Análise da Política de Crédito Adotada pelas Microempresas Varejistas de Confecções do Município de Solânea-PB como Dispositivo de Marketing e Vendas

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1 Análise da Política de Crédito Adotada pelas Microempresas Varejistas de Confecções do Município de Solânea-PB como Dispositivo de Marketing e Vendas Amilca Ferreira Santos (UFPB) adm.amilka@gmail.com Elka Taiusky Ferreira Santos Brito (UFPB) elkataiusky@yahoo.com.br Kadidja Ferreira Santos (UFPB) kadidjasantos@yahoo.com.br Resumo O presente estudo foi desenvolvido com o propósito de analisar a política de concessão crédito nas microempresas varejistas de confecções do município de Solânea-PB como dispositivo de marketing e vendas. Trata-se de um estudo exploratório, adotando-se o método quantitativo descritivo. O instrumento utilizado na coleta dos dados foi o formulário, aplicado aos microempresários e a amostra foi intencional, sendo portanto, escolhidas quinze empresas varejistas de confecções situadas na rua comercial do município. Os resultados obtidos demonstraram que a maioria das empresas adota uma política liberal, seus clientes têm facilidade em conseguir crédito, e tem um bom prazo para liquidar suas dívidas, porém, o índice de inadimplência foi considerado alto. Percebeu-se, dessa forma, que há falhas na elaboração da ficha cadastral e que alguns desses empresários devem rever o prazo estipulado para o pagamento das dívidas e o prazo para dar início à cobrança. O estudo apresenta sua contribuição ao identificar falhas na política de crédito adotada pelas das empresas estudadas, possibilitando assim, a divulgação de estratégias que visem corrigir falhas e valorizar os pontos positivos encontrados. Palavras-chave: Crédito, Marketing e Vendas. 1. Introdução A necessidade de sobrevivência e a intensa competitividade em um mundo globalizado estão levando as empresas a facilitar a concessão de crédito agindo de uma forma rápida e prática. As atividades de marketing e vendas enfatizam como é simples comprar a crédito, proporcionando ao consumidor a realizar seu sonho de consumo. Na verdade, crédito é uma ferramenta de suma importância na realização de negócios, alavancando o crescimento e o desenvolvimento econômico. Nesse contexto, a análise da política de concessão de crédito ao consumidor torna-se importante para a progressão das vendas e para o marketing da empresa, onde o crédito se transforma em um instrumento de captação de clientes. Assim, o lucro é maximizado e as perdas e os custos minimizados, alcançando os objetivos da empresa. Da mesma maneira que as grandes empresas, as microempresas necessitam adotar uma política de crédito adequada, uma vez que desempenham um papel de importância fundamental no crescimento e maturação de uma economia saudável (VIAPIANA, 2001 apud SANTOS, 2002). Além disso, eles produzem uma parte substancial do total de bens e serviços oferecidos no mercado, contribuindo economicamente de forma similar às grandes empresas, introduzindo inovações, estimulando a competição, auxiliando as grandes empresas e produzindo bens e serviços com eficiência (LONGENECKER, 1997 apud SANTOS, 2002) ENEGEP 2005 ABEPRO 3463

2 2. Conceito e relevância do crédito A palavra crédito tem sua origem no vocábulo latino credere, que significa crer, confiar, acreditar, ou ainda do substantivo creditum, o qual significa literalmente confiança (BLATT, 1999). De acordo com o Serasa (2004), O crédito é uma transação em que o comprador, investido de confiabilidade pela empresa ou loja credora, adquire um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado período. Isto é, o crédito permite que o consumidor possa comprar a prazo, antecipando a aquisição de bens e serviços. Dentro de uma concepção mais abrangente, o crédito deve ser visto como parte integrante do próprio negócio da empresa. É certo que tanto crédito quanto marketing se utilizam da informação. Conhecer o cliente é fundamental para orientar o relacionamento mercadológico visando a atender as suas necessidades. Um bom cadastro e um sistema de crédito eficaz podem ser um excelente meio para alavancagem dos negócios (SILVA, 2000). O crédito tem uma função social muito importante, a de financiar o consumo. Somente o crédito bem concedido pode garantir aos cidadãos maior acesso ao consumo com menores encargos, ampliando, dessa forma, o seu poder aquisitivo, o que leva a um aumento da produção, gera empregos e, portanto, ajuda o País a crescer e se desenvolver. 2.1 Políticas de crédito Conforme Silva (2000), políticas são instrumentos que determinam padrões de decisão para resolução de problemas semelhantes. Segundo Sousa e Chaia (2000), na política de crédito são definidos os parâmetros básicos para a realização de vendas a prazo. Nela é encontrada os elementos necessários para a concessão, monitoramento e cobrança dessas vendas, devendo ser encarada como um fator de alavancagem das receitas e uma demanda por investimentos em ativos financeiros (crédito futuro). Cada empresa define suas políticas de crédito de acordo com sua cultura empresarial e com os objetivos estratégicos definidos em seu âmbito, porém, de acordo com Blatt (1999), as empresas devem desenvolver uma política creditícia coordenada para encontrar o equilíbrio entre a necessidade de vendas e, concomitantemente, sustentar um carteira a receber de alta qualidade. A posição no mercado de uma empresa, a utilização de sua capacidade de produção e recursos e objetivos financeiros são apenas alguns pontos a serem considerados quando do desenvolvimento de políticas creditícias. Segundo Blatt (1999), normalmente uma empresa ou instituição financeira pode estabelecer uma de cinco possíveis políticas de crédito: 1. Crédito liberal / cobranças rigorosas este tipo de política pode produzir ótimos lucros, entretanto, ocorre também o aumento dos custos do pessoal de cobrança e perdas com dívidas incobráveis. 2. Crédito rigoroso / cobranças liberais essa política geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade, mas as vendas e receitas não são otimizadas. 3. Crédito rigoroso / cobranças rigorosas é minimizado perdas de dívidas incobráveis e mantém a carteira de receber em um alto nível de qualidade, porém, essa política restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos níveis de lucro. 4. Crédito liberal / cobranças liberais essa política resulta em menos lucro ou maiores perdas do que em qualquer outro tipo de política. 5. Crédito moderado / cobranças moderadas um crédito moderado com uma política de cobrança moderada dá condições para a otimização do crescimento de vendas, condições ENEGEP 2005 ABEPRO 3464

3 de recebimento, margens de lucro e fluxo de caixa, contribuindo para o melhor equilíbrio nos negócios. Custo de avaliação de crédito e perdas podem ser mantidos em patamares aceitáveis. Após separar os vários efeitos da política creditícia no desempenho de uma empresa, um analista de crédito deve ponderar qual é a melhor política creditícia que se situe entre estas cinco políticas. 2.2 Concessão de crédito como instrumento de marketing e vendas A concessão de crédito, nos últimos anos, tem sido um dos principais componentes do crescimento do padrão de vida dos consumidores e do lucro das empresas (SCHERR, 1989 apud SOUSA E CHAIA, 2000). Isso acontece porque o crédito representa um fator de alavancagem da capacidade de gastos de indivíduos e empresas, o que, em última instância gera efeito multiplicador na produção e na renda da economia. Paiva (1997) apud BUENO (1997) diz que na gestão financeira de créditos, emprestar visando apenas ao máximo lucro, mas não receber, pode inviabilizar a empresa. Mas, o inverso, ou seja, a excessiva preocupação com a segurança reduz margens de lucro, diminuindo a rentabilidade, e pode dificultar a geração de recursos para satisfazer os custos e, da mesma forma, fragilizar a instituição. As estratégias de preço e condições de crédito sugeridas pela área de marketing sempre devem ser revistas antecipadamente pelo analista de crédito, para que não haja um alto nível de inadimplência, o que, se ocorrer, pode tornar a empresa insolvente. Para que o processo decisório leve a melhor opção é necessário conhecimento sobre o que está sendo decidido, o método para tomar a decisão e o uso de instrumentos e técnicas que auxiliam o administrador. Blatt (1999) afirma que os Cs do crédito fornecem uma visão da complexidade que uma avaliação de crédito pode assumir. Tal complexidade freqüentemente implica um grau de subjetividade elevado no que tange a decisão propriamente dita. Os Cs citados por Blatt (1999) são divididos em: a) Os Cs tradicionais do crédito: caráter, capacidade, capital, colateral, condições e conglomerado. b) Os Cs modernos do crédito: consistência, comunicação e controle. c) Os três novos Cs do crédito: concorrência, custos e caixa. Conforme Blatt (1999), para se analisar crédito há necessidade de um arsenal de dados que permita ao analista tomar um posicionamento firme e rápido. Esses dados quando expostos em forma de relatório, ganham mais consistência, porque poderão ser padronizados. 3. Classificação das microempresas Para Classificar a microempresa no Brasil, normalmente recorre-se à legislação, sendo que cada esfera federal, estadual e municipal tem adotado seu próprio critério. De acordo com o decreto nº 5.028, de 31 de março de 2004, definiu que: 1. microempresa, a pessoa jurídica e a firma mercantil individual que tiver receita bruta anual igual ou inferior a R$ ,14 (quatrocentos e trinta e três mil, setecentos e cinqüenta e cinco reais e quatorze centavos); Os critérios quantitativos mais utilizados para classificar e definir microempresa sempre têm sido o valor de faturamento ou o número de funcionários. No caso de microempresa, ficou estabelecido que na indústria deve ter até 19 empregados e no comércio/serviço, até 09 empregados (SEBRAE, 2004). ENEGEP 2005 ABEPRO 3465

4 4. Procedimentos metodológicos Este estudo teve como objetivo explorar, descrever e explicar como ocorre a concessão de crédito ao consumidor nas microempresas varejistas de confecções do município de Solânea PB. O método utilizado nesse estudo foi o quantitativo descritivo. Quantitativos porque utilizou dados tratados estatisticamente, e descritivo porque buscou descrever a política de concessão de crédito. Para realização da pesquisa, utilizou-se da amostra intencional, onde foram escolhidas 15 microempresas varejistas de confecções situadas na rua comercial de Solânea. Para consecução dos objetivos propostos realizou-se, num primeiro momento, uma revisão de literatura sobre a política de concessão de crédito, incluindo sua ação como instrumento de marketing e micro e pequena empresa, tendo em vista um melhor esclarecimento de conceitos e reforços teóricos e na segunda etapa desenvolveu-se uma pesquisa quantitativa através da aplicação de um formulário estruturado e dirigido aos microempresários varejistas de confecções da rua comercial do município de Solânea. 5. Análise e discussão dos dados 5.1 Parte I - Características básicas das microempresas TABELA 1: Quantidade de Funcionários na empresa Quantidade de Funcionários Número % Nenhum 9 60 De 01 a De 05 a De 10 a De 15 a De 20 a De 30 a Confirmando o fato de que os pesquisados são microempresários, 60% das empresas não possuem nenhum funcionário, ficando óbvio que tais empresas são familiares e 40% possuem de 01 a 05 funcionários. ENEGEP 2005 ABEPRO 3466

5 5.2 Parte II Análise da Política de Crédito nas Microempresas Varejistas de Confecções TABELA 2: Requisitos para a Concessão de Crédito Requisitos para a Concessão de Crédito Número % Preenchimento de cadastro com apresentação e CPF, RG e comprovantes de residência e renda Apresentação de avalistas - - Outros - - Todas as empresas pesquisadas fazem o cadastro do cliente para conceder-lhes crédito. Para a elaboração do cadastro são exigidos os documentos de Identidade e CPF, e os comprovantes de residência e renda. O Cadastro, segundo Blatt (1999), é um importante instrumento para o credor porque permite avaliar a situação econômico-financeiro do cliente e dimensionar seu potencial. Dessa forma, uma ficha cadastral bem elaborada auxilia adequadamente aqueles que decidem a concessão de crédito. TABELA 3: Flexibilidade na Apresentação dos Documentos na Elaboração do Cadastro Apresentação dos Documentos Número % Sim 3 20 Somente para conhecidos 9 60 Às vezes 1 7 Não % das empresas entrevistadas são flexíveis na apresentação dos documentos apenas para pessoas conhecidas. Blatt (1999) afirma que os documentos exigidos para a elaboração da ficha cadastral são fundamentais, pois têm a finalidade de comprovar as informações que o solicitante do crédito e avalista declaram. TABELA 4: Prazo Médio Concedido aos Clientes Prazo Médio Concedido aos Clientes Número % De 15 a 30 dias 2 13 De 30 a 45 dias - - De 45 a 60 dias 3 20 De 60 à 90 dias 8 53 Outro 2 13 A maioria dos empresários afirmou que os prazos são dados de acordo com o volume de compras, mas o prazo médio fornecidos por eles são de 60 a 90 dias em 53% das empresas e 20% dão um prazo médio de 45 à 60 dias. ENEGEP 2005 ABEPRO 3467

6 TABELA 5: Base em que os Prazos são Definidos Base em que os Prazos são Definidos Número % Necessidade do cliente 4 27 Prazo médio dado pelos concorrentes 1 7 Na capacidade financeira da empresa em 3 20 conceder crédito De acordo com o prazo recebido pelos 7 46 fornecedores Segundo as pesquisas, 46% das empresas fornecem seus prazos de acordo com o prazo fornecido pelos seus fornecedores e 27% afirmam que o prazo é concedido de acordo com a necessidade do cliente. Segundo Gitman (1987), para um bom funcionamento, a empresa necessita manter um nível satisfatório de capital de giro, de maneira que os ativos circulantes sejam suficientes para cobrir seus passivos circulantes, garantindo-se, dessa forma, uma margem razoável de segurança e conforme Blatt (1998), a carteira de contas a receber é freqüentemente um dos maiores ativos do balanço patrimonial de uma empresa. Isso significa que as empresas que fornecem seus prazos de acordo com a necessidade do cliente, se não tiverem reservas financeiras e capacidade financeira em conceder crédito, futuramente podem tornar-se insolvente. TABELA 6: Percentual Médio de Inadimplência Percentual Médio de Inadimplência Número % De 0% a 10% 3 20 De 10% a 20% 1 7 De 20% a 30% 6 40 De 30% a 40% 2 13 De 40% a 50% 1 7 Mais de 50% 2 13 Conforme a pesquisa realizada, uma média de 40% a 50% de inadimplência atinge a 40% das empresas varejistas de confecções. 0% a 10% atinge a 20% das empresas e acima de 50% atinge a 13% das empresas pesquisadas. TABELA 7: Práticas de Cobrança Freqüentemente Adotadas Práticas de Cobrança Freqüentemente adotadas Número % Telefonema 3 20 Carta 3 20 Cobrança pessoal 9 60 Agência de cobrança / cobrança judicial - - ENEGEP 2005 ABEPRO 3468

7 Dentre as práticas de cobranças freqüentemente adotadas, 60% das empresas utilizam a cobrança pessoal. Geralmente, os próprios empresários vão à residência de seus clientes para avisar o débito vencido. Para eles, é mais fácil conseguir o valor em débito quando está em contato direto com o devedor. TABELA 8: Prazo Máximo Estipulado pela Empresa para dar Início a Cobrança Prazo Número % De 15 a 30 dias 1 7 De 30 a 40 dias 9 60 De 40 a 50 dias 5 33 Outro % das empresas pesquisadas realizam sua cobrança após 30 a 40 dias da data do vencimento e 33% começam as cobranças após 40 a 50 dias da data do vencimento. 5.3 Parte III A Política de Concessão de Crédito como Instrumento de Marketing TABELA 9: Uso da Política de Concessão de Crédito como Instrumento de Marketing Política de Concessão de Crédito como Número % Instrumento de Marketing Sim Não 3 20 Das empresas pesquisadas, 80% afirmaram que se utilizam da concessão de crédito como instrumento de marketing. Os microempresários declararam que na hora da compra, quando propõe ao cliente um aumento no prazo eles se sentem induzidos a comprar mais. Porém, só se sentem estimulados a propor aumento de prazos a clientes conhecidos como bons pagadores. 20% dos empresários afirmaram que o prazo não influencia no aumento das vendas em suas empresas. 6. Considerações Finais Através da pesquisa realizada pôde-se verificar que as empresas vendem a maioria de seus produtos a crédito, através de nota promissória. O percentual de inadimplência foi considerado alto e em algumas empresas é necessário avaliar se tem condições financeiras de financiar as compras de seus clientes, já que os prazos são estipulados de acordo com suas necessidades, caso contrário, a empresa poderá se tornar insolvente. Sugere-se também que essas empresas sejam exigentes na elaboração da ficha cadastral, o preenchimento completo e correto pode evitar o aumento do percentual de inadimplência. O prazo para dar início à cobrança é na maioria de 30 à 40 dias após a data do vencimento, e é realizada em grande parte das empresas através de cobrança pessoal. Esse é um ponto positivo porque visitando o cliente, o empresário poderá conhecê-lo melhor, saber a verdadeira causa que levou o atraso do pagamento da dívida, e através de uma boa comunicação poderá transformá-lo em um cliente potencial. ENEGEP 2005 ABEPRO 3469

8 7. Referências bibliográficas BLATT, A. Avaliação de risco e decisões de crédito: um enfoque prático. São Paulo: Nobel, Créditos problemáticos e inadimplência. São Paulo: STS, BUENO, Valmor de Fátima Ferreira. Avaliação de risco na concessão de crédito bancário para micro e pequenas Empresas. Dissertação (Mestrado em Engenharia de Produção). Florianópolis: Universidade Federal de Santa Catarina, GITMAN, L. J. Princípios da Administração Financeira. 3ª ed. São Paulo: Harbra, SANTOS, Kadidja Ferreira. Marketing de relacionamento: um caso do varejo bancário Monografia (graduação). Bananeiras: UFPB, SEBRAE. A presença das micro e pequenas empresas na economia brasileira. Disponível em: < Acesso em: 24 nov SERASA. Guia SERASA de orientação ao cidadão. Disponível em: < > Acesso em: 23 nov SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. São Paulo: Atlas, SOUSA, Almir Ferreira de; CHAIA, Alexandre Jorge. Política de crédito: uma análise qualitativa dos processos em empresas. Disponível em: < > Acesso em: 23 nov ENEGEP 2005 ABEPRO 3470