PLANNING THE WAY FOR BRAZIL USA PARTNERING PLANEJANDO O CAMINHO PARA O BRASIL - EUA PARCERIA

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1 PLANNING THE WAY FOR BRAZIL USA PARTNERING Preparation of information for sale of company to U.S. buyers PLANEJANDO O CAMINHO PARA O BRASIL - EUA PARCERIA Preparação de informações para venda de empresa para compradores estrangeiros

2 Presented by/apresentado por HGN ASSESSORIA EMPRESARIAL Calçada dos Mirtilos, 10 1 o andar Centro Comercial de Alphaville Barueri São Paulo Brasil CEP Fone: (011) hguilardi@uol.com.br In association with/em associação com SANTIAGO-MADAN 1317 Oakdale Road, Suite 1110 Modesto, California USA Tel: (209) Fax: (209) brij@santiagomadan.com eduardo@santiagomadan.com BRAZIL USA Mergers/Acquisitions Bringing Brazilian and US companies together to effect mergers, acquisitions, technology transfers and trade liaisons Trazendo e empresas brasileira e norte-americanas, para juntamente efetuar fusões, aquisições, transferências de tecnologia e ligações comerciais

3 Table of Contents Introduction... 1 A. About HGN Assessoria Empresarial ( HGN )/Santiago-Madan ( SM )... 3 B. Staff Profiles of HGN/SM Principals... 5 Steps in the Sale Process Índice Analítico Introdução... 2 A. Sobre HGN Assessoria Empresarial ( HGN )/Santiago-Madan ( SM )... 4 B. Perfil de Equipe de Diretores HGN/SM... 6 Etapas do Processo de Venda... 14

4 INTRODUCTION In Brazil many family-owned and privately owned companies have reached a very successful stage of evolution. However, they are now facing uncertainties such as: who will succeed to the management, when to retire, how to fund capital needs to keep up the equipment and facilities for optimum efficiency, etc. Given these scenarios, company owners often reach a point whereby the sale of their business is the best option. When company owners decide to sell-out, there is a detailed process from start to finish. The company must prepare itself for numerous questions, and put itself in the best possible position to impart knowledge of its business to prospective Buyers. HGN Assessoria Empresarial ( HGN ) and Santiago-Madan ( SM ) [hereinafter HGN/SM] are a highly experienced team of Merger & Acquisition consultants whose forté is finding U.S. corporations to buyout Brazilian firms that have reached a decision to sell-out. Large global companies worldwide are seeking entry or expansion into the Brazilian market. As strategic acquirers, they are likely to pay the best value, as their reasons for acquisition are expansion and market entry, as opposed to a pure financial return. HGN/SM has prepared this questionnaire to assist Brazilian firms to package the information on their operations, so that foreign acquirers have a full understanding of the company. The preparatory time spent on compiling this information at the outset allows a unique insight into the selling company s Profile, and markedly improves the chances of a transaction occurring, since all the Buyer s anticipated questions have been thoroughly prepared by the Seller. Sellers often lose the opportunity to sell-out due to lack of a proper procedure for answering the Buyer s basic questions. An acquiring company s senior executive must have full information to justify the acquisition to his Board of Directors who make the final decision. A potential acquirer is buying the future of the Seller s company. A Seller that shows forward vision and has clear answers to the Buyer s questions also has the opportunity to achieve a better price. This questionnaire is one essential part of the step-by-step process (illustrated in the chart on page 16) that is followed from inception through to negotiations, due diligence and final sale. In general, we will prepare some basic answers at initial meetings with HGN/SM, that are sufficient for us to propose the company to possible identified acquirers. The detail as laid out in the full questionnaire, will likely be developed after indications of interest from potential Buyers. The sale of your company will require persistence and hard work. With the assistance of HGN/SM, this important task can be achieved with positive results. 1

5 INTRODUÇÃO No Brasil, muitas empresas de propriedade familiar e privada atingiram uma fase de muito sucesso e evolução. No entanto, eles agora estão enfrentando incertezas, tais como: quem vai suceder a gestão, quando se aposentar, como financiar as necessidades de capital para manter os equipamentos e instalações para a máxima eficiência, etc. Diante desses cenários, os proprietários da empresa, muitas vezes chegam a um ponto em que a venda de seu negócio é a melhor opção. Quando os proprietários da empresa deciden vender, há um processo detalhado do início ao fim. A empresa deve se preparar para muitas perguntas, e colocar-se na melhor posição possível para transmitir as informações de seus negócios para potenciais Compradores. HGN Assessoria Empresarial ( HGN ) e Santiago- Madan ( SM ) [doravante HGN/SM] é uma equipe de consultores altamente experiente em Fusão e Aquisição cujo forte é encontrar empresas norteamericanas para comprar empresas brasileiras que chegaram a uma decisão vender. As grandes empresas globais em todo o mundo estão buscando a entrada ou expansão no mercado brasileiro. Como Compradores estratégicos, eles estão propensos a pagar o melhor valor, como as suas razões para aquisição são de expansão e entrada no mercado, em oposição a um retorno financeiro puro. HGN/SM preparou este questionário para ajudar as empresas brasileiras a formatar as informações sobre suas operações, de modo que os adquirentes estrangeiros têm uma compreensão total da empresa. O tempo gasto na preparação de compilar esta informação no início permite uma visão única do perfil da empresa que esta sendo vendida, e melhora significativamente as possibilidades de uma transação ocorrer, uma vez que todas as questões antecipadas do Comprador foram cuidadosamente preparadas pelo Vendedor. Os Vendedores muitas vezes perdem a oportunidade de vender-se devido à falta de um procedimento adequado para responder a questões básicas do Comprador. O alto executivo da empresa adquirente deve ter informações completas para justificar a aquisição para seu Conselho de Administração, que é quem tomam a decisão final. Um potencial Comprador que está comprando o futuro da empresa do Vendedor. Um Vendedor que apresenta a visão para futuro e tem respostas claras às perguntas do Comprador (também) tem a oportunidade de conseguir um preço melhor. Este questionário é uma parte essencial do processo passo-a-passo (ilustrado no gráfico na página 17) que é seguida desde a concepção negociações, due diligence e venda final. Em geral, vamos preparar algumas respostas básicas em reuniões iniciais com a HGN/SM, que são suficientes para nós propormos a empresa a possíveis identificados Compradores. O detalhe, como previsto no questionário completo, provavelmente será desenvolvido após indicações de interesse de potenciais Compradores. A venda de sua empresa vai exigir persistência e trabalho duro. Com o auxílio do HGN/SM, esta importatante tarefa pode ser conseguida com positivos resultados. 2

6 A. ABOUT HGN ASSESSORIA EMPRESARIAL ( HGN ) and SANTIAGO-MADAN ( SM ) The partners of HGN/SM are experienced bilingual entrepreneurs with many years of corporate executive backgrounds in all aspects of business development, marketing, financial analysis and mergers & acquisitions. In their early careers they were employed by multinational firms that had strong programs to acquire smaller firms for expansion of a particular product line or business division. Accordingly the partners of HGN/SM gained familiarity and knowledge of the procedures, methods and strategies that large global companies deploy to acquire smaller private firms. HGN/SM excels in strategic liaisons that enable privately owned and family-owned companies to achieve a well-deserved and profitable exit strategy by selling-out. To date, the Brazil-USA team of HGN/SM has assisted a number of closely held firms in Brazil in the sales range of R$ 20 million to R$ 100 million, to locate international acquirers, and divest to them in diverse industries including automotive, components, building fixtures, glass fabrication, industrial products and service-related businesses. By having HGN as the point of contact in Brazil, and with SM located in the United States, we provide a professional service that is personal and dedicated to achieve the end objective of an exit for your company. For further information on the qualifications and experience of the partners of HGN/SM please visit our website at 3

7 A. SOBRE HGN ASSESSORIA EMPRESARIAL ( HGN ) e SANTIAGO-MADAN ( SM ) Os sócios da HGN/SM são empresários experientes bilíngües, com muitos anos de background executivos corporativos em todos os aspectos de desenvolvimento de negócios, marketing, análise financeira e fusões e aquisições. Em suas primeiras carreiras que foram empregados por empresas multinacionais que tinham programas fortes para adquirir empresas menores para a expansão de uma linha de um determinado produto ou divisão de negócios. Por conseguinte, os parceiros da HGN/SM ganharan familiaridade e conhecimento dos procedimentos, métodos e estratégias que as grandes empresas globais para implantar e adquirir empresas privadas menores. HGN/SM supera em ligações estratégicas que permitem a empresas de propriedade privada e familiar para alcançar uma estratégia de saída bem merecida e rentável com a venda. Até o momento, a equipe Brasil - EUA de HGN/SM tem ajudado uma série de empresas de capital fechado no Brasil na faixa de R$ 20 milhões de vendas de R$ 100 milhões, para identificar Compradores internacionais e aliena-las em diversos segmentos indústrias, incluindo automotivas, componentes, equipamentos de construção, beneficiamento de vidro, produtos industriais e empresas relacionadas com o serviços. Por ter HGN como o ponto de contato no Brasil, e com SM localizado nos Estados Unidos, nós fornecemos um serviço profissional que é pessoal e dedicado para atingir o objectivo final de uma saída para a sua empresa. Para mais informações sobre as qualificações e experiência dos sócios da HGN/SM, por favor visite nosso website em 4

8 B. STAFF PROFILES OF HGN/SM PRINCIPALS Eduardo A. Santiago Eduardo Santiago has over twenty-five years experience in trade and business liaisons between Brazilian and US companies. A dual US-Brazil national, Eduardo graduated in Business Administration from California State University. He is fluent in Portuguese, Spanish and English. Eduardo operates a company that represents several Brazilian manufacturers as an exclusive importer, distributor, representative and consultant for niche products and services. Additionally, he is a major domestic US and international distributor for Racor, a division of Parker Hannifin Corporation, and a world leader in supplying proprietary products for heavy duty vehicle filtration systems. His extensive exposure in transnational business environments started early in his career. After graduation from University, he joined Racor as Director of International Business, where he was responsible for developing an export base, and establishing partnerships abroad to manufacture the company s exclusive products. His extensive travels and efforts resulted in finding, collaborating and successfully consummating joint venture arrangements in Brazil, Mexico, South America and Argentina. Later, upon establishing his own business, he continued assisting US and Brazilian companies in concluding numerous technology transfer arrangements. Over his years of working with family-owned Brazilian companies, Eduardo established many personal relationships, and found that his clients trusted his assistance in divesting their companies and merging with larger international partners. Accordingly, Santiago-Madan teamed up with highly skilled associates in Brazil whom they have dealt with for many years, to provide an outstanding consultancy service to family-owned companies to identify and find large international partners that seek expansion in South America. 5

9 Eduardo A. Santiago B. PERFIL DA EQUIPE DE DIRETORES HGN/SM Eduardo Santiago tem experiência de mais de 25 anos no comércio e ligações de negócios entre empresas brasileiras e norte-americanas. Tem dupla cidadania - Americana e Brasileira, Eduardo formou-se em Administração de Empresas pela Universidade do Estado da Califórnia. Ele é fluente em Português, Espanhol e Inglês. Eduardo opera uma empresa que representa vários fabricantes brasileiros como um exclusivo importador, distribuidor, representante e consultor de produtos e serviços para nichos de mercado. Além disso, ele é um grande distribuidor nacional nos EUA e internacional para Racor, uma divisão da Parker Hannifin Corporation, e um líder mundial no fornecimento de produtos dedicados para sistemas de filtração de veículos pesados dever. Sua extensa exposição em ambientes empresariais transnacionais começaram no início de sua carreira. Após a graduação na universidade, ele se juntou a Racor como Diretor de Negócios Internacionais, onde foi responsável pelo desenvolvimento de uma base de exportação, e estabeleceu parcerias no exterior para a fabricação de produtos exclusivos da empresa. Suas extensas viagens e esforços resultaram em encontrar, colaborandores e com sucesso consumar arranjos de joint venture no Brasil, México, América do Sul e Argentina. Mais tarde, ao estabelecer o seu próprio negócio, ele continuou ajudando as empresas americanas e brasileiras em concluir inúmeros acordos de transferência de tecnologia. Ao longo dos seus anos de trabalho com empresas brasileiras familiares, Eduardo estabeleceu muitos relacionamentos pessoais, e descobriu que seus clientes confiávam na sua ajuda para alienar suas empresas e juntar-se com parceiros internacionais maiores. Assim, Santiago - Madan uniram-se como associados altamente qualificados no Brasil com quem se relacionam por muitos anos, para prestar um serviço de consultoria excepcional para empresas familiares para identificar e encontrar grandes parceiros internacionais que buscam expansão na América do Sul. 6

10 Brij M. Madan Brij Madan graduated from the London School of Economics, University of London, followed by an MBA at the Graduate School of Business at Columbia University, New York. His early work experience was with boutique firms in a thriving European consulting environment, including the business research unit of the famed British political economy magazine The Economist. From the London hub he managed consulting projects in Europe, Africa and the Middle East, serving blue chip clients in the industrial, vehicular, agricultural machinery and related component segments. Subsequently he worked as Vice-President of Business Development for a company in California, assisting the owner in acquiring small companies to add to the company s profitability from external growth, and to eventually package the entire business for divestment to a global corporation. Brij then set up his own management consultancy and market research firm and has been carrying out scores of assignments many for repeat clients with over thirty years of relationships ranging from assisting in acquisitions of closely held companies, to global sales and market development projects. Over time, Brij s business interests have spanned out to include a number of enterprises, including high-end market research publications, merger & acquisition work with a specific niche towards assisting private Brazilian companies to divest to global corporations, asset management for overseas investors, hotel management for third parties such as hedge funds, and hospitality operations through ownership of hotels in the United States. 7

11 Brij M. Madan Brij Madan se formou na Faculdade de Economia, Universidade de Londres, seguido de um MBA na Graduate School of Business da Universidade de Columbia, em Nova York. Sua experiência de trabalho inicial foi com as empresas de luxo em um ambiente de consultoria Europeia próspera, incluindo a unidade da revista britânica economia política a famosa The Economist para pesquisa empresarial. A partir do hub de Londres conseguiu projetos de consultoria na Europa, África e Oriente Médio, atendendo a clientes blue chip nos segmentos industriais e correlatos de veículos, máquinas agrícolas industriais e segmentos componentes. Posteriormente, trabalhou como Vice- Presidente de Desenvolvimento de Negócios para uma empresa na Califórnia, auxiliando o proprietário na aquisição de pequenas empresas para adicionar à rentabilidade na empresa com crescimento externo, e, eventualmente, juntar toda a empresa para a alienação de uma corporação global. Brij em seguida, criou sua própria empresa de consultoria de gestão e de pesquisa de mercado a realização de dezenas de atribuições para muitos clientes recorrentes com mais de trinta anos de relações que vão desde auxiliar clientes na aquisição de empresas de capital fechado, com vendas globais e projetos de desenvolvimento de mercado. Com o tempo, os interesses das empresas de Brij ter estendido para incluir uma série de empresas, incluindo high-end publicações de pesquisa de mercado, trabalho de fusões e aquisições em nichos específicos para ajudar empresas privadas brasileiras a alienar à corporações globais, gerenciamento de ativos para investidores estrangeiros, gestão hoteleira para terceiros, tais como os fundos de hedge, e operações de hospedagem através de participações em hotéis nos Estados Unidos. 8

12 Hercules Guilardi CREDENTIALS Experienced in managing national and international companies in the emerging Brazilian market environment. Actively participated in the implementation and development of a joint venture between Parker Hannifin Corporation, through its RACOR Division, and IRLEMP, the Brazilian market leader in filters for use in heavy equipment. Experienced in identifying and developing new products and new markets for expansion activities in established companies, aiming to maximize return on investment. Experienced in establishing and managing business units, to identify operating results. Familiar with the culture of American companies operating in the Brazilian market and Mercosur. Assisted multinational companies to identify opportunities for business development in the Brazilian market. Assisted Brazilian companies in the development of projects for export to the American market. Assisted Brazilian companies in the evaluation and negotiation of equity investments, joint ventures, technology transfer, etc. Successfully developed projects in preparation for succession in family businesses. Excellent relationships with experienced professionals in standards, laws and policies that regulate the entry of foreign capital for investment in Brazil. PROFILE Through his company HGN Business Management, Hercules Guilardi actively participates in developing strategic planning and providing assistance to top executives, successfully managing the activities of several companies in the following segments: Graphics, Textiles, Plastics, Education, Telecommunications, Windows, Industrial Filtration, Water Treatment and Environment, and Packaging. Before establishing his own company, HGN, he was Director of Controle Soluções Empresariais, overseeing and implementing various projects for administrative restructuring, improving profitability through formal costreduction programs, and developing new products and markets. He was General Manager of Parker Hannifin Ind. e Comercio - Filter Division and partner of a Filtrolub Com e Representacões Ltda, and Director of Irlemp, whose stock was sold to Parker Hannifin in He has acted on the sale of shareholdings, developing all the evaluation work, alternatives to negotiation, negotiating and bargaining through the closing of the sale. He graduated in Economics and Administrative Sciences from PUC - Pontifical Catholic University of São Paulo, and has taken several specialization courses in accountancy, finance and general administration. 9

13 Hercules Guilardi CREDENCIAIS Experiente no gerenciamento de empresas nacionais e internacionais no ambiente do emergente mercado brasileiro. Participou ativamente na implantação e desenvolvimento da joint-venture entre a Parker Hannifin Corporation, através da sua Divisão RACOR, e a leader no mercado de filtros para aplicação em equipamentos pesados IRLEMP. Experiente na identificação e desenvolvimento de novos produtos e novos mercados para expansão de atividades em empresas já estabelecidas, com o objetivo de potencializar o retorno de investimentos. Experiente na implantação e gerenciamento de Unidades de Negócios, visando à identificação dos resultados operacionais. Familiarizado com a cultura de empresas americanas quando em operação no mercado brasileiro e do mercosul. Assiste empresas multinacionais para a identificação de oportunidades de desenvolvimento de negócios no mercado brasileiro. Tem assistido empresas brasileiras no desenvolvimento de projetos de exportação para o mercado americano. Tem assistido empresas brasileiras na avaliação e negociação de participações societárias, joint-ventures, transferência de tecnologias, etc. Tem desenvolvido, com sucesso, projetos de preparação da sucessão em empresas familiares. Excelente relacionamento com profissionais experientes em normas, leis e regulamentos que regulam a entrada de capital estrangeiro para investimento no Brasil. PROFILE Através de sua empresa HGN Gestão de Negócios, participa ativamente no gerenciamento das atividades de diversas empresas, nos segmentos: Gráfico, Têxtil, Plásticos, Educação, Telecomunicações, Vidros, Filtração Industrial, Tratamento de Agua e Meio Ambiente, Embalagens, desenvolvendo planejamento estratégico e assistência aos principais executivos, com grande sucesso. Antes de estabelecer sua própria empresa, a HGN, foi Diretor da Controle Soluções Empresariais, assistindo e implementando diversos projetos de reestruturação administrativa, melhoria de rentabilidade, através de programas formais de redução de custos, desenvolvimento de novos produtos e mercados. Foi Gerente Geral da Parker Hannifin Ind. E Comércio - Filter Division - e Sócio da Filtrolub Com e Representacões Ltda., Diretor da Irlemp, cuja participação acionária foi vendida em 1987 para a Parker Hannifin. Têm atuado na venda de participações acionárias, desenvolvendo todo o trabalho de avaliação, alternativas para negociação, tratativas e negociação até o fechamento da operação de venda. Hercules Guilardi, é formado em Ciências Ecônomicas e Administrativas pela PUC - Pontificia Universidade Católica de São Paulo, alem de vários cursos de especialização na área de contabilidade, finanças e administração geral. 10

14 Claudio Cesar D Emilio CREDENTIALS Progressive and successful career, reaching board level positions, vast experience in responsible positions in large and medium-sized businesses. Able to advise the company's management on strategic position, or acting on specific projects; skilled in driving processes and teams to reach and exceed goals; aligning the external environment and business context. Extensive knowledge in the management of organizations, involving areas of finance; controllership; corporate, organizational and administrative restructuring; implementation of support units (share services) or outsourcing of activities. Career developed in the area of finance, control, management accounting, analysis and control results, financial statements, internal controls, system costs (ABC), budget, investments in new businesses, feasibility studies. Experience in the Treasury Department, implementation and fundraising, annual definition of insurance and risk strategy; hedging. Prepared to assume coordination of new projects; implementation of improvement plans; brokering internal and external partnerships; ease of performance in computerized environments, as well as support in the installation and operation of IT projects. Strong capacity to implement cost reduction plans, organizational changes, negotiations. PROFILE Before joining HGN, Claudio C. D Emilio was a statutory director of Editora Abril, a major Brazilian media company. He was responsible for the Corporate Finance Board and was Superintendent of the Centralized Services Unit. He was responsible for the design and implementation of the Centralized Services Unit, which reduced costs by U.S. $12 million/year. Claudio C. D'Emilio holds a degree in Physics, Business Administration and Accounting from USP (University of São Paulo). He has an International MBA from FEA (Faculty of Economics, Business Administration and Accounting) at USP and currently is a Master in General Management from FEA USP. In 1995 he apprenticed at The Hearst Corporation Charlotte, North Carolina USA, to become familiar with the model of the centralized administrative and financial services of a large American communications group. 11

15 Claudio Cesar D Emilio CREDENCIAIS Carreira progressiva e bem sucedida, atingindo cargos de nível de diretoria; longa experiência em cargos de responsabilidade em empresas de grande e médio porte. Apto a assessorar a direção da empresa em posição estratégica, ou atuando em projetos específicos; hábil na condução de processos e equipes para alcance e superação de resultados, alinhando o ambiente externo e o contexto empresarial. Amplos conhecimentos na gestão de organizações; envolvendo áreas de finanças; controladoria; reestruturações societárias, organizacionais e administrativas; implantação de unidades de apoio (share services) ou terceirizações de atividades. Carreira desenvolvida na área de finanças, controladoria, contabilidade gerencial, análise e controle de resultados, demonstrativos financeiros, controles internos, sistema de custos (ABC), orçamento, investimentos em novos negócios, estudos de viabilidade. Vivência na área de Tesouraria; aplicação e captação de recursos; definição anual da estratégia de riscos e seguros; operações de hedge. Preparado a assumir coordenação de novos projetos; implantação de plano de melhorias; intermediação de parcerias internas e extemas; facilidade de atuação em ambientes informatizados; assim como o apoio na instalação e operação de projetos de Tl. Forte capacitação para implantar plano de redução de custos, mudança organizacional; negociações. PROFILE Antes de sua entrada na HGN, foi Diretor Estatutário da Editora Abril tendo sob sua responsabilidade a Diretoria Financeira Corporativa e a Superintendência da Unidade de Serviços Centralizados. Foi o responsável pela concepção e implantação da Unidade de Serviços Centralizados que gerou uma redução de custos de US 12 milhões/ano. Claudio C. D'Emilio é formado em Fisica, Administração de Empresas e Ciências Contábeis pela USP (Universidade de São Paulo). Tem MBA Internacional pela FEA USP (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade/Universidade de São Paulo) e atualmente é mestrando em Administração Geral pela FEA USP. Em 1995 estagiou no The Hearst Corporation - Charlotte - Carolina do Norte/USA, para conhecer o modelo de centralização de serviços administrativos e financeiros de um grande grupo de comunicação americano. 12

16 STEPS IN THE SALE PROCESS EXPLANATION OF STEPS The Steps outlined in the Chart have been planned in a sequential manner, to illuminate the scope of the tasks involved in selling a company to a strategic acquirer. In Phase 1, the main concern for HGN/SM is to gain sufficient understanding of the Seller s business to be able to make intelligent presentations to possible Buyers. It is presumed that the selling company has its financial information and history of performance in good order. If this is not the case, separate consultations will be required with HGN/SM to properly prepare the required financial and accounting information, as well as information about the Seller in line with the Seller Questionnaire. If information is not readily available, this will inevitably delay the process of making the Seller Company ready for soliciting possible Buyers. Upon a contractual agreement being executed for HGN/SM to represent the selling company, the focus shifts to Phase 2, starting with a search for buyers through marketing techniques and contact programs developed by HGN/SM during many years of experience in this type of work. Potential acquirers are contacted only on the basis of specified criteria as to their likely strategic interest and financial capability for an acquisition. Continuing in Phase 2, Non-Disclosure Agreements or NDAs (also known as Confidentiality Agreements) are executed with qualified Buyers that express an interest, and information starts to be duly exchanged. The NDAs are intended to protect both Sellers and Buyers from indiscriminate dispersion of information about their respective companies. After these have been exchanged, there is confidence on both sides in providing information for continuing the process towards an acquisition. This takes the sequential order of steps into Phase 3 where, if interest has accelerated from the prior events, the potential acquirer makes site visits and discussions start to mature regarding price, valuation and terms. In turn, if these are satisfactory to both parties, the potential Buyer provides the Seller a Letter of Intent, also known as a LOI, that sets out the broad terms of a possible acquisition. Essentially a LOI is a signal of the Buyer s good intentions to proceed to start a detailed investigation and audit of the company or Due Diligence. This is an expensive process that involves both Buyer and Seller in extensive management time and the hiring of experts in Auditing, Accounting, Environmental, Tax Advice, Legal Aspects, etc. If a potential Buyer gets to the point of Due Diligence and is willing to make substantial expenditures, this can be taken as an advance sign of progress towards a possible deal occurring. The LOI is not binding except for the Buyers requirement that during its Due Diligence period, the Seller stops negotiations with any other possible Buyer for the time period specified. The latter steps of Phase 3 involve the drafting of a Buy-Sell contract by attorneys, while simultaneously continued due diligence and continued negotiations of terms goes on. It is possible that the terms, including price and value, agreed in the LOI are re-visited by both parties, particularly if there are issues or questions arising in Due Diligence. Nothing is complete nor binding, until a Buy-Sell contract is agreed to, and in turn this may take many revisions between the attorneys of the Buyer and the Seller. Only upon execution of this contract is the transaction completed and finalized and ownership changes hands. 13

17 ETAPAS NO PROCESSO DE VENDA EXPLICAÇÃO DOS PASSOS As etapas descritas no Plano foram planejadas de forma seqüencial, para esclarecer o âmbito das tarefas envolvidas na venda de uma empresa para um Comprador estratégico. Na Fase 1, a principal preocupação para HGN/SM é obter conhecimento suficiente do negócio do Vendedor para ser capaz de fazer apresentações inteligentes para possíveis Compradores. Presume-se que a empresa que vende tem suas informações financeiras e histórico de desempenho em boa ordem. Se este não for o caso, as consultas separadas será exigido com HGN/SM para preparar adequadamente as informações financeiras e contábeis exigidas, bem como informações sobre o Vendedor em linha com o Questionário do Vendedor. Se a informação não está prontamente disponível, isso vai inevitavelmente atrasar o processo de fazer a Empresa Vendedora pronta para identificar possíveis Compradores. Após um acordo contratual que será realizado com HGN/SM para representar a empresa Vendedora, o foco muda para a Fase 2, começando com a busca de compradores, através de técnicas de marketing e programas de contato desenvolvidas pela HGN/SM durante muitos anos de experiência neste tipo de trabalho. Adquirentes potenciais são contatados apenas com base em critérios específicos quanto ao seu interesse estratégico provável e capacidade financeira para uma aquisição. Continuando na Fase 2, acordos de não divulgação ou NDAs (também conhecidos como acordos de confidencialidade) são realizados com Compradores qualificados que expressam um interesse e informaçôes começam a ser devidamente trocadas. Os NDAs se destinam a proteger os Vendedores e Compradores de dispersão indiscriminada de informações sobre suas respectivas empresas. Após estas trocas, háverá confiança de ambos os lados no fornecimento de informações para continuar o processo no sentido de uma aquisição. Isso leva a ordem seqüencial de etapas para a Fase 3, onde, se o interesse se acelerou a partir dos eventos anteriores, o adquirente potencial faz visitas ao local e as discussões começam a amadurecer em termos de preço, avaliação e termos. Por sua vez, se estes são satisfatórios para ambas as partes, o potencial Comprador oferece ao Vendedor uma carta de intenções, também conhecido como uma Carta de Intenções, que estabelece os termos gerais de uma possível aquisição. Essencialmente um LOI é um sinal de boas intenções do Comprador para avançar e iniciar uma investigação detalhada e auditoria da empresa ou de Due Diligence. Este é um processo caro, que envolve tanto o Comprador e o Vendedor em tempo extenso de gestão e a contratação de especialistas em auditoria, contabilidade, Ambiental, Conselho Fiscal, Aspectos Legais, etc. Se um potencial Comprador chega ao ponto de Due Diligence e está disposto a fazer gastos substanciais, este pode ser tomado como um sinal de avanço de progresso em direção a ocorrer um possível acordo. O LOI não é obrigatória, exceto para a exigência dos Compradores que, durante o seu período de Due Diligence, o Vendedor interrompe negociações com qualquer outro Comprador possível para o período de tempo especificado Os últimos passos de Fase 3 envolvem a elaboração de um contrato de Compra-Venda por advogados e, simultaneamente, continua o due diligence e negociações dos termos continua. É possível que os termos, incluindo preço e valor, acordado no LOI são re-visitado por ambas as partes, especialmente se houver problemas ou questões que surgem no Due Diligence. Nada é completa nem vinculativo, até que um contrato Compra-Venda seja acordado, e por sua vez, pode assumir muitas revisões entre os advogados do Comprador e do Vendedor. Somente após a realização do presente contrato será a transação foi concluída e finalizado e propriedade muda de mãos. 14

18 Chart STEPS IN THE SALE PROCESS Phase 1 Phase 2 Phase 3 15

19 Gráfico PASSOS NO PROCESSO DE VENDA Fase 1 Fase 2 Fase 3 16