A arte da gestão de negociações

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1 A arte da gestão de negociações A nova pesquisa da Intralinks revela os desafios que os profissionais de desenvolvimento corporativo enfrentam ao administrarem um portfólio de transações estratégicas. A Intralinks explica como é possível melhorar o processo de gestão de negociações. Resumo executivo: Administrar diversas oportunidades de negócios é um processo difícil e com uso intenso de informações; contudo, muito profissionais de desenvolvimento corporativo ainda se baseiam em procedimentos manuais e ferramentas tradicionais, como diferentes planilhas, programas de e unidades compartilhadas. O processo não apenas é complicado e ineficiente, mas também pode introduzir um elevado grau de risco para a segurança dos dados. A Intralinks conduziu uma pesquisa no início de 2015, para entender os desafios enfrentados por profissionais de desenvolvimento corporativo ao gerenciarem a atividade de M&A, bem como os requisitos para tornar o processo mais eficiente e seguro. Mais de 100 executivos de desenvolvimento corporativo do mundo inteiro participaram da pesquisa. Estes são os destaques das conclusões da pesquisa: intralinks.com Os profissionais de desenvolvimento corporativo precisam gerenciar portfólios de negócios grandes e complexos 70% dos negociadores consultados trabalharam em até 50 transações nos últimos 12 meses, e embora a taxa de fechamento bem-sucedida varie entre as empresas, esta estatística mostra o volume de negócios que eles estão avaliando e executando. A gestão de informações é complexa e ineficiente Os profissionais de desenvolvimento se esforçam para gerenciar o processo de negociação com uso intenso de informações. Mais de 70% dos participantes utilizam diferentes planilhas do Microsoft Excel para administrar os dados ligados à negociação. Mais da metade dos entrevistados relatam que o principal motivo da deficiência dos processos de gestão de negociações é o armazenamento dos dados em diferentes locais. Os dados das negociações muitas vezes são inseguros e estão vulneráveis à perda A vulnerabilidade na segurança dos dados contribui para o problema geral do processo de negociações. 76% dos negociadores admitem que se preocupam com a forma como as informações sobre negócios são armazenadas e compartilhadas em suas organizações. Negociações são perdidas em virtude da fraca segurança e de deficientes processos de gestão 9% dos participantes confessam que já perderam negócios, porque os dados foram perdidos, furtados ou vazaram em suas empresas. A perda até mesmo de um único negócio pode significar milhões de dólares em perda da oportunidade. Fale com o escritório da Intralinks mais próximo: intralinks.com/mylocation 8159

2 Tendo em conta o exposto acima, os profissionais de desenvolvimento corporativo precisam de um sistema seguro de registro para gerenciarem o pipeline de negociações, o processo de due diligence e outras atividades anteriores ou posteriores à fusão. Desse modo, as equipes de desenvolvimento corporativo terão melhor capacidade e habilidade para avaliar e agilizar as negociações com mais eficiência, com um local centralizado para o acesso seguro a seu pipeline e o compartilhamento de documentos e informações sobre a negociação, em qualquer lugar e a qualquer momento. Conclusões da pesquisa: A pesquisa da Intralinks, com mais de 100 profissionais de desenvolvimento corporativo, salienta os problemas que eles enfrentam na gestão de um portfólio de oportunidades de M&A e sugere como simplificar e melhorar o processo de gestão de negociações. Como os profissionais de desenvolvimento corporativo administram atualmente seus portfólios de negociações? Os profissionais de desenvolvimento corporativo precisam administrar diversos negócios, todos em diferentes pontos de maturidade e exigindo gerenciamento cuidadoso dos dados. 70% dos participantes da nossa pesquisa realizaram até 50 transações nos últimos 12 meses. Eles gerenciam todos esses dados entre diferentes sistemas, com pouca capacidade para obter uma visão completa do portfólio como um todo. Quais sistemas você utiliza para gerenciar as informações relacionadas à atividade de M&A? Microsoft Excel 73% Microsoft Word 28% Microsoft Outlook 32% Solução externa de compartilhamento de documentos Solução interna de compartilhamento de documentos 48% Previsivelmente, menos de 18% dos participantes afirmam que seu processo atual de gestão é muito eficaz. Os principais problemas incluem a hospedagem de dados em vários sistemas diferentes, ausência de boas práticas para a distribuição de tarefas e gestão de processos e ausência de integração com outras ferramentas de produtividade. Até que ponto o seu processo atual de gestão de negociações é eficaz? Nem um pouco eficaz Não é eficaz 4% 18% 18% Muito eficaz 60% Um pouco eficaz 2

3 Em que sentido os processos de gestão de negociações são deficientes? (resposta múltipla permitida) Visibilidade limitada ou nenhuma sobre o pipeline geral de negociações 31% Os dados são armazenados em diferentes locais 51% Não existem boas práticas para tarefas, templates, etc. 37% Não há integração com outras ferramentas de produtividade 38% Não há padronização/fácil mecanismo para colaboração 31% Quais são os principais desafios na gestão e execução de oportunidades de negócios? Os profissionais de desenvolvimento corporativo se esforçam para alinhar o fluxo de negociações de acordo com a estratégia corporativa, fornecer uma visão consistente e consolidada das métricas e do progresso das negociações e manter a alta administração adequadamente informada sobre o pipeline de negociações. Além disso, gerenciar o avanço de uma negociação pode ser difícil: 40% dos participantes têm dificuldades para iniciar ações ligadas às negociações, enquanto 30% acham que perdem tempo informando sobre o processo de due diligence. Os profissionais de desenvolvimento corporativo precisam encontrar maneiras de proporcionar segurança ao processo de gerenciamento de documentos e criar facilmente relatórios sobre o andamento da negociação. Quais são os maiores desafios ao tentar encontrar negócios mais qualificados? Ter de recorrer a terceiros 33% Volume grande demais 19% Desconhecimento do fluxo de negócios As oportunidades não têm conhecimento dos meus critérios 3

4 Quais são os maiores desafios na gestão do seu pipeline de negociações? É complicado atualizar os tomadores de decisões/liderança sênior 22% Comunicar/Acompanhar os itens com a equipe de negociação 19% Alinhar o fluxo de negócios com a estratégia e objetivos corporativos 34% Nenhuma visão consistente ou consolidada das principais informações e métricas da negociação 25% Qual é a parte mais difícil de controlar no processo de negociação? Tomar decisões estratégicas sobre uma negociação 40% Perder tempo procurando ou compartilhando dados da due diligence 30% Atribuir e acompanhar itens de ação com a equipe de negociação 25% Informação não segura 5% Qual é a capacidade mais importante para uma solução de gestão de negociações? (Resposta múltipla permitida) Acesso a mais e melhores negociações qualificadas 55% Recursos de pesquisa e filtro Gerenciamento seguro dos documentos 30% Relatórios 25% Fácil de Usar 37% 4

5 Os dados regulamentados estão seguros nos sistemas atuais? A segurança é um grande problema. Mais de 70% dos participantes compartilham dados regulamentados em algum momento, durante o processo de negociação, e um terço deles expressa falta de confiança na forma como é feita a segurança dos dados. A maior preocupação é com o compartilhamento de dados confidenciais com partes não autorizadas, a vulnerabilidade a violações de dados e o uso de sem criptografia para compartilhar informações. De longe, a maior preocupação com vazamentos de dados se refere à perda acidental destes, não com o furto deliberado. Surpreendentemente, 9% dos profissionais de desenvolvimento corporativo na nossa pesquisa dizem que têm experiência pessoal com a perda de um negócio em razão da perda ou do furto de dados. Perder um único negócio pode significar perder milhões de dólares em oportunidade. Você compartilha informações regulamentadas sobre futuras negociações com partes fora da sua organização? Sempre 8% Nunca 29% 32% Às vezes 31% Raramente Que medos/preocupações você tem sobre a forma como as informações sobre negociações são armazenadas e compartilhadas dentro da sua organização? (resposta múltipla permitida)) Envio de dados/arquivos por não criptografado 30% Envio de dados/arquivos através de serviços externos de sincronização e compartilhamento de arquivos (por exemplo, Dropbox) 23% Vulnerabilidade a violações de dados 32% Compartilhamento de dados confidenciais com partes não autorizadas 43% Não tem preocupações 5

6 Qual das seguintes opções você vê como o maior risco de segurança? Hacking por partes externas 17% 22% Vazamentos de dados intencionais por partes internas 61% Vazamentos acidentais de dados por partes internas Recomendações: Recomendamos que os profissionais de desenvolvimento corporativo assumam uma perspectiva de portfólio em seu trabalho de M&A. Uma recente pesquisa conduzida pela Intralinks em associação com o Centro de Pesquisas de Fusões e Aquisições na Cass Business School, da City University London, mostra que as empresas com um programa de gestão estratégica de portfólio de M&A fornecem retornos totais significativamente maiores aos acionistas, ao longo do tempo. Com base nos resultados desta pesquisa, empresas de idade mediana e as mais antigas fornecem retornos totais superiores aos acionistas, com um programa balanceado de M&A, que inclui pelo menos uma aquisição por ano e um a dois desinvestimentos a cada três anos. As empresas iniciantes, no entanto, só superam o desempenho do mercado com uma frequência muito maior de aquisições e nenhum desinvestimento. Além disso, o relatório desta pesquisa sugere que as equipes de desenvolvimento corporativo devem considerar uma solução que forneça suporte ao seguinte: Controle maior e estruturado sobre o processo de M&A Aceleração do processo de negociação, fornecendo acesso fácil e seguro a documentos-chave Maior produtividade e visibilidade com um repositório único e central para todos os dados da negociação Recursos de colaboração e compartilhamento seguro de arquivos, em apoio aos membros da equipe de negociação, tanto dentro quanto fora da organização Redução do risco e conformidade, pela manutenção de um arquivo permanente de conteúdo de alto risco, como atividades de comunicações eletrônicas, integridade de dados e colaboração Maior transparência e insight sobre o pipeline de negociações Rápida geração de relatórios sobre o progresso e atividades da negociação Conclusão: Os negociadores corporativos têm dificuldades de gerenciar com eficiência o processo de negociação, se preocupar por perderem oportunidades de negócios, e acreditam que não conseguem informar adequadamente sobre o andamento das transações. Eles se preocupam especialmente com requisitos regulamentares e com a segurança das informações. 6

7 Os negociadores desejam uma solução que ofereça uma perspectiva de portfólio sobre suas atividades de M&A e seja um repositório unificado para todos os dados relacionados à negociação. Além disso, precisam de uma solução que auxilie na emissão de relatórios e garanta o controle vitalício sobre os dados de negociação, fornecendo controles detalhados de segurança sobre como as informações são compartilhadas e distribuídas. Uma solução assim aumentaria a produtividade e a eficiência, reduzindo os riscos de perda ou roubo de dados. Metodologia: Em janeiro de 2015, a Intralinks conduziu uma pesquisa on-line com profissionais de desenvolvimento corporativo de todo o mundo. A pesquisa contou com 105 participantes que eram responsáveis pela atividade de M&A de suas empresas e gerenciavam ativamente transações estratégicas. Sobre o Intralinks Dealmanager TM : O Intralinks Dealmanager torna o processo de negociação mais eficiente, devolvendo a você o tempo e os recursos que tornam o seu dia um pouco mais fácil. O Intralinks Dealmanager é um novo aplicativo, desenvolvido especialmente para as equipes de Desenvolvimento Corporativo, que unifica todos os aspectos do negócio de M&A oferecendo a você e à sua equipe um ponto de acesso central a todas as facetas da sua transação, juntamente com um registro de todo o processo. Para obter mais informações sobre o Intralinks Dealmanager, visite Intralinks, Inc. Para saber mais sobre a Intralinks e suas marcas visite intralinks.com/about-us. 7

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