SOLUÇÃO 10D SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA ESTRATÉGIA MARKETING COMUNICAÇÃO GESTÃO COMERCIAL INTERNACIONALIZAÇÃO

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1 SOLUÇÃO 10D ESTRATÉGIA MARKETING COMUNICAÇÃO GESTÃO COMERCIAL INTERNACIONALIZAÇÃO SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA

2 Unidade de Negócios EMPRESAS Unidade de Negócios AUTARQUIAS Unidade de Negócios ECONOMIA SOCIAL Unidade de Negócios CULTURA Unidade de Negócios SAÚDE Unidade de Negócios EMPREENDEDORISMO UMA EQUIPA EXPERIENTE, SOLUÇÕES À MEDIDA

3 OBJECTIVOS ü Aumentar a compebbvidade global do seu negócio ü Melhorar as prábcas de gestão e direcção comercial ü Melhorar o desempenho da equipa de vendas ü Melhorar os processos comerciais e opbmizar custos ü Melhorar a eficácia das acções de internacionalização ü Melhorar o serviço a clientes e o atendimento ü Melhorar a imagem da empresa, produtos e serviços ü OpBmizar a presença na Internet e nas redes sociais SOLUÇÃO 10D

4 METODOLOGIA Processos Estratégia Pessoas Tecnologias SOLUÇÃO 10D

5 ECOSSISTEMA DO CLIENTE 1. Estratégia e MarkeBng 2. Internacionalização 3. Processos Comerciais 4. Equipa Comercial 5. Imagem da Empresa 6. Serviço a Clientes 7. Pontos de Venda 8. Recursos Humanos 9. Tecnologia 10. Eventos SOLUÇÃO 10D

6 ESTRATÉGIA E MARKETING >Estratégia e MarkeOng Desenho estratégico do modelo de negócio e da proposta de valor Reflexão e Planeamento Estratégico (MarkeBng, Comercial, Comunicação) Posicionamento e Mercados-Alvo >Vendas Caracterização das vendas cliente-mercado/produto-serviço EstaisBcas de vendas de produto/serviço EstaisBcas de vendas por cliente/mercado >Gama de Produtos/Serviços IdenBficação das gamas de produtos e serviços existentes (e sua gestão integrada) Potencialidades de venda cruzada e/ou canibalização Oportunidades de mercado e lançamento de novos produtos/serviços >Marca(s) Comercializada(s) Estratégias de marca da empresa Análise do desempenho da(s) marca(s) na acção comercial >Rácios de Vendas SistemaBzação dos rácios de venda mais importantes Análise dos resultados: histórico, objecbvos, tendências Comparação da empresa com o sector e/ou concorrência de Cobertura de Mercado Qualificação do potencial de mercado Caracterização da penetração ou quota de mercado. 1

7 INTERNACIONALIZAÇÃO >Mercados e desenvolvimento de negócios Gestão global de acções de internacionalização Desenho de operações, negociação de contratos, acbvação de negócios e empresas Estruturação de modelos de negócio em novos mercados Parcerias e Relações InsBtucionais Caracterização de mercados EstaisBcas de comércio internacional em mercados alvo Potencial de vendas no mercado IdenBficação de empresas/produtos/serviços/soluções existentes Caracterização sectorial e de canais de comercialização Avaliação de oportunidades mercado de Mercado e desenvolvimento de planos de acção IdenBficação de produtos/serviços/soluções a comercializar Oportunidades mercado e de lançamento de novos produtos Planeamento da acção e dinamização dos mercados >Apoio comercial directo Missões exploratórias a mercados prioritários Acompanhamento em deslocações de prospecção ou negociação IdenBficação de procedimentos (legais, aduaneiros, bancários, jurídicos, etc.) nos mercados alvo e sua gestão Serviços de trading >Apoio na comunicação internacional Preparação de instrumentos de comunicação específicos para clientes internacionais Preparação e adaptação de argumentários de vendas Apoio na preparação e dinamização de presença em feiras e certames >Interculturalidade Apoio na idenbficação de perfis de consumo específicos de povos e culturas diferenciados Realização estudos sobre perfil cultural e de negociação de clientes internacionais Acompanhamento em deslocações de prospecção ou negociação. 2

8 PROCESSOS COMERCIAIS >Mapeamento de Processos Comerciais: Internos-Externos Mapeamento de processos da área comercial Interacção dos processos comerciais com os das outras áreas (incluindo a Internet) Interacção dos processos comerciais da empresa com outras organizações (fornecedores, parceiros, clientes) >IdenOficação e Caracterização de Pontos CríOcos Pontos críbcos nos processos comerciais (internos e externos) >LogísOca Comercial Importância relabva da logísbca na relação com a sabsfação do cliente >Sistemas de Pós-Venda AcBvidades pós-venda nos processos comerciais Importância relabva das acbvidades nos processos comerciais Organização interna: serviços próprios e subcontratação >Sistema de Informação Comercial Caracterização da informação recolhida, disponível e ublizada. 3

9 EQUIPA COMERCIAL >Perfil dos Vendedores IdenBficação do perfil de competências da função IdenBficação do perfil individual nas dimensões: compebbvidade, auto-confiança, persistência, energia, orientação para as vendas Sete dimensões críbcas do comportamento comercial: prospecção, fecho da venda, resistência à rejeição, iniciabva própria, trabalho de equipa, construção/manutenção de relações e preferência pela compensação dos resultados obbdos >Perfil da Equipa Comercial Análise integrada da Equipa Equilíbrio da equipa e seu funcionamento Interacção da equipa comercial com as outras áreas da empresa >Potencial de Desenvolvimento Perfil de competências existente e pretendido nos próximos 3 a 5 anos Sistema de Remunerações >Sistema de Planeamento e Controlo Procedimentos de planeamento, monitorização e controlo do trabalho da equipa comercial Análise da eficácia de cobertura do mercado (região, Bpo de clientes, etc.) >ProduOvidade IdenBficação dos rácios de produbvidade Análise dos rácios de produbvidade individual e da equipa 4

10 IMAGEM DA EMPRESA >Estratégia de Comunicação da Empresa Elementos fundamentais da estratégia de comunicação da empresa e seu alinhamento com a estratégia global da empresa Tipologias da acção comunicacional da empresa Instrumentos de comunicação e sua eficácia >Posicionamento Estratégico Categorias de ligação e atributos Posicionamento pretendido Posicionamento percepcionado >Públicos-Alvo IdenBficação dos públicos-alvo Mensagem Resultados da comunicação da empresa junto dos diversos públicos-alvo >Marcas da Empresa Notoriedade e imagem Importância relabva na imagem e nos resultados da empresa >Presença na Web Caracterização geral da presença da empresa na Internet (website, redes sociais, e-newsle'ers) Contributo da Internet para a imagem e as vendas da empresa e estruturação de Conteúdos para a empresa Principais eixos de comunicação da mensagem da empresa Principais instrumentos de comunicação escrita: newsle'ers, livros, catálogos, revistas, estacionária, pontos de venda, argumentário(s) de venda Comunicação com Jornalistas. 5

11 SERVIÇO A CLIENTES >Serviço(s) a Clientes IdenBficação e caracterização dos serviços prestados Caracterização da importância dos serviços na eficácia comercial IdenBficação de áreas suscepiveis de introdução de novos serviços >Procedimentos de Gestão dos Clientes Caracterização dos procedimentos estabelecidos Desenho da produção dos serviços (Análise com Modelo Servqual) Competências críbcas Estratégias d gestão e fidelização de clientes Análise da relação das acções de fidelização com a eficácia comercial Avaliação do nível de sabsfação de clientes Apoio na implementação de mecanismos de markebng relacional Gestão e dinamização acbva de cartões de clientes e tecnologias associadas >Sistema de Informação de MarkeOng Sistema de informação de apoio às vendas Tecnologias e metodologias ublizadas na gestão eficaz de clientes Interacção automabzada da empresa com os seus clientes >Carteira de Clientes Tipologias de Clientes Análise dos benetcios e necessidades a sabsfazer Análise do perfil de Clientes e dos seus comportamentos >Processo de Decisão e Compra dos Clientes Pesquisa qualitabva e quanbtabva Processos de decisão de compra 6

12 PONTOS DE VENDA >Localização e Lay-out dos espaços Zona de implantação do(s) ponto(s) de venda e seu potencial Análise do equilíbrio da oferta e da eficácia da cobertura de mercado Desenho da organização espacial Análise e caracterização dos «pontos quentes» e dos «pontos frios» Circuitos de visita e compra Espaço comercial e dinâmica comercial do serviço e das vendas >Comunicação Elementos de decoração do espaço SinaléBca (interna e externa) ublizada: visibilidade, coerência com a imagem global, a estratégia e o processo de decisão de compra do cliente Análise da eficácia de montras e dos elementos tsicos de interacção com o cliente > Momentos de Verdade com o cliente IdenBficação ou formatação dos «momentos de verdade» na relação com o cliente (pré-venda, venda e pósvenda) Resposta/acção nestes momentos: planeada- realizada-percebida Organização e da alocação dos recursos na dinâmica do ponto de venda >Simulação de atendimento («cliente-mistério») IdenBficação das principais Bpologias de atendimento: necessidades, benetcios esperados, tempos de espera, etc. Teste da eficácia da resposta do ponto de venda às expectabvas dos clientes: organização, processos, atendimento, disponibilidade de produto Qualificação das deficiências e suas causas Desenho de planos de melhoria >Eficácia comercial Rácios: visita-compra-reclamações, volumes-bpos de compra, grau de sabsfação dos clientes 7

13 RECURSOS HUMANOS >Planeamento estratégico de Recursos Humanos Reorganização funcional (análise e descrição de funções) Análise de processos organizabvos Desenvolvimento Organizacional e gestão da mudança, reestruturações Planos de sucessão Familiar >Gestão Integrada de Recursos Humanos Selecção, Recrutamento, MoBvação Gestão de Equipas e Liderança Sistemas de Remunerações Comunicação Interna e MarkeBng Interno Avaliação e Gestão de Stress Organizacional Avaliação de Desempenho Gestão de carreiras e gestão de expatriados Coaching, team building e gestão de equipas >Autoavaliação do desempenho organizacional Autoavaliação dos Meios: Liderança, Pessoas, Planeamento e Estratégia, Parcerias e Recursos, Processos) Autoavaliação dos Resultados: Resultados relabvos às pessoas, Resultados orientados para os clientes, Impacto na sociedade, Resultados do desempenho-chave >Instrumentos Lean, Kaizen, Modelo EFQM (European FoundaBon for Quality Management) Manuais de Acolhimento Organizacional Planos e Formação 8

14 TECNOLOGIA >Sistemas de Gestão de Clientes Gestão da mudança organizacional na relação dinâmica com Clientes Estruturação, Parametrização e Implementação de Plataformas Digitais de Gestão de Clientes Gestão de Bases de Dados Introdução de sistemas de apoio às equipas de vendas >Soluções de Digitalização dos Processos de Negócio Estruturação e desenvolvimento de soluções de comércio electrónico, plataformas digitais de avaliação da sabsfação de clientes e de gestão de cartões de fidelização >Soluções Digitais Ligação da empresa ao mundo através de soluções baseadas em tecnologias móveis, web, 3D e sistemas embebidos, sempre com grande enfoque no design e user experience. 9

15 EVENTOS >Serviço completo de gestão de eventos Seminários, Workshops, Congressos, Sessões de Lançamento de produtos e serviços, Convenções Internas ou de Parceiros Planeamento, organização e gestão global de eventos Plataforma tecnológica e comunicacional de apoio >Instrumentos Criação de website e Televisão online para transmissão Assessoria de imprensa Criação de folhetos, brochuras e pastas Decoração de espaços Edição de livros Serviços de apoio: catering, impressões, emissão de diplomas Avaliação pós-evento >Tecnologia Plataforma online para gestão de eventos do convite à Avaliação Pós-Evento Processo: Envio de Convites, Registo de Inscrições, Confirmação de presenças, Recepção de Convidados Controlo de Presenças ao minuto Relatório Final detalhado 1 0

16 UMA EQUIPA PLURAL E EXPERIENTE SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA

17 CONSULTORES ASSOCIADOS J. A. NUNES CARNEIRO Consultor e Coordenador da Equipa, 54 anos Consultor e Formador nas áreas de MarkeBng, Estratégia, Internacionalização, Gestão Comercial, Comunicação e Relações Públicas para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. Membro da APPM (Associação Portuguesa de Profissionais de MarkeBng). Professor no IPAM-InsBtuto Português de Administração de MarkeBng. JOÃO RAMOS Consultor e Coordenador da Equipa CriaBva, 40 anos Designer de comunicação que desenvolve projectos de comunicação gráfica nas áreas da IdenBdade CorporaBva, Gestão da Marca, Publicidade e Design Editorial, para clientes da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública.

18 CONSULTORES ASSOCIADOS CARLOS ADEGAS Consultor, 44 anos Consultor e Formador nas áreas de MarkeBng, Estratégia, Internacionalização e Gestão Comercial para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. EVA MATA Consultora, 31 anos Consultora e Formadora nas áreas de MarkeBng, Comunicação, Gestão de Clientes e Pesquisa de Mercados para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. CARLOS BESSA Consultor, 58 anos Consultor e Formador nas áreas da Avaliação do Desempenho Organizacional, MarkeBng, Gestão Comercial e Coaching, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. JOÃO GOUVEIA Consultor, 52 anos Consultor e Formador nas áreas de Gestão Integrada de Recursos Humanos, Desenvolvimento Organizacional e Formação para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública.

19 CONSULTORES ASSOCIADOS JOÃO SIGALHO Consultor, 26 anos Consultor e Formador nas áreas da Internacionalização, MarkeBng, Comunicação e Recursos Humanos, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. RENATA MONIZ Jornalista, 28 anos Consultora e Produtora de Conteúdos em diversas áreas e Concepção e Produção de Publicações para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. PEDRO CONSTANTINO Consultor, 45 anos Consultor e Formador nas áreas da Internacionalização, MarkeBng, Comunicação, para clientes nas áreas da Saúde, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. SUSANA LIMA Consultora CriaBva, 38 anos Designer de comunicação que desenvolve projectos de comunicação gráfica nas áreas da Gestão da Marca e Design Editorial, para clientes da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública.

20 CONSULTORES ASSOCIADOS SUSANA SANTOS Consultora, 41 anos Consultora e Formadora nas áreas de MarkeBng, Comunicação e Relações Públicas, Responsabilidade Social e Gestão de Redes Sociais para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, EnBdades do 3º Sector e Administração Pública. Professora no IPAM-InsBtuto Português de Administração de MarkeBng. TERESA GOMES Consultora, 43 anos Consultora, Formadora e Auditora nas áreas de Gestão da Qualidade, Gestão de Processos, Ambiente, Segurança e Saúde no Trabalho, Gestão da IDI, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio e Serviços.

21 CONTACTOS J. A. Nunes Carneiro Telefone: Web: