDOS CONVERSÃO PERDA Inscritos % 0% Entender as objeções dos candidatos em cada uma das fases e criar soluções, Inscri. Completos % 19% Inscritos Pagos % 59% Fizeram a Prova % 6% Para medir os resultados de conversão das fases e saber onde você perde mais candidatos, Aprovados % 29% Pré-Matriculados % 19% Matriculados % 3% Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)

35 Porque automatizar o relacionamento comercial? Timing = entregar o argumento de venda certo na hora certa. Finalmente, você não pode depender do fator humano em ações que podem ser automatizadas. Exemplo: 39% dos pais que agendaram visita para conhecer a escola NÃO vieram na hora marcada. O que fazer? Após 30 minutos de atraso, enviar automaticamente SMS, , telemensagens para reagendar a visita. Depois de 40 minutos o Call Center entra em ação.

36 Fases específicas de cada segmento do mercado educacional Exemplos: Ensino Superior Inscrição na ficha do vestibular (1 fase do funil comercial) Básico/Fundamental/Médio Visita dos pais na escola (2 fase do funil comercial) Cursos livres Aula Experimental (1 ou 2 fase do funil comercial).

37 Porque medir a origem das matrículas? - Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu preciso saber quais canais estão trazendo mais matrículas. - Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias que mais trazem resultados e melhorar canais deficitários, - Estabelecer ROI por canal de aquisição, Exemplos: - MQL do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados. - Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados. - Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.

38 O que podemos esperar de um Comercial Organizado? 1 MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS. 2 MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito). Cenários das IES - Campanha de captação - Inscritos: candidatos/leads qualificados. Matriculados: 150 alunos. Taxa de campanha de captação: 15%. Investimento R$ 120k e CAC: R$ 800,00. Onde fica meu lucro $$$$? (ROI). Espremer as fases do funil comercial para aumentar o número de matriculados.

39 Integrando os dois funis

40 Integrando os dois funis (captação de alunos) LEAD MARKETING COMERCIAL De onde vem? Do mercado Do marketing O que fazer? Ensinar, Ajudar, Informar, Esclarecer, Inscrever. Inscrever, Aprovar, Convocar, Matricular. Como ativar? Conteúdo, Ads, Confiança e Relacionamento Aproximação, Visitas, Conversas, Relacionamento Como converter? Formulários, Landing Pages, Ofertas, Call to actions s, SMS, Ligações, Visitas, Réguas de Conversão. Estágios de Intenção 1) Conciência 2) Consideração 3) Decisão

41 Integrando os dois funis (captação de alunos)

42 Obrigado!