SOLUÇÃO 10D SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA ESTRATÉGIA MARKETING COMUNICAÇÃO GESTÃO COMERCIAL INTERNACIONALIZAÇÃO

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1 SOLUÇÃO 10D ESTRATÉGIA MARKETING COMUNICAÇÃO GESTÃO COMERCIAL INTERNACIONALIZAÇÃO SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA

2 ü Aumentar a compe==vidade do seu negócio ü Melhorar as prá=cas de gestão e direcção comercial ü Melhorar o desempenho da equipa de vendas ü Melhorar os processos comerciais e op=mizar custos ü Melhorar a eﬁcácia das acções de internacionalização ü Melhorar o serviço a clientes e o atendimento ü Melhorar a imagem global da empresa, produtos e serviços ü Op=mizar a presença na Internet e nas redes sociais OBJECTIVOS SOLUÇÃO 10D

3 METODOLOGIA SOLUÇÃO 10D

4 1. Estratégia e Marke=ng 2. Internacionalização 3. Processos Comerciais 4. Equipa Comercial 5. Imagem da Empresa 6. Serviço a Clientes 7. Pontos de Venda 8. Recursos Humanos 9. Tecnologia 10. Eventos SERVIÇOS SOLUÇÃO 10D

5 ESTRATÉGIA E M ARKETING >Estratégia e MarkeOng Desenho estratégico do modelo de negócio e da proposta de valor Reflexão e Planeamento Estratégico (Marke=ng, Comercial, Comunicação) Posicionamento e Mercados- Alvo >Vendas Caracterização das vendas cliente- mercado/produto- serviço Estaes=cas de vendas de produto/serviço Estaes=cas de vendas por cliente/mercado >Gama de Produtos/Serviços Iden=ficação das gamas de produtos e serviços existentes (e sua gestão integrada) Potencialidades de venda cruzada e/ou canibalização Oportunidades de mercado e lançamento de novos produtos/serviços >Marca(s) Comercializada(s) Estratégias de marca da empresa Análise do desempenho da(s) marca(s) na acção comercial >Rácios de Vendas Sistema=zação dos rácios de venda mais importantes Análise dos resultados: histórico, objec=vos, tendências Comparação da empresa com o sector e/ou concorrência de Cobertura de Mercado Qualificação do potencial de mercado Caracterização da penetração ou quota de mercado. 1

6 INTERNACIONALIZAÇÃO >Mercados e desenvolvimento de negócios Gestão global de acções de internacionalização Desenho de operações, negociação de contratos, ac=vação de negócios e empresas Estruturação de modelos de negócio em novos mercados Parcerias e Relações Ins=tucionais >Perfil de interesse de mercados externos Caracterização de mercados Estaes=cas de comércio internacional em mercados alvo Potencial de vendas no mercado Iden=ficação de empresas/produtos/serviços/soluções existentes Caracterização sectorial e de canais de comercialização Avaliação de oportunidades mercado de Mercado e desenvolvimento de planos de acção Iden=ficação de produtos/serviços/soluções a comercializar Oportunidades mercado e de lançamento de novos produtos Planeamento da acção e dinamização dos mercados >Apoio comercial directo Missões exploratórias a mercados prioritários Acompanhamento em deslocações de prospecção ou negociação Iden=ficação de procedimentos (legais, aduaneiros, bancários, jurídicos, etc.) nos mercados alvo e sua gestão Serviços de trading >Apoio na comunicação internacional Preparação de instrumentos de comunicação específicos para clientes internacionais Preparação e adaptação de argumentários de vendas Apoio na preparação e dinamização de presença em feiras e certames >Interculturalidade Apoio na iden=ficação de perfis de consumo específicos de povos e culturas diferenciados Realização estudos sobre perfil cultural e de negociação de clientes internacionais Acompanhamento em deslocações de prospecção ou negociação. 2

7 PROCESSOS C OMERCIAIS >Mapeamento de Processos Comerciais: Internos- Externos Mapeamento de processos da área comercial Interacção dos processos comerciais com os das outras áreas (incluindo a Internet) Interacção dos processos comerciais da empresa com outras organizações (fornecedores, parceiros, clientes) >IdenOﬁcação e Caracterização de Pontos CríOcos Pontos crí=cos nos processos comerciais (internos e externos) >LogísOca Comercial Importância rela=va da logís=ca na relação com a sa=sfação do cliente >Sistemas de Pós- Venda Ac=vidades pós- venda nos processos comerciais Importância rela=va das ac=vidades nos processos comerciais Organização interna: serviços próprios e subcontratação >Sistema de Informação Comercial Caracterização da informação recolhida, disponível e u=lizada. 3

8 EQUIPA C OMERCIAL >Perfil dos Vendedores Iden=ficação do perfil de competências da função Iden=ficação do perfil individual nas dimensões: compe==vidade, auto- confiança, persistência, energia, orientação para as vendas Sete dimensões crí=cas do comportamento comercial: prospecção, fecho da venda, resistência à rejeição, inicia=va própria, trabalho de equipa, construção/manutenção de relações e preferência pela compensação dos resultados ob=dos >Perfil da Equipa Comercial Análise integrada da Equipa Equilíbrio da equipa e seu funcionamento Interacção da equipa comercial com as outras áreas da empresa >Potencial de Desenvolvimento Perfil de competências existente e pretendido nos próximos 3 a 5 anos Sistema de Remunerações >Sistema de Planeamento e Controlo Procedimentos de planeamento, monitorização e controlo do trabalho da equipa comercial Análise da eficácia de cobertura do mercado (região, =po de clientes, etc.) >ProduOvidade Iden=ficação dos rácios de produ=vidade Análise dos rácios de produ=vidade individual e da equipa 4

9 IMAGEM D A E MPRESA >Estratégia de Comunicação da Empresa Elementos fundamentais da estratégia de comunicação da empresa e seu alinhamento com a estratégia global da empresa Tipologias da acção comunicacional da empresa Instrumentos de comunicação e sua eﬁcácia >Posicionamento Estratégico Categorias de ligação e atributos Posicionamento pretendido Posicionamento percepcionado >Públicos- Alvo Iden=ﬁcação dos públicos- alvo Mensagem Resultados da comunicação da empresa junto dos diversos públicos- alvo >Marcas da Empresa Notoriedade e imagem Importância rela=va na imagem e nos resultados da empresa >Presença na Web Caracterização geral da presença da empresa na Internet (website, redes sociais, e- newsle'ers) Contributo da Internet para a imagem e as vendas da empresa e estruturação de Conteúdos para a empresa Principais eixos de comunicação da mensagem da empresa Principais instrumentos de comunicação escrita: newsle'ers, livros, catálogos, revistas, estacionária, pontos de venda, argumentário(s) de venda Comunicação com Jornalistas. 5

10 SERVIÇO A C LIENTES >Serviço(s) a Clientes Iden=ficação e caracterização dos serviços prestados Caracterização da importância dos serviços na eficácia comercial Iden=ficação de áreas suscepeveis de introdução de novos serviços >Procedimentos de Gestão dos Clientes Caracterização dos procedimentos estabelecidos Desenho da produção dos serviços (Análise com Modelo Servqual) Competências crí=cas Estratégias d gestão e fidelização de clientes Análise da relação das acções de fidelização com a eficácia comercial Avaliação do nível de sa=sfação de clientes Apoio na implementação de mecanismos de marke=ng relacional Gestão e dinamização ac=va de cartões de clientes e tecnologias associadas >Sistema de Informação de MarkeOng Sistema de informação de apoio às vendas Tecnologias e metodologias u=lizadas na gestão eficaz de clientes Interacção automa=zada da empresa com os seus clientes >Carteira de Clientes Tipologias de Clientes Análise dos beneqcios e necessidades a sa=sfazer Análise do perfil de Clientes e dos seus comportamentos >Processo de Decisão e Compra dos Clientes Pesquisa qualita=va e quan=ta=va Processos de decisão de compra 6

11 PONTOS D E V ENDA >Localização Zona de implantação do(s) ponto(s) de venda e seu potencial Análise do equilíbrio da oferta e da eficácia da cobertura de mercado >Lay- out do espaço Desenho da organização espacial Análise e caracterização dos «pontos quentes» e dos «pontos frios» Circuitos de visita e compra Espaço comercial e dinâmica comercial do serviço e das vendas >Comunicação Elementos de decoração do espaço Sinalé=ca (interna e externa) u=lizada: visibilidade, coerência com a imagem global, a estratégia e o processo de decisão de compra do cliente Análise da eficácia de montras e dos elementos qsicos de interacção com o cliente > Momentos de Verdade com o cliente Iden=ficação ou formatação dos «momentos de verdade» na relação com o cliente (pré- venda, venda e pós- venda) Resposta/acção nestes momentos: planeada- realizada- percebida Organização e da alocação dos recursos na dinâmica do ponto de venda >Simulação de atendimento («cliente- mistério») Iden=ficação das principais =pologias de atendimento: necessidades, beneqcios esperados, tempos de espera, etc. Teste da eficácia da resposta do ponto de venda às expecta=vas dos clientes: organização, processos, atendimento, disponibilidade de produto Qualificação das deficiências e suas causas Desenho de planos de melhoria >Eficácia comercial Rácios: visita- compra- reclamações, volumes- =pos de compra, grau de sa=sfação dos clientes 7

12 RECURSOS H UMANOS >Planeamento estratégico de Recursos Humanos Reorganização funcional (análise e descrição de funções) Análise de processos organiza=vos Desenvolvimento Organizacional e gestão da mudança, reestruturações Planos de sucessão Familiar >Gestão Integrada de Recursos Humanos Selecção, Recrutamento, Mo=vação Gestão de Equipas e Liderança Sistemas de Remunerações Comunicação Interna e Marke=ng Interno Avaliação e Gestão de Stress Organizacional Avaliação de Desempenho Gestão de carreiras e gestão de expatriados Coaching, team building e gestão de equipas >Autoavaliação do desempenho organizacional Autoavaliação dos Meios: Liderança, Pessoas, Planeamento e Estratégia, Parcerias e Recursos, Processos) Autoavaliação dos Resultados: Resultados rela=vos às pessoas, Resultados orientados para os clientes, Impacto na sociedade, Resultados do desempenho- chave >Instrumentos Lean, Kaizen, Modelo EFQM (European Founda=on for Quality Management) Manuais de Acolhimento Organizacional Planos e Formação 8

13 TECNOLOGIA >Sistemas de Gestão de Clientes Gestão da mudança organizacional na relação dinâmica com Clientes Estruturação, Parametrização e Implementação de Plataformas Digitais de Gestão de Clientes Gestão de Bases de Dados Introdução de sistemas de apoio às equipas de vendas >Soluções de Digitalização dos Processos de Negócio Estruturação e desenvolvimento de soluções de comércio electrónico, plataformas digitais de avaliação da sa=sfação de clientes e de gestão de cartões de ﬁdelização >Soluções Digitais Ligação da empresa ao mundo através de soluções baseadas em tecnologias móveis, web, 3D e sistemas embebidos, sempre com grande enfoque no design e user experience. 9

14 EVENTOS >Serviço completo de gestão de eventos Seminários, Workshops, Congressos, Sessões de Lançamento de produtos e serviços, Convenções Internas ou de Parceiros Planeamento, organização e gestão global de eventos Plataforma tecnológica e comunicacional de apoio >Instrumentos Criação de website e Televisão online para transmissão Assessoria de imprensa Criação de folhetos, brochuras e pastas Decoração de espaços Edição de livros Serviços de apoio: catering, impressões, emissão de diplomas Avaliação pós- evento >Tecnologia Plataforma online para gestão de eventos do convite à Avaliação Pós- Evento Processo: Envio de Convites, Registo de Inscrições, Conﬁrmação de presenças, Recepção de Convidados Controlo de Presenças ao minuto Relatório Final detalhado 1 0

15 UMA EQUIPA PLURAL E EXPERIENTE SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA EMPRESA

16 CONSULTORES ASSOCIADOS J. A. NUNES CARNEIRO Consultor e Coordenador da Equipa, 54 anos Consultor e Formador nas áreas de Marke=ng, Estratégia, Internacionalização, Gestão Comercial, Comunicação e Relações Públicas para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. Professor no IPAM- Ins=tuto Português de Administração de Marke=ng CARLOS ADEGAS Consultor, 44 anos Consultor e Formador nas áreas de Marke=ng, Estratégia, Internacionalização e Gestão Comercial para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. CARLOS BESSA Consultor, 58 anos Consultor e Formador nas áreas da Avaliação do Desempenho Organizacional, Marke=ng, Gestão Comercial e Coaching, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. EVA MATA Consultora, 31 anos Consultora e Formadora nas áreas de Marke=ng, Comunicação, Gestão de Clientes e Pesquisa de Mercados para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública.

17 CONSULTORES ASSOCIADOS JOÃO FERREIRA Consultor, 56 anos Consultor e Formador nas áreas de Gestão Financeira, Controlo de Gestão, Projectos de Inves=mento e Candidaturas a Sistemas de Incen=vos para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. JOÃO GOUVEIA Consultor, 52 anos Consultor e Formador nas áreas de Gestão Integrada de Recursos Humanos, Desenvolvimento Organizacional e Formação para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. JOÃO SIGALHO Consultor, 26 anos Consultor e Formador nas áreas da Internacionalização, Marke=ng, Comunicação e Recursos Humanos, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. RENATA MONIZ Jornalista, 28 anos Consultora e Produtora de Conteúdos em diversas áreas e Concepção e Produção de Publicações para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública.

18 CONSULTORES ASSOCIADOS RENATO NASCIMENTO Consultor, 41 anos Consultor em processos de internacionalização (mercados africanos) e desenvolvimento de negócios para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços e Empreendedores. TERESA GOMES Consultora, 43 anos Consultora, Formadora e Auditora nas áreas de Gestão da Qualidade, Gestão de Processos, Ambiente, Segurança e Saúde no Trabalho, Gestão da IDI, para clientes nas áreas da Indústria, Comércio e Serviços. SUSANA SANTOS Consultora, 41 anos Consultora e Formadora nas áreas de Marke=ng, Comunicação e Relações Públicas, Responsabilidade Social e Gestão de Redes Sociais para clientes nas áreas da Indústria, Comércio, Serviços, Empreendedores, Organizações Culturais, En=dades do 3º Sector e Administração Pública. Professora no IPAM- Ins=tuto Português de Administração de Marke=ng

19 CONTACTOS J. A. Nunes Carneiro Telefone: Web: