HP Networking. incrementando vendas! Marco Machado Julho l 2011

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1 HP Networking incrementando vendas! Marco Machado Julho l Hewlett-Packard Copyright 2010 Development Hewlett-Packard Company, Development L.P. The Company, information L.P. contained herein is subject to change without notice

2 ASSUNTOS HP Networking Posicionamento Colocando o Time em campo! Ferramentas 2

3 HP NETWORKING CONSOLIDAÇÃO 3

4 HP NETWORKING TOP POSITION Leader Gartner Enterprise LAN (Global) MQ (2010) 4

5 A NOVA HP NETWORKING OS Nº CONTAM A HISTORIA: 3COM + HP 30anos + 5K 37.5% $ 40B Sólida experiencia no mercado Exército de especialistas (Amplo time de vendas Enterprise) Oportunidade no mercado (Disponível no mercado receita USD) * de share em portas WW Líder no Brasil *Gartner Inc. CY2009 5

6 HP NETWORKING OVERVIEW 6

7 DISPERSÃO DE TI Netra SUN IBM Solaris SPARC BladeCenter System x JAVA VSphere AIX SAP ERP Director VirtualBox EXCHANGE SERVER ORACLE DATABASE XenServer Mainframe COMVERSE JBOSS DB2 LOTUS VirusScan SONAS NETAPP RHEL SQL SERVER Veritas FAS SAS SnapManager JD EDWARDS SIEBEL SANscreen WEBSPHERE NetWare SnapVault Windows Server HP Proliant SnapMirror CISCO DELL Integrity BladeSystem Matrix MYSQL Catalyst Vmware ESX IOS PowerEdge Nexus PowerVault StorageWorks PEOPLESOFT UCS EqualLogic SLES TIVOLI VFrame SYBASE FUJITSU IronPort HITACHI ScanSafe PowerConnect USP-V PRIMERGY ETERNUS AMS SMS PRIMEQUEST BladeSymphony UDS SHAREPOINT EM UM BUDGET DE TI 70% dedicados a operações e manunteções 30% voltados para inovações nos negócios 7

8 AS NOVAS REGRAS DE NETWORKING Simplificado Redes que são 2 vezes mais seguras e simples! Até 2x mais Desempenho para uma maior flexibilidade HP Converged Infrastructure Um TCO até 65% menor 8

9 CONVERGED INFRASTRUCTURE O FUTURO DO DATA CENTER SERÁ BASEADO EM UMA. Storage HP Converged Infrastructure Servers Power & cooling Network 9 Management software

10 MUDANDO O CONCEITO ANTES DEPOIS Infra-estrutura rígida, fechada. Administração complexa, fragmentada. Fornecedor único, dominante. Preocupações com segurança em alta. Custos altos. ATUAL PARADIGMA DE FORNECEDORES DE PRODUTOS PARA REDE PRECISA MUDAR. Soluções abertas e flexibilidade; Administração e orquestração integrados. Interoperabilidade e direito de escolha. Segurança integrada, da borda ao núcleo. Grande avanço para economia das empresas. AS REDES SÃO FUNDAMENTAIS PARA A INFRA-ESTRUTURA CONVERGENTE 10

11 POSICIONAMENTO DE PORTIFÓLIO Grandes Empresas Tecnologia Estabelecida ESSENTIAL LAN Switching Mobility Net Management Security Voice ADVANCED & SECURITY DC/LAN Switching WAN Routing Mobility Net Management Security Tecnologia Avançada VALUE LAN Switching Mobility WAN 11 Pequenas Empresas

12 PORTFOLIO DE PRODUTO SOLUÇÃO END-TO-END ADVANCED ESSENTIAL VALUE SECURITY Modular Switches HP A12500 HP A9500 HP A7500 Top of Rack Switches HP A5810 HP A5820 Fixed Port Switches HP A5800 HP A5500 HP A5120 HP A36x0 HP A3100 HP Intellijack Routers HP A8800 HP A6600 HP A-MSR 50 HP A-MSR 30 HP A-MSR 20 HP A7000 WLAN HP A-WX5004 Controller HP A-WA2xxx Access Points HP A3000 Wireless Switches HP A9000 Access Points HP A8760 Access Point HP A7760 Access Point Management Modular Switches HP E8200 HP E5400 HP E4200 Fixed Port Switches HP E6600 HP E6200 HP E5500G HP E4800G HP E3500G HP E2910G HP E4500G HP E25x0G HP E4200G HP E5500 HP E3500 HP E4500 HP E2610 HP E4210 HP E2810 HP E25x0 WLAN HP E-MSM7xx Controllers HP E-MSM4xx Access Points HP E-MSM3xx Access Points HP E-M110 Access Point HP E-MSM317 Access Point Management PCM/PCM+ IDM NIM TMS zl Module Web Managed Switches HP V19x0 HP V1810 HP V1700 Unmanaged Switches HP V14x0 HP V2124 HP V408 WLAN/WAN HP V1xx Wireless Routers IPS HP S5100N HP S2500N HP S1400N HP S660N HP S330 HP S110 HP S10 HP Core Controller Management SMS HP SMS Controller IMC NNMi NA Unified Communications Threat Management STATEFUL FIREWALL IDS/IPS VPN HP UC Applications HP VCX Connect Platform HP VCX Enterprise Platform HP VCX Gateways HP 3x00 IP Phones 12

13 HP NETWORKING PROGRAMA DE CANAIS 13

14 COMO SE TORNAR UM PARCEIRO Menu: Programas Solicitar Contrato de Parceiro HP Enviar a documentação requerida Análise Jurídica HP Emissão do Contrato Aceitar os Termos Condições do Contrato de Parceiro HP (*) (*) Representante Legal da Empresa 14

15 HPN AUTHORIZED REQUERIMENTO INICIAL DO PROGRAMA - SERIE A, SERIE S E TELEFONIA IP Category Required per Selling Area APP Network Accredited Sales Consultand (ASC Networking) APP IP Telephony Accredited Sales Professional (ASP IP Telephony) APP Network Security Accredited Sales Professional (ASP Network Security) HP Networking Advance Product Authorization Sales Tech 2 2 HP Networking IP Telephony Product Authorization Sales 2 Tech 2 HP Networking Security Product Authorization Sales 2 Tech 2 1. Sem as certificações acima o parceiro não se beneficia do programa, mapeamento e descontos 2. Parceiros certificados a vender estas linhas deverão contratar serviços profissionais da hp para instalação, configuração e manutençao (carepacks)y hp. 15

16 ATALHOS NO PROGRAMA PARA CERTIFICADOS CISCO MASE Network Infrastructure MASE Wireless Networks 2H FY11 MASE Network Security Technica l 2H FY11 MASE Unified Communications CCIE: R&S (11d+2e) CCIE: Wireless (9d+2e) CCIE: Security CCIE: Voice Feb H FY11 ASE Network Infrastructure ASE Wireless Networks ASE Network Security ASE IP Telephony CCNP: R&S (18d+2e) CCNP: Wireless (15d+2e) CCSP (xd+2e) CCVP (5d+2e) AIS Network Infrastructure AIS Network Security AIS IP Telephony CCNA: Any Track (6d+1e) CCDA CCNA: Security (4d+2e) CCNA: Voice (5d+1e) 16 * Dependent on region readiness

17 ATALHOS NO PROGRAMA PARA CERTIFICADOS 3COM Technica l Master Accredited Systems Engineer (MASE) H3CSE Network Infrastructure [2011] (10d+2e) Wireless Networks [2011] (11d+2e) Sep 11 Network Security [2011] T B D Unified Communications Accredited Systems Engineer (ASE) Network Infrastructure [2011] (18d+2e) Wireless Networks [2011] (15d+2e) H3CSE Feb 11 Network Security [2011] (16d+2e) IP Telephony [2011] (5d+1e) Accredited Integration Systems Engineer (AIS) ANY 3Com DP/IAP or H3CNE Network Infrastructure [2011] (6d+1e) Network Security [2011] (4d+1e) IP Telephony [2010] (5d+1e) 17

18 HP NETWORKING TIME EM CAMPO 18

19 IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES 4.0 and later Cisco Security Manager Cliente Novo CiscoWorks LAN Management Solution 3.2 and earlier Cisco Active Ciclo de vida do equipamento + 3 anos 30 Network Abstraction 1 CiscoWorks Health and Utilization Monitor Wireless Management Expansão de planta CiscoWorks Wireless LAN Solution Engine (WLSE) Cisco Mobile Wireless Transport Manager Manager Comprando novos equipamentos Data Center Management (STO/SERVER) & Automation Cisco Data Center Network Manager Cisco Fabric Manager Novas implementações na rede ou Cisco serviços OverDrive 4.0 como: Products Cisco Virtual Network Management Center Windows Fulfillment Products Videoconferencia Telefonia IP ERP Aplicações Projetos de segurança com padronizações/regulamentações (PCI/SOC, etc) Gerenciamento de rede e ativos Consolidação e virtualição de Data Center Network Management Solutions Cisco Router and Security Device Gerenciamento HP CiscoWorks LAN Management Solution Manager Gerenciamento Routing Competidor and Switching Management CiscoWorks QoS Policy Manager Cisco Configuration Engine Cisco Configuration Professional Cisco Info Center Cisco Multicast Manager Cisco NetFlow Collection Engine Cisco Network Assistant Cisco Router and Security Device Cisco IP Solution Center Cisco MPLS Diagnostics Expert Cisco Prime Fulfillment Security and Identity Management Cisco Access Registrar Cisco Network Registrar Cisco Software Activation on Integrated Services Routers Cisco Secure Access Control Server Cisco Secure Access Control Server for Cisco Secure Access Control Server Solution Engine Cisco Secure Access Control Server Express Cisco Secure Access Control Server View HP Intelligent Management Center 19

20 GANHANDO PROJETO$! 10 DICAS PARA O SUCE$$O 1. Entre pelo discurso de infra-estruturas convergentes. Trabalhe da sua maneira indo da "borda" ao "core", quando necessário. 2. Deixe claro o menor TCO e apresente a análise do Gartner recomendando que todas as empresas consideram HPN. 3. Seja criativo, venda como serviço, utilize as opções de HPFS, bem como novos modelos de negócios personalizados. 4. Foque na gerência sênior, líderes da empresa e o pessoal de procurement. 5. Alavanque o programa POC (provamos o que promentemos) 20

21 GANHANDO PROJETO$! 10 DICAS PARA O SUCE$$O 6. Use Trade-ins e campanhas para equipamentos de concorrentes Convença o cliente em possuir um fornecedor TREINAMENTOS completo para sua infraestrura onde nós somos o principal fornecedor 8. Envolver HPN o mais cedo possível. Dependendo do escopo envolva HPFS em estágios iniciais. 9. Trabalhe nas fraquezas do Concorrente em suas discussões: Sem padrões abertos Alto TCO Preços elevados (com margens perversas) Plataforma antiga Garantia Lifetime com limitações 10. Reforce a nossa parceria e não deixe de incluir treinamentos nas propostas! 21

22 HP NETWORKING FERRAMENTAS 22

23 FERRAMENTAS ÚTEIS Ferramenta HP Product Bulletin concentra os quickspecs dos produtos e os mantém atualizados no computador do usuário. HP Proposal Web contém descritivos dos produtos e soluções permitindo gerar um book de propostas. Link kspecs/productbulletin.html#intro HP Switch Selector permite selecionar switches baseados nas características básicas requisitadas. HP Product Configurator permite a configuração assitida de soluções baseadas em produtos HP Networking. HP Support Lookup Tool permite encontrar manuais e FAQ sobre os produtos HPN. s/switches/selector/index.aspx s/configurator/index.aspx /converter/index.aspx HP Resource Finder Collateral, Brochuras, White Paper e quaisquer documentos relacionados aos produtos HPN ndex.aspx

24 FERRAMENTAS ÚTEIS Ferramenta HP Networking Product end-ofsale contém informações de discontinuação de produtos com indicações de substitutos. HP Networking Certification Overview contém informações sobre o programa de certificação técnica, de vendas e de produtos da HPN. HP Networking Training contém informações sobre o programa de certificação, incluindo a agenda de treinamentos no Brasil. HP Partner Portal dá acesso ao HP Learning Management System, com diversos treinamentos on-line, incluindo os de NPI ( New Product Introduction ) com informações sobre novos produtos sendo lançados. HP Networking CLI Reference Guide converte as linhas de commando Cisco para HPN (A e E Series). Link s/eos/index.aspx?tab=tab_all_products certifications/index.aspx om/ resources/learner-id.aspx px?qid=

25 Marco Machado Channel Account Manager Enterprise Business, HP Networking Group marco.machado marcomachado

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